客户开发计划书（22篇）

客户开发计划书（通用22篇）葡萄酒客户开发方案书葡萄酒客户开发的问题讨论

婚姻状况：未婚籍贯：湖北。

政治面貌：群众目前所在地：义乌。

•求职意向。

期望职位：程序员\\业务员\\电子商务。

职位类型：全职工作地点：义乌市。

•工作阅历。

工作阅历：1年。

工作经受：

在岗时间：2022-12022-4。

所在公司：重庆中商科技有限公司。

所在部门：重庆中商科技有限公司。

工作职位：销售助理。

工作描叙：支持部门会议正常召开，帮助部门经理支配每天的`销售任务，并帮助部门销售顾问完成每天的销售任务。自己定目标开发客户。

•教育背景。

最高学历：大专毕业院校：

第一外语：英语水平：一般。

计算机力量：一般其它力量：计算机，书法。

所获证书：

教育培训经受：

毕业时间：--2022-8。

毕业院校：武汉思远it学院。

所学专业：软件开发。

获得学历：大专。

客户开发策划书

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌制造重要销售机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

1.1确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与自然 气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品（查找）新的客户

参与展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯供应门机系统和供应变频器的销售，印刷机械供应掌握系统的销售和供应气缸，为中央空调供应制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、查找合格的潜在客户、客户推举等。1..3满意现有客户对新产品的需求现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现查找最新产品、专利产品代理、加盟

1.4开发新的产品满意新的客户需求

1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；1.4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6宁南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链霉素的优点：

1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；

2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3、不用做宣扬、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1、经销商的利润空间比较小，价格很透亮     ，商家无利可图；

2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

4、假货比较多，市场乱，价格乱。

（二）铜制剂：

2.1无机铜制剂：

2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；

2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；

2.1.4氧氯化铜（王铜等）；

无机铜制剂的优点：

1、是具有优势的爱护性杀菌剂；

2、已经成为农夫和商家接受的传统产品，市场成熟；

3、有的价位较低，成本有比较优势；

4、不用商家宣扬和多费口舌；

无机铜制剂的缺点：

2.5分析供货力量

有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货力量承诺、零部件供货力量承诺、可用生产力量承诺、可发货力量承诺以及可盈利力量承诺。

a）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

b）初步沟通，了解客户经营概况;

c）推断成交机会的有无。

3、工作重点

（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

（3）、依据初步沟通，推断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

（4）、关键词潜在需求

（二）、信息收集与样品供应1、参加人员：商开专员2、阶段工作内容

（1）、供应样品：供应合乎双方商定好的样品。我司商审委员会必需对样品是否达到商定标准担当责任。坚决避开样品供应中的随便性与散漫性，保证准时供应满意我司要求的样品。

（2）、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，亲密往来，强化相互关系(思索谍报人员（怎样）开展工作)。

（4）、目前供应商状况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户转变或增加目前销售模式的意愿及其剧烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。

（5）、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理力量等。

3、工作重点

（1）、建立内线。内线或为选购员，或为选购经理;他对商务经理有肯定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。

（2）与内线建立关系的步骤：熟悉约会认同信任同盟，与内线肯定要进展成为伴侣关系;区分于一般伴侣的、基于商业关系与商业利益的伴侣。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必需加强对内线重要性的熟悉。

（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司选购人员顺当通过每桩选购活动必定存在的种种权力及影响力的因素。

（4）与内线必需保持亲密的私下沟通;内线必需能认同我公司运营模式/服务;内线信任我司选购员;内线知道自己付出努力会有肯定回报;对内线已作出肯定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。

（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集（关于）目标客户的全部信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的推断。

（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

（三）价值评估/开发程序

1、参加人员：选购员、部门负责人2、阶段工作内容

（1）依据上述信息，推断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。（2）价值评估是对以下几方面作出评估：a)成交后所占份额大小;b)需花费的时间、精力及费用预估;c)成交风险评估;d)成交对我司经营方面的价值所在;e)客户风险评估;f)我方销售力量;技术难度评估。

（3）整体评估后，依据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于a级客户上。

a级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)

b级：掌握投入时间，做好关系维护;

c级：关注变化，做好关系维护;

d级：暂缓;观看。

（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。

（5）用于整体评估信息不足的，连续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。

3、阶段工作重点

（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。

（2）设计开发程序，规划不同环节的.不同任务，列出各个开发程序的主要工作;所需公司支持;阶段时间。

（1）、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的帮助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。

（2）、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当熟悉到，和选购相关的大部分活动是销售人员所无法参与的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响打算的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。

（4）、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。

（5）、在报价的同时，体现集团的（专业）、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。

（6）、供应特地的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。

3、阶段工作重点

（1）、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次访问/下一次活动支配做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理预备。如猎取其e-mail定期发送新的图片/信息等等。有制造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在接触客户的活动中，制造力可为选购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业选购人员同样的工作。同时，对客户的状况了如指掌，也才能精确     地表达关怀。

（2）、对渗透的力气大小做出精确     评估。任何选购/反对我们的力气，必需通过渗透加大支持我们的力气，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力气，以及应实行何种措施化解。

（3）、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必需心中有数，由此把握好与客户建立关系的节奏，避开冷场或过于急迫，确定后续的渗透力气大小及渗透方式。

（4）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深化性。

（五）促成交易

葡萄酒客户开发方案书

“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要细心支配每一步，你可以使用多渠道数据库营销工具，提高你的商业智能分析力量和客户洞察力，扩展潜在客户。

“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必需完成的首要任务，由于这是企业经营业绩持续增长的前提，而快速扩张是企业在新兴市场上取得胜利的第一步，否则就只能在其次梯队中苦苦追逐了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，很多营销人并不生疏，比如acxiom就有客户猎取六步论，其步骤依次是：一、建立潜在客户数据库；二、找到现有最佳客户的特征；三、依据特征扩充潜在客户数据；四、策划有针对性的营销活动；五、吸引、转化符合条件的潜在客户；六、把结果反馈到数据库中，形成一个美丽的闭环。

