大学生创业：湖北工业大学-书画艺术品电子商务系统项目计划书

大学生创业：湖北工业大学--书画艺术品电子商务系统项目计划书大学生创业：湖北工业大学--书画艺术品电子商务系统项目计划书PAGEDPAGE72大学生创业：湖北工业大学--书画艺术品电子商务系统项目计划书书画艺术品电子商务系统项目计划书湖北壹峰文化传媒有限公司2014年4月保密协议本项目计划书属商业机密,所有权属于湖北壹峰文化传媒有限公司.其所涉及内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用.收到本计划书后,收件人应即刻确认,并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请尽快将本计划书完整退回;2、在没有取得湖北壹峰文化传媒有限公司的书面同意前,收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人.湖北壹峰文化传媒有限公司2014年4月摘要湖北壹峰文化传媒有限公司成立于2009年,注册资金为300万元人民币.其中本校已毕业学生黄缙自筹120万元入股,占40%股份,在校学生蔡青投入资金90万元入股,占30%股份,导师周峰现金入股90万元,占30%股份.公司成立初期主要业务为：家装设计、平面设计、广告设计等.自2013年12月底,公司营业额84.8万元,公司净资产339.42万元.在公司运营中尤其是在家装设计中,绝大部分客户都要求将中低档价位的书画艺术品设计到家装之中以提高家装品味.公司敏感的发现了这一新的市场需求,于2013年下半年年底,公司将经营重点转向书画艺术品销售.书画艺术品,不同于可无限复制的书画工艺品,它是艺术家独特灵感的体现,具有非再生性、唯一性,以及很高的收藏价值.当今书画艺术品销售渠道主要有以下两种：一是以纸媒体、拍卖会展会、画廊等为代表的传统销售渠道,此类销售渠道存在交易成本高,销售半径小,以及交易手续繁琐等缺陷;二是以互联网平台技术作为支撑的艺术品网络销售渠道,此类销售渠道存在艺术品真伪难辨、市场信用缺失、网络安全性差、定价过高等问题.以上两种渠道均聚焦书画艺术品高端市场,完全忽视了不计其数的未成名书画艺术家(以每年40万左右的高校美术毕业生为主)和艺术品消费市场上数量日益庞大的中低档收入人群.针对以上书画艺术品市场的诸多不足,我公司创办了《艺术+》杂志,并通过杂志包装宣传400余名艺术家,在此基础上建立了书画艺术品电子商务系统.本系统由认证系统和交易平台组成.认证系统：通过第三方公证,再经公司认证、编号、拍照、存档,保证画源独一无二且具真实性;交易平台：以网络为依托构建交易系统,实现书画艺术品的展示和售卖,该平台已申请软件著作权.本电子商务系统不仅可满足中低档收入群体的精神文化需要,还能推出一批未成名艺术家.公司前端市场为未成名的艺术家,后端市场为中低档收入的顾客群.2014年4月底至6月初,项目上线运营1个月,项目产品共计销售700平尺,平均售价400元/平尺(购入价平均50元/平尺,售出后再向艺术家付款),共计营业额28万元,产品实现营业利润10.75万元.公司的营销主要是通过纸媒体、网络媒体、电视媒体、自媒体(微信、微博)等对本书画艺术品电子商务系统进行宣传,扩大知名度,增加点击率,提高交易率.2015年元月,公司计划出让15%的股份,引进深圳达晨创业投资有限公司400万元风险资金,计划2015年与北京、上海、浙江、江苏4地的艺术家签约.2016年与广东、辽宁、河南、陕西4地的艺术家签约.预计累积签约艺术家达5000人以上.公司将不断稳定国内市场,扩大市场份额;计划2018年完成在纽约、巴黎、伦敦等城市与艺术家签约并建立仓库的规划工作.2021年,公司净资产预计可达到2000万元,公司完成股份制改造,实现上市.目录1执行总结 11.1技术及产品 11.2市场分析 11.3营销模式 21.4公司状况 21.5公司战略 31.6人才管理 31.7财务分析 41.8风险及控制 42技术及产品介绍 62.1项目背景 62.1.1公司初期状况 62.1.2建立新业务 62.2技术团队 72.3产品形态 82.4当前书画类艺术品销售方式 92.5当今先进的销售方式 112.6本书画艺术品电子商务系统 122.7本书画艺术品电子商务系统建立基础 132.8本书画艺术品电子商务系统优势 143市场分析 153.1宏观环境分析 153.1.1政策环境 153.1.2经济因素 163.1.3社会文化因素 163.1.4技术因素 173.2市场现状 173.2.1艺术品市场现状 173.2.2书画艺术品市场现状 183.3市场需求 213.4市场前景 223.5目标市场 233.5.1产品来源 233.5.2产品目标市场 254营销策略 284.1业务介绍 284.2产品策略 284.2.1品牌建设 284.2.2质量保证 294.3定价策略 294.4促销策略 304.4.1广告策略 304.4.2促销方式 334.5售后服务 355公司状况 375.1公司股本结构 375.2管理团队 375.3公司组织结构 385.4公司经营状况 396公司战略 416.1公司定位 416.1.1公司名称及标志 416.1.2战略定位 416.2战略规划 426.2.1总体战略目标 426.2.2发展战略 426.2.3竞争战略 446.3战略实施与控制 466.3.1战略实施 466.3.2战略控制 467人才管理 497.1未来公司组织结构 497.2人员招聘 497.2.1招聘需求分析 497.2.2招聘策略 507.2.3招聘方式 517.3人员培训 517.3.1公司培训流程图 517.3.2培训类别 527.4绩效管理 527.4.1绩效管理的目的 527.4.2绩效管理活动流程 537.4.3绩效考核标准 537.4.4各项指标权重的设置 557.4.5绩效沟通与反馈 557.4.6绩效考核结果的应用 567.5薪酬福利 577.5.1薪酬体系 577.5.2薪酬结构 587.5.3薪酬水平 597.5.4公司福利 597.6激励设计 608财务分析及规划 628.1筹资策略与股本结构 628.1.1创业期 628.1.2发展期 628.1.3扩张期 628.2资金来源与应用 628.3盈亏平衡分析 638.3.1成本分解 638.3.2盈亏平衡分析 648.4财务数据及报表 648.4.1主要财务假设 648.4.2公司成立至项目运营前主要财务数据 658.4.3项目运营后主要财务数据 658.5盈利能力分析 708.5.1重要报表数据 708.5.2盈利能力分析 708.6投资分析 718.6.1净现金流 718.6.2投资净现值法 718.6.3投资回收期法 728.6.4内含报酬率法 728.7风险资金的退出机制 728.7.1风险投资退出方式之一：公司上市 738.7.2风险投资退出方式之二：股权转让 739风险与控制 759.1市场风险 759.2技术风险 759.3财务风险 769.4人才风险 769.5信用风险 769.6政策风险 779.7经营风险 7810公司文化 7910.1公司宗旨、使命 7910.2经营理念 8010.3公司精神 80附件1：税务登记证 A附件2：营业执照 B附件3：其他证件 C附件4：书画艺术品市场调查问卷 E1执行总结 1.1技术及产品在我公司艺术总监周峰创刊的《艺术+》杂志深厚积累的基础上,2013年4月,我公司自主研发了书画艺术品电子商务系统.该系统由认证系统和交易平台组成.认证系统通过第三方公证,再经公司认证、编号、拍照、存档,保证画源独一无二且具真实性,并由本公司进行担保;交易平台是集书画展示、售卖、艺术咨询以及线下活动宣传为一体的交易平台,此平台已申请软件著作权.