1月营销工作会行销培训材料（03格式）

1

推进行销工作深化行销管理---2021年客户行销管理能力提升培训客户营销部2021.01前言各位同事、各位领导：大家好！2021年，我们建立信息管理系统，推进行销组织建设、开发行销工作标准和行销工具，积极推进行销工作，开始搭建以“客户为中心〞的行销管理平台，。2021年我们将结合大区组织调整，继续推进行销工作，深化行销管理。今天我的培训主题：推进行销工作深化行销管理！2目录行销再认识与大区角色定位

2012年行销管理目标与策略

2012年行销管理工作推进一二三CONTENTS3第一局部、行销再认识与大区角色定位一、行销再认识二、大区人员行销角色定位1、行销工作管理2、大区组织规划3、大区行销角色定位4经过一年行销工作的开展，我们收集客户信息、建立行销组织、开展行销活动，进行关系维护。在一年的忙碌和辛苦过后，在这里，我想问大家一下：我们是怎么理解行销的？行销是什么？行销是开发客户的方式行销是管理手段行销就是销售手段行销就是开展活动行销就是走出去卖车行销就是关系维护一、行销再认识5行销是一种销售手段行销是开发客户的一种方式主要是收集客户信息，开展行销活动，进行客户关系维护行销认识行销是针对定向式客户的一对一的营销模式大家说的都很对行销是通过一系列整合的营销活动，来满足客户售前、售中、售后需求，从而到达扩大客户来源、提高市场占有率的销售方式。经过一年的对行销的探索，我们对行销又有了新的认识，给大家分享一下：行销再认识定向式：相对于发散式客户而言，定向式客户是指在固定营运路线、运输固定货物容易寻找的客户类型，包括个人、个体和单位客户。营销模式：不同于单纯的销售手段，而是系统的从产品、价格、渠道、促销的全方位考虑的销售模式。一、行销再认识6作为一种创新的营销模式，据了解：台湾商用车的行销奉献度超过95%印度商用车的行销奉献度超过80%2021年欧曼将继续以客户为中心搭建行销管理平台，从根底作业、标准作业开始，建设四大系统，实现行销落地、能力提升。行销培训行销传播客户信息行销作业客户信息管理系统行销传播管理系统行销作业管理系统行销培训管理系统一、行销再认识行销能力提升四大系统78客户营销部大区、市场部经销商二、大区人员行销角色定位构建行销三级管理体系。客户营销部负责方案下发、审核评价以及培训指导；大区负责区域的整体行销规划及人员和方案的指导；市场部负责具体方案的执行工作〔一)、行销工作管理工作：行销指导，行销执行客户信息平台建设，信息管理行销组织、人员建设行销方案执行行销人员培训行销工作行销管理工作：方案下发、审核、评价行销组织〔人员到位率〕信息平台建设、检查〔固定网络、用户意见领袖数量〕行销活动下发、审核评价人员培训管理：培训与指导开发培训材料网络培训区域培训现场指导管理：执行与指导行销检查、指导行销培训〔现场培训和会议培训〕二、大区人员行销角色定位2021年市场终端组织机构将陆续调整到位；大区建设成为区域经营、销售责任中心，将市场部建设成为地区行销中心。〔二〕、大区组织规划职能规划大区市场部具备实体管理职能〔方案、库存、订单、资金、市场、区域、效劳等〕具备行销推进职能〔行销方案、作业、行销活动、信息等〕9行销经理客户管理专员行销培训师行销活动管理专员销售管理专员行销经理行销传播经理总经理客户开发经理二、大区人员行销角色定位大区层级市场部层级大区市场部客户管理专员行销培训师行销活动管理专员销售管理专员〔三〕、大区行销角色定位客户信息管理行销作业管理行销传播管理行销人员培训

