《华为手机目标市场的选择与产品开发研究》11000字

PAGEIIPAGEIII华为手机目标市场的选择与产品开发研究TOC\o"1-2"\h\u23956目录TOC\o"1-3"\h\u16710前言 3257371相关理论概述 415209.1市场营销 4128801.2市场定位理论 486182华为手机的市场发展现状 5172942.1华为手机品牌互联网传播良好 5273852.1.1华为手机的官方网站 5303662.1.2华为论坛和花粉俱乐部 524717.1.3利用相关搜索引擎 5300752.1.4新闻投放 543092.2国内市场智能手机占有率高 5310803华为手机市场竞争力SWOT分析 7141343.1华为手机市场优势 7248093.1.1民族品牌质量高，口碑基础好 775333.1.2品牌技术创新高，核心竞争力强 7210533.1.3硬质的品牌文化 7284563.2华为手机市场劣势 8140823.2.1员工持股的产权限制品牌的长期发展 8208853.2.2缺乏全球化精英管理 84283.3华为手机市场机遇 8121333.3.1借助中美知识产权事件扩大品牌影响力 8296803.3.2借助品牌故事营销丰富品牌形象 9261413.3.3建立利益共同体助力品牌发展 954653.4华为手机市场威胁 9263203.4.1国内外对手激励竞争 9173023.4.2受到欧美市场“贸易保护”的打压 10116964华为手机市场选择与产品开发的策略分析 11210724.1市场选择 11202484.2市场定位 11229364.3产品策略 12202104.4渠道策略 12130754.4.1海外线下渠道优化 1251414.4.2海外线上渠道优化 13315004.5促销策略 13209015华为手机市场发展存在的问题 14528433.1产品创新力低 14102605.2价格设置不灵活 14108545.3销售渠道单一化 14514284.4促销力度弱 14156736华为手机市场发展的对策分析 1692206.1创新产品类型 16191016.2制定分层价格构建交互式营销 16177516.3加大销售渠道的建设 16619273.4建立大数据促销平台 17172657华为手机市场选择与产品开发的启示 18125007.1关注消费者需求，精准定位 18276917.2加大产品研发投入，增强产品的创新能力 1855227.3合理的定制价格，利用价格战获得利润 1854437.4拓宽网络营销渠道，提升自有的渠道优势 18143178结论 2027245参考文献 21PAGE4PAGE1前言根据我国相关数据表明，在2019年的时候我国的智能手机出口量已经占据了手机总量的93.89%，在我国手机之间的竞争非常激烈，而且主要都是智能手机。其中包括我国的国产手机品牌OPPO、华为、小米等，按照我国现在的手机发展情况来看，我国手机制造商已经逐渐掌握了手机的高端科技，而且取得了不错的成果。华为、OPPO，vivo、小米、苹果、三星的市场份额分别为20.50%、18.24%、15.54%、12.39%、9.23%、21.09%。可以看出，华为手机已经成为我国手机市场中的引导者，占据了最大的市场。现在的智能手机发展速度很快，就算全世界的经济发展开始欧索下降，也没有对智能手机的发展造成太大的影响。现在的手机制造商已经日益激烈，而且手机市场已经进入了新的拐点。现在智能手机的功能越来越齐全了，外观也有了更多的创新，符合现在大众的审美。如果没有认识到消费者对手机的需求，那么手机制造商是很难满足消费者的消费需求的，这样就没有办法对手机进行更好的营销。需要对不同的商家制造的手机进行对比，然后制定出符合自身条件生产策略，没有创新能力只会让手机制造商失去自己的竞争能力。华为手机能取得这样的成就，除了科技之外，在营销上也是独到之处。1相关理论概述1.1市场营销市场营销（Marketing）是指企业创造的产品和价值，通过渠道商，赢得自身盈利和消费者认可的行为和过程。