此外,该平台是将未成名的艺术家的书画艺术作品销售给中低档收入的客户群,具有交易成本低,使用快捷、信息公开透明等优势,完全满足中低档收入顾客群的消费期待,高的交易率也能吸引更多未成名艺术家及作品,减轻未成名艺术家的创作压力.1.2市场分析2014年元月,习近平主席指出”要把文化产业作为国家经济发展的支柱型产业”.支持文化艺术产业的发展已成为当今国家的重要政策之一,湖北省也在经济建设中加大了对文化艺术产业的支持,逐步提出要大力发展文化产业,加快文化产业基地、示范园区建设和特色文化发展.与此同时,人们生活水平以及文化素养的提高使得人们对艺术品的需求逐渐增加,从而也促进了艺术品经济的不断繁荣.据调查,近年来在书画艺术品上年均消费2000元以上的约有5亿人.当今书画艺术品市场价格普遍昂贵,中低档收入人群无法消费.因此,他们从来都没有意识到自己也能享受艺术品.同样的,近十年来,约有美术毕业生527万人,这些美术毕业生中仅有一小部分(约占美术毕业生的8%)仍然从事美术行业,以售卖书法绘画作品为生,另有一些人(约占美术毕业生的16%)选择在从事其他行业的同时兼职创作书画艺术品,然而由于书画作品因作者名气不够或者缺少宣传等原因,大多人(约占美术毕业生的76%)放弃艺术创作选择从事其他职业.这些专职书画艺术家每年约有1266000幅作品,另外,处在边缘地带的艺术家们每年约有作品422000幅作品.由于缺乏一个完善的机构或者电子商务系统,这些作品几乎都闲置在艺术家手中,而广大的中低档收入人群又急需价格适中的书画艺术品.国内书画市场赝品盛行,真品难觅,书画认证机构收费昂贵,甚至在正规的拍卖场也存在以假充真的现象.艺术市场上急需一个正规的交易网站,为消费者提供便利.我公司创办的书画艺术品电子商务系统将会对签约的艺术家的作品进行专业认证,使消费者能够在本网站购买到质优价廉的艺术品.1.3营销模式在营销方面,我们的首要任务是将公司的营销理念向社会各个阶层推广,使社会大众了解本公司是为中低档收入人群和未出名艺术家服务,将对艺术的追求和享受带到普通家庭中去,也为平民艺术家提供一个展示自己作品的机会.在整个营销的过程中,品牌建设也尤为重要.我公司将会在质量保证、价格合理、宣传恰当以及适当的公关活动等各个方面加强品牌建设,提高品牌知名度.我公司的前期,将主要针对本公司的目标人群,即中低档收入的普通老百姓和未出名的艺术家,制定一系列宣传推广方案.其中最重要的是广告宣传,在这一方面,我公司将首先以旗下的杂志《艺术+》为先导,为本网站做宣传,其次,将结合平面广告、电视广告、网络广告等各个途经,力求社会大众对本公司的书画艺术品电子商务系统有一个全方位的了解.与此同时,采用薄利多销的理念,通过对艺术家包装、点击率分析、节日推广、微博微信营销等各类营销方式和完善的售后服务体系全方位销售,使低收入人群也能享受到高雅艺术.1.4公司状况湖北壹峰文化传媒有限公司成立于2009年,注册资金为300万元人民币.其中本校已毕业学生黄缙自筹120万元入股,占40%股份,在校大四学生蔡青投入资金90万元入股,占30%股份,导师周峰现金入股90万元,占30%股份.公司现设市场部、行政部、财务部和设计部,共有员工20人.公司成立初期主要业务为：家装设计、平面设计、广告设计等.在公司运营中尤其是在家装设计中,绝大部分客户都要求将中低档价位的书画艺术品设计到家装之中以提高家装品味.公司敏感的发现了这一新的市场需求,于2013年下半年年底,公司将经营重点转向书画艺术品销售.公司前期通过艺术总监周峰个人创办的《艺术+》杂志来帮助未成名的艺术家免费宣传,并与400多个未成名艺术家完成了签约,并积累了书画艺术品7875平尺(签约价为每平尺50元,售出付款),2014年5月,书画艺术品电子商务系统项目开始运营.2014年4月底至6月初,一个月销售700平尺,平均售价为400元/平尺,项目销售额为28万元,实现利润10.75万元.预计到2014年年底,公司全部业务营业收入为247.8万元,其中项目业务营业收入为196万元,占总业务收入的79%;上交税收合计90.96万元左右,其中增值税54.15万元左右,营业税14.28万元左右,城建税及教育费附加6.83万元左右,企业所得税15.7万元左右,净利润为37.08万元左右,公司现有净资产为358.29万元左右.1.5公司战略公司计划发展成为国内规模最大、市场占有率最高的艺术品在线交易公司.在初创期(2009—2014年),2009年公司成立,自筹资金300万元.用于日常办公、《艺术+》杂志的出版发行、装饰业务及设计业务.截止到2014年4月底,公司货币资金为302.39万元,作为项目初始资金投入.2014年5月初,书画艺术品电子商务系统项目上线运营.在这一时期,公司的主要目标是建立书画艺术品电子商务系统的品牌,以现有规模迅速打开湖北省内艺术品网络交易市场;在发展期(2015—2017年),2015年引进深圳达晨创业投资有限公司400万元风险资金,风险资金分两次到账,2015年到账200万元,拟用于与北京、上海、浙江、江苏4地的艺术家签约,书画艺术品的保管、对艺术家的包装及市场推广等.2016年到账200万元,拟用于与广州、河南、陕西、辽宁4地的艺术家签约、书画艺术品的保管、对艺术家的包装及市场推广等.发展期,艺术家培养及市场推广费用按照销售收入的40%提取;在扩张期(2018——2021年),公司将不断稳定国内市场,扩大市场份额;完成在纽约、巴黎、伦敦等城市与艺术家签约并建立仓库的规划工作.2021年,集中精力进行公司股份制改造,在年底完成上市.1.6人才管理公司根据各阶段发展目标,制定了相应的人才管理制度.公司采取内部竞聘和外部招聘相结合的方式选拔人才,根据公司发展的需要及现有员工的能力素质,制定出相应的员工培训计划,聘请专业的培训机构或者由公司内部的培训师进行培训,做好人才储备工作.公司结合自身的发展情况及当地的消费水平,制定了合理的薪酬福利制度.为提高员工工作的积极性,公司将针对不同岗位的员工采取不同的激励措施,将人性化管理与制度化管理相结合,增加员工对公司归属感、认同感,促进公司的长远发展,实现公司的最大效益.1.7财务分析公司成立于2009年,注册资本300万元.公司主营装饰、设计服务及《艺术+》杂志的出版发行.2014年4月,取得与项目相关的软件著作权,在保留原有业务的基础上,公司重点经营书画艺术品电子商务系统.2014年5月,项目正式上线运营.截至2014年4月底,公司现有流动资金302.39万元.2015年,拟出让15%的股份引入风险资金400万元,经股东大会决议,风险资金溢价部分不分红.项目运营起至2014年资产负债表所在日,项目产品营业总额224万元人民币,营业利润59.45万元人民币,公司所有业务共实现税后利润47.09万元人民币左右,净资产358.29万元人民币左右;2015年起,项目业务从湖北省扩展至沿海各省份,截至2015年资产负债表日,项目产品营业总额1920万元人民币左右,营业利润409.74万元人民币左右;公司净资产745.88万元人民币左右.公司拟采取创业板上市等方式实现风险资金的退出.项目运营5年,项目产品销售利润率维持在40%左右,公司净资产收益率维持在30%左右.本项目投资回收期为3年左右,内含报酬率52%左右,超过资本成本20%,说明项目是可行的.1.8风险及控制公司在发展时将会面临市场、技术、信用、财务等一系列风险.公司已在湖北市场运营一年,市场反应强烈,预计未来市场总体会呈上升的趋势,市场风险较小;应对技术风险,首先,公司经过一年的业务积淀,积累了广大的艺术品供应来源以及客户源.其次,公司已申请了书画艺术品电子商务系统的软件著作权,确保了公司知识产权不受侵犯.同时,公司还将不断提高技术门槛,保证公司的核心竞争优势.2015年,公司实体经营点将覆盖湖北各地区,届时将在各地区安排一名区域经理,负责该地区的经营管理,各地区域经理及时向总经理汇报信息,方便总经理做出最佳决策;另一方面,将区域经理的薪酬与其负责的区域的绩效相挂钩以此来加强对区域经理的管理.