房地产中介市场及行业的发展

准确说出我们的职业全称是什么？营销自己A房产中介

营销房子B房产经纪人

营销信息C房产销售

牵线搭桥D房产信息部好的经纪人，不靠市场吃饭，

靠人脉吃饭如何建立自己的人脉？

学会分析我们的客户

我们的客户来源分两种：

主动与被动，如何与他们建立关系？

他们需要你，与他们有需要

我们的客户构成分三种：

A自住需求

B投资需求

C恐慌需求

如何与客户建立关系？

你在替你的客户解决问题！而非简单卖房！有了对客户的分析，就有了寻找建立关系的突破口！什么是突破口？

投其所好！找到共同话题！市场在变，我们也要变!

适者生存！优胜劣汰！

什么是优？

经纪人理应掌握丰富的知识！那么，当前市场，客户最关心的是什么？房价的涨跌！未来房价上涨还是下跌取决于什么？供需关系！针对当前市场，我们如何解答客户的问题呢？好的话术建立在自己对知识理解的基础上，作为业务主管，一定要学会市场分析。市场及行业发展第一节宏观经济与房地产第二节存量房市场第三节行业发展历程第一节宏观经济与房地产1979年，改革开放的第一年，国家以低人力、低土地、低环境代价的成本和政府优惠政策，积极拉拢外资，促进生产力发展和提高政府税收。拉外资、促出口，赚外汇。1997年，亚洲金融危机爆发，中国外向型经济受到冲击，同年，政府结束福利分房，房地产成为国家经济支柱产业。投资、出口、内需，成为中国经济三驾马车。【危机】1999年，房产再上市交易推行，房地产业走向市场化，房产实现流通，二手房市场诞生。房价涨速过快，05年起国家开始宏观调控。【第20年】2007年，美国次贷危机爆发，中国楼市出现拐点。【危机】2008年，次贷危机转变为国际金融危机，为提振内需拉动经济，国家出台房地产优惠政策，限期一年。2009年，楼市强劲反弹，通胀再次出现，楼市泡沫风险巨大。【第30年】我国用了20年时间，完成城镇化率45%。日本完成这一水平用了30年。到2030年中国基本上完成工业化的时候，在15亿人口中将有12亿城市人口，城市化率超过80%。目前如果不算进城打工的农民，真正的城市人口只有4·5亿，因此在未来20年将有接近8亿人要进城，是目前城市人口的两倍，而同期的经济总规模也将增长13倍，但是同期内的城市土地可供量仅能增长48%，所以在有限土地供给背景下的城市化加速与经济的持续较快增长，是导致地价与房价加快增长的根本原因

（到2008年末中国耕地总面积是18·2574亿亩，18亿亩耕地的红线不能碰）新世纪前十年的房价上涨率是7·6%，未来20年则可能到达11%。照此计算，房价可能突破10万元/平方米。

中国的人口高峰是在2030年，由于中国目前已经在加速进入老龄化阶段，到2030年以后人口总数也会出现较明显减少。目前中国城市家庭中还是独生子女多，长期以来的人口政策使目前城市大多数家庭都是由爷爷、奶奶、姥姥、姥爷和父母亲带一个孩子，因此现在出生的孩子长大后包括自己所购买的住房和继承的住房，将会拥有四套住房，在留下自用住房后，就会有很多房子进入二手房市场，从而使城市住房的供给大大增加，所以只有到2030年以后中国人口开始逐步减少的时候，中国城市地价强劲上升的势头才会开始转变。2010年政策指向：4月14日，国务院发出通知，要求二套房贷首付比例不低于50％，利率1．1倍；三套以上房可停贷银监会关于第二套房的界定已经有了明确标准。二套房将不再以“是否利用贷款购买住房，且贷款是否已还清”来界定，而是以家庭持有房产数量来界定。标准为“不以房贷发生为界限，以家庭为单位（包括本人、配偶和未成年子女），家庭持有房产数量为标准来界定二套房、三套房。”即在购买房产时，只要当前家庭财产中没有任何房产，不管之前有没有贷款购买房产，都算作第一套房处理，可以享受国家有关优惠政策；如果家庭已经拥有一套房产，哪怕之前没有贷款记录，再购买时就算二套房，不得享受优惠政策。

“精确制导”打击投资投机需求。强行租借资金流入。造成有钱的人买不了，没钱的人买不起。（国家政策屡次失败的原因是：违反了人多地少的客观规律。缩小贫富差距，大量供应保障性住房，才是解决第二节存量房市场增量房与存量房市场一线城市房地产市场存量房市场逐步取代增量房市场一线城市成熟的房地产市场，是由存量房市场占主导地位的理性房产需求市场交易量是如何逐年递增的