美国市场营销协会这样定义：市场营销是向顾客传递价值和服务，建立客我关系，让组织与其利益相关者赢得效益和利润的过程。一些学者这样认为：营销是为客户创造利益和价值，赢得客户尊重。著名营销学家菲利普·科特勒教授这样定义：营销是满足消费者的需求，并且让自己获得利润的过程。1.2市场定位理论定位是由两位广告公司经理阿尔·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的。定位解释为：定位从产品开始，可以是一件商品、一项服务、一家公司，甚至可以是一个人。但定位不是围绕产品进行的，而是将产品定位于潜在顾客的心智中。所以将其称为产品定位是不正确的，定位最新定义是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。把消费者心智中的已有认知或者说心智模式当成现实来接受，然后重构这些认知，以便在顾客心智中确立想要的“位置”，这是定位思想的本质所在。所谓“心智”就是人们在过滤信息、接受信息、处理信息和存储信息的方式和空间。市场定位不是闭门造车出来的，而足在经过市场调研、系统的市场分析和预测基础上得出的。市场分析及预测的过程，肯定会对市场做出一个细化、分类，这个细化分类恰好是对市场的细分。市场定位不仅仅体现在产品的功能特征上，还体现在产品的档次、个性特征、文化内涵与竞争项目的对比方面。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起到点睛作用。常见的市场细分的方法：聚类分析方法、联合分析方法、基于选择模型的分析方法等。经过细分市场评估后，会有一个或多个细分市场通过所有的检验，而成为企业的目标市场。这时，企业就要考虑是进入一个还是同时进入多个细分市场的问题。如果优中选优只进入一个细分市场，为这个目标市场开发一套营销战略与策略组合。如果有多个细分市场，而他们对企业的吸引力又不分伯仲，如果企业资源与能力充足，可采用“一个市场一个战略”的决策，这是最理想的目标细分市场战略模式。不得已也可采用一个战略对应两个或多个目标细分市场的战略模式。2华为手机的市场发展现状2.1华为手机品牌互联网传播良好2.1.1华为手机的官方网站华为经常在自己的官网上发布众多的信息，其中不仅包括了产品信息，疑难解答以及相关服务等，还包括了企业介绍以及一些市场活动。在这个平台上最大的不足之处就是，信息披露不够仔细，完整，并且在资料搜索，用户反馈等方面还存在很大的问题，例如反馈不够及时，使用户的整体体验好感度大大降低。2.1.2华为论坛和花粉俱乐部这是华为为了改善与用户之间的关系而建立的用户交流平台，用户活跃度也越来越高，华为用户可以在论坛以及俱乐部中发表自己的使用感受，产品质量等方面。但是，与此同时，在收集用户反馈信息以及不同用户间的相互交流的同时，可能潜在客户会因为此类信息而放弃购买。2.1.3利用相关搜索引擎华为在百度这个搜索网站上投放了专门的“品牌专区”关键词广告，当用户在百度上搜索有关华为的关键词等，在该搜索引擎上就会弹出华为的广告专区以及它的官方购买网站。同时，会将其他的非官方网站往后排列，使用户第一时间能进入自己的官网进行产品购买。2.1.4新闻投放目前，华为公司的专业公关团队会定期的发布回华为产品的相关信息，并且当有新产品发布、或者是有新的市场活动时，都会通过发布会的形式，利用新闻媒体进行宣传造势。2.2国内市场智能手机占有率高根据国金证券所发布的中国智能手机市场2021年8月份的数据显示。国产品牌4000元以上机型销售占比中，华为以80%的份额位于第一名。第二名是OPPO，占比达到16.4%，第三名是vivo，占比为1.7%，最后是小米，占比为0.4%，，其余的占1.5%，如下图所示。图12021年国产品牌4000元以上机型销售占比（%）由图1可以看出在4000元以上的高端手机中，华为占有绝对的优势，但是也与其他品牌这个价位产品不多有很大的关系。