公司在2015年初引进风险投资400万元,同时,不断提高资金周转率,完善财务管理制度,从而有效地规避财务风险.2技术及产品介绍 2.1项目背景2.1.1公司初期状况湖北壹峰文化传媒有限公司于2009年10月在武汉市洪山区成立,注册资金300万元.其中在校研究生蔡青自筹资金90万元入股,已毕业大学生黄缙投入资金120万元,某高校艺术学院院长周峰投入资金90万元.公司初期的业务分为以下三个方面：1、出版刊物--《艺术+》.该刊物主要用于推广书画艺术家,通过为企业、公司刊登广告盈利.2、家装设计.我公司将为客户提供房屋装修设计方案.3、广告形象设计.我们将为企业、公司等做广告形象方面的设计.自公司运营以来,从《艺术+》刊物广告中完成了972套家装设计方案,获得了客户的一致好评.完成了257单广告形象设计,与诸多企业建立了良好的合作关系.虽然如此,但公司总的收益并不算理想,公司领导希望能开拓新的服务领域来提高公司的效益.2.1.2建立新业务在为客户做家装设计方案时,我们发现了一个非常有趣的情况：经业务统计,68%的客户要求将书画艺术品融入家装设计方案之中,这样能很好地提高生活层次,给居住者带来精神上的享受.同时客户也提出要求,书画艺术品的价格一定不能太高,2000元到5000元左右可以接受.经过公司的调查分析,大量中低档收入的客户群体有意愿购买书画艺术品用于装修等方面,而如今也没有比较适合于中低收入群体购买书画艺术品的渠道.通过公司的慎重考虑,决定2013年底,在保留原有业务的基础上,开拓书画艺术品交易市场,以广大中低档收入人群和未成名艺术家为市场定位,建立书画艺术品电子商务平台,并研发出线上3D体验馆用于展示艺术家的画作.2.2技术团队书画艺术品电子商务系统的建立离不开技术的支持,公司极其重视技术的维护与研发,组织了由国内本行业领先水平的专家组成的技术团队,保证公司的技术始终处于全国领先水平.1、首席专家周韶华周韶华,男,1929年出生于山东省荣成市.曾获屈原文艺创作奖、文艺明星奖等.现在任职中国文学艺术界联合会委员、中国美术家协会常务理事、一级美术师、中国画研究院院务委员(今中国国家画院)、湖北省文学艺术界联合会主席.曾在北京耀星国际文化传媒有限公司担任艺术总监.2、艺术总监周峰周峰,男,1976年6月出生,博士学历.人群副院长、教授,湖北省青年联合会委员、《艺术+》杂志主编.曾任湖北省美术家协会副主席、中国画艺委会主任,人脉资源丰富,同时对书画类作品具有很强的鉴赏能力.曾在郑州悦和文化传媒公司担任艺术总监,对本行业有很深的了解,具备良好的协作能力和领导能力.现任公司艺术总监.3、技术总监冀少峰冀少峰,男,1965年6月出生于河北省邯郸市.1990年毕业于河北某某学院历史教育系,获学士学位.1992年辅修计算机软件设计专业并取得一级证书.1996年结业于中央美术学院美术史系.曾为河北美术出版社编审、河北省美术家协会副秘书长、石家庄当代美术馆艺术总监、《当代学院艺术》执行主编.现任公司技术总监,主持公司技术的维护与研发工作.4、设计顾问董继宁董继宁,男,1955年10月生,湖北咸宁人.曾为湖北美术学院院长、教授、硕士生导师.湖北省美术家协会副主席、中国画艺委会主任、中国美术家协会会员、湖北省国际文化交流中心理事、获湖北省有突出贡献的中青年专家称号.在湖北省内具有非常有利的人脉资源,对公司前期发展有很大的帮助.此外,董教授在鉴赏书画上独具一格,有自己的看法和想法.5、设计顾问刘春冰刘春冰,男,1963年出生于湖北省武汉市.1991年毕业于中国艺术研究院美术史论研究生班,湖北美术学院中国画系工笔人物专业,获硕士学位,国家一级美术师.曾在分众传媒控股有限公司担任艺术总监,具有丰富的实践经验,也有很强的团队精神和协作能力.6、设计顾问徐勇民徐勇民,男,1981年毕业于湖北美术学院中国画专业,1982年－1984年进修于中央美术学院,获华中科技大学文学硕士学位.湖北美术学院院长、教授、硕士研究生导师,湖北美术家协会副主席.擅长中国画,获湖北省首届文艺明星奖,湖北省有突出贡献中青年专家称号.7、设计顾问肖勇肖勇,男,1980年8月出生.曾为中央美术学院设计学院教授,英国伦敦艺术大学客座教授,在北京2008奥运奖牌为主创设计师,国际艺术设计院校联盟(Cumulus)理事,法国设计家联盟会员.艺术设计功底深厚,实践经验丰富.具有国际眼光,不断带领公司走在时代前列.8、设计顾问许开强许开强,男,1970年5月出生.曾为某大学某学院院长,博士、硕士研究生导师,湖北省有突出贡献中青年专家,湖北电视台、武汉市美术馆标志设计者.2.3产品形态我公司销售书画类艺术品大体可分为：油画、版画、国画、工笔画、水粉画、水彩画、素描等.油画：油画(anoilpainting;apaintinginoils)是以用快干性的植物油(亚麻仁油、罂粟油、核桃油等)调和颜料,在画布亚麻布,纸板或木板上进行制作的一个画种.作画时使用的稀释剂为挥发性的松节油和干性的亚麻仁油等.画面所附着的颜料有较强的硬度,当画面干燥后,能长期保持光泽.凭借颜料的遮盖力和透明性能较充分地表现描绘对象,色彩丰富,立体质感强.版画：版画(print)是视觉艺术的一个重要门类.广义的版画可以包括在印刷工业化以前所印制的图形普遍具有版画性质.当代版画的概念主要指由艺术家构思创作并且通过制版和印刷程序而产生的艺术作品,具体说是以刀或化学药品等在木、石、麻胶、铜、锌等版面上雕刻或蚀刻后印刷出来的图画.古代版画主要是指木刻,也有少数铜版刻和套色漏印.独特的刀味与木味使它在中国文化艺术史上具有独立的艺术价值与地位.国画：国画在古代无确定名称,一般称之为丹青,主要指的是画在绢、宣纸、帛上并加以装裱的卷轴画.汉族传统绘画形式是用毛笔蘸水、墨、彩作画于绢或纸上,这种画种被称为”中国画”,简称”国画”.工具和材料有毛笔、墨、国画颜料、宣纸、绢等,题材可分人物、山水、花鸟等,技法可分工笔和写意.从美术史的角度讲,1840年以前的绘画都统称为古画.中国画在内容和艺术创作上,体现了古人对自然、社会及与之相关联的政治、哲学、宗教、道德、文艺等方面的认识.工笔画：亦称”细笔画”.属中国画技法类别,与”写意画”对称.工笔画属于工整细致一类画法,如宋代的院体画,明代仇英的人物画等.工笔画要求”有巧密而精细者”(北宋韩拙《山水纯全集》),水墨、浅绛、青绿、金碧、界画等艺术形式均可表现工笔画.水粉画：水粉(Gouache)又称广告色,是不透明水彩颜料.可用于较厚的着色,大面积上色时也不会出现不均匀的现象,是使用水调合粉质颜料绘制而成的一种画.其表现特点为处在不透明和半透明之间,色彩可以在画面上产生艳丽、柔润、明亮、浑厚等艺术效果.含粉对水色流畅的活动性会产生一定限制.水粉画在湿的时候,颜色的饱和度很高,干后则由于粉的作用及颜色失去光泽,饱和度大幅度降低,这就是它颜色纯度的局限性.水彩画：水彩(watercolour)一般称做水彩颜料.透明度高,色彩重叠时,下面的颜色会透过来.色彩鲜艳度不如彩色墨水,但着色较深,适合喜欢古雅色调的人.即使长期保存也不易变色.素描：指用单色或简单的颜色的工具描绘对象的轮廓、体积、结构、空间、光线、质感等基本造型要素的绘画方法.素描是人类历史上最早出现的绘画形式,也是最古老的艺术语言.2.4当前书画类艺术品销售方式当前书画类艺术品销售方式为传统营销,传统营销渠道包括纸媒体、拍卖会展会、画廊等.1、纸媒体纸媒体主要以报纸、书刊、宣传页、名片、公交站台广告为主.报纸可以利用专栏,能长期的出现从而加深目标受众的印象,从而聚集人气,最终实现利润.所以报纸的选择应以受众广、有针对性专报为原则,不过此费用略高,效果一般,不适宜长期投放.书刊更多的以专题的方式出现,而书刊的选择也多为专业书画刊物.书刊的费用一般较高在报纸之上,其最大的特点是保存时间久,但就其效果而言,和报刊相近甚至有时不如报纸.