珠宝营业员销售培训

珠宝营业员销售培训珠宝营业员销售培训讲师：谭小琥营业员销售的十个步骤一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品介绍说明8、让顾客选取商品〔成交〕9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送客人离开个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功〞：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反那么越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。个人销售前准备个人销售前准备2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要答复是“支支吾吾〞，这样顾客会有上当的疑心。3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？〔请学员答复〕个人销售前准备5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。个人销售前准备根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客

顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢送光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。防止使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购置的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢送光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公正、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他接待顾客顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客应酬来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最正确时间：1、当顾客长时间注视时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触时机2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的？2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款个性时尚，功能全面，非常适合你们年轻人。又如：这是最新款的超薄，不但性能好，而且方便携带。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用演示示范展示的功能，结合一定的语言，接近顾客。3、产品提示“商品提示〞就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购置动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：〔望闻问切〕1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明

顾客产生购置欲望后，不一定会立即购置，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、比照的了解。商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购置兴趣的一种销售技巧。商品展示时商品最大化的优势开发〔一〕商品展示的根本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购置的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、冲击顾客的联想，坚决顾客购置信心；b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；c、紧着展示，给顾客思考与决策的气氛。〔二〕商品展示的原那么1、展示前的准备：成功的展示需要方案，方案展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示商品精华所有的展示，一定是商品有通过展示到达顾客购置的效果，这样展示的一定要是商品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。〔三〕商品展示的要点1、让顾客了解商品的使用方法：为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作；2、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；3、让顾客了解商品的价值你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。产品展示的技巧：展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、标准得体让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴尽量出示各种有利的材料〔保修卡〕

商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。介绍产品的方法FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如金属壳，韩国机芯，商务，时尚等，都是产品的特性。A是指优点，它能做什么？比方对于商务来说，其优点是功能强大，对于时尚来说，其优点就是备受追求时尚的青少年喜爱。B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？

语调平稳、简明扼要神态温和，关心顾客注重职业道德产品说明的本卷须知一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是〔他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。〕他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的时机，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除6、劝说购置营业员劝说顾客购置的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、先进说话5、帮助顾客比较、选择的劝说。如何处理价格异议错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？顾客：这个的价格好似偏贵，能不能再廉价点呢？营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种答复是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？顾客：这款你们能不能把价格讲实在点？营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种答复会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！顾客：你好，你们的打几折啊？营业员：我们这里从不打折！这样得答复会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。如何处理价格异议1.退缓法——缓兵之计顾客：这是什么牌子的啊？价钱多少？营业员：您先别急着讨价还价，先看看怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？2.说理比较法顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，效劳和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是产品……3.价格分摊法顾客：怎么你们的价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。营业员：我们的这款采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。也就是说，以前都是不到两年就换一部，不是用烦了，而是使用寿命到了，现在我们这款一般用四五年都没有问题。7、掌握销售要点

顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购置的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原那么：何人使用〔who〕在何处使用〔where〕在什么时候使用〔when〕想要怎样使用〔what〕为什么必须使用〔why〕；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。8、成交时机与方法

在收款时，营业员必须讲明：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道商品降格2、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放4、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点：1、包装要求牢固、平安、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻9、收款、包装

包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感谢的目光和心情向顾客道谢，并欢送下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。10、送客

最后请大家请做到这点：找出你销售的产品的20个能让客人非买不可的理由！教你写字

下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！感恩父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康愿天下所有的父母永远健康快乐！对部门及岗位职责的理解

系统集成（SI，SystemIntegration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责工程及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结工程运维工程实施银青高速无线网桥视频监控东毛隧道语音人员定位基站隧道监控停车场工程全面实施〔IP设置〕银青路基五标贵州独平高速工程全面实施〔监控室机柜布线〕四、心得体会在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已