某地区商业项目管理及结案管理知识分析报告

Never

Before

And

Never

Ag——

佳兆业

8

号结壹贰

肆佳兆业

8

号本体解读

历程回顾

结案综述目

录壹本体解

读区位条件项目位于潍坊主城区南部，地处潍坊重点生态景观资源优势明显

项目地块位于潍坊白浪河水库和湿地公园之间；

项目距机场直线距离约

3

公里，到达市政府直线距离约

15

公里；

项目所在区域属于潍坊市重点生态保护区，生态环境较好。本案生活配套

项目属于一级高尔夫地产（球道景观别墅类），位于

18

洞高尔夫球场中央；

项目整体被果岭及其他体育休闲景观环绕；

高尔夫球场拥有

5000

平方米高尔夫会所；

周边有集市，生活购物较方便。项目自身拥有高尔夫会所，周边集市可满足日要，生活较方便，但缺乏高端商业配套占地面积15万平方米建筑面积13万平方米容积率1.017总套数300套经济指标容积率情况

项目总容积率：

1.5

A2

地块的容积率

1.04

（项目目前开发地

块）

A3

地块的容积率

1.01

。

A2

、

A3

地块占地面积

A2A3项目整体容积率小于1.5，总建筑面积110万平用地约为66万平方米交通状况

地块东侧为机场南路；

地块西侧为水库路，是潍坊市连接地块的主要干道；

地块北侧为正在修建的省道潍胶路；

地块以东方向邻近潍莱高速路；

距离济青高速车程

15

分钟；

缺乏公共交通系统。项目地块周边路网发达，路况良好，通达性较乏城市公共交通系统机场南路水库路潍莱潍稀缺资源

白浪河水库流域达到

353

平方公里，是潍坊的饮用水重点保护区；

白浪河生态湿地公园占地15000

亩，分为休闲度假区、湿地科普区、人文公园区三大景区；

白浪河生态湿地公园林木均为原生林，负氧离子含量是市区的

17.3

倍。项目紧邻潍坊的生命之源——白浪河水库，坐城市绿肺——1.5万亩白浪河生态湿地公园

地块在整体布局上，用地块的资源；

地块距离周边主要交对于社区内部房源销售

一期楼王（红星表示大片.中心，滨河而无遮挡，独享上等资源

一期南面别墅将会是销售的标杆楼座，均临前享有大片.，远处澈的水景；

一期北侧紧邻白浪河浊，对北侧项目可能会响，但是通过污水治理提高周边楼座的价值。规划分析整体规划充分利用地块资源优势，别墅与球场实现资源价值利用最大化，产品均好性强

小区立面完美的遵循了意大利风筑风格，不仅是正宗的欧洲古典风同时也是现代设计最具活力的地方

在建筑外观上，通过天然材料，木头和灰泥等来表现建筑的肌理，的红色陶土屋瓦及灰泥墙面涂层，非常具有意式乡村风格；

多处采用了卷、拱等式样，厚实意大利式特殊的窗口、逐层挑出的装饰和高大的塔楼，并大量使用砖料，外表轮廓分明；

通过大量使用贵重的材料、精细刻意的装饰，以显示其富有与高贵意大利式特色的门窗逐层挑出的门框装饰立面分析项目建筑风格表达到位，建筑材料质感较强，较好，品质感得到保证产品类别型号户型特征地上建筑面积地下建筑面积总建筑面积独栋A楼王七房三厅八卫733.17488.581221.75B1南向1五房四厅四卫432.98232.49665.47B2南向2四房三厅四卫440.12287.55727.67C1东向1六房三厅六卫392.71205.26597.97C2东向2六房三厅六卫392.71205.26597.97类独栋LD1南入五房两厅五卫325.04118.99444.03LD2北入五房两厅五卫320.35104.17424.52联排LP1联排端户五房两厅四卫262.97107.18370.15LP2联排中间户五房两厅四卫256.79100.28357.07LP5联排L形端户五房三厅五卫347.88144.09491.97总计