不过刊物可以触及报纸延伸不到的地方,如高铁、动车.宣传页唯一的目的是为了提高公司及产品的知名度,但其成本较高,而且当今社会对宣传页的接受程度普遍偏低,故用宣传页是为下策.名片主要为上档次的名片,不是派发,也不是谁都给.名片的主要目的是让接收方明白我们是做什么的,公司实力及品味档次.成本不高,但受众面窄,效果一般.公交站台广告给人以直观直接的感觉,长时间能达到很好的宣传作用,可是成本太高,覆盖面相对较窄.以上纸媒体营销方式总的来说,成本较高,覆盖面窄、不集中,通过纸媒体销售的书画艺术品一般是名家大作,此方式自然的将广大未成名艺术家排外,并且由于书画昂贵金额,中低档收入人群只能停留在欣赏阶段,这与打开书画类艺术品市场,发展文化产业相距甚远.2、拍卖会展会拍卖会多以名家作品为主,此方式在国内外已发展相对成熟,大型的拍卖会的确可以产生良好的经济效益,可是,销售半径小、量低,门槛高,不能为广大群众服务.3、画廊画廊一般在文化氛围浓郁的地方,有一定的品味档次和内涵,但是很小众,而且成本较高,画廊销售的作品有一定局限性,且销售量小.综合以上三种传统销售方式,其缺点在于成本高、销售半径小、周期长,且传统销售方式自然的将广大未成名艺术家排外,并且由于书画昂贵金额,中低档收入人群只能停留在欣赏阶段,这与打开书画类艺术品市场,发展文化产业相距甚远.2.5当今先进的销售方式互联网——是艺术品交易的下一个明星.近年来,科技技术深入音乐、影视及图书行业,对艺术品市场也有着非同小可的影响.数字化,促使不少行业经历着巨大的变革.书画类艺术品交易市场也不例外,传统艺术市场已不能充分满足现有客户群与潜在新客户的需求.我国艺术品在线交易虽然起步较晚,但发展迅速,据统计,目前国内有艺术品在线交易的电商企业,除嘉德在线、盛世收藏网等老牌艺术品电商外,雅昌、艺术国际等艺术类门户网站也纷纷开辟了自己的电商平台,就连琉璃厂、西泠印社这样的老字号也紧随潮流,推出了自己的在线交易频道.甚至一些艺术家自己也在淘宝开起网店,集创作者和经销商为一体.但发展还不成熟的艺术品电子商务系统普遍存在以下几个问题：1、艺术品真伪无法辨认.看不到实物或许是现今在线交易最大的顾虑,买家往往只能通过图片来辨别,以油画为例,拍照的光线可能对最后在线呈现给卖家的成色造成巨大的影响,这就干扰了买家的鉴定.而且以主打当代艺术品的电商网站为例,定价多在1万至5万元,5万元以上的区间,除Zan8和HIHEY这两个网站分别达到35%和23%之外,其他的占比都较小.2、艺术品在线市场的信用问题.大部分拍卖公司在拍卖前都会做”不能保证拍卖标的的真伪或者品质”的声明,由此带来的影响就是在线交易的艺术品的”信用危机”,让顾客不能放心购买.3、数字化媒体不易控.一旦一个病毒进入了数字化媒体之中,就很难人为地把控其发展方向、速度、结果等.更过度的群众恶搞很容易使我们植入的病毒变成对品牌伤害的一个利器,这往往是品牌客户不愿看到的结果.博客、微博、视频网站、Twitter、Myspace、SNS等工具最有价值的在于互动性,体现在影响力和口碑价值.既然互动就有两面性,正面、积极的互动能够提升品牌价值,但负面、消极的互动只能令品牌价值贬值.4、数据难检测、易作假.任何的广告投放都是需要有一个结果数据提供给客户的,但是通过数字化媒体影响提供的数据,往往只能是转载量、评论量、搜索量,但其质量如何?效果如何?美誉度如何?都是难以监测和定论的.近年来,数字化媒体营销的刷点击、顶贴的现象已经成为不争的事实,所以即便是客户在看数据的时候也要不自觉的打些折扣.5、定价超出大众承担范围.网购的一些特性决定了艺术品电商的低定价,据观察,以当代艺术品为主打产品的电商网站,定价多在1万至5万元,主打原创艺术品的HIHEY、Zan8、新星星、hiartstore,以及主打衍生品和复制品的UCCAstore和MoMoArtshop,1万至5万元都是他们占比最大的定价区间.与动辄上千万元、上亿元的天价艺术品相比,已属于”平价商品”,但对于普通百姓来说,这个价格区间还是使其难以产生大量的消费行为.6、有违消费者传统购物心理.普遍消费者仍受传统购物观念束缚,坚持耳听为虚、眼见为实的传统购买心态及对新事物的不信任感,短时间难以改变.人们长期以来都习惯于面对面的即时交易,购买商品希望通过自己的眼看、手摸、耳听等行为来对了解商品的属性,而虚拟交易无法通过买家本人真实感受而对商品的质量做出判定,仅能看到网络页面的商品描述.调查表明59%的人认为网上商品无实体感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买.7、物流安全性令人担忧.艺术品运输和一般商品运输有较大的差别,若不能对艺术品价值做出鉴定,就无法解决艺术品因运输而损坏的后续赔偿问题.对于艺术品电商平台来说,安全的物流配送也是难题.较之淘宝所购物品,艺术品价格高易损坏,通过快递运输风险较大;同时,网上交易的艺术品,其价格又没有高到每件作品值得派专人送达的程度,此外,艺术品电商的在线支付系统建设与担保能力,也远远不能和公共领域的那些巨头相比.2.6本书画艺术品电子商务系统本书画艺术品电子商务系统主要由两部分组成.分别是：认证系统以及交易平台.1、认证系统本电子商务系统将只售卖签约艺术家的作品.我公司有选择性的与部分未成名艺术家签约,买断其5年创作权,每一幅作品必须由艺术家亲笔签名、盖章,经第三方专业机构公证,赋予唯一序列号后,再经公司拍照、存档,放在公司书画艺术品电子商务系统展示、售卖.完成交易后,公司将为顾客提供认证担保书,保证书由艺术家和我公司负责人亲笔签名,由本公司进行担保,对所售书画艺术品的真伪负责.确保真品,使消费者放心购买.2、交易平台交易平台()是本公司2012年10月创立,已申请国家软件著作权.交易平台由艺术家授权、签约并公证,将艺术家书画由我公司保管并在书画艺术品电子商务系统独家售卖.该平台有以下特点：(1)安全性高：我公司有专业的平台维护团队,保证绝不让黑客、病毒等恶意入侵,保证购买者买的安全,资金交易无后顾之忧.(2)功能全面：集书画展示、售卖、艺术咨询以及线下活动通告为一体.展示环节,我公司正在研发3D虚拟书画展示系统,该系统基于计算机图形学的技术,结合3D虚拟技术将展馆及公司所售书画移植到互联网上进行展示,突破了传统意义上的时间与空间的局限.这样可以让用户有了浏览的自主感.用户可以从自己想看的角度去观察.实时的光影效果,逼真的材质烘焙,给用户带来极其逼真的观赏感受!我们还为顾客提供了诸多不同风格的房间装修样板图,顾客可将喜爱的书画作品放入房间样板图中感受整体效果.艺术咨询环节,对广大群众定期开展书画类艺术品在线咨询问答,网上公益科普讲座,艺术品鉴赏培训等服务,努力让所有人都能够享受艺术带来的美感.2.7本书画艺术品电子商务系统建立基础《艺术＋》杂志自2009年由我公司艺术总监周某创刊到现在,已经出版了20期,共推荐艺术家200余人.目前杂志有”现场”、”品鉴”、”专题”、”封面艺术家”、”名家”、”艺术家”、”关注”、”市场”、”生活”、”资讯”十个栏目.我们为读者提供第一手及时、丰富、全面的艺术信息,了解重大艺术事件和热点,掌握国内外艺术发展动态,向大众普及艺术,让艺术跟进时代步伐,贴近大众,走向现实生活,雅俗共赏,以独到的嗅觉和眼光推介真正具有市场价值的艺术作品,将艺术与大众消费进行嫁接,深入研究、梳理和挖掘当代艺术,从专题性、独特性的角度深入讨论和分析艺术理论热点、艺术焦点、重大新闻等问题,同时推介一些具有深厚功底的优秀的艺术家,为艺术家提供一个良好的展示平台,为读者了解艺术家创作背景、创作过程及其作品等提供便利.《艺术+》杂志编辑队伍由资深的专业人士组成,拥有深厚的艺术功底和学术背景,以及广泛的人脉资源和发行渠道.通过四年不断地努力,《艺术+》在赢得市场占有率的同时,每期在原有的基础上不断增加内容和发行量,提高视觉设计和印刷水准,从而带给读者独特的阅读感受.