城镇化、人口、恐慌、投资、投机需求的旺盛如何看待房价上涨

国家经济结构转型转的什么？刺激经济政策导致货币超发。大量流动性资本流入楼市和股市仍将持续第三节行业发展历程行业的诱惑：利润回报高、成本投入少、操作过程短、门槛低中介公司间比拼的：1、掌握足够多的房源2、用足够多的客源将其转化为成交以上两点是房产中介为什么形成如此庞大规模，以高成本运营的根源所在行业的发展：从原始积累粗放经营到升级转型成熟市场环境下的房产中介：从一手托两家向专业，高端，精细化发展行业的未来：水泥+鼠标的销控渠道、专业+高端的从业人员1、五年的快速成长期自国家推动城镇化进程以来，以及受07年亚洲金融危机影响，政府持续推动的提振内需经济计划，更加速了我国房地产市场的繁荣发展。至03年，北京存量房市场进入了一个五年繁荣期。03年至07年，北京二手房市场高速发展，行业形成规模，监管逐步完善。这个五年，奠定了房地产经纪行业的原始积累和前期法律监管环境的铺垫，以及第一阶段的主要发展模式。00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年0.5万套0.8万套1万套3.4万套5.7万套7万套7.6万套9.7万套6.7万套27.6万套2、终结繁荣，拐点来临

2007年底是房地产市场的拐点年。真正拐点出现在07年10月，至此，房价开始了一个周期性的调整，价格停涨带动成交量持续低迷，内需开始不振，08年北京市二手房成交6.7万套，较07年下滑30%左右，宏观经济随之紧缩。3、09年市场强烈反弹，但调整仍将继续

2009年二季度房地产市场开始反弹，二季度成交量首先启动，随之带动房价上涨，北京市二手房成交均价逼近1.4万，较07年上涨了25%，随着房价的攀升，市场泡沫再次形成。究其原因：（1）受金融危机影响，外需市场疲软，我国实体经济尚未恢复，大量流动性资本再次进入股市与房地产市场。（2）08年一年房价并未大幅下调，并保持基本稳定，经济软着陆迹象预期明显，大量刚性需求重新进入购房市场。（3）政府不断推出的利好政策助推了刚性需求的购买信心。尽管如此，高企的房价并未得到有效治理，房地产价格仍然具有较大的下调空间，市场阶段性风险仍然存在。对于二手房市场，成本风险的控制尤为重要，规模大成本线高的经纪公司需要以创新来规避风险，谋求长远发展。历程大事记1、99年之前属于萌芽期

1999年对于二手房市场来说具有历史性意义，国家正式通过房地产再上市交易流通政策，至此，部分以房屋租赁为主的房地产中介机构开始进入二手房交易市场。2、99-02年属于起步期

99至02年，由于网络上不发达，为更多吸纳房源及客户信息，中介机构开始从写字楼搬出进入底商店铺，主营业务从租赁改成买卖，市场和行业开始起步。3、03年-07年属于发展积累期

03年至07年是行业的野蛮生长期，这一阶段的疯狂发展奠定了行业的普遍发展模式，即规模效应。并且为后一阶段的发展完成了法律铺垫，各项规章监管制度得以颁布出台，行业内企业获得资本及运营经验的积累。4、08年以后属于调整升级期

2008年市场进入寒冬，成交量的下滑给行业带来大面积亏损，07年拐点一经出现，当年12月，前三大公司业绩分别下滑28%、30%和60%。行业在完成了原始积累之后，面对市场的波动和未来理性市场的预期，开始谋求创新发展，不少独立经纪人制、高提成制、承包制等，有违普遍运用模式的公司开始涌现，但成功的案例较少。

2009年，市场出现报复性反弹，行业革命的浪潮就此被淹没，具备规模优势的公司重新夺回市场主导。进入第三季度，楼市再次遇到价格滞涨带来的阻力，其势与07年拐点处极相似。这也预示着，一旦价格再次波动，交易量将再面临萎缩，则市场低迷，而一旦持续稳定，2010年将很有可能提前进入理性市场阶段，刚性需求占据市场主动权。2009年北京市房地产经纪（中介）行业排行榜

公司名称成交量市场占有率1、北京链家房地产经纪有限公司5618321.335%2、北京我爱我家房地产经纪有限公司230358.747%3、北京鑫尊房地产经纪有限责任公司94733.597%4、北京中大恒基房地产经纪有限公司71202.704%5、北京中原房地产经纪有限公司68562.603%6、北京安信瑞德房地产经纪有限公司68502.601%7、北京麦田房产经纪有限公司31621.201%8、北京国信易家房地产经纪有限公司19630.745%9、北京荧灿房地产经纪有限公司18450.701%10、北京博爱房地产经纪有限责任公司17710.673%11、北京金色时光房地产经纪有限公司16660.633%12、北京华熙房地产经纪有限公司15830.601%青塔丰台桥南2马家堡1回龙观清河紫竹桥六里桥古城定慧寺宣武1崇文东城西城房山上地1世纪城鲁古和平里牡丹园亚运村1亚北西直门学院路中关村1安贞石榴园1方庄1公主坟和义天通苑望京1垡头CBD1团结湖1劲松松榆里朝青1酒仙桥管庄1西红门旧宫黄村亦庄顺义通州1通州2管控中心：门市店1：31：21：11：00判断：未来房地产仍是地区经济发展的初始阶段，是国家主要经济支柱，城镇化进程继续推动需求市场。国家利用政策和金融杠杆引导市场应由刚性需求来主导，抑制投资炒房。房地产中介行业由规模向品牌转型，迎合买方市场。针对买方的服务产品营销将成为带动公司品牌提升的主要手段。而我们制造服务产品的终端，就是我们！就此，产业创新升级时代来临2000年之前历史机遇+勇气=创业2000年之后创新+资本=创业经纪人也要通过学习与时俱进，只有站得高，看得远，客户才能