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专业增员流程个体经营者的

增员流程

人物：王姐(老客户)

年龄：28－35岁现状：个体经营者年收入：10万左右学历：大专以上外形：形象气质佳剧本概要自主收入开展空间大有创业成就感有独立经营意识社会面交广生活自由职业分析优势竞争剧烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习时机少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债增员点职业分析1、这个行业很难3、面对熟人我开不了口2、现在做太晚了，周围很多人都买了4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了要打卡预估问题突破点：投资风险大、竞争剧烈竞争剧烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习时机少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债.王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？.在，有什么事？.没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你.好！来嘛！约访〔老客户)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向应酬开门五步曲赞美他〔拉近距离〕高估他〔根据行业特征提问；激发内心不满〕关心他〔建立同理心，了解现状，启发需求〕疑心他〔不会吧，不可能吧〕帮助他〔请其描述理想工作〕流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。王姐，这么久没见面了还好吗？还可以；小孩上幼儿园了吗？…………你先生现在怎么样呢？…………王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？哪里嘛，不行，一般。地点：办公室第二步：高估他方式：1.行业特征提问〔针对他的职业弱势高估他〕2.激发内心不满高估他：

不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；不会哦咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。

第三步：疑心他是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。〔举例某客户生意亏损，现状不好〕就是，现在什么生意都不好做。第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？没想过，看看再说吧.其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？。。。。。。。。据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越剧烈你有没有其他的想法？没想过我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比方说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有本钱投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。第五步：帮助他〔进入开门阶段〕描述其理想的工作环境说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧目的：打动对方今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都疑心像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的时机，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。我的成长介绍〔行业优势20点中选择性的讲解〕我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。鼓励促成流程三.你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有平安措施帮助你，等取掉平安措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合现在做太晚了，周围很多人都买了是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一局部保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。你想在10年前人们的收入不高没有条件购置足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购置高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的市场、开发保险市场，面对如此大的市场我们是不是有很多的时机？.现在社会开展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现在社会开展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。你看在日本人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0.15件，因此我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条〞专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？面对熟人我开不了口首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假设别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。

家人不支持家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。管理太严了要打卡依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原那么、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。太平人寿为什么能在短短的时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好麻烦哦，我不会做，怎么做？其实我们这个行业只需要简单勤奋的工作，你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作。在勤奋同时有想法有创意。.这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。〔承诺性面谈—工作标准〕你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创说会，到时我给你打，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉尚且犹豫强势促成或跟踪经营流程五促成方法：刚好星期六我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早一点到就更好了，我可以带你参观一下我们分公司，我想，我们的工作环境一定会给你留下深刻的印象，不过你一定要着装标准否那么你不能进职场。我星期五和你联系。跟踪经营方法我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低本钱金融行业增员流程人物：王姐29岁，银行出纳，工龄6年收入：月均3000已婚三年，小孩一岁半业务员半年前在朋友〔东哥〕聚会上认识，偶有联糸，在交流时流露过对目前工作的不满。。剧本概要工作稳定职业口碑好接受过专业的效劳训练有相关金融知识纪律性较强工作有规律职业分析优势晋升困难人际关系复杂责任重、业绩压力大无活力，工作机械重复生活圈窄受政策影响收入空间不大学习空间小退休年龄年轻化上市前减员职业分析增员点1、工作转换带来的职业心理落差2、害怕自己没有客户市场3、担忧收入不稳定4、担忧没有销售经验，做不来预估问题突破点：针对工作单调，机械劳动晋升困难人际关系复杂责任重、业绩压力大无活力，工作机械重复生活圈窄爱政策影响收入空间不大学习空间小退休年龄年轻化上市前减员王姐，我是太平，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没浮面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？好嘛，那就明天中午，十二点！约访〔缘故)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向应酬开门五步曲赞美他〔拉近距离〕高估他〔根据行业特征提问；激发内心不满〕关心他〔建立同理心，了解现状，启发需求〕疑心他〔不会吧，不可能吧〕帮助他〔请其描述理想工作〕流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。地点：餐厅STEP：简单真诚赞美对方例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。〔为下面聊到工作打下伏笔〕第二步：高估他方式：1.行业特征提问〔针对他的职业弱势高估他〕2.激发内心不满问：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。王姐：哪儿轻松哦，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦得很了。第三步：疑心他答：不可能哦，王姐，你不晓得你们银行的白领我们有好羡慕，想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也有这么多烦恼。第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心其它的我不晓得，不过你说工作内容单调我倒是有点体会。其实我以前换工作是也因为这个原因。三年前我也在一个企业做行政，每天也是这样，所见所做在呆了三个月之后就根本一样了，想要提高都很难。万一下岗了都不晓得找得到啥工作。上次我有个女客户……〔举一个银行朋友四十岁就下岗的例子〕王姐：是啊，现在几大银行都这样子的，还是很现实的。王姐：行里这几年招的实习生，几百块钱一个月，做的事一样多。这个工作是没得啥竞争力的，人都越变越机械了。问：是，其实工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年，十几年，甚至几十年都做数钱，记帐的事，换个初中生都做了，以后不要说涨工资，就是保证有工作都不错了。老板还不是想开哪个就开哪个，反正想找工作的人多的很。王姐，你说是不是〔隐性疑心〕？王姐：昨不是嘛。第五步：帮助他〔进入开门阶段〕描述其理想的工作环境问：那你理想的工作是啥样子的喃？王姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低，工作最好是有点挑战性的，能提升自己的能力，象我们这个岁数，再不加油，过了35岁，就不好找工作了。说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧嗯，王姐，我当年的想法和你现在一模一样，做行政3年，好似生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態，就是一成不变的工作只能扼杀活力，吞噬职业生命。工作一定要带来自己能力的提升，才能在竞争越来越剧烈的市场上站得稳。能力升了，收入自然也就上得去了。当时就决定，与其到了三四十岁被动下岗，还不如现在主动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？王姐：是啊，说的不错。所以当时很偶然一个时机接触到保险业，经过一段时间的了解，觉得时机很大，就到了太平这家公司。我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我觉得到保险行业来应当是有更高的开展的。鼓励促成流程三

