oppo危机事件分析DOC

oppo危机事件分析刚看到沈总在营销论坛关于“我们真的很牛了？--请大家对二级代理及业务团队开展整风运动”帖的回复，很有感触，这个回复也对我们业务工作提出了很多要求，现贴出来和大家一起分享，以下是具体内容：

我们OPPO手机从08年5月至今已有两年，从风雨历程到美丽彩虹，从初步成就到辉煌业绩，大家都是见证人。在行业里面相对于其他国产品牌我们目前发展还算可以，但未来的一年将是我们OPPO最艰辛的一年。我们该朝什么方向走？我们OPPO能否在这一年里得到更大的发展？这都是我们需要三思的问题。

一、对OPPO手机未来的发展我们应秉持什么样的心态？

今后几年道路依然不平坦，甚至充满荆棘！我们要记住这样一句古训：行百里者半九十，不可有任何松懈和麻痹！同时我们要坚定信心，解决困难的唯一办法、出路、希望在于我们自己的努力！

大家讨论的最多的是：如果我们在卖场不做政策，卖场没有主推，我们能做什么？08年我们刚出手机时，全国哀声一片，那一年是全球金融危机的一年，手机市场很萧条！现在回望，那时是多么艰难，但当时我们的销量是那么的好！当时我们成功了，我们自己感动了自己„„到去年8月份，各个牌子销量增长都很快。之前我们的人员会站柜实销，做路演。现在呢？到处转转，都是其他牌子在做路演，我们不搞了！我们已经没多少产品上面的优势了。我们还有什么优势让卖场给我们主推？我们能做什么？

我们是否还在坚持背诵教材呢？我们的业务员是否还会去站柜实销、擦柜台？去干最基础的工作？当前最重要的，我们要把最基础的工作做好，把我们以前做的好的东西坚持下来，因为未来唯一的出路要靠我们自己。

二、OPPO手机业务员后期工作如何去做？

亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔。这句话的意思是只要我们的心是好的，做什么事情都用心去做了，那就算死九次也不后悔！现在我们只要真正做好自己最本分的工作，就算是没有好的业绩也没有关系。当然，坚信只要做好最基本的工作我们的销量就没有理由做不上去！

对于OPPO手机现阶段而言我们可以靠什么？靠天？靠地？唯有靠自己！

不管我们目前所操作的市场是大是小，未来都只有靠我们自己！五一时，我们有个售点当天销量不理想，竞品很理想。事后我们去找卖场老板谈，那个老板说我们做的政策有问题。当时我们是这样谈的，如果门店营业员当天能卖一定数量的机器,我们就奖励一台；如果当天卖了目标的一半，我们就给他一台半价机。竞品政策是:当天实销一台手机,奖励店员20元。结果，当天竞品卖了十几台台，我们卖了几台。经销商老板于是说我们的政策做得没有竞品好。后来深入了解了竞品机器是谁卖出去的，结果一问当天那个牌子少部分是促销员卖的，大部分是店员卖的，我们的几台是促销员卖的。这个案例告诉我们不管做什么政策，最终卖货还是要靠我们自己！政策不是关键，我们的能力和努力程度才是关键！

三、此刻，我们需要什么？

我们OPPO手机团队里好多人做事已经没有以前踏实了，去拼去抢的精神已经没有了！以前我们通过我们认真做事的风格来感染我们通路的老板、促销员，现在这种状态没有了！现在我们最迫切需要改善的就是精神，什么精神？

激情、战斗力、细节、踏实、学习、责任、团队、上班从不迟到、卖货能力强、走路快一点、脸上总是洋溢笑容。

我们OPPO的精神从何而来？

第一、名牌大学毕业生

如果我们是清华大学毕业，别人问是哪个学校毕业的，我们会理直气壮，会很自豪的说是清华毕业，那叫自信，叫精神！同样，如果行业里面的问你做哪个品牌，如果做杂牌，你说话都没有底气，会畏畏缩缩的说我是做小牌子的！但我们OPPO就不一样，我们说我们是OPPO的，别人会很羡慕。我们会因我们是做OPPO的而自信，有精神，很自豪，当然我们在同卖场谈判时，一定要内心强大、外表谦虚，做事实在。

第二、空姐

空姐和餐馆的服务员工作性质是一样的，都是服务别人，但为什么空姐会很有气质，很有精神？因为他们很自豪，她们是在做高级服务！

那我们目前的业务员，业务主管，业务经理，是否因为我们所做的OPPO这个国际品牌而自豪呢？

第三、张璐

温总理的翻译，美女秘书，看起来非常有精神。答记者问时，在没有提前计划的情况下，能够及时应变为总理很合理很有逻辑的翻译出记者的问题，她的才华横溢、她的挥洒自如、她的镇定自若，显得非常有精神！

我们自己的业务员，业务主管，经理一定要会卖货，而且要比促销员强，一定要务实，只有这样我们的促销员，营业员才会很崇拜你。目前为什么在卖货的时候我们的业务员总是躲在促销员的后面卖？因为我们没有背诵产品知识，我们肚子里没有货！

