《大学生创新创业教育教程》课件 《大学生创新创业教育教程》第七章

第七章新创企业的经营管理大学生创新创业教育教程之七新创企业的生存管理第一节新创企业的初期管理第二节新创企业的成长期管理第三节第一节新创企业的生存管理新创企业的产品管理新创企业的营销管理新创企业的财务管理新创企业的人力资源管理新创企业的战略管理新创企业的文化管理第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理

新企业的产品管理实际上就是产品的创新、目标市场定位和定价三个方面的管理。产品的创新目标市场定位定价第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理产品的创新菲利普·科特勒提出“整体产品”的观点，认为整体产品分为五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品，每个层次都增加了更多的顾客价值及创新性。第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理产品的目标市场定位1．目标市场细分

市场细分对于企业产品定位具有重要意义，企业要想对市场进行细分就必须找到适当的、科学的依据。一般情况下，典型的细分因素主要有地理、人口统计、心理及行为。第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理细分标准典型划分地理区域城市或主城区大小人口密度地形地貌气候交通条件农村城市其他人口统计年龄家庭规模家庭类型家庭生命周期性别收入职业受教育程度宗教种族国籍社会阶层心理生活方式个性购买动机社会阶层其他—行为时机利益使用者情况使用频率品牌忠诚情况准备程度对产品的态度——市场主要的细分标准如下表所示：产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理2．目标市场战略选择一般地说，有三种目标市场战略可供选择。无差异市场营销。差异市场营销。集中性市场营销。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

针锋相对定位。填空补缺定位。另辟蹊径定位。产品特色定位。属性利益定位。使用者类型定位。竞争需求定位。比附定位。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

针锋相对定位。

把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

填空补缺定位。例如：“金利来〞进入中国大陆市场时，就是填补了男士高档衣物的空位。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

另辟蹊径定位。如美国“七喜〞汽水突出宣传其不含咖啡因的特点，成为非可乐型饮料的领先者。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

产品特色定位。

迪士尼乐园可以宣称自己是世界上最大的主题游乐场。大也是一种产品特色，它间接地暗示了一种利益，即从中可享受到更多的娱乐。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

属性利益定位。例如，在汽车市场，德国的“群众〞享有“货币价值〞之美誉，日本的“丰田〞侧重于“经济可靠〞，瑞典的“沃尔沃〞讲究“耐用〞。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

使用者类型定位。

我国康佳集团针对农村市场的特点，充分考虑农民消费者的特殊需求，定位为质量过硬，功能简单，价位偏低的产品。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

竞争需求定位。

例如，有一种冰淇淋，该企业广告称其与奶油的味道一样。或者，通过强调与同档次的产品并不相同进行定位，特别是当这些产品是新产品或独特产品时。例如，不含阿司匹林的某种感冒药。定位时应突出产品与其同档次产品的不同特点。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．市场定位的策略

比附定位。例如：美国的阿维斯公司将自己定位于汽车出租业的第二位，强调“我们是老二，我们将更加努力〞，暗示要比第一位的企业提供更好的效劳。例如：生产七喜汽水的公司做广告说，七喜汽水是“非可乐〞，强调它不是可乐型饮料，意在响应美国当时的反咖啡因运动，暗示可乐饮料中含咖啡因，对消费者健康不利。产品的目标市场定位第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理1．产品定价的考虑因素

消费者的价值认知，也就是消费者最高愿意花多少钱满足他的需求或解决他的问题，这是产品定价的上限；产品的本钱，新产品的价格应该高于本钱，这是定价的底线；竞争对手的价格，创业企业的新产品一般要以竞争对手的价格为参照，在其价格周围选择；考虑到未来的调整空间，包括对企业其他产品的影响，要基于产品的生命周期综合定价。产品定价主要考虑四个因素：

产品定价第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理2．产品的定价方法本钱加成定价法，就是在本钱的根底上加一个利润百分比；认知价值定价法，就是以顾客愿意出的最高价格来定价；通行价格定价法，就是跟着主要竞争对手的价格走；拍卖式定价法，这种方法适合于网上销售定价。企业通常的定价方法主要有四种：产品定价第一节新创企业的生存管理1.1新创企业的产品管理3．产品的定价策略