问题是，很多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发觉每一步都困难重重，举步维艰！

典型表现。

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。公司it人员说他们的项目方案已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简洁的，先用着再说。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，excel图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最终又回到凭阅历选择的老路上。

如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，根据领导的意思，主推产品a，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面掩盖，再叠加一个渠道吧，费用确定不够用，原本这点钱还要支配促销活动呢。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告知销售人员费用就是这么紧，不行能拿出更多的费用了。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把胜利与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

猎取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的缘由。

深化剖析。

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的缘由令人深思。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销阅历积累转换成数据结构和应用程序，假如想将就使用，搞一个简洁的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用excel、access等工具，那么后面遇到的很多问题答案就无解了。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别状况，最佳客户散落在各个区段中，假如用描述性方法，可以找到一部分，但是确定会漏掉很大一部分。更关键的是，只采纳描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入熟悉上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽视其他目标客户，犯下和阅历选择法一样的错误。

如何开发新客户？步骤之三，依据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且依据世界各国通行的做法，比如欧盟数据爱护法和美国隐私爱护的相关法律都告知我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆间续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。假如能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境，爱护你的投资。

如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题消失在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻方案怎么定。假如前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说共性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、有用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解，你才可以做好业务。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员经常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员假如没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员经常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务亲密相关的专业学问，好的营销过程，特殊是行业内的一些销售阅历、技巧，都有助于将销售力气和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相全都。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节消失问题，从表面上看是当时设计时技术上考虑不周，实际上有两种状况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开头。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高效率？其二，是技术和阅历方面的问题，信息千千万万，需要记录全部的反馈结果吗？怎么记录呢？你不妨回头看看关于步骤之一的争论。用于猎取客户的营销系统是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结。

“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要细心支配每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用你所把握的客户数据、产品信息，在市场需求的基础上，提高你的商业智能分析力量和客户洞察力，分析、猜测顾客的消费行为，发觉潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化，扩展潜在客户。

葡萄酒客户开发方案书

由于我们生活在石家庄铁道高校，我们在上网的时候会遇到许多不便利的的问题。例如查询流量比较困难，不能把每个月的流量规划好是一个很大的问题，而且许多人想搞一个快捷改ip的功能等，我们的目的就是要开发一款使用的同学软件，便利铁高校子的日常生活。

二、项目概述。

《网络助手》系统依据用户的不同，实现如下功能。

查询流量。

修改ip。

实现远程掌握。

实现定时开关机。

实现一键开启小蝴蝶。

三、主要参加人员、

由五个人（蓝梦、马翔、李金吉、胡佳奇、赵天）组成的开发团队。

四、进度。

序号。

任务名称。

工作时间。

开头时间。

结束时间。

五、关键问题。

影响本方案进度的关键问题、各程序之间的转换、连接问题。

六、支持条件。

1、计算机系统支持、

2、服务器cpuintele3300或更高配置，内存1g以上，网络适配器100mb或1000mb的网卡。

3、服务器cpuintele3300或更高配置，内存512m以上，网络适配器100mb或1000mb的网卡。

4、网络环境、4madsl或光缆。

5、软件环境。

客户机windowsxp，win7，win8位。

七、测试。

测试方案、软件开发重要在后期进行软件测试，对开发的软件性能进行了解。

八、质量保证方案。

从开发人员到项目管理，要进行严格管理。

九、用户进行培训。

在软件实际应用的前些时间，对用户进行软件操作方法的详细培训，对软件界面和应用进行也许介绍。

十、预算。

开支类别。

主要开支项、用途。

金额（元）。

时间。

人力资源。

软件件成本。

总成本。

葡萄酒客户开发方案书

说明编写这份项目开发方案的目的，并指出预期的读者。

1．2背景。

说明：

a．待开发的软件系统的名称；

b．本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络；

c．该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。

1．3定义。

列出本文件中用到的特地术语的定义和外文首字母组词的原词组。

1．4参考资料。

列出用得着的参考资料，如：

a．本项目的经核准的方案任务书或合同、上级机关的批文；

b．属于本项目的其他已发表的文件；

c．本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。

2项目概述。

2．1工作内容。

简要地说明在本项目的开发中须进行的各项主要工作。

2．2主要参与人员。

扼要说明参与本项目开发工作的主要人员的状况，包括他们的技术水平。

2．3产品。

2．3．1程序。

列出需移交给用户的程序的名称、所用的编程语言及存储程序的媒体形式，并通过引用有关文件，逐项说明其功能和力量。

2．3．2文件。

列出需移交给用户的每种文件的名称及内容要点。

2．3．3服务。

列出需向用户供应的各项服务，如培训安装、维护和运行支持等，应逐项规定开头日期、所供应支持的级别和服务的期限。

2．3．4非移交的产品。

说明开发集体应向本单位交出但不必向用户移交的产品（文件甚至某些程序）。

2．4验收标准。

对于上述这些应交出的产品和服务，逐项说明或引用资料说明验收标准。

2．5完成项目的最迟期限。

2．6本方案的批准者和批准日期

3．1工作任务的分解与人员分工。

对于项目开发中需完成的各项工作，从需求分析、设计、实现、测试直到维护，包括文件的编制、审批、打印、分发工作，用户培训工作，软件安装工作等，按层次进行分解，指明每项任务的负责人和参与人员。

3．2接口人员。

说明负责接口工作的人员及他们的职责，包括：

a．负责本项目同用户的接口人员；

c．负责本项目同各分合同负责单位的接口人员等。

3．3进度。

对于需求分析、设计、编码实现、测试、移交、培训和安装等工作，给出每项工作任务的预。定开头日期、完成日期及所需资源，规定各项工作任务完成的先后挨次以及表征每项工作任务完成的标志性大事（即所谓“里程碑”）。