通过Canalys发布的2021年中国智能手机市场报告，表1我们可以清晰地看到，整个中国智能手机市场的出货量为3亿6860万台，同比下降了7%，而在更加清楚明了的市场份额数据中，我们可以看到，华为的出货量为1.42亿台，占了38.5%，同比增长了35%；oppo的出货量为6570万台，占比17.8%，同比下跌17%；vivo出货量为6270万台，也是下跌了19%，而小米、苹果以及其他手机品牌同比下降幅度更大。在5G手机这当中，中国内地全年出货量约为890万台，华为就有690万台，占比78%。表12021年中国智能手机市场份额（单位：百万台）2021年出货量2021年市场占比2020年出货量2020年市场占比年增长率华为142.038.5%104.826.5%+35%oppo65.717.8%79.320.1%-17%vivo62.717.0%77.619.6%-19%小米38.810.5%49.112.4%-21%苹果27.57.5%34.68.7%-21%其他32.08.7%50.112.7%-36%总计368.6100.0%395.5100.0%-7%%3华为手机市场竞争力SWOT分析3.1华为手机市场优势3.1.1民族品牌质量高，口碑基础好质量是维护顾客忠诚最好的保证，在激烈的市场竞争环境中，没有品质作保障的产品无法获得长久的市场；企业只有注重对品质的承诺，注重跟消费者的密切联系，关注消费者的最确切需求，才能保证消费者在使用产品或者享受服务后产生正向的评价反馈。2016年3月29日，华为获“中国质量奖”制造领域第一名的殊荣。华为公司高层—轮值CEO每年都会设定质量目标，以高成本的设备投入，一方面为了给消费者带来更好的体验，另一方面为了能获得更多的正向反馈。质量是打响品牌的重要基础，没有过硬的产品质量，仅靠低价战略的产品并不算具备有核心竞争力，也并不利于企业长远稳定发展。正是华为注重质量管理，提供的产品的和服务给用户留下了深刻印象和良好的品牌口碑，直接提高了华为产品的知名度和好感度，为打响品牌奠定坚实的基础。3.1.2品牌技术创新高，核心竞争力强品牌产品的质量要过硬是重中之重，而企业关注消费者的需求，时刻更新产品的技术也尤为重要。企业掌握自主研发的核心技术、提供的服务和产品能高度满足消费者最确切的需求，就会占有最优先的市场主导地位。技术是研发的核心，产品技术也需要与时俱进，谁掌握了第一技术，谁拥有更多核心专利权，谁就能在市场拥有更多的主动权。华为2021年度报告显示，2021年公司研发费用达1447亿元人民币，，预计2022年研发费用将达到1517亿元。同时华为很重视和尊重研发人才，提供宽容的环境和丰厚的待遇，鼓励创新。吸引各大高校人才不断加入华为，为华为发展注入新的血液。3.1.3硬质的品牌文化企业文化是企业保持基础绿色的基础。华为重视人才和集体合作。华为尊重狼文化。狼是一种社会性动物，善于团队作战，对危机保持警觉。作为最重要的团队精神之一，华为的“狼文化”概括了学习、创新、利益和团结。在狼文化中，学习和创新代表敏锐的嗅觉，利益代表进攻精神，团结代表集体斗争精神。正是这些激烈的企业文化和强大的团队凝聚力，使华为在国际竞争中不逊色，形成了强大的竞争实力。3.2华为手机市场劣势3.2.1员工持股的产权限制品牌的长期发展华为手机在成立之初，由于其全球化路线为自主研发的技术品牌发展路线，因而一度遭遇了资金短缺的问题。为了解决这个问题，华为在1990年初步在公司内部建立了员工持股制度，这在当时对解决华为资金短缺问题有很大帮助。然而从长远的发展角度来看。华为企业内部的股权结构过于复杂，对于其在国际评级时，难以让人理清其中的股权关系，从而影响了华为的外部企业品牌形象的塑造。这种员工持股的产权制度在华为进行品牌全球化战略的推广与发展时，将会形成一定的阻碍。3.2.2缺乏全球化精英管理华为手机的中高层实行竞聘制，表现优异的普通员工均有机会得到提拔，驻外人员也是从国内员工中的佼佼者中选择。