《艺术+》是全国发行的艺术类期刊,每期发行量20000册,主要辐射的城市有武汉、北京、上海、广州、南京、杭州、天津、重庆、成都、西安、沈阳、长沙、福州等地.长期积累合作意向画家500余名,展示20000余件画,成为华中地区最有影响力的艺术杂志之一.通过《艺术+》杂志长期积累广泛艺术家及青年艺术家资源,并与他们达成长期合作协议,这为我公司书画艺术品电子商务系统奠定了坚实的基础.2.8本书画艺术品电子商务系统优势1、交易成本低,使用快捷本平台由于没有画廊门面租金,场地装修,广告宣传等费用,所以买卖双方需要支付的交易成本较低.登陆平台后,浏览感兴趣的书画艺术品,喜欢即可拍下付款,货品会在2-5个工作日送达,使用方便快捷.2、信息公开透明,提高交易率本平台将对展示的每一件书画艺术品的作者信息,作品的认证情况,作品的实际价格等信息进行公开透明,让消费者一目了然,有针对性的购买,提高书画艺术品的交易率.3、吸收更多未成名艺术家及作品目前来说,国内书画艺术品市场的各种销售渠道主要为那些已成名的艺术家及作品准备的平台,往往一些未成名的艺术家在成名前的作品很难销售,没有一个很好的创作环境和展示空间.而我们的书画艺术品交易认证平台主要是针对这一部分未成名的青年艺术家及其作品而准备的,可以为他们的作品提供一个良好的销售环境,减小他们的创作压力,因此本平台可以吸引到越来越多的未成名艺术家及其作品,确保本书画艺术品电子商务系统的书画艺术品供应.4、能满足中低档收入人群消费由于本书画艺术品电子商务系统艺术品来源主要是未成名艺术家的书画艺术品,因此相对于已成名艺术家的艺术作品来说不仅价格较低,也可以满足中低档收入人群的艺术享受;相对于工艺品来说,这些书画艺术是独一无二的,而且未成名艺术家有很大的发展潜力,所有具有很强的收藏价值.5、满足生活享受之余极富收藏价值艺术品跟工艺品的本质区别是艺术品具有唯一性,具有收藏价值,而工艺品则是数量庞大的复制品.我公司能保证顾客所买到的艺术品全世界有且只有一幅,当满足生活享受之余极富收藏、增值价值.若干年后,若某位艺术家成名,则他的作品价值会成几十倍甚至上千倍的速度上涨,此商品不再只是一件书画,而是”隐形小金库”.6、推出并培养一批有潜力的艺术家本平台吸纳的大多数青年艺术家并未成名,即使在一段时间内没能成功售出其书画艺术品,但也为青年艺术家免费做宣传,我平台为青年艺术家提供了施展魅力的舞台,成就他们的同时同样成就了我们自己.3市场分析3.1宏观环境分析3.1.1政策环境自国家”十二五”规划以来,国务院和湖北省政府不断加大对文化产业发展的政策扶持力度,为文化产业的发展提供了极佳的发展空间和不竭的发展动力,也为本项目的实施提供了政策指导.2014年,文化产业的发展将迎来升级版政策支持.从年初开始,政策信号便释放出来,国务院总理李克强1月22日主持召开国务院常务会议,部署推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展.由文化部与国家发改委负责起草的《关于推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展的若干意见》将于近期公布实施.文化产业人才的培养也纳入了相关规划.2014年,文化部与财政部联合启动文化产业创业创意人才扶持计划,扶持计划以”提升文化产业创意创业水平,促进文化创意和设计服务与相关产业融合发展”为主题.而由相关文化部门负责制定的文化产业经营管理人才培养计划也在制定之中.3.1.2经济因素随着改革开放的深入,我国国民经济快速、健康发展,GDP总量呈稳定增长态势,居民可支配收入水平不断提高.国内艺术品交易市场成交总量逐年稳步上升,成交总额稳步上涨.与此同时,虽然我国艺术品在线交易市场起步较晚,但正处于快速发展阶段,有着广阔的市场前景.艺术市场的繁荣,不仅具有经济意义,而且具有满足人民群众审美需求、提高审美修养的社会意义,近年来我国艺术市场持续繁荣,吸引了世界的目光,尤其是加入世界贸易组织以后,我国艺术市场正面临着前所未有的机遇和挑战.我国的成熟健康的艺术市场是抓住机遇迎接挑战的前提,而艺术经纪在艺术市场的发展中扮演了重要的角色.艺术品经济在中国已然形成了一个完整且不完善的”产业链”式的结构：我们也有生产者,我们也有消费者,我们也有中间商、零售商,我们还有了经纪人.而活跃在中国当代艺术市场的另一重要主体——艺术媒体经纪,他们的生存现状某种意义上真实地反应了中国当代艺术市场的发展状态.3.1.3社会文化因素随着人们物质生活水平的不断提高,人们对于追求精神享受的需求也越来越迫切.同时,由于人们受教育程度的不断提高,思想文化水平不断进步,也极大地提高了其艺术鉴赏水平.在此趋势下,人们越来越追求高品质的艺术品,重视艺术品的质量,追求各种质优价廉的艺术品.同时,广大消费者对艺术品的消费意识和消费能力也在逐步提高,对各种物美价廉的艺术品需求量日益增加,愿意为此付出一定的物质成本.3.1.4技术因素科学技术是第一生产力.当前,互联网技术的飞速发展,为艺术品在线交易平台的建立提供了智力支持和技术支撑.集极高的安全性和全面的功能性于一体的交易平台(),与传统的艺术品交易方式以及当前老牌艺术品电商企业的交易平台相比具有得天独厚的技术优势.3.2市场现状3.2.1艺术品市场现状发达国家的艺术品市场起步较早,已经形成了巨大的市场.据欧洲艺术基金会的数据显示,2013年,美国、欧盟分别占据全球艺术品市场份额的前两位,分别占比38%和32%.我国艺术品市场虽起步较晚,但发展快,市场已发展起了相当的规模.2013年,我国艺术品市场份额占全球的24%,仅次于美国和欧盟,位居世界第三.目前,我国艺术品市场主要以画廊业、拍卖行、艺术博览会为基本形式,由于一些书画艺术市场和艺术家宣传不到位,人们对书画艺术市场主要交易和流通市场,如古玩市场、画廊、书画商店及拍卖会等认识不够,许多珍贵的书画艺术仅仅是在拍卖会及展览会上偶露一面,但更多的则处在被人们遗忘的角落,其文化艺术价值得不到应有的承认与体现.艺术品网上交易虽有了一定规模,但仍然处于探索时期.据文化部文化市场司统计,2013年,运用传统方式销售艺术品的画廊的约占总数的83.47%,运用电商运营的画廊仅占16.53%.我国艺术品在线交易虽然起步较晚,但发展迅速.据文化部文化市场司统计,2013年,目前国内艺术品在线交易的电商企业,除嘉德在线、盛世收藏网等老牌艺术品电商外,雅昌、艺术国际等艺术类门户网站也纷纷开辟了自己的电商平台,就连琉璃厂、西泠印社(微博)这样的老字号也紧随潮流,推出了自己的在线交易频道.甚至一些艺术家自己也在淘宝开起网店,集创作者和经销商为一体.随着市场细分的深入,艺术品电商的蛋糕已初具规模.以HIHEY.COM为例,HIHEY目前每年的艺术品在线交易总额可以达到5000多万,在最近一个季度里就完成了1000多万的交易,差不多每天都可以达到二十万的交易额.虽然艺术品在线交易市场呈现出一片欣欣向荣之势,但中国艺术品在线交易市场目前仍处于一个探索时期,依照世界经济规律,当人均GDP达到5000美元以上时,艺术品市场会处于快速发展期.截止到2013年底,中国人均GDP达到6874美元.可见,我国艺术品在线交易市场正处于快速发展阶段,市场前景非常广阔.3.2.2书画艺术品市场现状1、价格昂贵随着我国社会的发展和人民生活水平的增长,城市化建设日新月异,很多人住进了新居,书画艺术作为装饰居室、美化环境的高品位的艺术门类已成为了一种时尚,这直接导致人们对书画艺术品的需求增加.人们文化素质和艺术鉴赏水平的不断提高,对书画艺术审美要求也越来越高.同时,国内藏家、炒家涉足书画投资和收藏,不少藏家认为书画是一种国际性的收藏品,已故的世界级名家作品价格高达百万乃至千万美元,至于在世有成就的书画家作品价格大都动辄在数十万乃至上百万美元.