撇脂定价策略。撇脂定价策略是以高价位获得高额市场利润的一种定价策略。渗透性定价策略。渗透性定价策略是以较低的价格打入市场，期望获得大量的市场占有率。低价是减少潜在竞争者的最正确策略。组合定价策略。企业以盈利为首要目标，所以定价要兼顾销售效率和企业效益。产品定价第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理01〔一〕营销的根本理论营销经典理论4P7P4V产品〔Product〕、价格〔Price〕、分销〔P1ace〕、促销〔promotion〕。产品〔Product〕、价格〔Price〕、分销〔Place〕、促销〔Promotion〕、人员〔People〕、过程〔Process〕、有形展示〔PhysicalEvidence〕。差异化〔Variation〕、功能化〔Versatility〕、附加价值〔Value〕、共鸣〔Vibration〕。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理02〔一〕营销的根本理论顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。企业可从两个方面改进自己的工作：通过改进产品、效劳、人员与形象，提高产品的总价值；通过降低生产与销售本钱，减少顾客购置产品的时间、精神与体力的消耗，从而降低货币与非货币本钱。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理03〔一〕营销的根本理论战略规划——SWOT分析模型通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多时机的地方，使企业的战略变得更加明朗。优势〔Strengths〕劣势〔Weaknesses〕时机〔Opportunities〕威胁〔Threats〕第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理03〔一〕营销的根本理论战略规划——SWOT分析模型SWOT分析步骤如下：确认当前的战略是什么。确认企业外部环境的变化。根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制。按照通用矩阵或类似的方式打分评价。将结果用SWOT分析表，将优势和劣势按时机和威胁分别填入表格。战略分析。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理04〔一〕营销的根本理论制定目标的SMART原那么制定目标的SMART原那么目标必须是具体的〔Specific〕；目标必须是可以衡量的〔Measurable〕；目标必须是可以到达的〔Attainable〕；目标必须和其他目标具有相关性〔Relevant〕；目标必须具有明确的截止期限〔Time-based〕；以上五个原那么缺一不可。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理05〔一〕营销的根本理论TQM全面质量管理、全面品质经营TQM〔TotalQualityManagement〕全面质量管理，是对一个组织以产品质量为核心，以全员参与为根底，目的在于通过让顾客满意和本组织所有者及社会等相关方受益而建立起一套科学严密高效的质量体系，从而提供满足用户需要的产品的全部活动，到达长期成功的管理途径。是改善企业运营效率的一种重要方法。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理06〔一〕营销的根本理论六西格玛六西格玛是一种能够严格、集中和高效地改善企业流程管理质量的实施原那么和技术。六西格玛管理包含两个方面的含义：是一种质量尺度和追求的目标；是驱动经营绩效改进的一种方法论和管理模式。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理07〔一〕营销的根本理论准时生产方式准时生产方式又称作无库存生产方式，零库存是日本丰田汽车公司在20世纪60年代实行的一种生产方式.这一生产方式与源自日本的其他生产、流通方式一起被西方企业称为“日本化模式〞。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理08〔一〕营销的根本理论“STP〞营销三部曲市场细分，根据购置者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为假设干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。定位，建立该产品的关键特征与利益。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理09〔一〕营销的根本理论1P理论1P理论的根本目的是在增加顾客价值的同时，不减少甚至还有增加企业的价值，这就意味着价值的输入或创造。所以1P理论不是说企业一定要采用低价营销策略，而是说因为第三方引入可以为企业创造价值，带来收入或降低本钱。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理10〔一〕营销的根本理论长尾理论由于本钱和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产本钱急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售本钱急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理01〔二〕构建营销渠道领悟渠道思维营销渠道不仅要解决客户买得到产品的问题，更重要的是要与品牌定位和产品特点相匹配，相得益彰，发挥协同效应。渠道是合作伙伴，而不是最终消费者，创业企业需要帮助渠道伙伴顺利分销产品，直至产品被最终客户购置和使用，这才算渠道工作的真正完成。定位，建立该产品的关键特征与利益。要建立渠道影响力。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理02〔二〕构建营销渠道渠道战略决策