第四、上海人

海派青口的掌门人周立波在给观众表演时非常自信，老说他是上海人。骨子里上海人就很自信，很高傲，很牛。我们OPPO作为一个国际品牌，我们是否为我们在这个品牌团队里做事而产生自豪感？

第五、卖场营业员给你的掌声

培训一定要有效果，我们给营业员培训和给自己的促销员培训性质不一样！给营业员培训要让他们认真的听课，吸收好内容，给他们带来快乐，觉得听我们的培训妙趣横生又能学到东西，这样他们才会认可你这个品牌，认可你这个人，才会卖力的去推销我们的东西。如果我们的培训师给营业员培训没有获得掌声，那此次培训是你的第一次，也是最后一次。

第六、收入或回报

当我们的工作得到认可后，我们的收入或回报都会随之而来，这样我们的精神会更好，做事更有动力！

第七、团队

第八、高素质的富二代和官二代

第九、管理能力的提升

第十、OPPO

我们最大的精神源于我们做了OPPO这个事业！因为OPPO这个品牌，我们能在终端产生很大的自豪感！这边有个例子，

09年某个代理公司在广告投入方面非常大，但是却没有想过从工厂骗取回扣，但是某个牌子某个区域的经理给我们那个代理商打电话，没有问他如何去做大做强这个品牌，如何操作好市场，而是问他如何从工厂骗取广告费用！同样作为代理商，他们的文化理念和我们的文化理念差异非常大，我们想着如何投入才能把OPPO手机做好，而有些品牌的代理想的是如何从公司骗取广告费用！

这些差异决定了我们和他们比较一定会有焕然一新的精神面貌，而这种本分的精神、生机勃勃的朝气和生生不息的锐气，也必将带领我们开创更加辉煌的未来！

总结：我们目前的主要精神来自于OPPO这个事业，这个团队，我们每个人都需要有精神，持之以恒的去做我们该做的事，为OPPO加分。陈总做手机以来，每天都打电话或者发短信给相关人员，了解OPPO收集的销售情况，从来没有间断过，这么大的老板都如此的专注做事，我们目前所做的算什么呢？我们是在全力以赴吗？我们用心了吗？

曾经，陈总开OPPO手机全国老代理商会议，来的都是身家过亿的老板，陈总规定的时间开会，没有一个迟到的！当天晚上深入分析为什么OPPO手机在我们这些老代理商那里号称全国最牛逼的销售达人的区域一直卖不好，每个人都做出自己区域的检讨以及下一步的操作计划，一直忙到12点多，没有一个人说什么，到第二天到下面去看市场，身价过亿的人都坐在一个破大巴里面，老板都是这样的认真，这样的态度，我们有什么可说的呢？我们的团队，我们自己是否还具有才开始做OPPO的这份态度，这份责任吗？

四、

如何做好目前的市场？

1、控好价格

我们做市场最主要的就是控价、分销，对于OPPO而言，我们面临着一个首要任务就是要抓好控价。对于控价我们现在存在哪些问题？

a、卖场为什么要乱价（行业潜规则）

手机行业，没有任何一家客户会说手机会控价，不会窜货；案例太多了，很多大品牌都控制不住，我们OPPO能控制住吗？乱价已经成为行业里面的潜规则！我们的一些客户就坚信可以用其他渠道拿到我们的OPPO手机，于是他们从其他渠道窜货，最后发现成本非常高！oppo是不一样的！

b、卖场之间相互猜疑

我们的手机客户往往会在相邻的卖场之间猜疑对方是否在乱价。比如：一位顾客在一家卖场里看了OPPO手机没有成交，在其他卖场成交了，这家卖场肯定说，对方是乱价才卖出去的！其实往往喊乱价喊的最凶的才是真正的乱价卖场，贼喊捉贼的例子太多了。

c、抓到乱价行为没有及时严格处理

我们的业务员发现乱价行为没有及时严格的对我们的客户我们的促销采取相应的措施，导致我们的客户和促销认为我们的政策形同虚设，没有执行力度，所以乱价！他们认为是一件无关紧要的事，对于客户只不过是多赚少赚的问题，对我们的促销没有任何提成上的影响，所以不会引起他们重视。

d、我们的业务能力太弱，无法控制局面

在出现乱价的时候我们的业务员不能控制住卖场的局面，卖场说了算，担心卖场以后不卖我们的机子等因素。体现出来我们的业务能力太差，卖场根本不重视我们的存在，我们的促销也不信任我们，从此促销员也对我们失去信心。

e、治理乱价究竟对谁有好处

治理乱价对我们，对客户，都有好处！乱价最大的受益者是消费者！如果我们不治理乱价，的确可以在短期内达到很高的销量，但是长远看呢？没有任何一家卖场会主推我们的手机，因为我们没有给客户很好的利润空间，最终死掉的还是我们自己。