外国大多数博物馆、美术馆、皇宫、大企业集团都是以拥有名家的书画意味着品位和身价.因此书画作品的卖价大多十分昂贵,只有中层或者上层收入的消费者有能力购买.2013年的成交艺术品的平均单价分布如下图所示.图3-12013年的成交艺术品的平均单价分布2、消费者的购买行为有地域差异书画艺术市场在经济发达地区与经济欠发达地区表现着不同的特点.在全国的众多画廊的分布地区中,仅北京就占有全国45.32%的画廊,紧随其后的是上海和香港,分别有15.83%和15.11%分布律,而成都和广州,均仅有2.16%.如图所示是2014年上半年中国各地区书画成交金额比例图,不难看出书画消费的地域差异.图3-22014年上半年各地区书画艺术品成交金额比例图书画艺术市场的发展离不开经济发展带来的商业化观念,更无法回避的是传统文化积淀的内能作用.北京作为书画中心市场,以其独特的优势已经成为全国书画市场的集散地,云集着来自全国各地的庞大收藏家队伍,其市场发展规模和速度属全国之首.呈现作品多,档次高,拍卖行名气大,成交额大,价格高等特点.上海、江苏、浙江、山东、河北等沿海地区,经济发展速度较快,传统文化积淀比较深厚,书画市场与当地的经济发展齐步.像傅抱石、陆俨少、沙孟海这些名家艺术价值和地位确定的同时也展现了当地文化艺术发展的水平.西部一些地区具有浓厚的传统文化基础,市场早期发育成熟与社会文化艺术需求,书画市场已成规模.书画商业化运作过程,实际上是以传统文化为支点.在陕西的一些地区,如果家里的墙上不挂当地名人字画是很没层次的表现,其市场展现了相当的活力.总体来说,西部书画市场与北京和中南地区相比还是有相当大的差距.3、精品难觅,赝品横行上世纪90年代以来,随着中国艺术品市场的逐渐繁荣,以利益为驱动的书画造假再次沉渣泛起,形成了中国书画造假的第四次高潮.综观中国近十几年来艺术市场发展过程,制假售假、唯利是图的现象触目惊心,作假、批发、炒作、拍卖一条龙,呈现出职业化、集团化的营运特点.书画市场中,因作品真伪问题而引发的争议乃至诉讼时有发生.其实,这些案例只能算是书画市场中大量伪作赝品的冰山之一角,类似的事件不计其数,没被揭露出来的还不知有多少.有的拍卖会上赝品所占比率高达50％,甚至达到满场拍假,而画廊、画店、书画摊点出售假画也是司空见惯.除作假画外,有的还对画家的画集进行造假,将伪作夹入伪画集内,使伪作以”正规出版”的名义蒙骗购藏者.甚至为了制造假象,还用电脑合成的方式制作作品所有人与画家合影的照片,有的还将伪作放在照片中.大量伪作赝品充斥于艺术市场,已经严重影响到中国书画的交易无论是对艺术家、购藏者还是中介机构,都是一种伤害.对艺术家权益的侵犯和对购藏者利益的侵害自不必说,对中介机构来说,出售伪作在短时问内也许能够牟取暴利,但从长远来看,这种违背市场经济规律的交易行为不仅会导致艺术市场的混乱,也终将”搬起石头砸自己的脚”.另外,”假作真时真亦假”,如果鱼目混珠、真赝不分,真品也会由于买家的犹疑而无法售出.另外,书画认证机构或专业人员收费高,并且可靠性有待证实.因此,书画市场急需一个专业的认证机构,保障书画家及消费者的权益.3.3市场需求近年来,随着中国经济的快速增长,人民生活得到了很大改善,喜欢和涉足艺术品的人越来越多,人们对艺术品的需求量大增,大大促进了国内艺术品市场的发展.目前,国内艺术品市场交易形式以画廊业、拍卖行、艺术经纪和艺术博览会等基本形式为主,以在线交易等形式为辅.据据文化部文化市场司《中国艺术品市场年度报告2012》显示,2012年,我国艺术品市场交易总额为1784亿元,同比下降15%.其中,艺术品拍卖市场交易额为442亿元,画廊、艺术经纪和艺术品博览会的交易额为

460亿元,而艺术品在线交易额仅为18亿元.2012年,我国画廊业行业专业化程度提高,政策扶持及地区性行业协会的建立并逐步发挥作用,对行业发展给予有力的支持.2012年,我国画廊市场规模进一步扩大并保持了一定的活跃度,画廊总数达到3106家,市场交易量超过40000笔.我国艺术品拍卖业在2012年市场成交业绩回落的整体环境下,出现区域格局上的调整,向行业资源优化配置和规范化发展的道路持续迈进.2012年,国内艺术品拍卖市场中共有

300家拍卖企业举行了576场拍卖会,设立专场数量达到2205个,成交总额442亿元.2012年,我国艺术品在线交易额为18亿元,2013年达到了30亿元,同比增长66.67%.在当前艺术品在线交易市场快速发展的情形下,预计2014年,我国艺术品在线交易额将达到50亿元左右,5年内将达到300亿元(如图3-3).书画艺术品是一种高端的消费品,应用领域较广泛,可以用于家装、收藏等.据国家文化部文化市场司对艺术品市场的统计资料显示,2013年,我国市场书画艺术品的需求量约为96.82万幅.以目前的市场状况来看,预计未来5年内,书画艺术品的年需求量将会翻一番,达到200万幅左右(图3-4).图3-3历年来艺术品在线交易额及预测图图3-4我国书画艺术品市场需求预测图3.4市场前景1、国民经济的发展推动了书画艺术品市场的发展近年来,我国经济持续快速、健康发展,国民收入水平显著提高,物质生活水平显著改善,使得人们有了多余的财力进行艺术品消费.城镇化进程加快,推动了城市房地产业的飞速发展,进而带动家装行业的繁荣,使得书画艺术品成为装饰居室、美化环境的时尚,导致人们对书画艺术品的需求大增,最终促进了书画艺术品市场的大发展.2、互联网技术的进步,为书画艺术品在线交易提供了便利的平台当今时代,互联网技术的发展日新月异,客观上带动了书画艺术品在线交易市场的发展.近年来,科技技术深入音乐、影视及图书行业,对艺术品市场也有着非同小可的影响.数字化,促使不少行业经历着巨大的变革.书画类艺术品交易市场也不例外,传统艺术市场已不能充分满足现有客户群与潜在新客户的需求.目前,我国有少数企业开设了艺术品在线交易平台.据统计,目前国内有艺术品在线交易的电商企业,除嘉德在线、盛世收藏网等老牌艺术品电商外,雅昌、艺术国际等艺术类门户网站也纷纷开辟了自己的电商平台,就连琉璃厂、西泠印社这样的老字号也紧随潮流,推出了自己的在线交易频道.甚至一些艺术家自己也在淘宝开起网店,集创作者和经销商为一体.3.5目标市场3.5.1产品来源全国共有十多所美术类院校,另外还有六十多所专设美术专业的综合类院校.据调查显示,近十年来,约有美术毕业生527500人,但这些这些美术毕业生中仅有一小部分(约占美术毕业生的8%)仍然从事美术行业,以售卖书法绘画作品为生,另有一些人(约占美术毕业生的16%)选择在从事其他行业的同时兼职创作书画艺术品,然而由于书画作品因作者名气不够或者缺少宣传等原因,大多人(约占美术毕业生的76%)放弃艺术创作选择从事其他职业(如图3-5).但是,在目前转行其他专业的艺术类毕业生中,有62.84%的人有做专职书画家的意向,25.73%的人有做兼职书画家的意向(如图3-6).图3-5艺术专业毕业生就职情况图3-6转行的艺术类毕业生从事书画艺术的意向图3-7艺术家作品创作与销售状况这些专职书画艺术家每年约有1266000幅作品,另外,处在边缘地带的艺术家们每年约有作品422000幅作品.由于缺乏一个完善的机构或者平台,这些作品很难较快的售卖给书画爱好者.而大量的美术专业毕业生也由于作品难以销售而不得不转行,为了给这些本可以在艺术界有较好发展的艺术家找到一个继续艺术创作的机会,也为了给初出茅庐的艺术家提供售卖书画的平台,我公司的书画艺术品电子商务系统创立了.3.5.2产品目标市场我公司随机发放调查问卷(附件4)15000份,实际回收14475份,回收率为96.5%.根据调查问卷收集到的数据显示,85%的被调查人群年收入处于12万以下,在这部分人群中63.5%的人群购买过或者有意愿购买书画艺术品,其余则多因艺术品价格较为昂贵而不愿意购买(如图3-8).根据2012年文化部出版的中国艺术品市场年度报告显示：近年来在书画艺术品上年均消费2000元以上的约有5亿人.