【STEP1+2客户邀约+需求沟通】考试附有答案

【STEP1+2客户邀约+需求沟通】考试1、邀约时需要和客户约好哪些内容（）A.对话时间(正确答案)B.谈话方式(正确答案)C.对话时长(正确答案)D.买多少保险2、客户有咨询保险的意向，我们电话邀约客户面谈时，以下哪种行为处理可以获得更好的沟通效果（）A、客户要求直接发送产品或保障方案资料时，顾问把最近成交的一份保费最高的方案发给客户，提高客户的保费预算B、客户要求想先看看保险产品资料时，可以告知客户，保险方案其实是根据每个客户不同的家庭情况量身定制的，保险产品的筛选也需要符合保障方案的目标，希望还是先跟客户做个交流，给到客户应该如何购买保险的专业建议，再来看具体的保险产品(正确答案)C、客户说，我平时很忙，没时间面谈，顾问可以回复，没关系，我不会耽误您很长时间，买保险是件大事，建议您可以抽出中午休息的30分钟左右的时间，听我跟您讲讲如何才能买对保险。(正确答案)D、客户因工作长时间在外地出差，顾问坚持必须跟客户面谈，等客户2个月后回常驻地再谈3、如何优雅地告诉身边的人，我开始做保险了，而不会引起客户反感（）A、平时经常约饭的朋友，可以在饭局上透露自己的新工作情况，讲讲自己参加学习培训的感受(正确答案)B、把微信号名称改为A-保险-XXXC、郑重其事地写一篇文章，描述自己进入保险行业，并发给跟自己有关系的人阅读(正确答案)D、积极参加朋友邻居之间的聚会，并且大方得体的介绍自己的行业(正确答案)4、当你明白了官宣自己进入保险行业的重要性后，你准备找到合适机会向别人介绍自己。通常可以包含哪些内容？（）A、介绍自己，呈现一个专业、靠谱、认真的形象(正确答案)B、描述自己加入行业的初心与原因(正确答案)C、描述保险经纪人的优势与定位(正确答案)D、展现自己能为客户提供的价值(正确答案)5、需求沟通的主要目的有？（）A、建立信任(正确答案)B、做好客户引导(正确答案)C、取得客户确切需求和预算，获得出方案机会(正确答案)D、介绍产品6、沟通前需要做哪些准备？（）A、客户准备(正确答案)B、工具准备(正确答案)C、演练准备、知识准备(正确答案)D、仪表准备、心态准备(正确答案)7、在进入保险主题前，我们可以做哪些动作来建立信任？（）A、寒暄破冰(正确答案)B、经纪人三讲(正确答案)C、产品介绍D、需求分析8、想进入保险主题，顺便了解客户对保险的看法和认知，你会如何提问？（）A、方不方便问下您家的财务情况，您目前年收入大概是多少？B、之前有了解过保险吗？买过什么保险？或者有了解某个保险产品吗？感觉怎么样？(正确答案)C、您希望通过保险解决哪些问题？D、您身体状况如何？9、需求沟通的正确流程是？（）A、理需求、知逻辑、排顺序、做预算B、理需求、排顺序、做预算C、知逻辑、理需求、排顺序、做预算(正确答案)D、知逻辑、理需求、做预算10、标准普尔图起到了哪些作用：（）A、告知了用户，什么是保险，我们需要买保险(正确答案)B、让用户正确认知保险在金融工具中的位置，拥有资产配置思维(正确答案)C、告知了用户，我们应该买什么样的保险D、告知了用户，我们应该怎么买保险11、T型图起到了哪些作用？（）A、告知了用户，我们需要买保险(正确答案)B、告知用户保险的特殊功能之一，也就是别的金融工具难以具备的功能：风险杠杆功能，即是确定性替代不确定性。(正确答案)C、告知了用户，我们应该买什么样的保险D、告知了用户，我们应该怎么买保险12、草帽图起到了哪些作用？（）A、告知了用户，我们应该买什么样的保险B、告知用户保险的重要功能之一：长期理财性质，保险是长期理财工具，帮助我们实现一生现金流的平滑。(正确答案)C、告知了用户，我们需要买保险(正确答案)D、告知了用户，我们应该怎么买保险13、关于薄荷保需求圆盘的描述，正确的有：（）A、薄荷保需求圆盘实际上是家庭风险金字塔的需求具象化展示，把每一个风险用具体的需求表达出来。