房地产营销策划方案

房地产营销策划案－房地产销售首先，是选择一种适合的销售中心。销售点应设在目的客源群经常容易出

入的区域附近，同时又较易达成工地，便于客户看房。

第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最佳有展示区、

接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感

觉。

第三，销售首具涉及：

1.模型。涉及规划沙盘，立面模型，剖面模型。

2.效果图。涉及立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。

3.墨线图。涉及社区规划墨线，楼层平面墨线，家具配备墨线等。

4.灯箱片。能够把效果图，家具配备等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激

效果。

5.印刷品。涉及楼书、平面图、小册子、海报等。

6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心

的墙上，便于销售员解说。

对于预售屋而言，道具与否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。

以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：

首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的

市政工程，何时开工、何时完毕。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套与否

齐全等。

第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与

缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？

只有做到知彼知己，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的彻底透彻的理解。要进一步到每一种环节，例如不仅仅要知

道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要懂得公共走道的宽度，电梯厅的面

积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要懂得厨房、卫生间、室

内装修原则，还要懂得公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的

品牌及功效，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么

位置等都要去理解。尽量把自己构想成一种客户，从客户的立场和角度去研究楼

盘，才干做到疏而不漏，才干心中有底，对答如流。

第四，统一的销售说词。构想客户可能会问的全部问题，全部列出来，进行

统一解答，以免同一种问题会有不同的答案。

第五。销售员的统一模拟训练，一种充当客户，一种做业务员进行针对性的

强化训练。

从以上能够看出，一种个案成功是由多个综合因素的配合而成，因此每一种

环节均不可疏忽。普通而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。

房地产销售实战攻略

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，重要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐步升温，特别是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取获利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于普通商品，在目的顾客群、营销方略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。

房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须理解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本规定，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要懂得自己产品的特色，及其与目的顾客之间的共振。2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最乐意与之交谈的人。顾客往往是由于喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住下列几个核心问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的演习，只有将对客户的销售演示达成无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要普通介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有通过持久的不懈努力，含有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才干获得成功必备的技能。3.客户：售楼人员要有对的的判断力，要能找出你要服务的客户。普通的做法是，能够对客户做一下评定，确保他们是能够做出购置决策的人。譬如问某些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你觉得可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能懂得谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远对的。4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，因此台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去剪发店也就局限性为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，并且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了二分之一。因此，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。5.推销开发商：现在，诸多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，能够让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，由于真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你最少能够找一种绝妙的理由，并说服他考虑购置，能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，否则的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户能够考虑的话，你就能够带他参观样板房或现场介绍了。7.现场解说：聪颖的售楼人员会做一种开场白，大略解说一下，然后再正式介绍。当客户觉得能理解新鲜有趣的信息时，就会乐意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，涉及客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一种目的：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功效的需要，是由于他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应当清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。9.制造急迫感：要想让客户现在就购置你的楼盘，就必须纯熟地运用销售技巧——制造急迫感。急迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造急迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有急迫感。10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但必定能、也应当能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈说楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及对应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意