王姐：不会哦，我也听到过做保险的人讲过，找别人买保险到处求人，大家都是朋友，会怎么看我呀？呵呵，其实保险行业也是金融行业，〔找同理心〕只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财效劳。都是解决人生要面对的各种问题，什么储藏购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。就象当了医生天天看的都是病人一样。我的成长介绍或〔行业优势20点中选择性的讲解〕王姐：不过，卖保险都是自己找客户的哦，哪儿去找呢？答：心在哪儿客户就在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比方说缘故，就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以介绍他们的同事及亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐厅老板，买衣服的老板，多问一句话，有可能就是客户了嘛。有个250原那么，你知道吗？就是每个人一生当中至少都会认识250个人，把这些资源用起来的话，哪里愁找不到人呢？再加上公司还有个人际关系管理系统，我们把它叫做方案100，就是把你现在的人际关系做个整理，根据他们的年龄、收入、婚姻状况、职业等等。这也是对自己过去人缘的一种总结和整理，一会儿我给你一张表，你可以回去先做一下。再说了，王姐，你不是最不喜欢的就是工作机械吗。销售工作说穿了做的就是人际沟通，人与人之间的交往是很有乐趣的。你可以去体会不同层次不同行业的人的生活，也许你上午还在一个教授那里，一会就转到医生那儿听他的酸甜苦辣了，下午在咖啡馆和白领聊天，晚上静下来回想这一天时，你会觉得很有意思的。而且每一个人都有他的优点缺点，我们和他们交流时，会不断的体会、观察，提醒自己学习别人的优点、改善自己的缺点，对于自身也是一种修炼嘛。那时，你就不会觉得工作是简单重复，而是精彩纷呈的了。王姐：听起来还是有意思，但是银行工作，虽然收入不高，但是至少保底，但是你们那个是有业绩就有收入，没得的话，就一分钱都没的，还是很玄的。答：说的有道理，王姐，你对你目前的收入满意吗？你觉得一个月多少才根本满意？王姐：那至少要6000才根本满意。问：按现在的情况，多久王姐可以拿到6000元一个月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，几年都不可能，一年最多涨得到2、3百块钱。答：那就是了，收入稳定的话，要想突破一定是很难的。〔疑心〕现在王姐女儿3岁，一个月要花1000多，上小学、初中、高中还有大学，要是女儿很优秀还能出国，送不送呢？还要花好多钱呢？王姐：那不晓得要花好多了。答：就是啊，再加上自己还要不断提升生活品质，我晓得你是最喜欢出去旅游的，梦想环游世界，如果现在的收入水平，可能要实现还是难度大哦。但是人生就这样带着遗憾过就更遗憾了。所以虽然保险公司的工作有一定的不稳定性，其实就其长远来讲，是很稳定的，而且成长性非常高。举个例，去年我们公司的业务经理的平均收入都是9万，而他们平均入行时间就在2到3年左右，最短的只有半年。而且公司现在出的新人薪酬制度相当优厚，一个月收入6000多的比比皆是，你看，这是我上个月的工资条，8000多，还是税后。〔打击她〕王姐晓得我才到保险公司1年，我今年的目标就是比去年的收入增加50%。而且只要我们勤奋、好学，心态好，收入其实是很稳定的。〔再次高估〕其实王姐，你的条件比我好，能力比我强，人际关系也比我广，你所拿到的收入应该远远比我还多。你看看周围那些高收入的人，是不是真的就有好能干嘛，也不是，还不是因为他们选对了行业，公司。王姐：嗯，这个也是。但是我从来没做过销售，可能做不好哦。答：王姐，这个还不是训练出来的。你去问下东哥，以前我是啥样子的，根本就是不敢和陌生人说话。我好羡慕你算盘打的快，你不是说都是练出来的啊。什么叫能说会道，还不是天天都在说，说多了，自然而然就说好了。〔描述行业优势〕太平有一套非常完善的培训系统，从社交礼仪、人际沟通、专业化销售流程到保险专业知识都有全面的训练。相当于就是给自己的职业生涯充了个电，加了箱油，不管是工作还是生活，终身受益。可能不象你们银行的培训，只考虑业务技术，而不涉及其它。其实工作做的好，决不仅仅是专业知识，人际沟通也起了相当大的作用。开个玩笑，相夫教子都用的到。而且从银行出来的到保险公司是很有优势的。一个是具备相当的金融知识，和客户谈起投资理财时已经占先了。二是有银行工作的良好背景，在客户面前做自我介绍时，客户的信任度很高的。还有银行工作的人有良好的工作习惯，严谨的工作态度，这都是做好销售工作的前提。在我们公司有好些人都是从银行出来的，他们以前有从事信贷的，储蓄的，在我们保险公司都是数一数二的销售高手，业务精英。〔可举例详说〕王姐，你本来悟性就高，再来我们公司培训下，肯定做的好。〔再次促成〕根据增员反响作如下两种不同反响。推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫王姐今天我们在一起聊了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周刚好有一个创说会，到时我跟你联系，你看这样好不好？推针对已有想来意向的：你就是应该多了解一下其他行业信息，别把自己封闭在瓶颈中，我们下周六有个活动，到时我邀请你过来看看，顺便视察一下我的工作！拉尚且犹豫强势促成或跟踪经营流程五周六创说会后再根据感受屡次促成跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低本钱白领增员流程人物：张林35岁，某民营企业部门经理收入：月均5000已婚五年，小孩五岁半业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。剧本概要1、让人羡慕；2、综合素质高，收入稳定；3、有提升空间，有良好的培训；4、竞争意识较强；5、自我期许高，学习能力、意愿强；6、生活品味高，永不满足职业分析优势1、竞争压力大；2、收入、职位有瓶颈；3、对公司、行业前景要求高；4、亚健康；5、个人开展受公司、行业限制；6、个人成就感、荣誉感难以实现；7、人际关系复杂；8、民企管理落后，工作职业分析增员点1、压力大，收入不稳定2、想做管理，不愿做业务员3、如果做保险考虑去外资4、家人会反对预估问题突破点：民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。