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文档简介

国际贸易理论与实务商品的价格导航本章目标导入案例基本问题本章目标西屋电气(WestinghouseElectric)曾是美国著名电气设备和核反应堆制造商。1970年代,为推销核反应堆,西屋向客户保证:1975~1988年每磅8~10美元供60000公吨以上铀;存货6000~7000公吨,签订14000公吨的期货合同。1975年1月铀市场价升为每磅30美元,如履行承诺,损失近20亿美元。西屋拒绝履约,客户起诉。协商庭外解决。点评:西屋公司盲目采用固定价格,承担了巨大的价格变动风险。讨论:商品的价格涉及哪些方面,如何订立外贸合同的价格条款?西屋公司定价失误案导入案例2023/12/16231定价原则、方法、策略?作价技巧?价格条款?基本问题商品的价格第10章10.1进出口商品的价格ChineseRice,USD

428PerM/T

CIFLondon品名计价货币单价金额计量单位贸易术语商品价格:单价(UnitPrice)和总值/额(TotalValue/Amount)完整的报价含4部分,顺序可变例:TemperedGlassTeaTable钢化玻璃茶几,报价:PerPC50USDFOBTianjin.商品的价格:构成(1)要点解析计价货币:本币、外币要点解析货币符号货币名称代码人民币英镑美元港币欧元CNYGBPUSDHKDEURHK$下列中方对外报价合适吗?1.每码8.5元CIF香港2.每箱300马克CFR德国3.8000日元CIF大连4.每打20美元FOB纽约5.每个832898越南盾FCA广州计价货币:本币、外币要点解析硬币(HardCurrency)软币(SoftCurrency)币值比较稳定且有一定上浮趋势的货币币值不够稳定且有下浮趋势的货币*自由兑换货币;出口尽量选择硬币计价,进口尽量选择软币计价,否则考虑订立外汇保值条款计价货币:硬币、软币要点解析出口报价(售价、成交价)=出口成本+出口费用+出口利润chargescostexpectedprofits123商品的价格:构成(2)要点解析商品的价格:构成(3)要点解析FOB=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润CFR=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润CIF=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+客户佣金+银行手续费+预期利润2.核算成本3.核算费用4.核算利润1.明确价格构成5.核算报价报价核算:步骤要点解析成本费用利润123商品的价格构成与报价核算小结拓展商品价格的构成:三种角度的分类报价核算:主要核算成本、费用和利润商品的价格第10章10.2进出口商品的定价我国某公司某种商品外销报价为每公吨1000美元CIF美国纽约,而外商还盘为900美元FOB中国口岸价。经核查每公吨货物由中国港口运至美国纽约的主运费为88美元,保险费率为0.95%,加2成投保。讨论:我方可否接受外商还盘?提示:价格需要换算,保持可比我方可否接受外商还价?本节导入1.定价原则在平等互利的原则下,根据国际市场价格水平,结合国别(地区)政策,并按照购销意图确定适当的价格。定价原则要点解析定价基本步骤:选择定价目标;测定需求价格弹性;估算成本;分析竞争对手的产品价格;选择适当的定价方法;确定最后价格目录。基本定价方法:(1)成本导向定价法:①成本加成定价法;②目标利润定价法(2)需求导向定价法:①感受价值定价法;②反向定价法。(3)竞争导向定价法:①随行就市定价法;②投标定价法定价步骤和方法要点解析(1)折扣定价策略。包括:现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣,让价折扣。(2)地区定价策略。包括:原产地定价,统一交货定价,分区定价,基点定价,运费免收定价。(3)心理定价策略。包括:声望定价,尾数定价,招徕定价。(4)差别定价策略。(5)新产品定价策略。包括:撇脂定价和渗透定价。(6)产品组合定价策略。定价策略要点解析1.密切注意国际市场商品供求变化和价格走势2.恰当选择贸易术语3.灵活选择作价方法4.做好比价工作、合理掌握差价5.适当运用佣金和折扣6.正确选择计价货币7.熟练掌握价格换算方法8.加强出口商品效益成本核算作价技巧要点解析(1)佣金:卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的酬金。(2)做法:明佣、暗佣(为什么)(3)表示方法:其一,百分比。例:每公吨1000美元CFRC2%伦敦

USD1000perM/TCFRLondonincluding2%commission.