市场部：行销作业职能

大区：行销管理职能信息收集、消息渠道建立行销组织、人员建设行销方案执行行销人员培训在新的组织架构中，大区主要负责行销管理职能，市场部是行销中心，负责具体的行销作业。10人员管理：行销培训师、活动专员经销商相关人员指标管理：行销方案完成率行销人员能力人员管理：客户管理专员经销商相关人员指标管理：信息收集方案完成率信息完整率、客户回访率人员管理：大区所有人员指标管理：大区所有指标二、大区人员行销角色定位大区经理客户开发经理行销传播经理大区全面行销工作信息渠道、信息平台管理信息数量与质量管理客户关系维系行销活动调度行销人员能力培训大型活动组织及实施大区层级主要有大区经理、客户开发经理、行销传播经理从事行销管理角色11指标管理：信息收集方案完成率信息完整率二、大区人员行销角色定位行销经理市场部所有行销业务管理客户管理专员

行销活动执行及调度行销活动执行评价与考核行销活动推广专员行销培训师人员管理：市场部人员指标管理：市场部所有行销指标指标管理：行销方案完成率市场部层级主要有行销经理、客户管理专员、行销培训师、行销活动推广专员从事行销工作行销培训执行行销培训材料开发转化信息渠道、信息平台管理信息数量与质量管理指标管理：行销人员能力12第二局部、2021年行销管理目标与策略一、2021年行销管理目标与策略1、2021行销管理目标2、2021行销推进策略二、2021年业务支持目标与策略1、2021行销支持目标2、2021行销支持策略13一、2021年行销管理目标与策略提高行销管理能力，就要做到“有目标、有策略、有方案〞的围绕客户开发过程，让客户满意度提升，把客户的期望变为现实，形成一套体系化管理。20212021行销模式转型十二五规划客户开发成功率65%+40%25%2015年（能力转化阶段）第一阶段第二阶段第三阶段提高客户开发能力实现客户管理能力三个阶段，有效衔接，系统安排，引领欧曼网络走向行业领先地位改变销售网络销售模式的转型意识；建立行销作业、管理标准、流程；

开发行销作业工具；

搭建行销管理平台。2021~2021年〔标准建立\落地阶段〕2021~2021年〔能力提升阶段〕提高行销方案的执行力、转化力；实现客户开发成功率提升，缩短客户开发周期；完成潜在客户开发平台管理体系建设；

完成客户售后管理体系平台建设；实现行销平台信息物流化建设。提高客户效劳数量，把可能成为我们效劳对象的客户提前挖掘出来！1.1.行销转型

十二五规划2012年以提升行销能力，推进客户分类行销，提高客户开发能力。14〔一〕2021行销管理目标1.2.2012行销

管理思想完善行销活动标准类提升创新方针：深化客户行销管理，实现行销作业落地，推进客户分类行销，提升经销商客户开发能力。一、2021年行销管理目标与策略1.行销作业标准、流程

2.客户档案建立

3.?客户行销管理系统?功能完善1、组织客户招标支持

2、行销活动筹划能力

3、客户分类管理能力1、培训体系建设

2、培训队伍建设

3、行销工具开发推进行销工作深化行销管理15一、2021年行销管理目标与策略2021年继续以客户为中心，从根底作业、标准作业开始，实现行销落地、能力提升，为第二阶段打好根底。1.3.2012行销

管理目标一级目标二级目标客户信息管理系统行销作业管理系统行销传播管理系统行销培训管理系统1.建设信息站，建立固定渠道3000家2.开展用户意见领袖4500人组织建设合格率85%实现客户拜访20万次3.组织客户奉献度10.3%1.产品推广5500次2.关系维系3500次1.行销工具开发按规划100%完成2.补充培训讲师，建立三级培训体系16一季度为转化阶段，侧重贯彻2021年的行销思想二季度为推动阶段，侧重引导经销商按方案作业三季度为落地阶段，侧重检察、落实行销作业落地四季度为调整阶段，侧重总结、评估和2021年业务规划行销工具开发完成话述、会议、拜访类课件完成物流解决方案类工具完成技能提升类指导工具完成重点行业、产品、区域整合行销作业工具培训队伍职能部门：2人、市场部：10人、经销商：30人职能部门：2人、市场部：15人、经销商：50人职能部门：1人

