传统零售、电商、移动互联三种O2O模式对比

传统零售、电商、移动互联三种O2O模式比照O2O能够转变当前实体零售的逆境?移动互联网的崛起是否会成为传统商业逆袭的武器?在推动O2O过程中会面临哪些难题?本报告从消费者购置行为的角度，对传统商业-电商-移动互联网O2O进展比较争论，试图挖掘整个流程中信息流、商品流、现金流的变化，了解将来商业形态的走向。BAT忙着赚生态圈的钱，零售商忙着全渠道革命。BAT着墨于构筑和抢夺前端入口+后端支付。中端涉及到商品流的环节对于BAT来说，是轻化的。形象的说，假设前端入口和后端支付是BAT在大力打造的生态圈土壤，中端环节则是在这个生态圈土壤中长出来的各6KTV、商超、房地产、景区、酒店。零售商作为中端主体，移动互联网的崛起，让传统零售商找到了自我革的武器，全渠道战略已成为行业进展趋势，O2O可以为实体零售注入的活力。我，企业比拼的还是对供给链的治理力量。互联网转变商业形态，从业务场景看变化。互联网的崛起对传统零售产生巨大的冲击，而移动互联网时代的到来，让这种转变更加猛烈，但绝不是简洁的将电子商务从PC端迁移到还是对商品和客户进展经营，根本因素照旧是信息流、商品流、现金流，O2O最终需要形成列出了商业模式变化中各项本钱的比对数据。把握消费者行为的变化是商业模式取得成功的关键手段及提高门店经营治理效率的内生式增进步展销方式多元化。在移动端，以超文本链接为核心的Link模式已经完全失效，导致了流量碎片化、情景化。移动互联网电商的购物过程简化且极速缩短，在此场景下，精准target目标客户的需求、简化导购流程、快速完成下单购置，变得格外重要。SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移动+personalized共性化)使零售价格体系更加透亮，传统零售商在品牌，一般不触及到商品乃至单品的深度。而推行O2O战略，需要充分利用线下实体店体治理力量才是推动O2O战略的关键，包括商品选购力量、物流配送力量、信息治理力量、数据收集与分析力量等。一、BAT忙着赚生态圈的钱，零售商忙着全渠道革命引言—BAT正忙着赚O2O;零售商忙着进“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/行自我革，全渠道革命，回归商品治理腾讯入股京东、阿里巴巴联手银泰，百度收购糯米，BAT电商大佬对商业领域的争夺愈加剧烈。本报告将从O2O形成的完整商业闭环(前端、中端、后端对应出的信息流、商品流、现金流等)角度，分析整体产业链。我们认为，从目前竞争演化战略来看，BAT着墨于构筑和抢夺前端的入口(即信息流)+后端的支付环节(即现金流)，中端涉及到商品流的环节对于BAT来说，是轻化的。形象的说，假设前端入口和后端支付是BAT在大力打造的生态圈土壤，中端环节则是在这个生态圈土壤中长出来的各种植物。中端环节的业态多样，比方就微信而言，现阶段重点布局6个领域：餐饮、KTV、商超、房地产、景区、酒店等。商来说，这个环节上，零售的本质并没有发生转变，它照旧是在挖掘和满足客户需求在报告的其次局部，从消费者的购置行为角度对目前传统商业-电商-移动互联网O2O进展争论，试图理解这中间真正的变化。1、移动互联网的崛起衍生出更多的商业模式13年，中国网络购物市场交易规模到达1.8542%，网络购物交易额7.8%，较12年提高1.6%。虽然增速有所放缓，但网购市场的规模日益壮大。而与之形成鲜亮比照的是社会消费品零售总额的变化，13年我国社会消费品零售总额23.4413.1%，增速呈下滑趋势。电商对于实体零售的冲击已经格外明显，传统零售商纷纷触网来应对，截至2012年，62家开展了网络零售业务。但网购占社会零售品总额的比率20060.41%20137.89%2006335720133.02亿，200692920136125元。业模式渐渐形成。20131676.4亿元，同比增幅高达165.4%。