一期共有独栋９套，类独栋１９套，联排１８套，总共４６套别墅；

户型以类独栋和联排为主，配以部分独栋，利于满足客户不同需求；

单体面积较大，需在定价策略中重点考虑总价因素。户型配比项目一期以类独栋和联排为主，325㎡五房两厅独栋产品和357㎡五房两厅四卫联排产品为主力项目属性

区位条件：潍坊城市湿地保护区，区域景观优势明显

交通条件：通达性良好，缺乏公共交通系统

稀缺资源：坐拥白浪河水库及生态湿地公园，符合健康、养生理念

生活配套：自身拥有高尔夫会所，周边集市满足生活购物

整体规划：充分利用高尔夫景观资源，产品均好性强

产品设计：产品建筑风格和外立面品质感较强

户型设计：主力户型为

320

㎡

类独栋和

260

㎡

联排产品第一居所商务会所未来养老满足满足满足用途三线城市近郊资源型高品质高尔夫别墅大盘项目贰历程

回顾 第三阶段渠道拓展期（2022.04—06）市场分析 第一阶段 前期工作期（2022.07.— 2022.01） 第二阶段 策略调整期（2022.02—03）

124 第四阶段市场拓展期（2022.07—10）3 第一阶段前期工作期（2022.07.— 2022.01）

•

业务工作•

人员异动时间工作事项2011年7月20日项目第一次全案提报；2011年8月3日项目置业顾问招聘完成，到岗置业顾问6人，集中培训；2011年8月4日项目全案工作及推广排期表制定完毕；2011年8月5日项目推广方案在多次调整后第二次提报；2011年8月5日至8月20日策划驻场期间工作内容：1.调整整体推广报告；2.联合置业顾问对潍坊及项目周边竞品前期调研；3.选址临时接待中心及其现场的排布调整；4.调整项目推广方面的工作排期表；2011年9月6日至9月30日项目销售经理带领六名置业顾问展开项目前期培训及市场摸底工作；2011年9月9日至9月30日销讲资料（含高端项目培训资料）的收集、整理；2011年9月9日至9月30日销售说辞的收集、整理；2011年9月9日至12月31日培训工作及营销人员的储备：2011年9月6日至12月31日每周至佳兆业公司例会，汇报本周工作情况并沟通项目进展状况；2012年1月16日提交项目巡展可行性报告；2012年1月18日提交2012年营销执行方案；2012年1月20日提交项目开盘时间建议；业务工作在双方的多次讨论验证后，确定了

8

月份品牌强势出街，

9份线上线下双线齐动，线上媒体配合线下圈层活动蓄客及20

日项目盛大开盘的销售推广方案时间人员情况2011年7月销售总监王胜到岗；2011年8月3日置业顾问孙增海、王璐瑶、谭苗、刘晓青、郭玉蕾、张丽莹到岗；2011年8月5日至8月20日策划部主管李晓带领两名设计人员驻场；2011年9月6日销售经理高珂到岗；人员异动2022年7月同策公司销售总监王胜带领8名置业顾问及3名展开项目前期工作截至2022年1月31日，佳兆业项目案场共有销售总监一名，销售经理一名，置业顾问六案场销售团队合计八名，公司策划配合三名。 第二阶段策略调整期（2022.02—03）

•

业务工作•

人员异动时间工作事项2012年2月9日全年营销执行报告第二次提报，当天会议确定项目下阶段整体推广方向及工作2012年2月9日至2月22日名人高尔夫邀请赛活动方案撰写、认筹方案撰写、媒体客户全国行方案撰2012年2月15日全年营销方案修正稿初稿提交；2012年2月22日全年营销方案修正稿终稿提交，当天与集团视频会议，确定下阶段的工作重2012年3月1日案场行政助理申函玉到职后与四名销售人员进行新一轮的市场调查与项目标客群2012年3月4日销售人员别墅基础知识提升性培训；2012年3月5日佳兆业案场所有人员至青岛进行为期三天的集中培训及项目考察；2012年3月8日至3月31日案场销售人员进行为期一个月的系统专项培训；2012年3月17日至18日销售经理与策划经理各带三名置业顾问对大型批发市场及下属区市中经济情况较好的2012年3月31日销售讲习及销售说辞二稿完成；2012年3月31日三方合作制度及月报模板制作完成；业务工作项目全年营销执行方案调整。调整为2022年3月8日推广出人员正式进入售楼处，