3．4预算。

逐项列出本开发项目所需要的劳务（包括人员的数量和时间）以及经费的预算（包括办公费、差旅费、机时费、资料费、通讯设备和专用设备的租金等）和来源。

3．5关键问题。

逐项列出能够影响整个项目成败的关键问题、技术难点和风险，指出这些问题对项目的影响。

4支持条件。

说明为支持本项目的开发所需要的各种条件和设施。

4．1计算机系统支持。

逐项列出开发中和运行时所需的计算机系统支持，包括计算机、外围设备、通讯设备、模拟器、编译（或汇编）程序、操作系统、数据管理程序包、数据存储力量和测试支持力量等，逐项给出有关到货日期、使用时间的要求。

4．2需由用户担当的工作。

逐项列出需要用户担当的工作和完成期限。包括需由用户供应的条件及供应时间。

4．3由外单位供应的条件。

逐项列出需要外单位分合同承包者担当的工作和完成的时间，包括需要由外单位供应的条件和供应的时间。

5专题方案要点。

说明本项目开发中需制订的各个专题方案（如分合同方案、开发人员培训方案、测试方案、平安保密方案、质量保证方案、配置管理方案、用户培训方案、系统安装方案等）的要点。

葡萄酒客户开发方案书

项目名称：

企业名称：

项目类别：

项目编号：

申请者：

所在部门：

填报日期20xx年4月23日

一、项目的立项依据。

xxxx项目的讨论背景。

随着科学技术的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科学技术在农业生产中占的比重是越来越大。尤其是随着现代农业革命的渐渐到来，越来越多的信息技术和人工智能技术的被应用于农业生产中，在避开了有效资源的大量铺张和削减农业环境污染的同时，对农业生产中的各个环节赐予了精确的掌握，合理的利用了各项资源，大幅度提高农产品的产量和质量，极大的改善了人民的生活水平。

而在温室大棚中，影响植物生长的因素有许多，比如温度、湿度、co2浓度、光照强度、土壤的养分成分等等都会对植物的生长产生肯定的影响。假如依靠传统农业的方式来进行管理，不仅要消耗大量的人力、物力资源，而且还不能对大棚内的环境赐予精确     的掌握和准时的管理，这样就会导致农业生产过程效率低下，制约农业进展。在这种条件下，采纳先进的信息技术和人工智能技术来对农业生产环境进行科学有效的管理就显得非常重要了。通过智能的检测设备，我们能对植物生长环境四周的各种变化随时进行精确     检测，准时对采集到的数据进行诊断分析，并通过网络技术对现场环境进行远程监控。这样在为农作物供应了良好的生长环境和精确的生产掌握的同时，也能够实现农业土地的高效利用和农业现代化技术的优化管理。

而以单片机为核心的智能温湿度检测系统，由于价格相对廉价、便于开发、操作简洁、监控效果良好，在各项农业生产及其他领域中得到广泛的应用，市场前景良好。

xx2国内外讨论现状、进展趋势。

温度传感器的早在xx世纪就被使用，较于湿度传感器的消失更早。从伽利略创造了温度计之后，人们就渐渐开头了对温度的测量和温度检测技术的不断革新。后来随着xx2xx热电效应的发觉，渐渐研制出了热电偶传感器，从而真正实现了把温度信号变成电信号，它们与被测对象直接接触，具有精度高，测量范围广的特点，可对-50～xx00℃的环境进行连续测量，特别的热电偶如金、镍、铬等最低可测到-269℃，最高可达到3000℃，但是相比之下灵敏度比较低，由于线性不好，必要对采集数据进行温度补偿。模拟集成温度传感器在20世纪80年月问世，它通过硅半导体集成工艺，将传感器和温控开关、可编程掌握器等集成到一块芯片上，具有测温误差小、功耗低、精度高、价格低，并且由于温度和输出电压成线性关系，受外界影响很小，不需要进行非线性校准，但受制于半导体技术的缘由，测量范围不宽，一般为-50～xx0℃。随后又消失了辐射温度传感器、光谱测量温度传感器、超声波温度传感器、激光温度传感器等。而现在，随着电子技术的渐渐进展，温度传感器正渐渐从模拟式向数字化、集成化、智能化及网络化方向进展。智能温度传感器将温度采集电路、a/d数字化信号转化电路、数据处理电路、外设硬件接口电路等集成到一个芯片上面，有的还带微掌握器(mcu)、多路掌握器等。

多从事与电解质以及高分子累传感器的研制与开发等缘由，导致传统或者集成式温湿度传感器与国外还有一些差距，主要体现在产品的质量、稳定性、精度和创新性上，就目前来看，一部分高精密传感器主要选择国外的产品。

近年来，随着信息技术的突飞猛进，温湿度传感器进展也越来越快，尤其是在数字化智能传感器方面有了很大的进步，这也为传感器检测技术的进展制造了优越的条件。温湿度传感器技术的`进展趋势：

(1)向集成化进展。

所谓集成化，就是在一个芯片上面，将众多不同型号的传感器(如何集成上温度、湿度、压强、co2浓度等)集成到一个传感器上面，甚至能集成上掌握电路、信号处理电路、电源和放大电路等，使之能实现多参数的检测，并完成对检测的信号进行分析、处理和补偿等多种功能。

(2)向微型化进展。

随着微米、纳米技术和微机械加工技术(犹如步辐射x射线光刻、无应力微薄接口封装等技术)的快速进展，微型传感器消失，同时也标志着传感器的进展进入新的阶段。mems工艺和微纳米技术使得大量体积小、重量轻、精度高、成本低的集成敏感元件与微型机集成到一个硅芯片上，大大缩小传感器空间体积的同时，也使得传感器检测的数据更为精确牢靠。同时由于便于封装的特点，使得传感器在使用时受外界影响较小，进而延长了传感器的使用时间。