(正确答案)B、图中把需求进行全面展示，每一个小的需求可能都是能打动客户的地方，让客户在列出的需求里进行选择，让找到客户真正需求这件事儿变得简单。(正确答案)C、讲解顺序从损失性风险到支出性风险到所有性风险，从小需求到大需求，从日常需求到特殊需求，从高频需求到低频需求，(正确答案)D、损失性、支出性和所有性风险中，每类需求讲完之后，需要问客户这些风险里最关心哪些或者觉得现在最想解决的哪些风险，以确认客户的真正需求。(正确答案)14、关于薄荷保需求圆盘所展示需求，下列哪些说法正确？（D）()1门急诊与住院、2院外治疗与护理、3特殊项目与服务、4收入减少与中断、5子女抚养、6父母赡养、7个人与配偶规划、8家庭财富规划A、123属于损失性风险，4567属于支出性风险，8属于所有性风险(正确答案)B、1234属于损失性风险，456属于支出性风险，78属于所有性风险C、12属于损失性风险，3456属于支出性风险，78属于所有性风险D、1234属于损失性风险，567属于支出性风险，8属于所有性风险15、关于医保，下列哪些说法正确？（）A、只要是在社保范围内的项目，100%报销B、甲类药100%报销，乙类药10—30%报销，丙类药不报销(正确答案)C、以住院为例，一般会有起付线和封顶线，中间部分100%报销D、以住院为例，一般会有起付线和封顶线，中间部分按比例报销(正确答案)16、关于配置保险的顺序，下列哪些说法正确？（）A、先保障后储蓄，先小风险后大风险B、先小孩后大人，先家庭第一支柱后家庭第二支柱，C、先医疗险后重疾险，先重疾险后年金险D、先大风险后小风险，先大人后小孩(正确答案)17、客户发现你推荐的保险公司没听说过，问“如果保险公司倒闭了怎么办”，你该用什么原理回应？（）A、保险行业是没有真正意义上的小公司：最低实缴资本2亿，股东实力一般雄厚(正确答案)B、经营有人寿保险业务的保险公司不得解散(正确答案)C、受到最严机构——银保监会监管(正确答案)D、保险保障基金及再保险托底(正确答案)18、客户说：你讲的这个保险买了会不会不赔，面对客户质疑，你会如何回应？你该用什么原理回应？（）A、是否能理赔不由公司大小决定，主要由条款决定(正确答案)B、主要取决于是否正确进行了健康告知(正确答案)C、主要取决于是否符合保险理赔的条款(正确答案)19、客户只想给孩子买保险，自己不买，你该如何和他沟通？（）A、了解客户不想给自己买保险的原因(正确答案)B、劝说客户不要那么抠门，一家人就是要整整齐齐C、向客户解释大人生病孩子也可能失去保障(正确答案)D、如果实在改变不了客户想法，就先帮客户把孩子的保险买好(正确答案)20、客户觉得自己很年轻很健康，不用急着买保险，你该怎么和他说？（）A、告诉客户产品限量发售，不买就买不到了B、举疾病年轻化的案例，让客户知道保险不是老了才能用(正确答案)C、告诉客户保险越早买越好买、越早买越划算(正确答案)D、讲一个客户案例，前年能买，今年体检后发现买不了了(正确答案)21、为了顺利和客户确定需求缺口，我们至少需要收集到哪些信息？（B）()1、个人信息：包括年龄、职业、所在城市等（可能客户生日临近，需要。加紧促成）()2、健康信息：包括手术住院史、体检情况、是否有慢病等。()3、家庭信息：包括婚姻、子女、家庭结构等（客户是否为最终决策人）()4、财务信息：包括年收入、年支出，是否有贷款、家庭理财方式等。()5、保险认知：之前是否买过保险？历史保单，对保险的认知、期望、投保紧迫度等。A、1345(正确答案)B、12345C、134D、234522、一般而言，身故保额可以如何确定：（）A、收入法：双十定律——收入10倍(正确答案)B、支出法：由日常支出、孩子抚养费、父母赡养费及房贷等负债决定(正确答案)C、越多越好D、平均看病费用23、一般而言，重疾额度可以如何确定：（）A、平均看病费用B、生大病的院外费用及支出+3-5年收入损失。(正确答案)C、收入法：双十定律——收入10