企业要考虑营销渠道是自建还是借用现成渠道。绝大多数新企业都会考虑借用营销中介机构和零售机构的现成渠道，只有少数工业品企业会一开始就自建营销渠道。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理03〔二〕构建营销渠道渠道系统设计分析顾客的效劳需求，了解顾客对于批量大小、产品品种、效劳支持等方面的需求水平；识别出主要的渠道选择方案；对渠道方案进行评估，从经济性、可控性和适应性三个方面来评价和选择最适宜的方案。新创企业的渠道设计应该把握两个关键思想：品牌先行和渠道创新。渠道系统设计分为三个步骤：第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理04〔二〕构建营销渠道管理营销渠道渠道成员的选择上，需要对渠道成员的能力、合作意愿和行业口碑等方面进行综合评价，选择资源能力符合要求、合作意愿强烈和口碑不错的渠道合作伙伴。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理04〔二〕构建营销渠道管理营销渠道对渠道成员进行培训，包括产品知识和营销技巧的培训，这种培训能直接提高渠道成员的销售能力和意愿，是很有必要做的渠道效劳工作。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理04〔二〕构建营销渠道管理营销渠道鼓励渠道成员，要制定一套鼓励措施，定期给予渠道成员一定的鼓励，如年终返点、销售竞赛等活动。第一节新创企业的生存管理1.2新创企业的营销管理04〔二〕构建营销渠道管理营销渠道对渠道成员的绩效进行评估，包括销售指标完成情况、合作水平、特别奉献等方面综合评估。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔一〕财务管理的观念〔1〕货币时间价值观念。

创业者必须明白货币是有时间价值的，一定量的货币在不同时间上具有不同的经济价值。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔一〕财务管理的观念〔2〕效益观念。取得并不断提高经济效益是市场经济对现代企业的最根本要求，在财务管理方面必须牢固确立效益观念。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔一〕财务管理的观念〔3〕竞争观念。竞争是市场经济的一般规律。在市场经济条件下，价值规律和市场机制对现代企业经营活动的导向作用在不断强化，无情地执行着优胜劣汰的原那么。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项

注重从公司经济、市场经济、产业经济的角度出发，对财务问题进行多方面的考虑。01掌握资金运动规律第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项不但要注重质的分析，更要注重量的分析，通过专业的财务分析与管理工具，优化理财决策。02更新方法第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项不能只管资金的收支，还要熟悉在资本市场上融通资金的业务，有效地进行资金预算的编制、现金方案的编制、有价证券及应收账款和存货等营运资金的管理与控制、长期投资的可行性研究、投资收益的评估等。03充实内容第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项要能够评价和计量经营风险和财务风险，防止公司承担超过收益限度的风险。在追加收益的同时，要努力分散风险和躲避风险。04收益与风险的权衡第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项要注意探讨不同筹资方式下资金本钱的计量方法，以及怎样以最低的代价筹集企业生产经营所必需的资金。05研究资金本钱第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项有必要了解资本市场的交易规那么、各类金融工具的权责关系、举债经营的法律责任等问题，要掌握税法。06关注理财所涉及的法律问题第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项要根据公司内外理财环境的变化，优化公司的资本结构，合理利用经营杠杆和财务杠杆，使公司在良好的财务状态下获得最大的收益。07研究目标资本结构第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项在进行投资融资决策和资产管理时，要注意分析通货膨胀对公司财务的影响，合理分析数据，以便正确地评价财务状况。08注意通货膨胀对企业财务的影响第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项例如，外汇风险的躲避，学习国际投资融资决策方法。09学习国际理财的理论和方法第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔二〕财务管理须注意的事项要能够准确评价企业的财务状况，预防出现财务危机。当处于财务困境时，有能力提供相应对策。10确保财务平安第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键财务控制制度具体包括以下几个方面：01财务控制制度不相容职务别离制度授权批准控制制度。会计系统控制制度。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键企业财务管理首先应关注现金流量，而不是会计利润。现金流是创业型企业的命脉，其预算与控制是财务控制的一个关键点，新创企业应该通过现金流预算管理来做好现金流量控制。02加强现金流预算与控制收入的预测。计算本钱。分析和调整。预测创业企业的现金流需求，可以进行三个步骤的分析预测。第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键新创企业必须明确战略边界，树立“有所为，有所不为〞的投资理念，谨慎投资。03仔细权衡投资的回报与付出第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键对于高科技的新创企业，应该充分利用所在地区的园区、孵化器等产业平台，争取政府基金及相关政策支持，这是一种本钱相对较低的缓解现金流短缺的方法。04充分利用产业平台第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键

