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文档简介
绝密★启用前
2022年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
国际商务谈判试题答案及评分参考
(课程代码00186)
一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。
1.A2.B3.C4.C5.A
6.B7.A8.C9.A10.C
11.D12.D13.D14.C15.B
16.B17.A18.B19.A20.D
二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。
21.ABCDE22.ABCE23.BCDE24.ABCE25.ABCDE
三、名词解释题:本大题共4小题,每小题3分,共12分。
26.立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场
上,而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。
27.所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。
28.针对对方的答复重新提出问题,以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
29.所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯
爱好等特点。
四、简答题:本大题共5小题,每小题6分,共30分。
30.(1)不信任对方;(2分)
(2)极端讨厌被说服;(2分)
(3)不让对方看透自己。(2分)
31.(1)忠于职守;(2分)
(2)团队精神;(2分)
(3)平等互惠的观念。(2分)
32.(1)不做无谓的让步
(2)在关键环节上让步
(3)在次要问题上让步
(4)不作同等幅度的让步
(5)让步时要三思而行
(6)让步欠妥时应及时收回
(7)使对方珍惜所得到的让步
(8)让步幅度和节奏应适宜
(注:以上每点各1分,回答其中任意6点即可。)
国际商务谈判试题答案及评分参考第1页(共2页)
33.(1)多听少说;(1分)
(2)巧提问题;(1分)
(3)使用条件问句;(2分)
(4)避免跨国文化交流产生的歧义。(2分)
34.(1)交易结算风险;(2分)
(2)外汇买卖风险;(2分)
(3)会计风险。(2分)
五、论述题:本大题共2小题,每小题8分,共16分。
35.(1)场外交易;
(2)最后让步;
(3)不忘最后的获利;
(4)注意为双方庆祝;
(5)慎重地对待协议。
(注:以上每点各1分,展开说明另给1-3分。)
36.(1)利用远期交易;
(2)利用期权交易;
(3)利用利率期货市场。
(注:以上每点各2分,展开说明另给1-2分。)
六、案例分析题:本大题共1小题,12分。
37.(1)风俗习惯(2分)。
(2)看重信誉;谈判节奏缓慢;重视谈判的早期阶段;中下级谈判人员的意见或建议
被高度重视;坚持使用代理商;极爱讨价还价;注重小团体和个人利益(每点1分,答
出其中任意5点即可)
(3)严谨保守;讲究效率;自信固执;崇尚契约;非常守时;重视礼节(每点
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