在跨国经营管理、国际知识产权运作、国际金融等方面的精英比竞争对手稍逊一筹。3.3华为手机市场机遇3.3.1借助中美知识产权事件扩大品牌影响力华为进军美国市场一直以来都是受到百般阻扰，曾遭到美国思科公司以知识产权为核心的打击，当时思科公司以知识产品侵权、不正当竞争等多项罪名将华为告上法庭，如果最终判决华为有罪，那么华为海外扩张将面临重击。这起事件受到海内外广泛关注，为了应对这场突如其来的变故，华为聘请美国美富律师协助处理这起事件，同时为了平息舆论，华为选择直面媒体，《以知识产权为名的商业游戏》的新闻报道面世，主要表明华为并不涉及侵权，并将这次事件定义为商业层面的博弈，也传达了“有能力”应对这场贸易战的信息，成功地给国外内舆论降温，将这场危机损失最小化。这场危机公关的成功处理，达到了非比寻常的宣传效果，证实了华为在技术上的独立性和合法性，获得了“海外市场的合法入场劵”。2019年到2020年，美国将华为等20多家企业列入打压实体清单，中国企业在国外屡受排挤，激起了国民愤慨，掀起国民爱国热潮，纷纷支持国产，也激发了中国企业奋发图强的决心。据统计，2020年第二季度，华为手机国内市场销量达到了4020万台，占到超过华为的总市场销量72%。中国企业遭受抵制，让更多国人意识到民族企业的艰难，同时也为华为在这场围追堵截中能胜出感到自豪，“中华有为”的口号在国人中被不断称颂。3.3.2借助品牌故事营销丰富品牌形象华为手机铃声故事减少商业味道，以故事情节的传达代替强灌式的推广，将品牌装进故事的口袋，赋予品牌情感。讲故事做品牌，丰富了品牌形象，激发品牌传播，让产品与用户进行互动。2021年，华为全球手机销量达到2.26亿，全球排行第二。华为品牌的核心价值战略，成功触及消费者的感性利益，建立与消费者的共鸣和联系。3.3.3建立利益共同体助力品牌发展华为一直以来重视用户的利益，服务好用户，以客户为中心，及时响应，关注用户最确切的需求，保持与客户的关系，这不仅维护了品牌形象，也提高了用户的好感度，提高用户忠诚度。改善与竞争对手的关系，通过“分享制”，主动和其他对手进行合作分享，在华为看来，不断扩张成为唯一的厂商，只会导致市场失控。如今华为已经成为世界上最大的通信设备制造商之一，但它仍在致力于营造一个合理的商业生态圈，保持整个市场处于一个活跃而有序的状态。通过与用户构建利益共同体，维系了顾客，提高了用户忠诚度；通过与竞争对手分享合作，构建了和谐发展大环境，助力品牌发展。3.4华为手机市场威胁3.4.1国内外对手激励竞争华为的国际竞争对手诸多，这让其面临着强劲的竞争压力。尽管华为企业一开始就以技术优势取胜，但其品牌优势还低于发达国家的通信巨头企业，如在手机终端领域，华为的竞争对手有苹果、三星、索尼等手机品牌。华为企业最开始采用的战略是先易后难的战术。它从亚洲和非洲等发展中国家开始，开展市场建设和品牌推广。因此，一直很难跟上欧美等发达国家的通信企业。华为和世界500强同行业相比，其通信设备制造的营业收入存在巨大差距。如苹果、爱立信，思科等国际巨头资金充足，并且其技术研发更加雄厚，投入的资金也更多，而发达国家的消费者对于这些国际通信设备制造巨头的产品与品牌更加喜爱，其品牌网络在客户群体中更受欢迎，普及得更为广泛。因而，华为企业的长期低价销售的策略，从长远来看，很有可能会逐渐失去其优势所在，必须不断进行品牌创新与技术创新，才能从源头上解决问题。3.4.2受到欧美市场“贸易保护”的打压华为目前在北美的市场占有率仍然很低，只能提供一些低端产品，自从金融危机发生后，各个国家和地区的政府开始对本国的企业采取了相应的保护措施，并对其他国家的企业采用贸易壁垒等进行相应的经济打压。2020年以来，澳大利亚政府表示，将坚持禁止华为参与5G技术的建设，同年5月份，美国BIS宣布，严格限制华为使用美国的技术，使得华为进一步被美国出口管控政策所限制。美国国会还表示，会对华为等中国的企业展开业务安全、质量等方面的调查。