(3)向智能化和数字化方向进展。

数字化技术是信息技术的基础，智能传感器离不开传感器的数字化。智能传感器将传统的传感器与内核芯片、通信总线接口、调整电路、转换电路和显示电路等多种模块集成到一块芯片上面，能自动的进行补偿、校正、故障诊断、数据储存等多种功能并能通过通信接口实现数据的双向通信，这也为传感器向网络化方向进展供应了必要的条件。由于其还有内部结构简洁、精度高、高信噪比和高辨别率等特点，使得其在工业生产生活中被广泛应用，具有很大的市场进展潜力和进展空间。

(4)向系统化和网络化进展。

智能传感器的进展为传感器网络化的实现供应了技术基础，网络化技术和传感器技术的结合，使得传感器网络化成了必定。网络传感器相较于一般的传感器优势主要体现在能直接通过网络接口对传感器设备检测的数据进行收集，并直接通过网络对现场环境进行监控和操作。由于它具有集成度高、数字化鲜亮的特点，使得传感器能通过现场总线对采集到的信号准时的进行决策、规划、补偿和处理，实时性和牢靠性高，能使系统在最短的时间内获得最有效的信息，便利进行监测和掌握，大大冲击了传统电缆布线的方式。无线传感器的实现更是使得掌握人员能够通过网络实现对现场的远程实时监控和操作，极大地提高了劳动生产率。在我国的十二五规划中，将适用于物联网的智能化、网络化传感器等列入重点产业进展名单中，无线传感器技术和物联网技术的融合将促进产业链的升级，直接推动电子、电器、电力等行业产业的革新。

项目研发的目的及意义。

由于传感器本身的制约导致精确     度和实时性也受到肯定程度的影响。随着科技的进展，单片机技术的普及，传感器、微掌握器、模数转换器等组成的智能监控系统的消失，促进了现代农业科技的革新。系统可以精确     对环境实时监测，同时操控人员能随时远程掌握大棚内环境，还能通过上位机对读取的数据进行综合分析，这样一来就为操控人员节约了大量的时间进行其它的农业生产活动。

近年来，随着微掌握器的进展，人们对棚内参数检测的精确     性、稳定性、实时性等要求渐渐变高。本项目基于这一问题，选用性能优越的32位单片机、智能数字传感器等性能优越、稳定性好、价格低的温湿度智能监控设备。该设备可以广泛用于诸如温室大棚、发酵池、粮仓等农业生产领域，并且可扩性强，后期很简单对系统进行维护和升级，有用价值高，市场前景好。

二、研发内容和目标。

目主要研发内容、预期目标及解决的关键技术。

本项目的主要研发内容：

(xx讨论设计温湿度监控系统整体框架，主要包括上位机、单片机处理器、温湿度采集器和串行通信电路等几个部分。能够监测现场数据并远程操控现场环境。终端设备执行上位机命令，采集现场的温湿度，通过rs485通讯总线将数据发送至stm32，stm32作为系统的掌握中心，一方面接受上位机的掌握命令，将它传输给各个终端，另一方面采集处理终端的数据并传给上位机。

(2)选择系统所需要的主要元器件。由于系统主要由温湿度采集模块、掌握和处理模块、通信模块、执行模块等几部分组成。所以这些模块的元器件都要考虑到。

(3)完善上位机软件。系统采集的数据最终都要传送到上位机，给上位机分析处理并通过上位机操控环境温湿度。本项目使用c语言和keil编译器。参考温湿度实际需求，完善上位机的开发。

预期目标：

通过整个系统，可以将大棚内的温度湿度数据完整采集出来，交给单片机处理，单片机处理后让数据显示在液晶屏上，可随时查看。同时发送给上位机。上位机整理分析数据，按需要调整棚内温度湿度。全部命令和数据都遵循严格的通信协议，保证传输数据的精确     性，让用户能随时查看棚内温湿度状况，对不同时刻的温湿度数据进行分析整理。

解决的关键技术：

运用stm32的先进cortex-m3内核，配备大容量的ram，出众的功耗效率和高集成度带来更强劲的单片机性能，使得数据能够准时处理发送，从而大大提高系统的效率，系统里添加上位机，让系统能够实时、远程、精确     地被cao控，能给用户很大的便利。

2.2主要技术创新之处。

本项目中选择rs485通信接口。与rs232总线相比，rs485采纳半双工工作模式，即数据通信时同一时刻只能完成数据的接收或者发送，保证数据传输的牢靠性,另外由于数据传输中可能会由于尖脉冲或者噪声等引起信号失真从而导致采集的数据不精确     。rs232虽然能同时进行数据的接收和发送，这种共地传输模式不能解决共模干扰，会产生共地噪声，这样在实际的环境中使用牢靠性不高。所以最终选用rs485通信标准。

2.3达到的主要技术和经济指标。

可达到的主要技术为：将课题组各部分内容结合，完成整个系统的设计实现，最终使工作人员能远程操控现场环境温湿度，并能准时整理分析单片机发送的数据，从而使得环境的温湿度可控可调。估计达到的经济指标：研发出一个温湿度检测系统，估计成品在xx00元左右。

三、研发试验方法及采纳技术路线。

本项目研发内容可结合keil与c语言来实现，基于stm32单片机处理系统，搭建好符合功能的硬件电路之后，利用keil编译器编写调试程序代码，调试胜利将程序通过j-link仿真器下载到单片机中。然后将精密传感器采集的数据通过rs485发送至单片机，单片机分析处理后反馈给上位机，通过对上位机的设定，就能完整地将数据显示出来。在实际应用中，还要对传感器进行误差分析，从而实行对应的措施来修正或者消退误差，从而提高系统数据的精确     性。

