专业谈判技巧

谈判技巧谈判通则谈判技巧谈判分析谈判通则谈判原则谈判预备事项谈判要点谈判目标谈判原则双方合作根底1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些工程2,共同根底优先,对立问题居后3,应促使对方留意整体利益谈判原则触角敏捷敏感谈判,说服的本质在于沟通把握对方的反响谈判与心理战谈判是一种心理战观看对方为谈判的首要步骤猎取对方的有关资料洞察对方的方法谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必定的真诚倾听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明争论要点,包括主要论点谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要马上下推断做笔记使用自己的话语查证对方谈判预备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际状况不行轻信谣言谈判预备事项确定目标定位技巧---观看,时机,行动学习定位定位的重要性拟定打算集中思考确立谈判方向打算的本质---目标建立良好的谈判气氛严峻气氛开场方式谈判预备事项谈判力量;排解万难制造“完善的结局”心理训练;训练精神的镇静力抑制可怕的三种方法;尽量做好谈判前的预备工作做好心理预备先在脑中做好“假想练习”谈判预备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避开分心谈判日历谈判预备事项地点选择;收集信息的方法时间人内容保持镇静的士气当场收集信息---打听,观看供给信息谈判要点擅长假设假设要依据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步坚持主见削减犯错觉察错误,马上订正勇于“认错”不留痕迹地转变战略谈判要点针对需要独特气质擅长评语谈判筹码透视原则;永久不要假设对方是理性的永久别假设对方的价值观和你的价值观一样谈判要点进展调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清晰地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚刚自己所表达的理解事项人们常常会遗忘自己所做的建议和对方一起排解理解不清的事项谈判要点态度温顺擅长发问发问的作用;有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进展谈判要点发问时应有的态度;不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法;一,应问自己感到疑心的问题或欲知的事项二,刚开头发问时,最好选择对方简洁答复的问题三,假设无其事的问谈判目标最小极限最大极限---设定让步的最大极限让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立协作极限消退不满化解对峙谈判技巧适时还击还击能否成功就要看还击的时间是否把握得准确.还击就是“借力使力”,利用对方的力气,再加上自己的力气,发挥“相乘”的效果,获得成功使用还击时,假设对方不认为你是个“言行全都”的人,效果就要大打折扣.谈判技巧攻击要塞;谈判时参与者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合承受的就是“攻击要塞”谈判对手不止一人时,实际上握有最终打算权的,不过是其中一人而已.谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应当转移目标,向“对方组员”开放攻势,凭借他们来影响“对方首脑”谈判技巧“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不行以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反响.其次位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,假设是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进展的谈判为佳谈判技巧“转折”为先使用“不过----”的说话技巧缓和紧急气氛话中插话谈判技巧文件战术在谈判假设要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,肯定要与谈判本身有关.参与任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开头.一旦承受了“文件战术”,就要有始有终.假设是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.谈判技巧期限效果很多谈判都是在谈判期限马上截止前才达成协议的在谈判时,不管提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦打算,就不行轻易转变.假设对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长.假设期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.谈判技巧调整议题在谈判中要擅长“换档”谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方觉察到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西.当你想转变话题时,应先向对方说明之所以转变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议的承受你的提议谈判技巧打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些工程已谈出结果,某些工程始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓舞”对方,“看,很多问题都已经解决了,现在就剩这些了.假设不解决的话,那不就太惋惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小局部,放弃了多惋惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们连续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以到达最终的目的谈判技巧声东击西把对方的留意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感谈判技巧金蝉脱壳当谈判人员觉察他正被迫作出远非他能承受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利谈判技巧缓兵之计谈判进展了一段时间以后,可以考虑休息特别钟.在休息期间,让师傅回忆一下谈判的进展状况,重新考虑自己,或让头脑全心糊涂一下再进入谈判,这都有利于谈判.谈判技巧草船借箭实行“假定-----将会---”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----将会---”这个策略,用在谈判开头时的一般性探底阶段,较为有效假设谈判已特别深入,再运用这个策略只能引起分歧谈判技巧赤子之心“赤子之心”是指向对方透露90%的状况有的谈判人员性格特殊直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的力量,还能够不断地为对方供给状况,提出建设性的意见.假设能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的谈判技巧走为上策当谈判人员特殊是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满足时,常常使用“脱离现场”这种策略.它常常是谈判陷入僵局或无法连续下去的时候使用的一种策略当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓舞谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要承受这种策略谈判技巧杠杆作用要成为成功者,就必需了解自己的共性和自我的特长及弱点.忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键杠杆作用运用的另一局部是使你的努力到达极点,不要把努力铺张在无效的行动上谈判技巧反败为胜谈判时你可以从败中求胜假设你有事情不对的感觉,那么就不要连续谈判.承受半个面包---有时完全不承受---常比进展令你不适的交易来得好不要可怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己担当的十字架,不要不计代价只求获胜谈判技巧态度简明不管你是属于怎样的共性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的力量要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,留神地,一要点,一要项地逐一争论,不要同时争论太多话题把你们的争论分成可理解的小单位,然后与你的对手开头细细咀嚼这些小单位的资料让你的对手吞咽和消化谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方承受谈判技巧1；故作狂热2；漫天要价3；得到一个有威望的盟友4；亮出底牌5；权力有限6；使竞争者相争7；分而割之8；拖延时间9；不动声色谈判技巧10；静观以待11；相互让步12；有意唱反调13；摸索气球14；出其不意

如何进行谈判一，信念十足，精神状态良好二，预备充分拟定多套方案。三，了解对方需求。四，谈判筹码认清自己的优势。五，要有结果。六，分析总结。个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越剧烈了。我始终在想有什么方法能赢过四周的竞争者，在某些方面比他们做得更好。固然，假设有更多的厂家能支持我就更好了。所以假设再有厂家与我谈判，我肯定要好好利用他们的支持把四周的生意都吸引过来。天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应当是有钱的公司，上次我跟他提出交2023元进厂费，500元的堆位费，再给我供给有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。固然促销品是确定要的。个案分析我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。假设谈下来对我的销量会有很大的帮助，前几次去谈他都开口要2023元的进场费，500元的堆位费，还要供给促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。个案分析我是公司的业务主管，负责治理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操劳，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特殊是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么方法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最终一名。原来，我想在这个卖场花2023元/月要一个堆，做一下促销活动〔特价〕，只要效果好，完成这个月的目标应当没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，假设不同意这个条件其他免谈，还威逼我们说假设不交钱就停顿供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般掌握在3000元，假设加上促销的堆位费2023元，可以花5000元解决这件事，假设能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之肯定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，假设谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，固然假设能加强一下客情关系，调整一下产品的陈设位置，就更好了。今日，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！个案分析我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开头我还很有急躁，可时间一长我就开头对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更简洁从他们哪里得到更多的支持，特殊是一些阅历缺乏的业务人员，只要恫吓一下就把主管叫来，主管一来，