估量201739.4%。相对于传统PC端网购，移动网购门槛相更低，而且随着移动终端设备的普及和移动网商企业物流配送触及的范围内快速延长。依据艾瑞统计数据，2013年中国移动网购渗透率9.1%，同比去年增长超过四个百分点。估量到201724.1%。“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/2、信息流、商品流、现金流打造一个全的零售生态圈O2O、还是传统零售，其+以互联网、媒体上。O2O最终需要形成一个完整的商业闭环。信息流—营销环节的营销活动、品牌、价格体系、会员体系(包括消费者积分治理)打通等;即入口。信息量、流量是传统的互联网思维，而这种传统的互联网思维其实源于传统的零售思维。相当于传统零售的开放空间，location、location、location!这就是零售开店的原则，地段就是流量。在互联网时代，流量同样是这个概念。流量格外重要，但比流量更为系，同时它的商业价值也始终是最低的。商品流—是商户的打通，商品电子化/商品信息呈现(商品条码)，陈设、库存物流打通()，二维码布点(WIFI铺设或iBeacon[2]铺设等)等;现金流—支付环节的打通(包括预付卡资金治理--)，无线支付场景，支付流程设计，硬件软件设置等。即后端支付。二、互联网转变商业形态，从业务场景看变化的，O2O就是把两者进展融合，融合之后带来各种的商业模式，和全的客户体验。移动互联网通过智能设备供给了随时随地在线的力量的将电子商务从PC端迁移到手机端，也不会仅仅是屏幕变小了，可以随身携带这么简洁，目前传统商业-电商-移动互联网O2O进展争论，试图理解这中间真正的变化。1、传统的零售流程效率的内生式增进步展。传统零售业受时间和空间的限制，宣传手段较为单一。前端：商品导流(广告、location等)吸引到商场。“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/中端：主体是商场---冲动消费+目的消费(对应商场导购+商品陈设技巧)--在这个环节，顾客的购置决策相对简洁，衣服就是试穿是否适宜、质量是否适宜等，ifok则进入后端支付;ifnot后端：支付(现金、银行卡、购物卡)--货物提取。2、互联网电商的零售流程特点：购置过程信息爆炸，购置决策过程拉长。但是能够突破时间和空间的限制方式多元化。前端：广告、搜寻引擎引流等中端：针对目的消费—网站搜寻引擎(名目搜寻、模糊搜寻、关键字搜寻、精准搜寻)--Pinterest时机(秀丽说、蘑菇街，这种基于商品信息的引擎)，但可能会同时影响局部冲动消费、还有各种给淘宝商家拍照的效劳等，ifnoif后端支付。针对冲动消费—闪够(唯品会)、团购、促销广告等，信息呈现较随便、信息量大、信息关联性弱，冲击用户冲动消费，ifno,连续搜寻or终止购置，ifyes,后端支付。后端：支付(网银、支付宝财付通、电子优待券、货到付款等)+配送物流。3、移动互联网电商的零售流程特点：购物过程简化，并且极速缩短，强调精准营销。通过手机端购物，假设整个流程apptarget目标客户的需求、简化导购流程、快速完成下单购置，变得格外重要。在移动端，以超文本链接为核心的Link模式已经完全失效，导致了流量碎片化、情景化。前端：基于LBS地图的本地商业搜寻模式(强调在顾客四周的商业信息推送)、基于社交圈的商业信息推送(微信来往朋友圈的商业广告共享)、基于订阅号公众号的信息推送。消费，决策过程准时间极度缩短，ifno,连续看推送or终止，fyes,后端支付。后端：支付()+CRM系统+配送物流+线下自取(餐饮电影院KTV等)。从以上3尽管电商和移动互联网似乎在激战斗夺消费者“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/了我们的观点，BAT目前争夺的关键是能统一的前端入口和后端金融支付，而中端，由于客户群不同，顾客行为的多样，并不是BAT真正抢夺的主战场。