A:张林，你好，我是李英，忘了我没有？B:没有，怎可能忘嘛？老同学怎么想起给我打了喃？A:这么多年没有看到你，上次聚会匆匆忙忙，人又多没时机好好跟你聊一下，这两天有空出来吃顿饭。B:好嘛，明天晚上嘛。A:说好了，明天晚上七点，我们公司附近有家苏武牧羊，味道挺不错，我在那里等你。约访增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向应酬开门五步曲赞美他〔拉近距离〕高估他〔根据行业特征提问；激发内心不满〕关心他〔建立同理心，了解现状，启发需求〕疑心他〔不会吧，不可能吧〕帮助他〔请其描述理想工作〕流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:张玲，这么多年没见你简直没怎么变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变好大哦！地点：餐厅第二步：高估他方式：1.行业特征提问〔针对他的职业弱势高估他〕2.激发内心不满A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力，在你们公司肯定好受老板重用哦，肯定前途无量哦！(行业特征提问)B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年了？B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理，现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。天天做着重复的事情，能力也没有好大的提升。〔不会吧？怎么可能呢？〕第三步：疑心他第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心A:那你在你们公司还有没有上升的空间喃？B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！第五步：帮助他〔进入开门阶段〕描述其理想的工作环境A.那你还待在那里做什么喃？你那么能干的人都没有开展空间，把你的能力都给限制了！你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？〔通过提问，了解理想的工作环境〕B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大开展的行业！想出来又怕找不到适宜的位置，看着小孩马上就要读书了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！说明流程二〔终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定〕行业优势20点中选择性的讲解自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有时机参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才举行了世界华人保险大会吗？〔自我对业的认知〕而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝保收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定喃？〔自我改变，从行业优势选择分析〕B:你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务员的收入肯定没你们高？鼓励促成流程三再次高估他，肯定他。处理拒绝问题(针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容)A:哪有啦！保险公司有最透明的薪酬制度，一个刚刚入司的新人都有可能超过我们，象我们去年3月才入司的一个大学生当年收入就到达10万元以上。以你的能力，只要你用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。〔再次高估他〕B:我要做也不会做业务员三。你们公司招不招管理人员嘛？A:要啊。公司正处于高速开展时期,需要大量的管理人才，我们现在就在招聘储藏高级管理干部。但你想嘛，你要管理销售团队又不了解销售一线，怎么来管理呢？在我们公司，包括老总、总监都是从业务员做起来的。当然，能力不同，积累不同，定位不同，导致开展的速度也是不同的。象我们公司的田明经理，她用一年半的时间就从新人做到了高级经理，而且还有无限畅通的上升空间，这种时机对我们每一个人都是公平的。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容。B:哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更好些吧？A:其实我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名26位的富通国际是我们的股东。为了创立这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全国最高的，我们的开展速度也是全国最快的。在政府的支持下，在短短的五年内，我们已经在全国成立了300多个机构，这是外资公司不可能做到的。正因为此我们急需大量的管理人才，恰好今年国家公布了国十条，强调了保险行业在国民经济中占据的重要位置，要求大力开展保险业。这就意味着保险业的春天来临，也就是这个行业面临着最好的开展机遇。你要换行业的话，也是最好的选择，最好的时机。针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容B：你做保险这么几年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其实做好这个行业只需要简单和勤奋，简单以空杯心态去学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的事业。