图3-8消费者不购买书画艺术品的原因据统计,购买过或者有购买意向的人们有各种购买目的,其中主要目的有装饰、收藏投资、欣赏、潮流时尚等.以装饰为目的主要有装修公司、房地产商、个人、学校、商务会所、酒店、茶楼、政府机构等.字画的装饰主要是为了提升空间的文化品位,营造安静祥和舒适的氛围.一个有书画的墙面和没有书画的墙面会给人以截然不同的视觉冲击和触动.而其中悬挂什么样的字画,则直接影响着空间主人的文化品位及其层次.或者是一些名言警句,主要以警示自己或者是个人信条、公司理念等.以收藏为目的的受众主要有专营书画的公司、书画爱好者、投资者等.书画自古都有其收藏和升值空间,尤其是大家名家的作品,其收藏价值不言而喻.据相关的调查资料表明画廊藏家行业的分布比例为IT与金融业占32.7%,政府部门占4.72%,教育业占4.61%,时尚业占16%,设计业占10.35%,艺术经营机构占14.04%,公共收藏机构占10.99%,其他占6.59%.画廊藏家的地域分布比例为国外占26.98%,港澳台占34.43%,内地占38.59%(如图3-10).而一些中低档收入的顾客群也有收藏和投资书画艺术品的意向,我公司的书画艺术品价格适宜,同时具备投资收藏的价值.图3-9画廊行业藏家分布图3-10画廊藏家地域分布因此,我公司的主要目标顾客是中低档收入的顾客,同时也包括部分投资收藏爱好者以及装修装饰公司和其他有装饰目的的组织.4营销策略4.1业务介绍本公司主要通过前期《艺术+》杂志的积累,以及对网站的宣传推广,将一些有意向与我们合作未成名艺术家的作品在我们的网站上展示,售卖给中低档收入的客户群.消费者可通过登录我们的电子商务系统网站：依据自己的喜好挑选自己喜爱的书画作品由第三方支付完成交易.首先有意向的艺术家将作品交由本公司专业鉴赏专家团队,作品合格的将会和本公司签约进行批量购买.对于已签约的艺术家的作品,将由本公司的专业人员在专门设立的场地,用专业的照相机对书画艺术品进行多角度,多方位的进行拍摄,使书画艺术品能够360°全方位无死角的展示在购买者眼前,经专业拍摄后的照片将展示在本网站上.此外,对于一些比较有潜力的艺术家,本公司将会跟他们签订合同,买断其五年的作品,并对他们的优秀作品进行特别推荐包装,以提升艺术家的知名度,同时也提升本公司品牌知名度.在此期间,签约艺术家必须为我们提供不少于100幅作品,公司每年付款1万元给艺术家,另外,每成交一幅作品均按照签约价格付款给艺术家.本公司的《艺术+》杂志将会每期对优秀作品进行宣传和专业介绍、点评,使更多的艺术爱好者能够全方位的接受到艺术熏陶.4.2产品策略4.2.1品牌建设“品牌”是一种无形资产;”品牌”就是知名度,有了知名度就具有凝聚力与扩散力,就成为发展的动力.而企业品牌的建设,首先要以诚信为先,没有诚信的企业,”品牌”就无从谈起.其次,企业品牌的建设,要以诚信为基础,产品质量和产品特色为核心,才能培育消费者的信誉认知度,企业的产品才有市场占有率和经济效益.品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等.在本公司书画艺术品电子商务系统建立的初期,占有的市场份额较低,知名度更是无法与北京雅昌之类的已成型的电子商务平台相媲美.因此,在网站创办初期打造良好的品牌形象尤为重要.本公司的品牌定位为”让普通人群享受艺术,让平民艺术家发扬光大”,在此基础上,本公司在对外的宣传上,将表明本公司是为平民艺术家和中低收人人群建立起桥梁,与其他艺术市场不同,我们支持未出名的艺术家通过我们认证和宣传将作品展示给大众.另一方面,本公司将收购一些知名艺术家的作品,并包装、推广一些有潜力的未成名艺术家的作品,以这些作品为代表提升本公司艺术品的整体水平、档次,塑造一个”低价购买高档艺术品”的品牌理念.与此同时,公司将进行一系列公关活动,在公众中树立良好的企业形象,使企业得到大众的认可与支持.其次,严格考核线上销售人员服务态度,使消费者的评价与员工的绩效相关联,创造一流的服务,进一步完善企业形象.4.2.2质量保证公司首先以实力雄厚专家团队为艺术家的作品做专业的鉴赏和认证,然后以杂志《艺术+》为先导,杂志编辑队伍由资深的专业人士组成,拥有深厚的艺术功底和学术背景,以及广泛的人脉资源和发行渠道.首先在杂志上宣传通过认证的艺术家的作品.在作品的保存方面,公司将艺术品编号存档,保存于恒温、干燥的专业仓库,力求艺术家的作品不受损坏.在一系列的举措下,使消费者购买到无坏损的正品,质量上保证品牌形象完美.由本公司进行担保,对所售书画艺术品的真伪负责.4.3定价策略在书画作品收入和售出的价格方面,公司将对签约画家的作品进行综合评估.由于本公司画家大多数为未成名的画家,所以,经专家认证评估后,将会以均价50/平尺的价格收入画家作品,但是,为鼓励艺术家创作,我们将会对不同水平的画作差异定价.调查显示,中低收入人群大多希望书画艺术品在500-3000元/幅以内,因此公司的作品以平民化的价格销售.在经过一系列包装宣传之后,本网站将会以均价400元/平尺的价格售出.但部分名人作品仍将保持较高的售价,使网站作品在整体上保持较高的水平.另外,多方位的折扣及各类优惠活动以保证较高的商品档次与中低档收入消费者相协调.由于书画艺术品的价值在不断增长,为使消费者明确感知本公司艺术品的不断增值的趋势,书画艺术品电子商务系统将每幅作品在每一时期的价格对比标示出来,不同时期的不同的上涨幅度使消费者感知到本公司作品的收藏价值和升值空间.4.4促销策略4.4.1广告策略本公司的广告将通过对书画艺术品电子商务系统及公司形象的宣传,调动和刺激消费者的潜在需求,从而诱发购买欲望,导致购买行为.广告定位市场定位：不知名艺术家及中低收入人群品质定位：专业认证,保证正品观念定位：中低档收入群体也有资格享受高档艺术品服务定位：售前、售中、售后服务措施完善,降低消费者知觉风险广告诉求对象中低档收入消费者、装修装饰公司广告诉求重点低价享受高档艺术品广告诉求方式感性诉求配合理性诉求具体广告形式：1、电视广告电视广告覆盖的目标消费者的范围最广,传达的信息最直接.通过图像,声音的同时传递,能够在最大程度上刺激消费者,使产品形象被消费者接受,从而以最快速度进入市场.由于本公司初期主要针对湖北省内消费群体,所以,初期的广告主要合作者是湖北卫视.在此阶段,公司将制作一个20秒以内的广告在湖北卫视播出,其主要宣传书画艺术品电子商务系统的认证和交易方式及可靠性,逐渐使本平台进入消费者的意识域.2、平面广告本公司的平面广告主要以艺术类杂志、地铁站宣传牌、公交及大型建筑宣传牌为主.在各个方面均设计版面适中,内容合理的平面广告十分必要.针对杂志的主要阅读人群,可在杂志中插入本公司书画艺术品电子商务系统的主界面截图,以及这个电子商务系统的宗旨.同时添加富有艺术感的色彩和画面,吸引美术爱好者以及创作者的注意力.在可合作的杂志的选择上,应该注意杂志的读者群、知名度、影响范围、影响力等重要因素,力求更大的广告效力.在此,我们选择了几个较为有影响力的美术类杂志,并做了分析调查.表4-1可合作的杂志分析表杂志名称特点《中国美术馆》该杂志本着”繁荣民族文化事业,搭建学界美术交流平台,为美术及美术馆事业的蓬勃发展服务,为关注当代中国美术的专业工作者和广大人民群众服务”的宗旨,传播最新的业内动态,推广优秀的美术作品,展示知名的大家风范,介绍流行的艺术思潮.几年来,得到了社会的广泛关注,也得到了国内外的专家和读者的好评.《美术观察》由中国艺术研究院主办的学术性刊物.发表美术创作和美术史研究方面的成果,介绍当代艺术家及作品.读者对象为美术家、美术院校师生、美术研究工作者及业余爱好者.《世界美术》研究外国美术创作教学发展情况,介绍外国美术创作和史论研究成果,介绍及正确评价世界各民族古今美术流派、作家及作品,以及美术教育经验、美术史论与技法、美术胜迹与博物馆等.