开源节流是企业经营中最朴实、最实用的手段和策略。节流不是简单的减少支出，而是通过费用支出结构分析、支出的必要性和经济性分析，采取措施来改善费用支出的使用效果。对于新创企业，研发费用和销售费用是加强管理和控制的主要对象。05增收节支开源节流第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键对于处于早期或成长期的公司来说，需要大量的运营资本来应付快速增长的应收账款和存货，举债经营成为企业开展的途径之一。06财务风险控制第一节新创企业的生存管理1.3新创企业的财务管理〔三〕财务控制的关键新创企业资金控制的主要内容有货币资金控制、销售与收款控制、采购付款控制、本钱费用控制等。07资金控制第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔一〕团队的组建1964年，塔克曼将团队开展描述成由四个局部组成的一个过程，这四个局部是：建立〔Forming〕、动乱〔Storming〕、标准〔Norming〕和行动〔Performing〕。这是团队开展必经的道路。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔一〕团队的组建01建立阶段建立阶段即形成阶段，在这个阶段中，成员讨论目标、判别团队该如何运行、人员组合是否适宜、何时完成任务等。本阶段团队进行的主要活动应该是交流思想和收集信息。“我们要做什么〞？？第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔一〕团队的组建02动乱阶段动乱阶段的特征是意见分歧。此时成员发现其他人带有自己的隐藏目的，在团队目标上也许尚未真正达成一致。这个时候，成员开始变得非常活泼，但当团队试图寻求拥有共同目标时，成员之间可能会出现意见不合和冲突。如果处理得当，本阶段将富有创造性。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔一〕团队的组建03标准阶段在标准阶段，人们找到了一道工作的真正根底，其关键就是共识、信任、方案和合理分工。成员们了解彼此的优点和弱点，了解在哪些方面可以互相帮助以及如何真正作为一个团队一起工作。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔一〕团队的组建04行动阶段前面各阶段顺利完成后就到了最后的行动阶段。这标志着该群表达在已成长为一个成熟团队，大家共同努力，按照标准和规定的时间执行任务。团队成员互相支持，努力达成团队目标，并从中获得自豪和满足感。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔二〕明确岗位职责人力资源的常规工作就是把岗位的工作职责制成岗位说明书。岗位说明书的一般作用是：〔1〕使员工明确了解企业需要他们做什么工作。〔2〕企业可用它来评价员工的工作绩效。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔三〕招聘适宜员工企业招聘员工，主要需考虑以下几点：一般要进行面试，甚至书面的测试，而不能仅凭个人简历就做出招聘决定。通过一些技巧性的问题，可以掌握应聘人员的根本情况。哪些岗位需要招聘员工？这些需要招聘的员工应具备

