《销售管理制度》

一．销售业务管理1、客户资料收集(1) 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到项目的营销计划能否实现。因此，经理及各销售人员应随时随处通过多个渠道收集客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。(2) 在收集客户资料时，能够采用多个途径和渠道获得客户资料和信息，惯用的办法有：参加行业展览会收集资料行业报刊收集公司信息通过互联网收集通过行业协会介绍龙头公司商场品牌摘抄合作伙伴介绍公司已有的数据竞争媒体(3) 每人每天通过多个渠道平均收集新客户资料10个以上。2、客户资料整顿在日常销售中，销售人员根据获得的客户资料和信息，整顿归纳后填写《客户信息档案》，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司电脑里自己的文献夹里，每七天发给销售经理查验。3、客户资料解决(1) 销售人员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当解决客户业务发生冲突时，原则上以统计先后次序为准来拟定客户负责人。销售经理对于客户业务有最后决定权。(2) 通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由销售经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分派给有关销售人员。(3) 销售人员负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其别人员负责。无直接负责人的原有客户统计，由经理决定在现有销售人员中进行分派。二客户联系和拜访1、初次联系客户方式在收集和整顿客户资料的基础上，针对目的客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先能够选择电话、传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司介绍类宣传资料信息，明确我司业务性质，以引发客户一定的爱好，获得面谈的机会。能够通过电话联系，确认对方与否收到我方的宣传资料，商定见面时间。电话谈话时间不适宜过长。2、公司宣传资料准备公司画册打印的有关宣传方案3、出访客户(1) 在出访客户时，需要理解客户的基本状况，涉及：理解接待者职务、姓名。接待者对此后的项目合作与否有决策权。理解对象客户自己认为公司现在的需求和存在的问题。(2) 对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由销售人员独立销售有困难的，能够通过反映给销售经理，一起商讨如何攻关。4、出访规定(1) 出访客户前要制订出访计划和目的，出访前经销售经理同意后在前台填写《客户走访单》，方可离开办公室进行出访。出访未按预定时间返回或下班前无法赶回公司时应电话告知经理。(2) 出访时衣着整洁，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少量寒暄后即进入正题。与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要体现出行业专业性的理解，并以此获得客户的信任。设法引发客户介绍公司现在的营销状况，特别是客户现在所面临的问题。但愿把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出某些有把握的方案。 (3) 与客户面谈时，认真地做好会谈统计。(4) 规定每七天每人出访10个客户(5) 与客户进行当面沟通后的2个工作日内，销售人员将与客户沟通的具体状况统计在日志管理系统中。与客户电话联系的具体状况记在《客户信息档案》上。三销售跟踪管理客户跟进1、根据初步接触的客户群，按照签约客户、意向书订立客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客户进行分类管理。销售经理应根据这些状况合理调配资源，抓紧签单进度。2、销售人员跟踪客户的动态，根据进展状况进行再次访问，以求进一步地探讨和增进项目的进展。再次访谈前要报告近期跟踪状况，研究出访目的、目的、可能会涉及的问题等。3、销售经理每天根据各销售人员的客户信息反馈及重点客户、难点客户销售现状，进行必要的指导，以确保销售过程的质量。4、对故意向的客户做出广告方案。广告方案流程如（图一）。四广告合同的审批和订立1、合同中需明确与否提供免费修改换画或服务收费方式等。2、合同的最后审批权在公司。3、重大（价格低于销售人员权限）合同需市场总监同意后才干订立。《广告销售服务合同》的审批与订立流程图如（图二）备注：文档发送和接受的日期以双方计算机的原则时间为准。规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档，视为无效文档，不得外传或下发，并按违反操作规程解决。起草/修改《广告销售服务合同》起草/修改《广告销售服务合同》是起草/修改《广告推广方案》《广告推广方案》评审评审成果向客户提交《产品行销推广方案》客户接受否是否 图一:<制订客户广告方案流程图>起草/修改《广告销售服务合同》起草/修改《广告销售服务合同》审批《广告销售服务合同》审批成果订立《广告销售服务合同