市场部：6人

经销商：40人优化信息站建设1200家1800家优化优化用户意见领袖发展1500人2000人1000人优化组织建设70%85%优化优化客户拜访5万次5万次5万次5万次组织客户9%10%11%11.5%产品推广1100次1500次1500次1400次关系维系800次900次900次900次分目标一季度二季度三季度四季度1.4.分阶段管理目标客户信息系统行销作业系统行销传播系统行销培训系统一、2021年行销管理目标与策略172.1客户信息管理系统〔1〕信息站建设通过开拓县级城市的固定信息网络和开展用户意见领袖，指导经销商搭建终端信息平台，开展行销作业。一、2021年行销管理目标与策略〔二〕2021行销推进策略客户营销部①.贯彻执行公司商务政策；②.指导经销商进行信息站建设；③.区域巡查，对信息站进行评价；④.定期评比，树立优秀标杆。大区市场部经销商①.学习公司商务政策；②.建设并维护信息站；③.搜集用户信息，及时录入系统；④.保证信息档案完整性，及时更新使用。转化阶段开发固定性信息网络建设作业指导书引导贯彻商务政策推动阶段按季度下达建设方案严格按商务政策考核落地阶段制定区域巡查方案选取优秀的信息渠道，制定季度、年度奖励政策调整阶段制定信息网络评价机制完成?固定性信息网络开发标准与管理方法?一季度二季度三季度四季度18授权区域内县级城市重点A类区域建设2家以上，B类区域1家以上。A类区域包含：黑龙江、辽宁、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山东、江苏、上海、安徽、广东、江西、浙江、陕西；B类区域包含：新疆、西藏、甘肃、青海、广西、宁夏、内蒙古、福建、贵州、湖南、湖北、海南、四川、云南、重庆〔2〕用户意见领袖开展一、2021年行销管理目标与策略客户营销部①.贯彻执行公司商务政策；②.指导经销商开展用户意见领袖；③.指导用户意见领袖关系维护；④.用户意见领袖售车管理。大区市场部经销商①.学习公司商务政策；②.开展用户意见领袖；③.维护用户意见领袖；④.用户意见领袖售车信息提报。转化阶段完成管理方法开发作业指导书商务政策贯彻和引导推动阶段按季度下达建设方案每季度按期兑现用户意见领袖推荐奖励落地阶段制定区域巡查方案选取优秀的信息渠道，制定季度、年度奖励政策调整阶段制定用户意见领袖评价机制完成?用户意见领袖开展标准与管理方法?一季度二季度三季度四季度开展用户意见领袖完善三级传播组织19授权区域内县级城市重点A类区域建设3人以上，B类区域2人以上。一、2021年行销管理目标与策略2.2行销作业