什么样的技能和其他要求？需要招聘的具体人数。要向这些招聘的员工支付多少工资？第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔四〕管理员工管理好员工，可从以下几个方面着手：向企业的每一名员工说明企业的详细情况，明确他们的工作任务；给企业的员工提供与其工作相应的工资和奖金；尽可能让员工的工作稳定，并给他们提供良好的工作条件；让员工融入企业的团队之中，让他们对企业和团队有归属感；对企业的员工进行必要的绩效考评，并根据考评结果实施奖惩；尽可能为你的员工提供培训和学习的时机，为他们在企业中升职和开展提供时机。第一节新创企业的生存管理1.4新创企业的人力资源管理〔五〕寻找企业参谋大学生创业，有很多外部资源可以挖掘和利用。创业人员可以考虑从一些企业、公益组织、中介和教育机构，乃至政府部门那里获取帮助，如资源信息、咨询意见和各种培训。为谨慎起见，在企业聘请参谋之前，一定要注意了解参谋的资历背景，以免上当受骗。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔一〕战略管理的三个层次理论上认为企业战略可分为三个层次：公司战略〔CorporateStrategy〕、业务战略或竞争战略〔BusinessStrategy〕和职能战略〔FunctionalStrategy〕。三个层次的战略都是企业战略管理的重要组成局部，但侧重点和影响的范围有所不同。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔一〕战略管理的三个层次公司战略，又称总体战略，是企业最高层次的战略。公司的二级战略常常被称作业务战略或竞争战略。业务战略涉及各业务单位的主管及辅助人员。职能战略，又称职能层战略，主要涉及企业内各职能部门。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔二〕战略管理步骤战略分析01确定企业的使命和目标。外部环境分析。内部条件分析。战略分析的主要目的是评价影响企业开展的关键因素，并确定在战略选择步骤中的具体影响因素。战略分析包括三个主要方面。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔二〕战略管理步骤战略选择02需要制定战略选择方案。评估战略备选方案。选择战略。即最终的战略决策。战略政策和方案。战略分析阶段明确了“企业目前状况〞，战略选择阶段所要答复的问题是“企业走向何处〞。根据企业目标选择战略。聘请外部机构。提交上级管理部门审批。最终的战略选择可以考虑以上几种方法。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔二〕战略管理步骤战略实施03战略实施就是将战略转化为行动。第一节新创企业的生存管理1.5新创企业的战略管理〔二〕战略管理步骤战略评价04

战略评价就是通过评价企业的经营业绩，审视战略的科学性和有效性。第一节新创企业的生存管理1.6新创企业的文化管理李嘉诚任正非李嘉诚说过：“商业的存在除了创造繁荣和就业，最大作用是效劳人类的需要。企业是为股东谋取利润的，但应该坚持固定文化，这是经营的一项成就，是企业长远开展最好的途径。〞华为总裁任正非曾说过：“资源是会枯竭的，只有文化才会生生不息。〞第一节新创企业的生存管理1.6新创企业的文化管理1价值观是企业文化的基石和核心。企业价值观是指企业及其员工的价值取向，是指企业追求经营成功过程中所推崇的根本信念和奉行的目标，因此它对企业员工有着巨大的内聚作用。着力形成比较固定的企业价值观第一节新创企业的生存管理1.6新创企业的文化管理2

企业文化是企业的无形资产，作为一种资源，是创业初期企业的第一桶金，创业者应当用心培育和塑造。营造浓郁的企业文化气氛第二节新创企业的初期管理新创企业的初期资源管理新创企业如何奠定开展根底新创企业的市场保障新创企业初期如何提高知名度第二节新创企业的初期管理创业者通常需要设计一个招聘程序。许多招聘决策都是相当重要的，为慎重起见，创业者应该制定一些招聘过程中需要考虑的考核指标。新创企业的初期资源管理〔一〕初创期人员管理第二节新创企业的初期管理新创企业的初期资源管理〔二〕初创期销售与支出管理销售收入管理01创业者应该根据行业特点，从顾客数量和销售金额两方面了解企业的销售情况。对于开展邮购业务的经销商来说，了解特定顾客在一定时间内的购置数量和购置频率是非常重要的。第二节新创企业的初期管理新创企业的初期资源管理〔二〕初创期销售与支出管理支出管理02