四、研发工作组织和分工状况。

本项目的前期已经由研三研二的师兄完成大部分，包括系统整体框架设计、元器件的选择、电路的设计搭配、编写上位机软件、测试数据传输稳定性和精确     性等。后续阶段的主要任务是连续测试数据的稳定性和牢靠性，不断修复数据误差，完善上位机软件。

五、现有研发条件和工作基础。

温湿度检测系统研发项目是由刘清?教授担当总负责人，现在部分指标已达到了最初设计的要求，主要包括在校外的农田测试，单片机系统与上位机的对接基本完成，后面得需要到实际的大棚里搭建测试整个系统，分析其可行性。整个前期的过程为我们后期的完善和进一步深化打下了基础并供应丰富的阅历。同时，良好的试验环境和老师的指导，进一步推动了研发工作的前进。

六、方案进度。

七、经费概算。

项目经费支出预算表。

单位：万元。

葡萄酒客户开发方案书

首先要搞清晰营销人员在联系广告事项的时候，应当和企业总经理还是营销经理取得联系?这两者都应当取得联系，这样营销人员才能取得更多、更快、更精确     的信息，当然在任何时候都不能忘了公司接待员，他们把握的信息或许正是你所需要的，他们的回答会让你受益匪浅。

当涉及到广告代理商，或许营销人员会问应当与广告代理商联系还是直接与客户联系，当然了，对于营销人员来说要把握更全面的信息，所以应当和广告代理商和客户都保持联系，假如能够得到双方的支持，那么你的营销工作将会做得更精彩。当你与客户保持联系，假如知道客户已经有购买意向，假如你把这一客户信息反馈给广告代理商，那么营销渠道将会更广。但是假如你首先和广告代理商建立了联系，再直接与客户联系，这样就不太合适，由于客户已经与广告代理商有业务来往，这么做对广告代理商来说是不公正的，但对于媒体客户来说，没有什么理由要让销售人员绕开他们，而让广告代理商与他们联系。假如营销人员要和客户直接联系，首先应当取得代理商的同意。

其次，当营销人员在寻求潜在客户的时候，给潜在客户留下良好的第一印象是很重要的。在开头的时候，可以以一封私人的信开头，这封信要写得正规但又不死板，比如说在开头写上引文，如：“敬重的总裁(或经理)，在一次展览会上，我与你的同事(我的伴侣)交谈过，他建议我同你联系。”或者“最近我在一本杂志上看到贵公司的报导，引起我很大的爱好。”

接着要有一个自我介绍，如：“我是××网站的营销代表，我们网站供应多种在线广告服务，包括：e-mail邮件、新闻速递、文本链接、广告标语等，我们的标志广告费用最低cpm10美元起，这里有完整介绍的网址链接。我们还可以贵公司的需要做一个改进，来满意贵公司的要求。”这部分要扼要，但要总体说明状况，要写得正规点。

假如你不负责贵公司的网络媒体广告事务，请将这封信转交给贵公司的有关人员。感谢。×××。”

当发完信后几天，假如营销人员没有收到回复，可以打一个电话或发个传真或e-mail询问一下状况，并且再次留下你的电话和信箱地址。假如对方没有回复的话，不应接二连三地询问状况。

当营销人员与客户有业务来往时，在联系方式上打电话是一个很好的方法，由于打电话实效、快捷。但是打电话并不能实现某些功能，如：图像信息、项目条款等，并且常常由于很多媒体顾客都比较繁忙，所以通过e-mail联系是个好方法，这样会给顾客一个充裕的考虑时间。一个营销人员假如每天都打电话推销是个很反感的事，通过e-mail来回复会比较简单。邮件要简明，不要繁琐，我想假如让繁忙的顾客去处理繁琐的邮件，谁都不情愿，邮递员也要很礼貌、得体，例如：“事情进展如何?”、“现在怎么样?”这类语句不应当有。

营销是个很大的工作，所以有时需要有团体合作，合作在营销工作中起着很大的作用，但是营销队伍中的几个人应制订一个制度以避开重复工作，在时还需与媒体购买者进行去人联系。

比如说销售队伍的划分是根据地理区域，这应在内部做好协调，假如让顾客同几个销售人员联系，这样既铺张时间，又对公司不利。

最终，当一个销售项目完成之后，销售人员还应连续与客户保持联系，这对公司的长远进展是很有关心的。假如媒体顾客买了你的某项服务，让他们知道你情愿建立业务关系，而不在乎生意金额的大小，而更留意的是顾客和营销人员之间的合作关系，这样在某种程度上，顾客和营销人员就会建立某种感情，下一次顾客很可能还会从你那里购买，所以我觉得假如要取得长期进展，营销人员要保持同顾客之间的联系，不断听取顾客的建议，对于有建设性的建议要接受，并且将自己的改进反馈给顾客，尽量和顾客拉近距离，对于顾客的问题，要赐予高度的关怀，尽量在24小时之内赐予答复，假如不能很快地赐予答复，也要让顾客知道你在查找答案，并尽快赐予答复，要让顾客感觉到你很关怀这件事，你很讲信用。

假如要为网络广告销售确定一个标准，那就是：以公正的价格向目标客户供应引人留意的制造性的建议。作为一个网络媒体营销人员无疑是任重而道远，在联系太多或太少之间仅一线之隔，同样，在应当同谁联系以及如何联系之类的问题上有很多属于灰色区域，这需要营销人员自己去把握，关键是找到中间某处的微妙平衡。

葡萄酒客户开发方案书

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如选购商、渠道商、集团客户等。下面笔者依据多年市场实操阅历，总结出10条大客户开发心得。

1、充分的客户访问预备。

现在许多业务员一旦发觉目标客户，立刻就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能由于预备不充分而被客户所拒绝，铺张了珍贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门访问前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，预备的越充分，胜利的几率越高。另外，建议接洽生疏客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家。

大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的`产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信念，就成了成交的关键因素。我们都很简单接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更简单信任，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务特别有关心，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户制造价值。