管理系统〔1〕组织建设通过对行销组织的专业化打造，提高经销商的客户研究、管理、开发能力，促进客户拜访和单位客户开发，实现管理“内涵式〞增长。客户营销部①.贯彻执行公司商务政策；②.指导、验收经销商行销组织建设；③.行销人员岗位职能培训；④.定期评比，树立优秀标杆。大区市场部经销商①.学习公司商务政策；②.行销组织建设到位；③.行销人员岗位职能学习；④.行销组织人员提报、更新。转化阶段完成?行销组织运营保障管理方法?引导贯彻商务政策推动阶段展开组织验收、验证考核、兑现兑现组织建设奖励落地阶段、制定区域巡查方案开展行销竞赛，提升行销能力调整阶段制定行销组织运营评价机制制定行销组织优胜劣汰制度一季度二季度三季度四季度20〔2〕客户拜访鼓励经销商针对客户分级别管理，制定不同的行销策略，主动拜访客户，与客户“零距离〞接触，提高客户的销售满意度。客户营销部①.引导和贯彻商务政策；②.进行客户分级指导；③.客户拜访培训指导；④.核查、改进客户拜访效果。大区市场部经销商①.学习公司商务政策；②.学习客户分级管理思想；③.制定、执行客户拜访方案；④.客户拜访效果分析、反响。转化阶段修订?行销方案推进管理方法?商务政策引导和贯彻完善客户信息档案推动阶段按季度下达客户拜访方案考核、兑现奖励政策落地阶段制定区域巡查方案核查客户拜访真实性、建立鼓励考评方法调整阶段制定客户拜访绩效考评管理制度总价、评价客户拜访效果一季度二季度三季度四季度一、2021年行销管理目标与策略21〔3〕组织客户积极推进组织客户奉献度，实现组织客户奉献度到达10.3%。客户营销部①.引导和贯彻商务政策；②.组织客户开发培训指导；③.与配套厂联合，成立谈判快速支持小组；④.核查、改进组织客户开发效果。大区市场部经销商①.学习公司商务政策；②.学习客户开发技巧；③.制定、执行单位客户开发方案；④.组织客户开发效果分析、反响。转化阶段调整组织客户支持政策实现分级管理建立客户标书支持库建立组织客户管理方法推动阶段下达组织客户方案，严格考核按期兑现组织客户支持政策考核落地阶段制定区域组织客户关系维系、巡查方案真实性核查，建立管理方法调整阶段总结、评价组织客户支持效果修订2021年欧曼组织客户管理方法一季度二季度三季度四季度一、2021年行销管理目标与策略22一、2021年行销管理目标与策略2.3行销传播管理系统加大产品推广次数，鼓励经销商分客户性质、特点举办不同类型的终端产品推广活动。客户营销部①.贯彻执行公司商务政策；②.指导行销活动开展；③.行销活动效果评价；④.审批、审核及行销改进。大区市场部经销商①.学习落实公司商务政策；②.邀请客户，开展行销活动；③.行销活动结束后用户跟进，实现购车；④.活动改进及材料报销。转化阶段开发行销传播活动筹划、执行作业指导书商务政策引导和贯彻推动阶段按季度下达行销传播活动方案严格按商务政策考核落地阶段制定区域巡查方案选取优秀的渠道，树立标杆调整阶段制定行销活动评价机制、通过分析、评价，完成行销传播活动管理方法一季度二季度三季度四季度232.行销工具开发〔1〕行销作业指导工具开发一、2021年行销管理目标与策略2.4行销培训