以上的实例，都表明了华为企业在开拓品牌全球化道路中，将会遇到重重难关和险阻，并对其进一步打入国际市场产生阻碍作用。4华为手机市场选择与产品开发的策略分析4.1市场选择在研究经营方案的时候，需要将市场作为研究的重点，不同的消费者采用的营销方案也是不一样的，按照现在的市场营销理论来看，需要对不同的人群进行针对性的规划。首先要分析市场当中有几种消费群体，对他们有一个简单的了解，这样宣传和营销才能起到更好的作用，可以减少很多宣传成本，增加自己的收入。根据研究公司的经营数据之后，在结合我国的智能手机研究报告，可以从消费者的年龄、收入和购买目的进行划分。首先，消费者的群体消费者群体的年龄主要分为三个阶段，第一个阶段就是16岁到25岁之间的学生，他们是购买智能手机当中最大的一个群体，对于他们而言，他们更加喜欢买外形比较好看的手机。第二种群体就是年龄在25岁到45岁的白领，他们在生活当中也缺少不了手机，不过他们更加注重手机的功能，能否给他们的工作带来方便。第三种人群就是年龄在45岁以上的群体，他们平时不怎么爱买手机，而且他们觉得只要手机有简单的基础功能就可以了。也可以根据消费者收入的不同来进行归类，第一类就是月收入在3000元以下的人群，因为他们的收入比较少，所以对手机的购买欲望也比较低，他们对手机的价格太敏感了，不会购买价格较高的手机。第二种群体就是收入在3000和6000元之间的群体，他们十分需要手机，而且更加倾向于国产手机。第三类人群就是月收入在6000元以上的人群，他们的消费强度也很大，而且对于手机的价格敏感度比较低。他们更加注重的就是产品的质量。最后就是按照消费者购买手机目的的不通进行归类。第一种群体目的就是消费者购买手机主要是为了满足自己的社交需要，他们关注的是手机的社交功能，比如通话质量等，而且他们的年龄一半都比较大，他们不会特别追求手机的科技感和时尚外观。第二种群体就是对手机的功能要求，他们喜欢手机功能比较多的智能手机，比如拍照比较好看的手机等。第三种群体就是为了满足自己日常学习和工作的需要因为现在的智能手机可以安装很多学习APP，他们可以利用手机进行学习、办公或者是投资，所以这类人群都将手机作为自己的学习软件学习工具。第四类人群的动机主要是热爱数码产品，他们比较潮流，他们喜欢购买外形比较好看的手机。4.2市场定位在指定市场营销策略的时候，一定要先确认发展方向和市场定位，确保满足企业自身的发展需求，找到销售产品的核心卖点和市场定位是这项工作的基础，再结合市场细分来对手机用户进行调查和研究，最后在确定目标市场来选择营销策略。华为手机作为我国的国产手机，一直都在进行创新，所以我建议华为手机可以使用混合型市场策略，将差异化市场策略和集中和集中型市场策略作为辅助手段，在不断发展的手机市场当中找到自己的优势，并将自己的市场份额稳定下来。具体来说，销售华为手机可以针对以下人群；华为手机可以针对年龄在18到25岁月收入在5000元以下的人群进行宣传，宣传手机的学习功能和综合功能来吸引消费者，提高手机的营销性价比和设计美观，将手机的手机型号作为主要的卖点。如果是针对二十五岁到四十岁的人群，月收入在5000元以上，这类人群主要以商务工作或者是摄影爱好作为购买手机的目的。可以重点推销技术含量比较高，外观比较时尚，功能多样的手机。4.3产品策略产品是营销的核心，展品的营销战略是现在手机行业最关键的问题，首先要分析好企业在市场当中的定位，然后调查消费者的喜好，再来制定手机营销策略。只有两者都做好了，才能完善自身的营销体系。在前期对市场和华为华为手机调查的基础，将差异化和集中化结合在一起，这是一个混合营销策略。对于手机来说，可以针对年轻人的喜好和商务人士的喜好来研究新型的手机。目前，年轻人更加关注我国国产手机品牌华为旗下的荣耀手机。提高该机型的备货量，对于年龄稍大的商务人士重点关注华为MATE系列。对于其他相关通信产品，也要及时改变产品策略，适当增加对华为移动无线路由器、移动电源、耳机配件等产品的采购，围绕产品特点构建更加全面的产品组合，促进后期营销活动的设计和开发。