假设客户需要的商品只有你的企业能供应，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，由于你为客户供应的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户供应更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能长久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长期的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断制造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不行替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不行放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟识和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

为客户供应大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思索与决策，而这一点也正是一个企业长期生存与进展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手。

大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满意了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当作了对手，全部力气都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户状况的同时也要全面了解竞争对手的状况，包括他们的实力、可以为大客户供应什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清晰，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力气。

5、组织系统支持。

本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，由于我们要面对的大客户是组织客户，以个体力气来应对明显势单力薄，只有组织有方案的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。

我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得力量不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，准时化解困难，提高效率与胜利率。中心应设有数据库，包括胜利案例、胜利技巧、阅历教训总结、客户数据信息、企业可供应的支援状况等，依据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员供应许多思索与行动的决策依据，也为组织积累了珍贵的阅历与数据财宝。

6、流程分解。

由于大客户的状况较为简单，业务人员的力量有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往简单在薄弱环节失掉大客户，即使胜利签单，也把大量时间铺张在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的铺张，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。

组织可以把从查找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，由于总重复这样的工作，逐步会积累阅历，速度与效率特别高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更擅长电话营销的技巧，能快速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由擅长同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步劝说工作，由于这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由擅长搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可依据实际状况，一个人负责1——2个环节，但不行超过2个环节。

从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避开培育出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的状况，这在企业中特别多见，缘由就是一个业务人员完全把握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最终还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本领大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开头不满，在得不到满意的状况下必定选择离开企业。假如采纳流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们由于对企业有所依靠而不能贸然离开。

但是，采纳流程作业必需依据企业自身状况处理好工作安排与利益安排的问题，否则可能会打消部分环节人员的乐观性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝连接，避开资源内耗，降低效率。

买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的状况在大客户交易中特别多见，缘由就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们转变一下思路：假如我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就实行你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有肯定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——假如你购买xx企业的xx支控水阀门，我就以优待xx%的价格向你们供应建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——假如你购买我们的xx吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们xx支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——假如你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你xx台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——假如你购买我们的xx米木材原料，我就保证我下面的客户买你xx件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其奇妙的连接起来就可以获得收益，甚至是制造共赢。

在许多行业中，同业之间的关系都很亲密，假如能让现有大客户替你去向其它客户推举一下你们的产品或服务，效果将远赛过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：

2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就简单得多了。假如同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应当不是难事。但是，客户的推举只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

9、重视决策者身边的人。

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人打算的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的看法，得罪、轻视或由于觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要缘由。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的关心，反之则可能带来许多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

10、公关手段创新。

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，由于大家都是这么做的，俗话说“每天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费劲气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。信任这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则始终停留在相对低级老旧的方式上，此时假如我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

下面依据笔者的实际阅历，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、消遣还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭消遣时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急迫的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们擅长和客户谈天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜爱吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感爱好，最终在我们的引导下，最终打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理以为客户是示意要一部手机，但是我发觉这个客户语气中带有一丝无奈，好像另有隐情。我深化询问后得知，他的儿子15岁，立刻要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪慧，在班里排名始终是中游。我突然想到我有一个伴侣，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，关心不爱学习的青少年对学习产生爱好，并领悟方法。事后，我支付给这个伴侣20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成果提高了6名，同时邀请我和那位心理老师去吃饭，从今，我们三个常常聚会，都成了好伴侣，业务自然不是问题。

还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺当，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深化攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的喜爱始终未改。交谈中得知他喜爱国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清晰。半个月后我花4000元购得一幅当代闻名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺当达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。

由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是盼望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点制造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思索与不断创新。

客户开发方案

拓展客户来源，使更多的客户来到我们的展厅，进而制造更多的销售机会。

优势——s1、平安平安是双环汽车始终如一的造车理念，双环小贵族则将这一理念发挥的淋漓尽致。小贵族平安护佑的铠甲车身，无所比拟的高离地间隙和宽轮距，特例独行的四轮盘刹、大轮胎，全副武装着abs+ebd、平安气囊等高科技装备。2、节能双环小贵族1.1的小排量，百公里油耗只有四个半，特别省油。小贵族四缸发动机前置，在城市大路上行车，拉力很足，丝毫不感觉吃力。3、时尚小贵族车身上设计上追求的小巧之俏，3米的车身，没有大车笨拙夯实之感，小巧玲珑中脱秀出轻松的俏丽；小贵族套彩车身设计，法兰红、柠檬黄、雪山白与乌木黑多彩的搭配，尾部的乌木黑流线型的向车身前的延长，给人流畅的动感之美。

3、汽车进展趋势转向环保节能

从市场需求来看，小贵族的市场潜力“肯定可观”。共性十足的“小贵族”会受到“两头”客户群体的追捧，那就是“朝阳”和“夕阳”。

简洁来说“朝阳”群体就是，有肯定收入，在写字楼里上班，有朝气，有共性，20岁—35岁之间，“我的车，我主见”、“我的生活方式，我主见”、“按我的意思办”：空间自由组合；突出自己；与自己的生活方式结合等，更注意驾驶乐趣。年轻一族肯定会推宠“小贵族”这类共性车。在校高校生、刚刚走出校门和参与几年工作的工薪阶层，将会非常喜爱“小贵族”；有车白领的其次辆车也可以选择“小贵族”，成为工作之余的休闲代步车。