管理系统围绕客户分类管理模型，开发有针对性的行销作业工具，开展行销作业培训，缩短客户开发周期，提高行销人员的客户开发能力。信息收集用户需求分析产品推广和客户跟进购买实现关系维护增购&换购1.客户开发周期区域调研、行业标杆研究制定行销工具开发规划整合内外部资源开发到位市场试用，完善改进区域改进，跟踪反响使用情况学习使用进行适用性反响客户营销部大区市场部经销商24一、2021年行销管理目标与策略〔2〕建立行销培训体系搭建行销传播培训体系，打造一批专业的培训队伍，将日常的管理策略、指导工具迅速的贯彻、执行到位，提升终端人员行销能力，提升销量。大区/市场部〔30人〕经销商〔1人/家〕欧曼职能部门〔5人〕欧曼商学院经销商内训知名院校建立行销培训课堂建立行销三级培训体系25二、2021年行销支持目标与策略2021年行销工作将开展多样化的行销活动，通过区域培训、现场辅导和开发相应行销工具的方式进行支持，尤其是重点支持GTL、节油版、新VT、专用车的产品推广。版次功能产品区域行销活动TX牵引GTL、节油版下滑区域：内蒙、湖北、湖南、广东、山西、陕西、江苏、辽宁、吉林、安徽300次未突破区域：云川渝、西部、蒙陕、粤闽琼320次自卸6系复合型自卸矿区及周边150次平板新6系重点提升昆明、成都、兰州、西安、重庆等150次3系合肥、郑州、沈阳、成都区域80次一、TX产品区域培训现场辅导专项开发5次10次产品行销指导书5次10次2次5次5次10次2次5次行销支持26〔一〕2021行销支持目标版次功能产品区域行销活动VT牵引新5系河北、山东、山西、河南、内蒙、吉林、辽宁180次自卸9M太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重庆60次新5系河南、太原、河北、安徽、河北、山东50次平板新5系山东、河南、合肥及西南山区和湘黔桂丘陵区域80次牵引新5系河北、山东、山西、河南、内蒙、吉林、辽宁180次区域培训现场辅导专项开发5次10次产品行销指导书2次5次2次5次5次10次5次10次版次功能产品区域行销活动专用车专用车搅拌车河北、黑龙江、四川、辽宁、江苏、河南、山东、广东、湖南、吉林、山西、安徽、湖北、天津30次物料车四川、贵州、江苏、安徽河南、湖南、云南、湖北、重庆、江西、新疆、甘肃20次油罐车陕西、云南、内蒙古、四川、江苏、河南、湖南、河北、甘肃20次随车吊新疆、黑龙江、广东、湖南、辽宁、河南、吉林10次区域培训现场辅导专项开发2次5次产品行销指导书2次5次2次5次2次5次2次5次行销支持目标二.VT产品三.专用车产品二、2021年行销支持目标与策略27以提升品牌形象为主，侧重试乘试驾、大客户体验、大型展会等形式推广针对组织客户购买给予政策倾斜支持属于重点新产品在各区域推广方式可同样开展重点产品：GTL、节油版下滑区域：内蒙、湖北、湖南、广东、山西、陕西、江苏、辽宁、吉林、安徽未突破区域：云川渝、西部、蒙陕、粤闽琼二、2021年行销支持目标与策略牵引车重点以区域巡展、推介会、交流会等可快速上量的行销活动方式开展给予经销商行销培训、指导方式提高行销能力针对下滑区域侧重关系维系活动，针对为突破区域侧重产品展示、推广活动。GTL产品节油版产品品牌基础信息TX产品专用车VT产品28〔二〕2021行销支持策略TX产品将围绕GTL、节油版等重点产品，重点支持下滑区域和未突破区域针对矿区1.侧重开展展示（墙体广告、定点展示、上门推介）为主；2.强化客户关系维系活动针对矿区周边