主要栏目有艺术思潮与流派艺术家与作品史与论《美术研究》以严肃的高品味学术形象,得到国内外广大读者的认可.侧重反映中央美术学院教学与创作成果,研究国内外美术教育、美术创作、美术史论、艺术思潮.图4-1部分艺术品类杂志而对于地铁站、建筑物上的广告,应该以色彩、内容的醒目程度以及对人们的视觉吸引力为主.主要的宣传宗旨应该是突出本平台的作品有很大的升值空间,是一种很好的投资方式,另外强调本平台是为未成名的艺术家和一般收入的普通艺术爱好者服务的平台,吸引目标客户.3、网络广告网络广告营销方式是现在需要重视的广告营销方式,好的营销方式会使广告进行很有力的推广.主要的网络广告形式可以采取：(1)形象Banner广告.在一些访问量大的网站(如门户网站)上展示本公司网站的图片,包括艺术家的宣传信息、作品信息等.充分利用网络传媒的高覆盖性和便捷性,透过一些专业的网站和搜索引擎,展示产品和销售信息,更有效地为公司带来目标客户和投资商.以下是公司计划采用的部分专业网站介绍：表4-2艺术品类网站表网站名称网址网站介绍中国艺术品网http：///目前国内领先的艺术类专业门户网站,为全国各地宣传报道了各类艺术活动,是中国艺术品产业的铺路石.中国艺术品收藏网http：///中国艺术品收藏网是在中国互联网络信息中心注册登记的唯一的合法用户,是大型艺术品收藏经营的专业门户网站.以中国传统的艺术品产业为依托,应用和开发互联网和电子商务技术,传递艺术品最新信息,开拓国内艺术品行业的电子商务市场.中国书画艺术网http：///中国书画艺术网是一家集艺术交流、书画收藏、宣传展览的大型艺术类门户网站,现开设有艺术资讯、名家访谈、国画名家、油画名家、书法名家、书画拍卖等栏目.(2)分类广告.这类广告形式是在一个专门分类的广告网站上显示企业名称或产品名称,我们可在与艺术品相关的网站上插入本公司交易网站链接等信息,当用户通过该网站查找信息时,找到企业或产品并点击,就会访问本公司的网站.(3)网络视频广告.随着P2P视频点播技术的日益完善,用户可以直接在网络上实现”即点即播”看视频内容.公司可以将在传统媒体上发布的视频广告放到互联网上发布,也可以量身打造个性化的长视频广告,并将其无形地嵌入内容之中.在以上的各种形式的广告中,宣传的重点应该是本平台的重要宗旨和主要业务流程,在此基础上加上丰富的画面和吸引人的宣传语.4.4.2促销方式包装推广艺术家与一些有潜力的艺术家签订五年买断合同,在此期间内,艺术家必须为公司提供不少于100幅作品,公司将在签约后给艺术家每年固定付款1万元,另外,作品出售后按签约时商定的价格给艺术家付款.公司将定期举行书画大赛、推介会以及个人展览等活动,吸引媒体与大众的广泛关注,提高艺术家的知名度.图4-2博览会1、博览会、展销会.我们将以参加专业的展销会作为重要的促销策略,通过”2014(第十八届)上海艺术博览会”等行业内具有重大影响力的博览会,向国内市场展示本公司的作品,以争取大量的关注度,扩大艺术品销量,从而迅速提高我公司市场占有率.2、实时调整标价.随着对艺术家的推广以及艺术家自身潜力的发掘,其画作将会有不同程度的升值,我平台将会将依据作品升值情况实时调整标价,同时将升值前价格以及升值后价格对比标示出.消费者可以实时感知作品的升值幅度,激起购买欲望.3、点击率分析.本网站可通过买家浏览页面区域,点击页面频率,页面停留时间,购买记录等信息,分析出该买家喜好的画作类型以及偏好那一类的画家,从而定期根据分析结果为该买家推荐相应类型作品.也可通过这些信息,分析出每一位签约画家受欢迎程度,适当增持受欢迎画家的画作,减持并不为大众所接受的画家的作品,从而提高成交率.4、节日推广.在”六一”儿童节期间可在平台主打儿童题材的画作,在”母亲节”以及”父情节”期间可以多宣传一些彰显亲情的画作,同时也可以对这类书画折扣销售.5、相关产业合作.与房地产开发商、装修公司等相关产业合作销售,本公司将适合其精装修的作品低价批发给该类公司.另外,与小区物业进行经济合作,物业管理人员向业主推荐或销售本公司艺术品,本公司将视销售成果给予一定的经济奖励.6、微博、微信推广.本公司网站的官方微博认证加V,建立微群、微刊、微卖场、微活动,并提供客服.实时撰写原创微博,精准筛选并寻找重点客户关注,实时抓取行业信息.推荐草根达人转发,邀请名人或意见领袖等微博大V发起讨论.通过微信公众平台,结合转介率微信会员卡管理系统展示本公司微官网、微会员、微推送、微支付、微活动,形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式.不定期微信促销,例如转发折扣等.7、会员积分制.本网站使用会员制、积分制,对于长期关注支持本网站的会员,在拥有足够的积分的情况下,可享受九五折以及更多的优惠.例如,每购买500元作品,将获得500积分,更多积分将获得更多优惠：积分折扣满1000七五折满5000六折满10000三五折同时,在一次性购买量多的情况下,本公司还将会有礼品相送.4.5售后服务作为一个艺术品的交易网站,消费者购买书画意图大多为自己收藏、装饰或者当做礼物赠送给亲朋好友.因此消费者更需要一个美观大方的外包装来显示自己所购买商品的高档.同时一个好的包装在运输过程中能起到很好的保护作用.能长时间地盛装和保护这些商品.对于类似中国画之类的作品,本公司将会以专业的传统技艺裱起来,同时,如果消费者愿意多出十至五十元不等的价格,本公司将提供相应的礼盒包装.该礼盒的实际市场价格远远高于本平台出售的价格.而对于水彩画、油画之类的作品,将会用镜框镶好,完整地邮寄给消费者.使消费者在购物过程中无后顾之忧.对所以的作品实行三包政策,任何非买家人为的损坏公司都将保修,对于坏损较为严重的作品,可按客户意向退换.5公司状况5.1公司股本结构公司成立于2009年,注册资金为300万元人民币.其中黄缙以现金120万元入股,占40%股权;蔡青以现金90万元入股,占30%股权;周峰以现金90万元入股,占30%股权.5.2管理团队1、总经理蔡青蔡青,女,中共党员.就读于某大学某学院装饰艺术设计专业.在校期间,学习成绩优异,专业基础扎实,系内绩点排名前10%,学习能力强.曾担任院学生会副主席、院青年志愿者协会会长、院学生五六党支部副书记,具有较强的组织协调能力和领导能力.2012年在中国包装创意大赛中获得国家三等奖,2013年5月申请国家外观专利设计并获批,在设计方面有着很大的天赋.2、市场总监尚文杰尚文杰,男.湖北广播电视大学楚天交通广播客座嘉宾,省高校传媒协会执行委员.积极参加暑期社会实践,表现优秀.曾在大贺传媒股份有限公司担任市场部部长,能够组织与管理销售团队,完成企业销售目标,收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门,具备良好的市场洞察能力和团队领导能力.3、行政总监田栋田栋,男.现就读于某大学机械工程学院工业工程专业.在校期间,积极参加校内外各项活动.曾参加湖北省广播电台体育主持人大赛成功晋级并受邀参加楚天交广电台节目录制.在校广播台担任制片人并在院学生会担任部长,2013年参加校普通话大赛获得三等奖.曾在中百仓储有过实习经历.有较强的组织管理能力,为人诚恳,善于沟通,思维活跃.4、财务总监李怡帆李怡帆,女.现就读于某大学管理学院财务管理专业.在校期间,积极参加学校、学院组织的各种活动,学习勤奋刻苦,学习成绩优异.曾在武汉丰太建筑有限公司实习担任财务总监助理一职,对于公司财务分析及公司财务管理有基本认识与了解.具有较强团队合作能力与沟通能力.5、总经理助理张啟张啟,男,中共党员.现就读于某大学轻工学部轻化工程专业.在校期间积极参加学校、学院组织的各种活动,曾担任轻工学部公关部副部长、第二十六届校学生会公关部干事,现任校团委科技部创意部副部长,工作认真负责,具有很强的上进心.在校期间曾多次协助校团委老师完成了某大