针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫你就是应该多了解一下其他行业信息，别把自己封闭在瓶颈中，我们周六有个活动，到时我邀请你过来看看，顺便视察一下我的工作！强势促成或跟踪经营流程五强势促成或跟踪经营流程五周六创业说明会后再根据感受屡次促成跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低本钱技术人员增员面谈流程1.收入稳定,社会认可度高2.生活工作有规律3.整体综合素质高,可塑性强(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)职业分析优势对未来缺乏憧憬环境封闭知识面单一,知识更新压力大重复工作,能力退化无学习时机综合能力提升时机少工作劳动强度大,辛苦时间不自由沟通能力急剧下降社交面窄,社交能力下降财富积累慢存在职业风险工作环境恶劣医护人员:3,4,7,8,11,12,13教师:1,2,3,4,6,7,10普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12增员点职业分析王小姐，28岁，未婚,某公司财务人员，年薪3万元爱好广泛，热爱生活，性格开朗剧本概要做保险好辛苦我没有做个销售，我不喜欢求人工资不稳定，做了才有，不做就没有去旅游业绩要求好高哦预估问题突破点：职业风险大,工作不自由,工作开展空间小转介绍：小王,你好，我是张三的朋友太平，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？你是哪个行业的嘛？我是保险公司的．哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了．是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些适宜的人选，叫我帮助留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不适宜，也算多交了一个朋友，多个时机嘛客户：小王，我是太平，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你哈〔放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面〕约访增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向应酬开门五步曲赞美他〔拉近距离〕高估他〔根据行业特征提问；激发内心不满〕关心他〔建立同理心，了解现状，启发需求〕疑心他〔不会吧，不可能吧〕帮助他〔请其描述理想工作〕流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。技术人员应酬：1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈答复1:“没有,涨啥子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次〞“不可能哦,你肯定是在开玩笑〞听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了?答复2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吗送你出去培训没有?/你们最近培训过什么?像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养三?“不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的大学生很快就超过你了〞第二步：高估他方式：1.行业特征提问〔针对他的职业弱势高估他〕2.激发内心不满“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!〞〔哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高吗?〕“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐〞你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢〞？答复1：〔也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么〕“那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去〞答复2:〔也没有什么,有什么事当官的顶着〕“那你那么能干的,你以后也要当官的〞〔不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三〕“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？〞第三步：疑心他〔没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。〕“不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛〞〔问题是请不了假，老板不准！〕“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？〞〔没有啦，发不到什么钱〕“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！〞第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心启发需求那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？〔我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途〕建立同理心就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？第五步：帮助他〔进入开门阶段〕描述其理想的工作环境“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海〞．经历了多年的寻觅，一个偶然的时机我选择了现在的工作．说明流程二我的成长介绍〔行业优势20点中选择性的讲解〕1、弹性２、时间自由；３、自然加薪〔20—30%〕；４、有丰厚的养老金；５、收入稳定、透明、平安〔上不封顶〕；６、免费旅游；７、慈善事业象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比方我们已经去了黄山，海南，新加坡，泰国等而且是免费的，11月份还有时机去柬埔寨呢……鼓励促成流程三促成再次高估他，肯定他我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？其实我们公司很适合你的想法哦！针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容〔我又没有做过销售，我的专业是会计〕销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的根底和素质就可以了。〔什么销售素质嘛〕只要人品好，勤奋，简单就行了。