4.4渠道策略4.4.1海外线下渠道优化目前海外发货量占比已超过70%，海外华为的组织架构也越发成熟，原来的零售覆盖、渠道激励和营销活动统一由渠道商统筹安排的策略显然无法适应渠道扁平化的要求。随着国家关键零售角色的完善，渠道策略由原来的FSD（FullServiceDistributor）模式转变到以FD（FulfillmentDistributor）+KA(KeyAccount)联合模式，渠道分销商（FSD）作为辅助，对于一些关键连锁客户（KA），可以采取直供的模式进行零售渠道覆盖。4.4.2海外线上渠道优化由于各个区域及国家对于电商业务的政策和要求不同，同时受限于当地的物流以及人力成本因素，华为商城在海外也仅是个别国家上线，海外的线上分销，主要还是集中在欧洲等发达区域，也以google、Amazon等主流电商平台为主。未来加快海外线上渠道的拓展，可以先在欧洲等国家先行试点，以Pmall作为母版本进行开发，结合当地上线产品进行删减，接入当地物流体系。通过此种方式，可以加快海外线上自有渠道的进度。4.5促销策略推销战略是市场营销策略当中最后一个方案，这个步骤是为了确定产品的质量，以及手机品牌的口碑，和上面研究的手机营销价格策略还有销售的管道一起，共同组成了一个营销方案。对于现在的手机市场竞争力度来看。推销战略还是具有不错的效果的。大部分意义上的促销形式，基本上都会使用一些广告来宣传自己的手机，而且也可以让一些工作人员进行宣传，共同建立一个宣传体系。因为有想到推广成本和效果，就开始使用广告的形式，可以设计一些推销活动来进行宣传。而且一定要包含手机的信息和特点，最大限度的把收集的品牌文化展现出来。还有技术差创新产品的性能都能够表现出来的广告的基本含义，要通过两种不同的手机来设计，如果是一些适合年轻人的手机，可以选择一些年轻人喜欢的明星作为代言人，这样可以吸引年轻人的目光，在宣传的时候，可以使用一些画面感比较强。语言比较生动的宣传手段，让消费者更加了解手机。还有一些个性的意义，对于商务的设计，手机就要找到比较成功，使用比较成熟的商务代言人来介绍高端商务手机，让商务人士更了解手机的功能和信息。而且，广告最重要的不仅仅是广告的宣传，其载体也是特别重要的，要减少传统的媒体，比如报纸广播电台等一些载体的投放量，主要把目标投放到电视网络和微博上，也可以放到人流量比较大的商场当中，这样可以最大限度的进行宣传，既做到宣传，又节省成本。5华为手机市场发展存在的问题5.1产品创新力低一方面，华为手机电池容量低、功耗快、待机时间短、散热性差。随着时间的推移，手机通常会变热，尤其是在夏天。华为的系统优化还有很大的提升空间。另一方面，华为手机的外观和功能还不足以推动这一趋势的发展。无明显亮点，智能笔，多任务窗口，GalaxyS5系列，防水防尘；oppo手机旋转摄像头为手机提供特殊功能。华为只关注客户的需求来设计产品。然而，近年来，手机的设计过于法律化，没有独创性的创新。5.2价格设置不灵活在众多手机市场，华为手机一直是“低价走出去”惠民路线的重点。其中，最主要的消费群体是年轻人（80后、90后）和大学生，而经济独立的人认为“便宜不好”；因此，华为手机不是他们的选择。在最新一轮手机购买力调查中指出，53%的人选择购买价格在3000元以下的手机。大多数消费者希望手机价格在3000到4000之间，而华为的手机价格一般在5000左右。华为荣耀系列的价值约为4000。但除此之外，华为手机屏幕的设置基本都是比较宽的，这样消费者可以及时查看页面信息，并很好地掌握。5.3销售渠道单一化华为手机销售渠道之一就是与电信运营商合作。应运营商要求，运营商将立即购买定制、低成本手机。这个频道有太多的软件捆绑在一起，所以大多数用户都可以做到。当用户对定制手机不满，装载恶意软件时，用户往往求助于手机厂商寻求帮助。数据显示，华为手机出货量的60%来自运营商。单一渠道依赖必然影响品牌形象和销售。5.4促销力度弱近年来，华为在广告方面投入了大量资金，但广告质量不高，但产品广告效果基本完成，没有创新亮点。