纯互联网电商和移动互联网电商的客户群体其实并不一样。BAT其实是亦敌亦友的关系，即竞争伙伴，结果是整个行业会被加速进展，快速普及移动支付。三、把握消费者行为的变化是商业模式取得成功的关键响购置方式的因素有很多，便利、快捷、价格、品质等等因素都格外重要，消费者在选择线上或线下购物时会对这些因素进展综合考虑。O2O之后消费者行为的变化。1、线下购置更多依靠消费者自身推断，留意个人消费体验消费者在线下购置一般会选择周边或知名的商场与推断，交易流程短，整个交易过程在实体门店完成，消费者更加留意的是购物体验。2、线上购置会参考其他消费者评价，互动性更强;例如此时想听‘逃跑打算’的《夜空中最亮的星其次种是泛目的的，知道要做什么，但是不是很明确;例如就想听音乐，具体什么歌，不知道;音乐电台的任凭听听就是为了满足这种需求的。第三种是完全没有目的的，任凭看看，看到哪是哪;确营销。依据互联网供给的消费数据134;0.2%-0.5%;70%-80%;460%70%-75%，参加购物车97%20%-25%50%30%-40%;5、1000012个人。这些数据可以说明，网购市场空间巨大，如何做好营销工作，提升转化率是格外关键的。“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/也会消灭买来的服装实际材质与图片显示不符—收货及确认付款，整个交易过程较长，消费者更加留意便利及商品价格。重要。3、O2O直击消费痛点，交互式消费优化购物体验O2O相对于单纯的线下或线上购物，消费者行为会发生较大的变化。消费者在整个消费过程中的行为将不在局限地发生在线上或者线下发生场地，并进展切换。O2O使得大量线下实体门店上线，消费者以后的消费方式将会有所变化，首先是门店信息的推送，到线上查找地图，领取优待券，实体店消费，最终在消费之后参与评价与争论，形成一个闭环。020模式下，消费者行为互动的场景：来极大的便利。可以削减携带各种优待卡、储值卡，积分打折优待也很便利。这种交互式的消费将突破时间和空间的限制，优化消费者购物体验。四、传统零售推动O2O需要解决联营及供给链问题1、零售商在推动O2O时需要解决经营模式问题当前我国百货的经营模式以联营为主开店后负责物业统管;供给商被招进后以专柜的形式开放经营，负责具体的上货、导购等事务，百货店不负责存货与之相应的风险;商品在销售完成时百货负责统一收银，并在肯定账期后依据商定将供给商的收入进展返还。统的金额跟踪;与此同时，在前台营销中，也由于对商品信息把握缺乏，除了依靠现有会员而推行O2OPC、移动终端空间发优势和大数据分析力量也是关键所在“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/聚焦顾客差异化，加快了零售业供给链整合进程。2、解决商品问题的关键在于加大自营及自有品牌比例从目前已经推行O2O的企业来看，线上线下融合状况、自营局部融合比例相对较高，联营局部融合状况很差，特别是百货知名品牌的融合几乎为0，将来很长时间，联营部份还是占主导，解决联营局部的融合上线成为推动O2O进展的关键。通过有效的挖掘和利用大效解决商品经营问题。3、对于供给链的改善是推动全渠道改革的核心O2O涉及到企业内部资源的整合问题，推动O2O需要有良好的内部协同机制，包括线上线下业务资源争夺和业绩考核，必需要从战略层面重视O2O转型，梳理好各中的利益安排，最大限度整合线上与线下的资源。而这其中关键是解决好信息流、物流、和支付问题，支付问题并不仅是简洁的前台支付，还涉及内外部利益博弈分成。即使不自营，靠规模和库存系统共享，倒逼供给链，做深度联营也是可行的。固然全渠来建立供给链治理的优势。五、全渠道战略已成为行业进展的必定趋势SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移动+personalized共性化)使零售业价格更中进展速度最快的领域应当是移动网购和O2O市场。