核对账本是一种既简单又通用的管理支出和费用的方法。为了便于保存纳税凭证，创业者可以全部使用支票付款。相反，如果用现金付款，创业者必须要求对方开具收据，以便日后查阅。第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔一〕收付实现制和权责发生制管理报表的方法有两种，即收付实现制和权责发生制，如表7-2所示。企业的会计实务必须遵循一定的会计原那么，有效的会计原那么能协助创业者进行财务管理。方法收付实现制权责发生制销售收入现金时入账销售发生时入账费用付出现金时入账费用发生时入账表7-2收付实现制和权责发生制第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔二〕现金流管理对于现金流出可能超过现金流入，创业者必须随时了解企业的现金状况。可以按月编制预算现金流量表，然后将预算值和实际值比较。创业者可以将实际值列在预算值旁边，这种做法不但有助于创业者调节以后月份的预算，还能帮助发现问题的根源。第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔二〕现金流管理实际销售收入较预算值少。可能的原因是：顾客未付款或信用卡购货比重增加。一些工程的现金支出比预算值大。如果发现某些工程的现金支出超过预算，管理者就应注意加强本钱控制。较高的销售费。如果多余的销售费用只是为了增加销售量〔包括信用卡销售〕，问题还不严重。但如果销售量并未增加，创业者应该检查所有支出工程，并加强本钱控制。在现金流管理中尤其要注意以下几个问题：第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔三〕资产管理在新创企业开展初期，创业者需要仔细管理资产工程，除了现金管理外，创业者还必须控制其他资产工程，如应收账款、库存、日用品，这是实现现金流量最大化和资金有效管理所必需的。第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔四〕本钱、利润和风险管理损益表又称利润表，它是反映企业一定时期〔月度或年度〕经营成果的报表，是根据“收入费用一利润〞的会计平衡公式和收入与费用的配比原那么编制的。通过损益表可以考核企业的获利能力以及利润增减变化的原因，预测企业利润的开展趋势，为投资者和企业管理者等提供财务信息。损益表01第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔四〕本钱、利润和风险管理许多新创企业向他人借入资金，以筹集开办费，资产负债率可以帮助创业者评价企业履行长期和短期债务的能力。由于负债由利息和本金这些必须归还的债务组成，这一比率也是衡量风险的指标。其计算公式为：资产负债率＝负债总额÷资产总额资产负债率02第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔四〕本钱、利润和风险管理

销售利润率反映企业销售额转为利润的能力。也可以使用毛收益率这一指标来衡量盈利能力，在运用这两个比率时必须考虑行业的标准，并动态地评价这些指标。其计算公式为：销售利润率=利润÷销售额销售利润率03第二节新创企业的初期管理2.2新创企业如何奠定开展根底〔四〕本钱、利润和风险管理

投资收益率。这个比率用于衡量企业管理资产投资的能力。也可以用股东权益代替下面公式中的资产总额，计算出每股收益率，用以反映企业给股东带来收益的能力。其计算公式为：

投资收益率=净利润÷资产总额投资收益率04第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔一〕市场份额及销售额市场份额确实定是以明确的市场定义为前提的，否那么，很难确定企业占有的市场份额。但创业者可以通过一些行业刊物了解整个行业的销售额，从而计算出企业销售额占行业销售额的比例，进而确定本企业的市场份额市场份额01第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔一〕市场份额及销售额创业者要了解的销售数据包括：人均每周销售访问次数、人均每份销售合同金额、每次销售访问或每笔交易的平均本钱、每个销售人员完成交易的数量、每个销售人员未完成交易的数量、每个销售人员联系的客户数、销售总本钱。这些数据可以反映出销售人员的工作情况。销售额02第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔二〕分销及促销创业者可以根据企业的库存情况、零售商和分销商的账户、分销商数量的增减和零售商的持货量估计出销售额。掌握这些信息有助于制定企业促销方案和销售公关战略。分销01第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔二〕分销及促销促销首先需要知道顾客的购置动机，是价格优势、折扣券还是媒体原因。收集这些信息的方法有很多，例如，通过销售人员询问顾客获得某种产品或效劳的消息。促销02

又如，当发放印刷广告或邮寄广告时，可以附上折扣券，为顾客提供一定的优惠。因此，折扣券的回收率可作为评价该广告有效性的依据。第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔三〕定价和客户满意度创业者要根据产品特色和客户需求给产品制定合理的价格，并根据市场变化及时监测和管理产品价格。顾客满意是企业开展的动力。第二节新创企业的初期管理2.3新创企业的市场保障〔三〕定价和客户满意度掌握满意度现状：帮助客户把有限的资源集中到客户最看重的方面，从而到达建立和提升顾客忠诚并保存顾客。分品牌和客户群调研，为分层、分流和差异化效劳提供依据，了解并衡量客户需求。找出效劳短板，分析顾客价值，实现有限资源优先配给最有价值的顾客。研究效劳标准、效劳流程及效劳传递与客户期望之间的差距，找到客户关注点和效劳短板，提出相应改善建议。具体来说，测评客户满意度的作用是：第二节新创企业的初期管理2.4新创企业初期如何提高知名度企业在开展初期，创业者就应该着手提高企业产品或效劳的知名度。因此，新创企业首先应该借助地方媒体进行公众宣传。创业者可以参与一些媒体节目或专栏的制作，还可以将准备好的新闻报道拿到尽可能多的媒体上发表，使更多的人了解企业的产品或效劳。第三节新创企业的成长期管理新创企业的企业成长周期新创企业的成长驱动因素新创企业成长管理的策略第三节新创企业的成长期管理根据企业生命周期理论，一个企业的开展可以分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。3.1新创企业的企业成长周期01初创期02成长期03成熟期04衰退期第三节新创企业的成长期管理3.1新创企业的企业成长周期01初创期