我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。拒绝处理〔我又不喜欢求人〕你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。(做保险好辛苦)人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。〔举例：我们公司很多80年代的小女生才工作2、3年就买10万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。〕答复1：好嘛〔说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明会)…….答复2:淡淡一笑(继续说明)(工资不稳定，做了才有，不做就没有)其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?(开始谈行业,公司,和职业特点)况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且国务院公布了关于保险行业开展的十条假设干意见,深圳也出台了?深八条?，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们随行业开展的大好时机啊!保险进入中国十几年以来,每年都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续开展的那么好呢?(可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜)学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融根底和理财思维方式,具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创业说明会，到时我给你打，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉尚且犹豫〔从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向〕小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？〔如果感觉到对方还有一定犹豫〕小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。〔继续跟进〕强势促成或跟踪经营流程五周六创业说明会后再根据感受屡次促成跟进增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低本钱全职太太的增员流程

年龄：30－40岁家庭背景：老公是企业主或者是高级管理者家庭收入：30万左右学历：大专以上家庭教育：小孩3岁以上性格：沟通能力较强全职太太(老客户)剧本概要生活悠闲自主经济根底好家庭观念强职业分析优势职业分析与社会脱节生活单调个人能力下降没有经济地位缺乏平安感增员点1、压力大，太辛苦2、不好意思向朋友开口，我不适合3、无法照顾家庭4、身边的人已经买了保险预估问题.小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了，很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一起喝茶〔逛街、洗面、健身等〕吧！.好啊！.那明天见！等我。约访〔老客户)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向应酬开门五步曲赞美他〔拉近距离〕高估他〔根据行业特征提问；激发内心不满〕关心他〔建立同理心，了解现状，启发需求〕疑心他〔不会吧，不可能吧〕帮助他〔请其描述理想工作〕流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。

这么久没见面了还好吗？还可以小孩上幼儿园了吗？

………….

你先生现在怎么样呢？

………………

你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦你在家里待了几年了？

………………..方式：1.针对她的现状弱势高估她2.了解内心担忧第二步：高估他

你原来在哪个单位上班呢？

….

依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他岗位都能得到领导的赏识。哪里哦，我哪里有你说的那么能干。像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。哪里哦，家家有本难念的经啊！老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？…………这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢?没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。第三步：疑心他也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？有没有这个必要看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？第四步：关心他

了解现状，启发需求，建立同理心

其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。第五步：帮助他〔进入开门阶段〕描述其理想的工作环境说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧目的：打动对方.今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都疑心像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的时机，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。再次强化内心担忧.我身边也有像你这样的朋友，今年４０多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事