其中，移动网购方面，传统电商巨头开头利用碎片时间，移动网购成为用户填补碎片时间的一大选择。同时，PC端网购增速渐渐标。1、移动网购及反向O2O市场空间巨大O2O方面，传统行业的本地生活效劳O2O市场起步较早，进展相对成熟，餐饮、票务等O2O已经初具规模。以扫码/O2O刚刚兴起，基数较小，不过随着扫码、声波技术的成熟，估量将来反向O2O市场估量规模超过千亿元。2、BAT各持优势加速推动O2O进展进程阿里巴巴O2O的模式分析--流量争夺、流量变现我们认为阿里O2O将来的盈利模式主要还是流量争夺、流量变现：阿里的O2O闭环，本质上是将包括成交金额、成交单品、成交数量、评价等信息，通过支付闭环(比方阿里的支付宝钱包)反响到线上。阿里是一家市场公司，即使做O2O照旧会遵循着他根生蒂固的盈“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/会，不得不连续玩价格战、水军战、广告战、促销战等策略，把闭环信息做到最好看，把LBS信息推举位放到最前端，以便让自己的店铺获得更多的流量。因此最终阿里的O2O战略，将会变为披上时髦概念的流量争夺和流量变现模式。这个模式的背后，企业要付出的，是为了昂扬的流量买单。因此阿里的O2O战略，基于线上线下之间的互动，更多是强调优待券是百度和腾讯在搭建平台和入口、而阿里直接切入业务层面的缘由。腾讯O2O的模式分析--小而轻的O2O承载体腾讯擅长人的交互。微信在O2O方面，更多是基于一个线上和线下的承载工具来进展定位，不负责流量安排，不负责商业的规章制定。因此，它做的是相对的小而轻的O2O承载体合作的商家，比方特卖、群众点评、易迅等，这些目前是依据B2C的思维在做，应当不是想靠谁能够打动用户去帮你传播，谁才可以获得的流量。微信并不对O2O的线上线下互动方式去做标准和引导，即不推行会员、优待券、活动等频道，去刺激用户进展互动，而是留给商家肯定的发挥空间。比方有些商家利用微信做效劳，通过微信去提升效劳体验，让用户由于最终适量赚钱生态圈的钱。3、传统零售企业O2O战略已成星火燎原之势进展潮流，从13年起，国内零售商纷纷通过与腾讯、阿里巴巴合作或者自建APP的方式来推动全渠道战略。4、品牌商四大典型O2O模式为行业树立标杆不仅仅是传统零售商，上游的品牌商也加快了O2O的步伐，下面对四种比较的典型的模式进展介绍：优衣库—门店模式优衣库的模式强调O2O做为线下门店效劳的工具性价值，主要用来为线下门店导流、提高线下门店销量。即优衣库O2O不会减弱或抛弃线下实体店，反而将重心向其倾斜。O2O的主要作用是为库的O2O布局简洁、直接、有效，在策略方面，优衣库已经实现了线上线下的双向融合：首先，APP上所展现的优待券、二维码都是特地为门店设计的，只能在实体店内才能扫描“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/使用，实现从APP直接能引流到门店;其次，优衣库店内商品和优待券的二维码也是特地为自有APP设计的，只能用优衣库的APP才能扫描识别，从而将线下门店里的消费人群吸引APPAPPAPP的使用者又会成为门店更忠实的消费者，从而形成良性循环。每天气等，给用户推举适宜商品，做到人机交互。展望2014年，优衣库在线上平台挖掘方面会连续做更多思考。绫致时装—私人定制模式私人定制模式是指利用O2O工具(第三方O2O平台、自有APP)建立起品牌商与消费者之间的长期联系和无缝沟通，充分利用国内微信、微淘等移动APP大入口的便利优势，结合自身的效劳、体验，进展融合式的创，为用户供给共性化的效劳和体验创。绫致时装的私人定制模式核心是门店导购与消费者之间的联系和无缝沟通消费者的共性化需求。绫致的O2O主要表达在与腾讯微生活的战略合作上+微购物特别需求做服装的共性化推举。美特斯邦威——生活体验店模式美特斯邦威提出了以“生活体验店+APPO2O6家体验店。