侧重开展巡展、推介会、试乘试驾活动开发矿区复合型产品行销作业指导书二、2021年行销支持目标与策略重点产品：6系复合型自卸重点区域：矿区及周边自卸车平板车TX产品专用车VT产品以产品展示为主，侧重推介会、巡展活动行销活动需在县级以下城市举行组织客户政策给予倾斜用户意见领袖推荐奖励政策给予正常标准上浮30%研究不同区域行业重点客户，开发行销作业指导手册对平板车行销顾问侧重技能培训新6系重点区域：昆明、成都、兰州、西安、重庆等3系重点区域：合肥、郑州、沈阳、成都区域1、以产品展示、推广为主，在重点区域开展新品发布会、巡展针对需恢复市场地位区域，增加客户关系维系活动，如：旅游、上门拜访、来京参观等活动开发行销作业指导手册。29二、2021年行销支持目标与策略TX产品专用车VT产品围绕9M和新5系做重点产品推广以新品上市推广为主，开展上市发布会、区域推介会、大型巡展等（活动规模在50人以上）在县级城市推广渠道每月不低于2次行销活动编写行销指导手册、话述对销售顾问实施现场培训指导牵引车新5系重点区域：河北、山东、山西、河南、内蒙、吉林、辽宁以产品展示为主，侧重推介会、巡展活动行销活动需在县级以下城市举行组织客户政策给予倾斜用户意见领袖推荐奖励政策给予正常标准上浮30%研究不同区域行业重点客户，开发行销作业指导手册对平板车行销顾问侧重技能培训新5系重点区域：山东、河南、合肥及西南山区和湘黔桂丘陵区域平板车VT产品30在重点推广区域继续实施产品展示，如发布会、推介会为主针对客户跟进以上门拜访为主针对渣土车大客户给予组织客户政策倾斜鼓励用户意见领袖介绍推荐渣土车客户，制定台阶激励政策或年度奖励政策二、2021年行销支持目标与策略TX产品VT产品自卸车9M重点区域：太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重庆新5系重点区域：河南、太原、河北、安徽、河北、山东以产品展示，城市周边或乡镇区域宣传为主，增加墙体、展牌宣传定期开展客户竞赛，鼓励客户老带新或增购专用车31二、2021年行销支持目标与策略TX产品专用车VT产品围绕细分市场，做好四类产品的行销支持重点行业河北、黑龙江、四川、辽宁、江苏、河南、山东、广东、湖南、吉林新疆、山西、安徽、湖北、天津四川、贵州、江苏、安徽河南、湖南、云南、湖北、重庆、江西、新疆、甘肃陕西、云南、内蒙古、四川、江苏、河南、湖南、河北、甘肃新疆、黑龙江、广东、湖南、辽宁、河南、吉林专用车产品行销支持以建立信息渠道，挖掘水泥协会、专用行业协会客户为主，侧重开展关系维系、定点展示、大型推介会、与改装厂联合推广、上门拜访等活动推进专用车行销组织的建立，行销能力的培训为主。开发专用类行业作业指导手册搅拌车物料车油罐车随车吊车型区域32第三局部、2021年行销管理工作推进一、客户分类研究1、客户分类管理的意义2、客户分类管理的使用3、客户分类行销策略二、2021年行销方案管理的作业流程332021年鼓励经销商针对客户的采购、管理性质，推进客户分类、分级别管理，制定不同的行销策略，主动走出去、与客户“零距离〞接触，实现与客户更直接的交流与沟通，提高客户的销售满意度。销售模式管理性质客户级别目前的客户分类一、客户分类研究客户分级直销客户中字头垄断国企VIP客户分销客户单位客户金质客户个体客户银质客户个人客户一般客户34喜欢听取朋友的推荐喜欢自己决定通过组织决定由家人共同投票决定由合作伙伴决定..……？？？不同类型的客户购置决策方式不同！〔一〕客户分类管理的意义客户的购置与管理特性一、客户分类研究35A/B客户都是搞煤炭运输，但A主要跑山区，爬坡较多且路况较差，B主要跑平原，主要运营在高速公路上行驶势必造成客户在选择购置的产品就会不同运输工况的不同，势必会造成客户需求的不同！运输环境一、客户分类研究36经营性质的不同，势必造成车辆运营管理不同！我只有一台车???我有100台车产品质量；产品效劳；产品价格；销售人员的态度；付款方式；……一、客户分类研究37资金实力的不同，会造成付款方式的不同！

地域的不同，会造成行为习惯的不同！客户与你的关系程度不同，会造成开发难度不同！……一、客户分类研究3839〔二〕、客户分类管理的使用一、客户分类研究根据客户类型的不同，分析购置关注点，研究购置决策，采用适合的行销方法，实现对客户的精准定位，指导经销商开展行销工作。研究客户购买关注点；制定客户分类标准；编写行销指导手册；指导开展行销工作。行销手册差异化改进；培训指导行销活动开展；客户分类研究。行销活动开展；客户分类研究；行销工具使用效果反馈。客户营销部经销商大区市场部12345信息收集找到客户需求客户跟进实现购置关系维系根据客户的开发周期，围绕收集信息、挖掘客户需求、跟进、实现购置、售后关系维系五个环节，开展行销作业；〔三〕、客户分类行销策略一、客户分类研究40牵引车行业客户类别日用工业品运输铁粉钢材运输煤炭运输设备运输危险品运输砂石料运输散装罐运输轿运车运输1〕、牵引车牵引车平板车自卸车一、客户分类研究41举例：从生产地到集散地长途运输，货源及需求方较分散，以个人散户运输为主；从生产地到钢厂、电厂等企业运输，货源信息主要由个体大客户、组织客户垄断；牵引车平板车自卸车目的地堆积场钢铁熔炼厂火力发电厂水泥厂煤炭运输煤矿、堆积场装货装货起运到煤矿采购煤炭需求方营运模式电厂、钢厂等客户对煤炭品质要求不一样；故煤炭出现了洗煤、炼焦等几个加过过程。一、客户分类研究42客户运营特点需求客户级别一般需求采购模式车辆要求服务要求金融需求流程决策人个人油耗低、价格低一般可做按揭、首付要低