销量的来源就是开分销，因此，只有在严控价的基础上足够的宽分销，我们的销量才能逐渐起来。严格控价是相对的，最重要的目的是为了让经销商、消费者都能感觉到OPPO是最好的！

2、做透细节，建立标准

我们做什么事情都要有标准：例如我们柜台擦干净的标准是什么？是柜台上不留下指纹还是多长时间擦一次。

以生活电器终端销售的标准为例：

A、所有售点要求每天派送200杯以上豆浆；

B、每日售点必须打花生豆浆，准备10颗熟花生（去皮）；

C、售点必进行豆渣展示，豆渣必须每日更换，豆渣造型饱满圆润好看；

D、售点每日需准备好托盘2个，赠饮杯300个；

E、售点要求八角杯、抽纸、带盖垃圾桶准备齐全；

F、售点要求有两台豆浆机进行现场演示；

我们现在做OPPO手机，对于每个细节都要去做好标准，做好了标准，才有可能使得我们赢得更多消费者，更快提升我们的品牌。

3、我们需要积极的防御

既然说到我们OPPO现在面临了这么多危机，那么我们现在需要做什么？怎么做？答案：只有一条路：积极防御！

1、如何判断我们在卖场的好与坏？

A、专区位置以及门头柱子形象

只要我们所进驻的售点，所有好的形象位置大部分都是我们OPPO的，这样的卖场肯定是好的。

OPPO专区绝对不能被别人占领；目前有些牌子在疯狂给卖场投资源，要我们OPPO已经有的位置，由于利益的诱惑，卖场给了，我们还没有做出反应，顺其自然，那我们的竞品就会继续去下一个卖场抢占位置，这样我们的专区就成了其他品牌的专区了，我们的销量还能够得到保障和提升吗？

B、我们卖场临促不得低于竞品

一个售点做的好与坏，取决于我们在周末做活动的时候，我们的临促是否比竞品的多，我们首先要从气势上压倒对方。

C、不允许竞品搞路演，我们却不搞

我们刚开始做手机时，拼命在终端搞路演，实销，扩大我们品牌形象！现在我们在行业里做的相对好了一点，就不在终端继续坚持！业务员不去卖货了，每周的路演促销活动也不搞了，自以为我们已经很牛逼了！其他品牌搞路演的时候我们不再去做了。这样我们OPPO在10年如何发展？我们最艰难的一年如何走过？我们销量目标如何达成？不管我们目前做的怎么样，我们都要谦虚踏实的做好我们自己的本职工作！本分！

C、不允许店面都是别人的挂吊旗，而OPPO却没有

09年我们所有的代理商都在积极的争取资源，门店里的广告，专柜专区，吊旗等。但是10年不再给代理商核销物料资源费用时，我们的代理商就不再投入了，结果门店里面形象都是竞品的了，我们在门店的宣传力度就变小了。对于所有的客户而言都渴望得到厂家的资源，提升自己门店的形象。虽然现在所有品牌都在投资源，但是对我们来说以我们现在的销量、品牌和实力竞品出十块钱办成的事情我们只需要掏更少的钱就能办成。为什么我们不办了？而且我们的代理商以前赔钱的时候敢投肯投，现在赚钱了，反而掏这么一小部分钱都不愿意了？

D、我们在卖场出样点要比竞品多

卖场里面出量最多的往往不是专区，而是我们的岛柜，只有我们在卖场的出样点多于竞品，消费者看到我们的几率才会越大，讲解的机会才会越多，成交的几率才会越多。

E、营业员拿的演示机是不是OPPO最多

只有卖场的营业员手里拿的OPPO演示机越多，我们在卖场销量才会越好，如果营业员手里拿的都是竞品的，他们只对这些机子熟悉，他们讲该品牌才更加有信心，销售起来更加方便。

F、我们手机里面的关键工具是否齐全

我们每个演示机器里面演示资源是否全面？我们不能以自己的喜好来评判顾客的喜好，顾客会同你们一样喜欢周杰伦的音乐吗？顾客是否和你一样喜欢自己的手机背景吗？我们的自由更换主题如何得到体现？这些都要通过我们统一的资源包，这样我们才能满足所有顾客的需求，对症下药，量体裁衣，直到成交。

G、总量和占比

我们要清晰了解我们在卖场的总量和占比。这要求我们每天对竞品信息销售情况的掌握不要通过我们的促销员去统计，一定要从卖场的电脑里面拉出数据来，因为我们的不少促销员在汇报销量的时候，都会把竞品的销售数量减少！这样永远看不到竞品真实的信息，我们就永远找不到问题所在。

F、价格以及赠品规范

我们规定什么机型送什么赠品，按照领取时赠品统计表上面的数据清单查对赠品数量，到月底对售点销量手机型号和赠品的赠送情况会一目了然。一定要防止赠品丢失做，要物尽其用！G、我们的主推政策不得比竞争品牌差

商场里我们OPPO手机主推机型的政策一定要高于竞品的政策，如果某个品牌的单型号