3

、

4

月份线上线下双线推广联动的达到项目

5

月

12

号认筹

5

月

20

号开盘的效果。时间工作事项2012年2月7日策划经理张亮到职；2012年3月1日行政助理申函玉到职；2012年3月1日销售主管李培培到职；2012年3月5日销售主管宗传杰到职；2012年3月29日策划经理魏代宝到职；2012年3月销售主管张丽莹、宗传杰离职；置业顾问谭苗、王璐瑶、刘晓青职；人员异动春节后，多名置业顾问及销售主管离开案场，为保证案场定的人员数量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，坊多次组织校招及参加招聘会由于项目未能按原定计划于2022年11月中旬开盘，春节后，多名置业顾问及销售主管离为保证案场销售团队稳定的人员数量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，在青岛、潍织校招及参加招聘会。截至2022年3月底，佳兆业项目共有销售总监一名，驻场策划两名，销名，行政助理一名，销售主管一名，置业顾问三名，案场合计销售团队九名。 第三阶段渠道拓展期（2022.04—06）

•

业务工作•

人员异动时间工作事项2012年4月7日至4月11日策划经理魏代宝同案场销售人员进行了为期5天的市场摸排，合计拜访25家写字楼下一步项目推广明确了方向；2012年4月10日项目全年营销方案已完成，并审批完毕；2012年4月10日开盘前工作排期已完成，并如期执行；2012年4月12日佳兆业媒体全国行方案完成（活动已执行完毕）2012年4月14日开始联系宝马、奔驰、奥迪、英菲尼迪、凯迪拉克、切诺基等车行负责人，洽谈2012年4月18日至4月21日配合佳兆业媒体全国行活动；2012年4月19日至5月19日开始5月份暖场活动电话陌拜，至5月19日，共计预约客户4165组，达成活动意2012年4月21日高尔夫球会员赛；2012年4月22日奥迪新车发布暨车友会员高尔夫球体验活动；2012年4月25日认筹优惠方案已完成，报集团审批；2012年4月27日项目推介PPT方案完成2012年4月31日案场所有表单类工作制作完成；2012年5月3日售楼处现场包装方案与导视方案已完成，包装进行中；2012年5月12日至潍坊学院、潍坊职业学院等院校，洽谈校招事宜，并进行了一轮校2012年5月20日至5月22日潍坊市各大装修公司拜访，洽谈高端社区客户名单的购买事宜。2012年4月1日至今案场来电、来访流程及销售说辞对练，考核；2012年6月1日售楼处开放前拓客计划完成；业务工作项目规划许可调整，时间节点根据佳兆业公司报送集团的点再次调整为

5.26

景观示范区及售楼处开放，在以景观示处开放为大节点的前提下，制定出

7

月

1

日开盘的执行方案活动时间：

4

月

15

日

活动地点：

佳兆业深圳总部及佳兆业各项目参与人员：

潍坊各媒体活动思路：

品牌文化之旅活动目的：

邀约潍坊各媒体人员以参观佳兆业项目为契机掀起媒体对佳兆业关注热潮，并通告诉受众城市巅峰之作即将面市品牌之旅佳兆业品牌之旅

——

以参观佳兆业项目为契机掀起兆业关注热潮，并通过媒体告诉受众城市巅峰之作上半年工作主要以客户渠道拓展为主要工作重点，通过渠合客户渠道资源，为下一步营销推广奠定客户群体基础，业

8

号项目正式启动储备充足客户量。目标客户

渠道拓展银行

vip

客户汽车

4S

店商会会员企业高管高尔夫会员渠道拓展银行名称预计客户数工商银行60人中国银行人数未定农业银行40人建设银行100人交通银行100人招商银行100人浦发银行60人华夏银行60人兴业银行60人合计640人银行

vip

客户渠道：上半年共拓展达成圈层活动意向银9

家，已基本涵盖潍坊所有银行渠道拓展车行名称预计客户数奔驰80人宝马90人凯迪拉克40人进口沃尔沃50人进口三菱30人斯巴鲁60人奥迪100人英菲尼迪50人合计500人汽车

4S

店客户渠道：上半年共拓展达成圈层活动意向高端渠道拓展商会名称预计客户数潍坊总商会100人福建商会60人浙江商会40人温州商会50人江苏商会40人合计290人商会客户渠道：上半年共拓展达成圈层活动意向商会

5

家渠道拓展写字楼名称预计公司数世纪泰华40银海恒基20盈龙广场30东盛广场30金融街30华润大厦20合计170企业高管及高尔夫会员：上半年针对潍坊高端写字楼宇进毯式陌拜，共拓展高档写字楼