提出需求→咨询朋友/调研→购买自己个体整车质量强、承载能力强适中可做按歇提出需求→调研→购买

自己/合伙人单位动力性强、整车自重低较高提出需求→组织讨论→决策→采购调研→招标→购买

组织决策煤炭运输类牵引车平板车自卸车使用特性使用典型特点路况高等级公路为主，部分坏路运距≤1000km

典型运输路线焦炭厂、中转站－钢厂

煤矿－电厂、焦炭厂、中转站

购买月份

3-7月、9-11月购买周期1.5～3年

一、客户分类研究43总经理/品牌经理客户营销经理信息管理员1.信息收集指导书2.信息收集登记表牵引车平板车自卸车单位客户：主要采取上网查找和公关等形式获取；车管所保险公司煤炭协会大黄页网站钢厂煤矿煤场维修站配件店物流公司挂靠公司焦化厂洗煤厂竞争品牌运输协会个体客户：主要采取上门拜访获取；个人客户：主要采取外出走访收集；找到客户需求找信息客户跟进实现购买关系维系一、客户分类研究44信息整理筛选出有效信息排查确认是否有需求跟进联系不上可联系上重新落实行销策略有需求《电话回访话术》《用户抱怨处理话术》牵引车平板车自卸车找到客户需求找信息客户跟进实现购买关系维系一、客户分类研究45找到客户需求找信息客户跟进实现购买关系维系