还有就是“夕阳”群体，刚退休，身体健康、硬朗，还讲点共性，

老俩口，丰富晚年生活，并可上郊外游玩、参与聚会活动、上街购物、等。

2、市场定位

小贵族的定位“成为年轻人孝敬老人的礼品；成为家长给儿女结婚志喜的纪念品；成为白领上班一族、高校生创业者们出行的代步工具；成为有车家族的其次部、第三部玩车”。

1、走出去

通过伴侣及家庭成员

参与车展查找潜在客户

通过电台播报一些信息

2、请进来

电话邀请顾客前来参与试乘试驾

接待顾客，主动为顾客解决疑难问题，并为顾客具体介绍意向车的款型信息。

新车发布会邀请新老顾客参展

3、定期跟踪保有客户

定期电话联系老顾客，与老顾客建立良好的伴侣关系

节假日发送庆贺邮件

我打算通过请进来和走出去两种方式来开发潜在顾客,详细的措施是在小区四周的广场进行车展或者新车发布会上挖掘潜在客户，做好记录，不间断的和他们保持联系，划分等级，电话邀约，前来介绍车型，邀请顾客试乘试驾，并记录他们的看法。

一个汽车销售顾问胜利的'进展,体现自己的人生价值,以及制造财宝,离不开消费者这一消费群体,如何才能把握到这一消费群体呢,这就要销售顾问乐观开发属于自己的潜在顾客.才能足步成为一个胜利的销售人员.

作为小贵族的销售顾问,我的潜在客户开发目标为每月大约200个左右,并做好记录,将他们再分类,然后进行定期跟踪,尽自己最大努力开发为新客户，方案每月开发30个新客户。

时间1个月，广告费用支出2万元，活动场地费2万元，礼品费20xx元，其他相关费用的支出1万人民币。合计5万20xx元。

葡萄酒客户开发方案书

假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近顾客或许并不会造成太大的阻碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时，例如，某些报纸的销售人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的销售方式，直接以亲切客气的电话访问获得订户的认同，同样也可以得到不错的销售成果。在某些商品的销售中，销售者可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采纳询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

二、多收集客户的资料。

为了更好地了解顾客的各种状况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售人员都必需具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需供应合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料非常重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、爱好、消遣、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售胜利的关键。例如，有位销售员会特殊询问客户的生日或纪念日，每当那些日子来临前，他总是不忘写张贺卡，让客户觉得非常快乐，他的客户自然也就终年不断了。

三、确保产品的性能符合顾客的需求。

有需求才有购买行为。胜利的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，假如客户的需求和销售员的建议全都，成交的可能性就会很高。销售员若能把握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提升客户和销售员之间的默契，对于成交自然有所关心。

四、急躁解答顾客的疑问。

不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买爱好，事实刚好相反，

实际上，正是客户对商品有爱好才会情愿针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时，销售人员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，假如是第一类早在你预备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。

假如顾客提出的问题没有预备好或者根本就一无所知时，销售人员的应变力量就显得特别重要。一般而言，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容非常简单，必需搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题，令他只顾着想自己的答案而遗忘了刚才的问题。

五、不要过久停留。

在初次访问顾客时，过久的停留往往会引起许多不便，这一点销售员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的访问时间并不简单找到共同的话题，反而会由于访问时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出很多不利于产品销售的问题。因此有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要赐予客户基本的熟悉就该起身告辞，临时留下一些议题作为将来再访问的借口才是最好的策略。

六、初次访问应当建立起顾客对产品的信念。

在大多数状况下，销售员初次访问顾客往往不行能胜利交易，一次约见就胜利交易的状况少之又少，因此，营销人员应当致力于建立顾客对产品的信念，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

另外，即使初次访问顾客就有可能胜利交易也必需建立顾客对产品的信念，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时，必需预备充分的资料，令他由信任公司到依靠商品，才能渐渐地拉近销售与消费之间的熟悉差距，有效把握销售卖点，更简单达到销售目标。

客户访问方案书

在《客户关系管理》课程的学习中，我了解到很多关于客户关系管理方面的学问，我对与顾客之间如何处理好关系有了新的熟悉。“以客户为中心，以客户需求动身”，实现客户价值的最大化，而且我也懂得了在与顾客的沟通、沟通中要懂得真诚待人。我觉得只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。

这次的学习，我学到了许多东西，自己的力量也有很大的提升，以前许多地方不清晰的现在也明白了！我信任这些方法对以后的工作确定会有很大的关心，怎么跟客户打交道也有了明确的方向。

在老师的叙述过程中，我们要要乐观主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费力量的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集、整理，、分类和建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满足度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。

企业要树立一种“服务营销”的方式提高客户满足度和忠诚度，注意细节，在能够满意其客户的基本需求之外，在服务等细节问题上满意他们的意料之外的需求感觉，这样可以提高呀么的忠诚度满足度，另外我们要让让客户不只是为了满意眼前的东西。让客户成为我们忠诚的客户是我们的最终目标。这样客户成本较低，他们会为企业供应更多的客户，来更多的收益，现代社会，客户至上，仅仅靠过硬的产品质量已经无法形成优质品牌，没有好的服务，客户将离你而去。

收获：通过这课学习，大大的开阔了自己狭窄的视野，初步了解了互联网进展前景和趋势，对市场营销的认知由封闭走向开放，对自己将来的规划有个一个较为清楚，乐观融入电子商务之中，在实践中学习，在学习中实践.小组的齐心协力，让我感觉到团队的重要性，一个人的思想总是有限的，要发挥群众的力气，通过相互沟通，不断丰富自己。