生活体验店模式是指品牌商在优质商圈建立生活体验店，美邦为到店消费者供给WIFI、平板电脑、咖啡等更便利的生活效劳和消费体验。期望通过这些体验店供给的舒适上网效劳将消费者留在体验店内，享用店内供给高速wifi环境和满足的咖啡以及大量的公APPAPP下单后选择送货上门，以此实现线下向线上导流量。歌莉娅—粉丝模式粉丝模式是指品牌商把O2O工具(第三方O2OAPP等)作为自己的粉丝平台，会化手段黏住粉丝，定期推送给粉丝优待和品信息等，吸引粉丝直接通过移动APP购置商品。目前歌莉娅具有粉丝互动功能的社会化O2O平台有微信(公众账户)和微淘(粉丝账户)，对应的腾讯微购物平台和天猫平台都可以帮助用户直接手机网购线上反向导流，提高用户移动购物的频率和粘性。“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/歌莉娅的粉丝模式利用O2O工具把门店消费者沉淀到线上，成为自己的粉丝，再通过精准营销实现用户从线下到线上的转化。歌莉娅在O2O将用户拉到微淘的歌莉娅账户，成为其粉丝。粉丝在线互动能提高粘性，这样在品公布、议等信息，然后微淘的推举链接可以直接指向天猫APP的歌莉娅旗舰店，促进直接下单。六、谁将是下一个magic梅西?0809O2O尝试。目前股价创高(2014.4.4股价站上USD61.26元2002月，45个州、哥伦比亚特区、关岛和波多黎各，以Macy’s和Bloomingdale’s840macysbloomingdales网站，12277MOM战略实施背景及措施进展具体介绍。六、谁将是下一个magic梅西?0809O2O尝试。目前股价创高(2014.4.4股价站上USD61.26元2002月，45个州、哥伦比亚特区、关岛和波多黎各，以Macy’s和Bloomingdale’s840macysbloomingdales网站，12277MOM战略实施背景及措施进展具体介绍。1、金融危机倒逼公司变革，MOM战略效果明显在2008年金融海啸的冲击下，梅西百货的多项收入数据均消灭负增长。以危机爆发后的2008年、2009年尤为严峻，收入、净利润的增长率全为负。销售毛利率也在09财年跌40%。为了转变零售业低迷的现状，梅西百货进展了MOM战略改革。MOM战略(即MYMACY’S我的梅西百货+OMNI-CHANNEL全渠道战略+MAGICSELLING魔力销售)推行以后，取得了格外明显的效果。“我的梅西”(MyMacys)---本地化战略吸引消费者梅西百货从2009年开头实行“我的梅西(MyMacys)”战略，依据各个门店周边顾客的商品;而南方气候偏热的门店则会配置更多的白色牛仔服饰。据估量，各门店的地区自主商品种类占全部商品的10%-15%。同时，梅西也不断改进购物环境和购物体验，使之更加符合年轻人的口味。“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“://globalbuy.cc/qiugouxinxi/“全渠道(OMNICHANNEL)”战略贴近消费者梅西百货是最早“触网”的零售企业之一，1996年就开通了公司网站——macys，32006-20083IT根底设施建设。随后从2010年开头整合线上线下以及移动端资源的全渠道策略，包括：1、改善购物体验：800多家门店高了库存的效率。2、进展大数据分析和精准营销：三种渠道产生的消费者购物习惯、偏好活动等经营决策有效开展。2012年，梅西百货同店销售增长为3.7%，而网络销售对梅西百货同店销售收入增长奉献达2.2%，网络销售拉动同店销售收入增长的效应日益明显，梅西百货全渠道布局正有效减轻电商带来的不利影响。另外梅西移动端也表现可喜，梅西百货移动购物销售收入2012年超过60006，百货类移动电商排1。“奇特销售(MAGICSELLING)”战略留住消费者通过对员工的大量培训，使得每一个基层员工都是一个“时装师”或“购物参谋4项本领：一是对商品