初创期是一个企业不断摸索、学习和求得生存的阶段。由于企业刚刚成立，企业主或创始人的素质或风格关系到企业的成败，企业的创始人是一切的核心。第三节新创企业的成长期管理3.1新创企业的企业成长周期02成长期成长期是企业的快速开展阶段。在这一阶段，总体上保持较高的增长速度。然而，企业管理水平低下，员工们缺乏对企业开展方向的理解，缺少称职的管理人员，企业运行效率也不高，在销售额上持续增长但利润却没有起色。第三节新创企业的成长期管理3.1新创企业的企业成长周期成熟期是指企业扩张到一定的程度，市场占有率和收益到达最大化、企业声誉很高的时期。进入成熟期后，企业的主要业务已经稳定下来，产品销售额保持在较高和较稳定的水平。03成熟期第三节新创企业的成长期管理3.1新创企业的企业成长周期衰退期是企业生命周期中的最后一个阶段。在衰退期，最为明显的行为特征是：企业内部冲突不断、谣言四起，企业各部门注意力集中到内部地位之争，人们强调的更多的是谁造成了问题，而很少考虑去采取补救性措施以解决问题。04衰退期第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素创业者勇于向环境挑战、识别和把握时机的能力使其能把各种资源从生产率较低、产量较小的领域转到生产率较高、产量较大的领域，能让新企业具有创新的优势，并赢得快速成长的时机。〔一〕创业者驱动创业者能力驱动01第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素

新企业生产产品并投入市场，在赢得一定利润后，创业者一般并不满足于企业经营现状，而是利用利润进行再投资，使新企业快速成长，更多地占领市场经营份额。〔一〕创业者驱动创业者的成长欲望驱动02第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素创业精神在精神层面上表现为创业欲望、决心和干劲等，在本质层面上彰显着创业价值观。〔二〕创业团队驱动创业团队的创业精神驱动01第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素专业水平主要是指创业团队在技术、营销、管理方面的专业素质和能力水平，它属于技术层面的特征。〔二〕创业团队驱动创业团队的专业水平驱动02第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素组织方式主要表达为创业团队的组织形式和治理结构，它属于运作机制和制度范畴层面的特征，对创业团队起着鼓励创业热情、管理创业活动、提高创业能力的功能保障作用。〔二〕创业团队驱动创业团队的组织方式驱动03第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素供给商主要通过提高价格与降低单位产品质量来影响产品竞争力与新企业的盈利能力。供给商驱动力量的强弱主要取决于他们所提供给企业的投入要素。〔三〕市场驱动供给商的竞价力驱动01第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素消费者通过压价或要求企业提供较好的产品或效劳来影响企业产品竞争力与盈利能力。〔三〕市场驱动消费者的满意度驱动02第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素〔三〕市场驱动新进入企业的威胁驱动03新进入企业的威胁程度取决于两个方面：一是新企业进入新领域的障碍大小，二是市场现有企业对于进入企业的反响情况。第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长驱动因素〔三〕市场驱动替代品的冲击驱动04替代品进入市场，一方面，现有企业可能会因替代品的出现而导致企业的盈利能力降低，企业的成长受到制约；另一方面，由于替代品生产企业的侵入，迫使新企业必须提高产品质量、进行产品改进、实现产品创新，提高产品价值空间，不断提高消费者的满意度，促进新企业快速成长。第三节新创企业的成长期管理3.2新创企业的成长