尼尔伦伯格的十大谈判原则

尼尔伦伯格的十大谈判原则1.不参加不必要的谈判谈判人员要尽量使自己保持不需要和别人谈判的地位，如果不经过谈也判就能够达到自己所需要的目标，须向对方提出本方的条件。谈判者最好不要表现出太高兴的样子，也不需要露出很乐意接受这项交易的表情。否则，可能会引起对方的反感。在与对方交谈时，让对方以为自己是胜利者，此时你才能获得真正有利的地位。2.谈判前进行周全的准备谈判者在开始谈判之前，必须对谈判对手、谈判资料、谈判环境进行周全的准备，以便谈判中做到先发制人。事实上，大多数交易是在最初的15分钟内做决定胜负的，在这最初短短的便已决定骨架时间里，整个谈判过程的骨架便已决定。3.操纵全局，不轻易让步在商务谈判中，尽量不要向对方让步，尤其是在谈判的重点问题上，更不能轻易退让。要努力说服对手，贯彻自己的主张，这样才能在谈判中占据较为有利的位置。当然，必要时也可以稍微作出一些让步。为了获得谈判上的成功，谈判者必须注意：人们在拼命追求某种东西时，会从中获得很大的满足。因此，要尽量给予对方这种满足感。4.强化个人支配力谈判者在谈判前，先要比较一下自己和对方的谈判能力，以便确定自己是否需要在强化个人的支配能力。如果发现对方的谈判能力比自己强，谈判者要运用一些方法加强个人的支配力。5.让对方展开竞争在谈判中，当谈判者想要威胁对方时，必须掌握好时机。而让对方展开竞争，尤其是让对方感觉到还有更具实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。在谈判过程中，谈判者要努力保持镇定，遇事不要慌张。6.巧妙运用弹性谈判策略在谈判中谈判者要巧妙运用弹性策略。当你渴望得到“20”，就向对方要求“25”，当你想给予对方“10”，就不妨先给对方“7”。如果给对手过多的选择权，表现出这种交易可以进行，或者你很乐意与对手交易的态度时，对手又会得寸进尺，逼你让步。所以，巧妙运用弹性策略，给予对方的条件只要比他自己所期待的稍微好一点就够了。7.表现诚实法谈判者在谈判中保持诚实是相当重要的，因为谈判者说出的话不许成为今后对方所信赖的依据。如果双方之间有公开的约定，就必须遵守承诺。因此，谈判者在谈判中所要做的第一件事是获得对方的好感，彼此之间产生相互尊重、互相依赖的关系。只有这样，谈判时所交换的意见才能明确地是对方了解、接纳。8.掌握听得艺术一般而言，经常提出质疑的人，是掌握倾听艺术的人，也是能够支派双方关系的人。一位成功的谈判者应具备五个条件：第一，能够把握时机，适时提出自己的方案；第二，能够坦诚表示自己的立场，同时自己的立场有足以引起对手的关心；第三，进行必要的问话时，能够细心倾听对方的回答；第四，能够正确判断对方的立场以及力量的界限；第五，在谈判中迎合对方的口味，尽量把对方的抵抗、无理降低最低限度。9.不断地关心对方的需要在谈判过程中，谈判者应该先提出较高的要求，然后慢慢降低。如果对方提出要求，要尽可能找出恰当理由加以拒绝，这样才不会吃亏上当。值得注意的是，你所期待的价格与对方期待的价格差距越大，就越需要向对方传递信息，是彼此的期望值能逐渐缩短差距，然后获得完美的结果。10.让对方对你持有较高的期望在谈判时，谈判者要给对方确定一个最高目标作为自己的期待，同时，在谈判中不要轻易的降低自己的目