客户开发方案

鲜橙汁含有非常丰富的维生素c及柠檬酸、苹果酸、果胶等成分，橙汁中的维生素c含量很高，有利于补充乳制品的维生素缺乏，鲜橙的果肉酸甜度适中，富有香气。可解油腻，消积食，加强儿童的反抗力。而鲜橙汁的美味更让我们对它喜爱有佳，将橙子榨成后，外出携带便利并且很解渴，同时，橙汁也有许多种功效，常喝橙汁不但能防病，还能卸妆、洁肤。详细如下：

b、喝橙汁降低患心脏病的概率

每天喝3杯橙汁可以增加体内高密度脂蛋白（hdl）的含量，从而降低患心脏病的可能性。橙汁内含有一种特定的化学成分即类黄酮和柠檬素，可以促进hdl增加，并运输“坏”的低密度脂蛋白（ldl）到体外。

c、橙汁既能卸妆又可深层清洁皮肤

用洗面巾浸透橙汁擦拭面部皮肤，充分汲取5分钟后用清水洗净，既能卸妆，又可彻底清洁面部污垢和油脂，发挥深层洁肤功效。即使敏感的肌肤也可放心使用。但特殊提示，使用橙汁洁肤后尽量避开阳光曝晒。

d、开车族应带瓶橙汁防尿路感染

开车族们总是不敢多喝水，就怕内急难耐。不过，如此之举虽能避开内急困扰，但时间久了，会引起尿路感染，尤其是女性开车族。开车族们不防在车里常备橙汁。酸性较强的果汁饮料能够降低尿道中细菌的数量，尿路感染的发生几率大大降低。橙汁中的维生素c也能提高尿液的酸度，使各种诱发尿道感染的细菌不易生存。除了橙汁，柠檬茶、猕猴桃汁都可以在车里常备，这些饮料所含的成分也可以预防尿路感染的发生。随着世界发达国家对健康养分饮品需求的不断增长以及进展中国家潜在的巨大消费市场，将极大地拉动浓缩橙汁消费量的增长。而沿海城市是我们国内较发达的城市，而且那里天气较酷热，向那里进军肯定可以开拓新的市场，浓缩橙汁的销售业绩也肯定会上升到一个新的高度。

2.客户开发的工作范围：主要是沿海城市，如深圳，厦门，广州等等

1.目标客户的现状分析：中投顾问食品德业讨论员指出，长期来看，我国浓缩果汁行业将来前景看好。首先，日益增长的国内果汁饮料市场进一步推动了浓缩果汁的国内需求。数据显示，5年内我国果汁产量增长了2倍有余，从635万吨增加到1448万吨。虽然我国浓缩果汁市场存在内需不足等问题，但在下游果汁饮料行业快速进展的市场推动下及浓缩果汁企业不断创新的基础上，我国浓缩果汁行业进展前景仍旧乐观。其次，随着全球经济的回暖复苏，国外客户回补库存需求增加，我国浓缩果汁行业正呈现回暖趋势。

2.目标客户的需求分析：随着国内果汁饮料市场的拓展及国外市场需求的回暖，我国浓缩果汁行业进展前景仍旧被看好。

1.供货力量分析：每个到我们这边来的顾客都会有本企业是直接将浓缩橙汁面对各个零售行业(超市、专柜、商场等)。在生产力量方面可以做到长期不间断供货，供货时不受限制，做到供大于求。公司设备齐全，人员到位，并且在各大销售卖场中分别会有专员销售讲解。一个指定的顾问和技师。

2.竞争力分析：社会必定存在竞争，目前我国浓缩果汁企业之间仍旧存在不少恶性竞争等。浓缩果汁销售机构有西安天人果汁集团、河南景源果业等等。

3.财务力量分析：开业启动资金约100万，场地租赁费用20万元，卫生许可证等证件申领费用1000元，场地装修费用30万元，基本设施其他费用等3万元，流淌资金15万元。

1．客户开发的工具选择:

a.广告：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式。面对大众，掩盖面广，普及率高。现在的家庭主妇接触电视媒体最多，且小伴侣看到广告后的仿效性很强，所以特殊能引起他们的关注。

b.他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大削减人力物力的.支配，并且对于客户来说更具牢靠性。也可鼓动他向他人介绍。这样更能获得客户的信任度。b.面对面直接销售：销售人员在现场赐予人们直接试用该产品的机会，让人们亲身体验。

c.网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有很多人扫瞄，是一个很好的销售渠道

2客户开发的方法：

a．细化客户分类：利用有行业优势的销售人员来实现资源开发和高效利用，由于只有对本行业熟识的人才更能找到此类企业的需求。

b.经营好现有客户：现有客户的稳定会带来更多效率。维护服务好现有客户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。

c.利用同行业或其他行业客户资源，查找有价值客户直接访问或者电话访问短信推广以数量猎取质量。

d.争取了解同行同业公司的状况，看看他们都在做什么如何开展工作。取得其阅历，知其弱点增加自身竞争力。

e.充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业胜利的案例，以权威形象吸引企业，形成公司品牌效应。

3工作流程：

b.收集客户背景资料；

c.客户基本资料分析；

d.费用、销售猜测分析；

e.客户购买影响因素分析；

f.对客户的支持分析；

g.客户价值分析；

h.大客户筛眩

4总体进度方案：

a.初期方案：（1）、制定客户开发方案书；（2）、查找目标客户，发觉潜在客户；（3）、客户分类及分析；（4）、竞争对手的分析。

b.中期方案：详细客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。

c.中长期方案：客户关系维护（保持联系）

5．客户开发的团队组织方案：

a.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。

b.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣扬公司的经营理念，服务理念，狼队管理等，最终达到目标明确，思想统一，行动全都。

c.培育团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。

d.关怀员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被敬重的需要）

e.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。

6.客户开发预算:

a.经营费用:雇员工资

b.摊位租金费用

c.变动费用考虑的比例

包装、杂费：10，000元

商品损耗：20，000元

营业税：17%增值税

d.推广费用

人员培训:20，000元

电视广告:500，000元

互联网:200，000元

折扣:100，000元

e.其它不行测费用

大客户开发心得

可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等;行业性质：水利、电力、矿业等。

每行每业都有其生存的特性，所以得详细行业详细分析。

3、客户购买习惯/过程分析。

由于是大客户的原故，所以这些选购者所涉及的资金都是相当浩大的，其购买决策并不是一、二个人就能打算的，甚至这些产品的选购(经销)会转变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和简单，首先，购买(经销)的类型有三种a.初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户熟悉我的产品/公司原来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。

b.二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后，其次次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说