其二,固定金额佣金(Commission)要点解析公式(常用):单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价-单位货物佣金额=含佣价×(l-佣金率)含佣价=净价+佣金=净价/(1-佣金率)佣金含佣价

净价123含佣价与净价的换算要点解析例每公吨850美元FOB大连,改报FOBC5%大连价解:FOBC5%=FOB净价/(1-佣金率)=850/(1-5%)=894.74美元(1)折扣含义:卖方在原价基础上给予买方一定比例的价格减让。(2)表示方法:每公吨200美元CIF纽约减5%折扣

USD200perM/TCIFD5%NewYork.USD200perM/TCIFNewYorkless5%discount.USD200perM/TCIFD5%NewYork.折扣(discount)要点解析单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率卖方实际净收入(净价)=原价-单位货物折扣额净价=原价×(l-折扣率)原价=净价/(1-折扣率)折扣原价

净价123原价与净价的换算要点解析CIF伦敦每件1000美元,折扣5%解:折扣额=原价*折扣率

=1000*5%=50USD

净收入=原价-折扣额

=1000-50=950USD(1)CFR价=FOB价+主运费

CIF价=(FOB价+主运费)/[1-(1+投保加成率)×保险费率](2)FOB价=CFR价-运费

CIF价=CFR价/[1-(1+投保加成率)×保险费率](3)FOB价=CIF价×[1-(1+投保加成率)×保险费率]-主运费

CFR价=CIF价×[1-(1+投保加成率)×保险费率]FOB、CFR、CIF价的换算要点解析关键:无论已知什么价,都要在CIF或CIP上加成确定保险金额

保险金额=CIF/CIP×(1+投保加成率)

中方欲出售一批大豆,向美国A,B,C三个公司邀请发盘。三个公司发盘报价分别如下:A公司100美元/公吨FOB上海。B公司140美元/公吨CFR纽约。C公司150美元/公吨CIF纽约。已知:上海口岸到纽约口岸大豆按W/M3级运费标准计,大豆的容重为0.8公吨/立方米,每运费吨16美元。主运输保险为一切险加战争险,保险费率分别为1%和0.5%,加二成投保。问:如果三个公司其他条件都一样,中方应该接受谁的发盘?应该接受谁的发盘应用分析:大豆的容重为0.8公吨/立方米,则1公吨大豆的容积为:1公吨/0.8公吨/立方米=1.25立方米,每公吨大豆的运费:1.25运费吨×16美元/运费吨=20美元。如果统一为FOB上海,A:100美元/公吨B:FOB价=CFR价-运费=(140-20)=120(美元/公吨)C:FOB价=CIF价×[1-(1+投保加成率)×保险费率]-主运费=150×〔1

(1+20%)×1.5%〕

20=127.3(美元/公吨)所以中方应接受C的报价。应该接受谁的发盘应用实际需要:例1,A报价每件48美元FOB宁波,英国客户B要求用美元计价。惯例规定:UCP600第18条a款:发票中显示的单价和币种必须与信用证的要求一致。如果计价货币与证中规定的总值货币不一致,应先按计价货币算出货款总额,再折合成信用证规定的总值货币。本币、外币换算要点解析汇率:直接标价法:本国货币表示外国货币,例USD100=CNY663.35;间接标价法:外国货币表示本国货币,例CNY100=USD15.07买入价,中间价,卖出价如何选择?本币、外币换算要点解析例1.某公司出口一批玩具,价值人民币3000元,客户要求以美元报价。当天汇率:买入价100美元=661.18元,卖出价100美元=663.83元。解析:我国为出口,取得外币,要到银行换算成人民币,相当于银行买入外币,用银行的买入价。美元报价3000×100/661.18=453.73美元本币、外币换算应用例2.某公司进口一台机器,价值5000美元,付汇时应向银行支付多少人民币?当天外汇汇率买入价100美元=661.18元,卖出价100美元=663.83元。解析:我国为进口,付出外币,要到银行买进美元,相当于银行卖出外币,用银行的卖出价。应付人民币=5000×663.83/100=33191.5元本币、外币换算应用我国某公司某种商品对外报价为每公吨1000美元CIF美国纽约,而外商还盘为901美元FOB中国口岸价。经核查货物由中国港口运至美国纽约每公吨运费为88美元,保险费率为0.95%。分析:(1)换算为可比价:如果将我方报价CIF纽约价换,算成FOB中国口岸价=1000-88-1000×110%×0.95%=901.55(美元)。(2)比较:外商还盘相差不大。结论:可以接受外商还盘。可否接受外商还价案例回放佣金、含佣价与净价折扣、原价与净价FOB/CFR/CIF价换算(保险费I)本币与外币(买入/卖出)123价格换算小结拓展出口商品盈亏率=(出口商品盈亏额RMB÷出口总成本RMB)×100%=(出口销售净收入RMB-出口总成本RMB)÷出口总成本RMB×100%+:赢利-:亏损出口商品盈亏率要点解析按本币核算出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口销售外汇净收入(外汇)出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价,出口亏损;反之,出口赢利。出口商品换汇成本要点解析出口创汇率(外汇增值率)