6

个渠道拓展白浪绿洲高尔夫俱乐部会员：

6时间工作事项2012年4月16日置业顾问张成丽到职；2012年4月21日置业顾问郭玉蕾离职；2012年4月21日销售主管李培培调离；2012年5月5日策划经理魏代宝因家庭原因(母亲生病)回青；2012年5月26日案场销售助理申函玉离职；人员异动由于开盘时间再次延期，项目推广因开盘节点而一再推迟，案场多名工作人出现异动，截至2022年5月底，佳兆业项目共有销售总监一名，销售经理一名，驻场策划一名，置业顾问两名，案场销售团队合计五名。 第四阶段市场拓展期（2022.07—10）

•

业务工作•

人员异动时间工作事项2012年7月1日至7月5日青岛抚顺路33号地块及杭州路28号地块考察及项目可行性研究报告撰写完成2012年7月6日至7月20日潍坊市房地产市场调研2012年7月15日佳兆业8号项目企划竞标提案2012年7月23日潍坊市房地产市场调研报告完成2012年7月26日至29日青岛京口路地块考察并完成立项报告2012年7月31日完成佳兆业8号7月份工作总结及8月份工作计划2012年7月31日青岛海尔优城邦地块考察并完成立项报告2012年8月1日至8月8日佳兆业8号2012年下半年营销执行报告撰写2012年8月2日佳兆业8号认筹方案完成2012年8月10日至8月20日山东省（17地市）房地产市场调研2012年8月23日山东省房地产市场调研报告完成2012年8月28日昌乐卡纳圣菲项目市调并完成报告2012年8月31日完成佳兆业8号8月份工作总结及9月份工作计划2012年9月4日8月份潍坊房地产市场报告完成2012年9月5日至9月12日青岛胶南市、开发区、崂山区房地产市场调研及上述区域关注地块调研分析报2012年9月20日至9月27日青岛夏庄地块调研及可行性分析报告2012年10月8日-10月10日9月份潍坊市房地产市场报告完成2012年10月11日青岛市城阳区夏庄地块对比报告完成业务工作由于高尔夫球场及项目工程规划变更的原因，导致售楼处开确定。

7

月

-10

月主要工作以协助佳兆业山东公司营销部考察市房地产市场情况、重点城市土地出让情况及意向地块可行叁结案综

述

青岛同策介入后首先明确自身的任务目标，也为自己指明了奋斗的方向，并朝着这个方向努力。青岛同策公司从前期介入本案开始，始终抓住地产营销的精髓：即：产品是什么，客户是谁，客户如何上门及现场如何促成现实销售的四大营销环节，深入的适时地把握和发现市场机会，立足于项目本身的优势和特点，制定可行的营销战略部署，并根据市场动向及时调整营销策略。与此同时，我们还有效地对市场及渠道进展深入的挖掘，尽可能的打开销售渠道，拓宽目标客户面。总结概述经验沉淀重视渠道客户的精准营销1把握竞品动向及时调整营销策略2渠道营销重视渠道客户的精准营销，深度客户分析，有效挖掘客通过对竞品成交客户深度剖析，找出成交客户的共同特性，加强跨界渠道精度营销。精准有效圈定客户群，实现既节省了推广费用，又减少了销售难度。渠道营销车行

4S

店

——

传播品牌

资源共享合作方式：活动邀请：

大型活动、暖场活动等，资源型项目可利用资源活动

(

佳兆业

8

号高尔

夫体验活动

);活动植入：

新车试驾、新车发布、老客户维系活动等

;洽谈准备：

公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用

;注意事项：

车行每季度有客户维系活动包含试驾、新车发布、车展等，与车行联合时间尽量避开车展前，与车行洽谈主要讲明联合活动形式（非资源型项动要求有新意避免落俗）及费用如何分摊。渠道营销银行客户

——

客户维系

共同受益合作方式：

大型活动、银行专场活动活动邀请：

大型活动、银行专场活动等，资源型项目可利用资源活动

(

佳兆业

8

号

体验活动

);活动植入：

老客户维系活动

;洽谈准备：

公司介绍、项目介绍、活动方案、活动费用

;注意事项：

银行洽谈应先以关系银行开始，如开发商贷款银行，一般银行每月或都有

vip

客户维系活动，较容易合作成功的时间一般为

6

月、

12

月，因个月份为银行集中揽储的重要月份。商会客户

——

客户维系

共同受益

渠道营销合作方式：活动邀请：

大型活动、商会专场活动等，资源型项目可利用资源活动

(

佳兆业