短信展会巡展店内试乘试驾A

个人C单位B

个体上门拜访推介会展会定点展示答谢会外地旅游上门拜访上门展示发布会展会答谢会体验之旅来京参观工厂牵引车平板车自卸车一、客户分类研究46找到客户需求找信息客户跟进实现购买关系维系举办一般交车仪式〔可穿插会议同时举行〕0203个人个体单位举办一定规模交车仪式〔可在经销商4S店前〕举行隆重交车仪式〔具备规模的酒店〕牵引车平板车自卸车一、客户分类研究47找到客户需求找信息客户跟进实现购买关系维系个人电话回访、服务活动、节/假日短信祝福、维修提醒个体上门检修、配件预约、维修预约单位驾驶员培训、定时服务牵引车平板车自卸车一、客户分类研究48自卸车行业客户类别城市渣土运输矿山工程运输砂石料运输煤炭运输矿产运输2〕、自卸车牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究49牵引车平板车车自卸车城市渣土运输到渣土消纳场建筑工地联系货源营运模式个人挂靠车队渣土运输公司行业特点成立渣土运输公司获得渣土运输资质车辆必须加装加装环保盖、顶灯、GPS；喷涂放大号、门徽、建运号、发放反光标识；自己联系，通过个人关系参加渣土运输车队；挂靠公司承包工程，提供货源；渣土车—〔举例〕一、客户分类研究50牵引车平板车车自卸车渣土车客户采购流程不提供货源客户性质个人个体单位采购流程提出采购需求↓获取运输资质（建运号）↓咨询/调研↓购买提出采购需求↓获取运输资质（建运号）↓咨询/调研↓购买提出采购需求↓组织讨论、决策↓采购调研/招标↓购买购买决策人自己自己组织购买方式按揭+全款按揭+租赁按揭+全款+租赁渣土车客户采购流程非常特殊，受行业的限制，主要分为两种，一种是：挂靠渣土车公司不提供货源，由个人自己决策采购；另一种是提供货源，由渣土车公司决策采购；提供货源客户性质个人个体单位采购流程提出采购需求↓获取运输资质（建运号）↓指定销售商/品牌/车型/公司统一采购↓购买提出采购需求↓获取运输资质（建运号）↓指定销售商/品牌/车型/公司统一采购↓购买提出采购需求↓组织讨论、决策↓采购调研/招标↓购买购买决策人运输公司（车队）运输公司（车队）组织购买方式按揭/全款/运输公司垫款按揭/运输公司垫款按揭+全款+租赁一、客户分类研究51找信息找到客户需求客户跟进实现购买关系维系公关上门上网外出收集查找运输公司市容园林局、市政环卫局、建委、拆迁办、建筑垃圾管理处、公安城管支队、国土资源局、车管所、运管处、保险公司…竞争品牌、渣土运输公司、效劳站、配件店…二级网点、车托儿、加油站、建筑工地、渣土消纳地…总经理品牌经理客户营销经理信息管理员信息管理员牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究52找信息找到客户需求客户跟进实现购买关系维系信息整理筛选出有效信息排查联系不上可联系上重新落实行销策略有需求跟进个人客户确认是否有需求运输公司上门拜访牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究53找信息找到客户需求客户跟进实现购买关系维系个人个体单位ABC新产品座谈会施工地点巡展邀试乘试驾上门拜访/推介定点展示来京参观工厂新产品发布会上门拜访/推介上门展示来京参观工厂新产品发布会开展联议会牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究54找信息找到客户需求客户跟进实现购买关系维系开展交车仪式5台＜∫≤20台交车仪式相关要求20台＜∫≤50台购车台数接洽客户的业务人员亲自参与交车；总经理〔或主管经理〕参加；效劳站人员参加，介绍效劳政策；合影留念，并在照片上标注效劳和销售；目送客户离去。∫≥50台举办一般交车仪式〔可穿插会议同时举行〕举办一定规模交车仪式〔可在经销商4S店前〕举行隆重交车仪式〔具备规模的酒店〕牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究55找信息找到客户需求客户跟进实现购买关系维系个人客户个体客户单位客户回访用户抱怨处理节、假日短信祝福维修预约本卷须知短信提醒上门拜访上门检修效劳保障车辆使用本卷须知提醒赠送文娱活动门票邀请参加外地旅游节、假日赠送礼品免费上门车辆检测提供专人驻点效劳牵引车平板车车自卸车一、客户分类研究56平板车行业客户类别农副产品运输建筑材料运输焦炭运输日用工业品运输冷藏品运输散装物料运输危险品运输3〕、平板车牵引车平板车自卸车一、客户分类研究57牵引车平板车自卸车平板车—〔举例〕日用工业品运输货运中心信息部查找货源仓储中心、货物存放地装货目的地配货中心目的地仓储中心、存放地寻找货源装货起运目的地卸货回程模式一致运输车队为主，个人散户需挂靠一、客户分类研究58信息收集运输公司、挂靠车队、车管所、保险公司欧曼老客户、车队老板

运输公司、物流公司、挂靠车队停车厂、配货中心、维修站、效劳站建立信息网络开展用户意见领袖上门拜访外出收集日用工业品运输，货源信息主要由组织化的车队、物流公司垄断；车辆集中度比较高；购车时车队的客户意见领袖及车队老板对购车影响较大；营销要求适中，关键在于突破车队老板、客户领袖；《信息收集指导书》《信息收集登记表》牵引车平板车自卸车一、客户分类研究59牵引车平板车自卸车找到客户需求信息整理竞品客户/新客户有需求欧曼客户可联系上联系不上重新落实散户大客户回访上门拜访是否有需求跟进是否有需求散户大客户回访上门拜访有需求抱怨处理《电话回访话术》《上门拜访话术、技巧》《用户抱怨处理话术》一、客户分类研究60客户跟进个人〔一般客户〕单