=出口创汇额÷原料外汇成本×100%=(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)÷原料外汇成本×100%+:赢利,-:亏损。出口创汇率原本用以考核进料加工的经济效益。原料外汇成本:如原料是进口的,按该原料的CIF进口价计算;如果原料是国产的,按该原料的FOB出口价计算。出口创汇率(外汇增值率)要点解析按外汇核算我国某公司向新加坡出口某商品,共25公吨,纸箱包装。每箱净重25千克,毛重27.25千克,每箱的尺码为25cm×28cm×25cm。每公吨货物的出口总成本为1250元人民币,如果答应对方条件,则外销价格为每公吨200美元CFR新加坡。经过计算,该批货物的运费为每公吨40美元。汇率为1美元=7.80元人民币。计算出口商品盈亏率和换汇成本,判断这笔生意是否可以做。这笔生意做还是不做案例10.5计算:每公吨货物,出口销售外汇净收入=200-40=160美元出口销售人民币净收入=160×7.8=1248元人民币出口商品盈亏率=(1248-1250)/1250×100%=-0.16%出口商品换汇成本=1250元人民币/160美元=7.8125元人民币/美元【点评】该企业的出口商品预计亏损率为0.16%。换汇成本高于汇率。这笔生意还是不做为好。这笔生意做还是不做案例10.5(1)在直接标价法的情况下,远期汇率与即期汇率的关系:远期汇率=即期汇率+升水远期汇率=即期汇率-贴水平价:远期汇率=即期汇率(2)利率低的国家的汇率升水,利率高的国家的汇率贴水。(3)升水与贴水数值与即期汇率、两国的现行利率有直接关系:考虑汇率对价格的影响要点解析升水(贴水)=即期汇率×两国利率差×(合同期/12)

中国A公司向美国B公司出口,A报价:US$196permetrictonCFRNewYork。成交1000公吨。支付条件:L/C90daysafterSight。每公吨商品:进货价1500元人民币(含17%的增值税),主运费10美元。出口退税率为13%。费用定额率为进货价的9%。订约时美元对人民币的汇率:$100—RMB826/828,美元和人民币的利率分别为2%、4%。计算:1.A公司该笔出口业务的换汇成本;2.如果没有采取其他措施,以人民币计价,与签约时相比,A在收到外汇货款时,可能的盈利或亏损额约为多少?(计算过程中小数点后保留两位)。出口经济效益核算应用解:1.A公司该笔出口业务的换汇成本出口经济效益核算应用

2.

美元利率低,与人民币利率的差为2%,美元远期升水:出口经济效益核算应用186为FOB美元价=CFR-F美元升水=即期汇率×两国利率差×(合同期/12)=¥688.70×(4%-2%)×(3/12)¥3.4435亏损额=¥3.4435/100×(196-10)×1000=¥6404.91出口盈亏率(统一为人民币核算)出口换汇成本出口创汇率(统一为外币核算)123出口经济效益核算小结拓展出口总成本(退税后)=出口商品采购价(含税)+国内费用-出口退税出口盈亏额=(出口外汇净收入x外汇买入价)-出口总成本(退税后)出口盈亏率=出口盈亏额(RMB)÷出口总成本(RMB)考虑汇率变化对价格的影响商品的价格第10章10.3价格条款价格条款应真实反映买卖双方价格磋商的结果,条款内容应完整、明确、具体、准确。价格条款示例:(1)USD75PERSETCFRNETHAMBURG.(每套75美元CFR汉堡净价。)(2)HK$125PERDOZ.CIFC5%HONGKONG(ORCIFHONGKONGINCLUDING5%COMMISSION).(每打125港元CIFC5%香港(或CIF香港含5%佣金)。)价格条款的主要内容要点解析(3)USD300PERMETRICTONFOBSSHANGHAI,GROSSFORNET.(每公吨300美元FOBS上海,以毛作净。)(4)USD2130.00/M/TFOBDALIANINCLUDING5%COMMISSION.THECOMMISSIONSHALLBEPAYABLEONLYAFTERSELLERHASRECEIVEDTHEFULLAMOUNTOFALLPAYMENTDUETOSELLER.(每公吨30美元含5%佣金FO

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