例如，一些经典广告为消费者所熟知。吸引和购买产品。在招聘方面，华为聘用的推广人员大多是长期的，因此绝不可能因为节日、活动和淡季而增加或减少推广人员。当每个季节都有新产品发布，员工没有增加的时候，虽然很忙，但平日里似乎太忙了。在商业推广方面，与其他品牌相比，华为的活动还不够强大。6华为手机市场发展的对策分析6.1创新产品类型消费者需求是不断发生变化，从早期的追求产品的实用性，选择质优价廉的商品，到追求商品的功能性，如身份的象征、审美的属性、个性的展示。在移动互联网背景下，消费者接受信息的渠道更加广泛，对于商品的需求更加注重购买的便利性，产品的娱乐性、信息性等特征，偏爱具有互动分享、娱乐价值的产品。因此华为手机的营销方式应不断探索消费者心理需求的变化，调整产品策略。因此如何更好地调动受众参与到营销活动中来，首先需要了解受众的需求所在，并快速把需求商品化，这就需要在营销接下来的环节中就需要着重考虑。品牌可以将受众以社交互动的形式进行社群化的维护，社群即一群人的集合，因显而易见的、相似的社交属性（如共同的兴趣、共同的信仰、共同的偶像等）而成为一个群体。6.2制定分层价格构建交互式营销实现高、中、低价格，通过产品设计和包装，以及不同效果的品牌宣传和受众群体来区分。为了宣传和让华为手机的消费者清楚地知道，华为正在变得越来越国际化。只要有资金支持的人能认出华为的高端手机，也有国际品牌的手机凸显华为的核心技术。根据客户需求提供个性化产品，跟踪每个客户的销售习惯和偏好，并推荐相关产品。在线广告是一种廉价且易于使用的营销方式。对于广告商来说，用户生成的内容是一把双刃剑。最重要的是，广告想要知道是控制还是放弃。如果你想放弃控制权，除非产品的影响力足够强大，并且你对消费者有绝对的信任，或者你有能力创造一个社区环境，请集合产品支持者的力量，为你的产品打造一个防火墙或防御的宠儿，用负面内容包围用户。更安全、更实用的方法是鼓励用户使用框架中的材料在指定的框架中创建内容。最后，在遵守道德和法律的前提下，收集用户创建的内容数据，实现精准营销。6.3加大销售渠道的建设华为手机主要通过渠道管理和运营代理提供市场输送和合理有效的管理渠道建设，建立了成熟的渠道运营商体系，学习天音、阿德什的供应商管理体系，做好系统管理。为了把手机市场做大做强，华为必须实施完善的供应商管理体系。根据数据调查分析，需要对所有频道信息进行跟踪，反复验证数据的真实性。并做出分析判断，在渠道销售管理中存在的问题并及时纠正错误；从而推断出现有渠道管理管理中存在的管理、评价、渠道销售能力存在的问题。随着手机市场的快速发展，华为手机在渠道管理方面按照KPI招标完成了战略布局，与华为近期的手机渠道管理业务情况以及阶段性的长远发展理念进行了比较。通过对华为手机品牌的绩效评价、资本调整、消费者消费水平的测算和划分，对相应的消费者消费水平进行了分类。6.4建立大数据促销平台华为需要搭建平台，处理大量数据，开放数据资源，应对这种情况。从华为整体战略出发，从最迫切需要解决的问题出发，面对不同的应用场景，应对不同的突发事件，选择数据源完整、精度高。确保这些数据源的价值和真实性，注意数据在不同阶段的使用，帮助华为内部信息系统整合复杂信息，提高信息重用和二次创建能力。通过对所用数据的集成和持续优化，构建华为内部大数据处理平台，实现数据资源的公开，使其成为管理业务理念，支持华为内部运营管理，整合所有有效的客户数据。它将成为一个有效的数据中心，支持各种有效的渠道和科学研究，是建立决策分析平台的基础。这样，华为就可以集成越来越多的数据，以应对不同手机用户的实际情况。7华为手机市场选择与产品开发的启示7.1关注消费者需求，精准定位华为能够有如此多个不同的智能手机系列，最大的原因就是将智能手机的受众按照不同的购买行为，喜好进行了分类，并结合华为公司本身的情况，选择了目标市场，将有限的资源最大化利用。针对不同的细分市场，研发了属于该目标市场消费者的产品，大大满足了