青蛙泵业有限公司的市场营销策略探讨

青蛙泵业有限公司的市场营销策略探讨近些年来，随着国际经济环境和国内制造业行业的转型升级的共同作用下，我国制造业的发展压力日益增大。深井泵制造业同样也面临着巨大的挑战。本文针对青蛙泵业有限公司的实际市场营销工作展开研究。首先从国内的宏观环境开始，阐述了我国产业结构的调整，对于深井泵行业市场环境所带的影响；接下来，针对青蛙泵业有限公司的销售渠道、客户满意度等市场销售策略中的问题进行了阐述；最后根据这些问题针对性的提出了未来的销售策略。本文的意义在于为青蛙泵业有限公司的营销策略调整提供依据和参考。关键词：青蛙泵业有限公司；泵业；营销策略Inrecentyears,withthecombinationofinternationaleconomicenvironmentanddomesticmanufacturingindustrytransformationandupgrading,thedevelopmentpressureofChinesemanufacturingindustryisincreasingdaybyday.Deepwellpumpmanufacturingalsofacesenormouschallenges.ThispaperfocusesontheactualmarketingworkofFrogpumpCo.,Ltd.Firstofall,fromthedomesticmacroenvironment,theadjustmentofChinaundefinedsindustrialstructure,forthedeepwellpumpindustrymarketenvironmentwiththeimpact;Then,themarketingchannel,customersatisfactionandotherproblemsinthemarketingstrategyofFrogpumpCo.,Ltd.areexpounded.Finally,thefuturesalesstrategyisputforwardaccordingtotheseproblems.ThesignificanceofthispaperistoprovidethebasisandreferencefortheadjustmentofmarketingstrategyofFrogpumpCo.,Ltd.Keywords:frogpumpCo.,Ltd.;pumpIndustry;MarketingStrategy

目录一、绪论 一、绪论（一）研究背景1.1.1中国制造业面临巨大挑战全球经济低迷，增长乏力.对中国制造业冲击巨大。中国制造过去的发展模式主要是靠要素驱动，特别是人口红利以及投资驱动。而近几年，我们可以看到中国制造面临着双重压力：内部人力成本和运营成本持续上涨，外部经济形势持续萧条贸易数据每况愈下，低端制造面临东南亚和发展中经济体的低成本竞争，高端制造需要抵御发达国家的冲击，在内外双重的压力下，我国制造业也开始进入一种新常态。我国正在进行制造业转型升级，也使我国的制造业面临严峻的挑战。我国对于制造业的调整可谓大刀阔斧，史无前例。从产业结构，资源布局，一直到国有大型企业关停并转，淘汰落后产能。再到中国制造2025，能源互联网，节能减排，新能源开发和利用。可以说制造业的调整带来的行业波动是非常巨大的。一方面我们可以看到大中型国有企业，传统企业举步维艰，寻求新的机会。另一方面，我们也可以看到新能源和高科技企业迅猛发展。在制造业发生如此剧烈调整的情况下，客户的购买能力，购买行为习惯都在发生改变，必然对深井泵行业带来直接的冲击和影响。1.1.2泵业竞争加剧近年来，深井泵行业的竞争日趋激烈，其主要表现在以下几方面：（1）目前市场对于深井泵的总需求量有所下降。随着国家对深井开采政策的收缩，导致深井泵市场受到生存环境的制约，更加加剧了同行业的竞争。据相关统计，我国深井泵设备的销售量从2013年开始呈现下滑趋势；2015年销售量与2013年相比，下降了30%以上。在过去这五年中，深井泵总市场规模在不断缩水。（2）同行业竞争对手不断增加。随着我国深井泵制造技术的日渐成熟，越来越多的同行业制造企业进入泵业市场，而这些新增泵业企业为了抢占市场份额便以较低的价格作为自身的竞争优势，从而对于其他深井泵制造企业带来了竞争压力，也不得不降低利润额来捍卫自己的市场地位。从以上两个方面我们不难看出，深井泵行业的市场竞争正在不断加剧。1.1.3青蛙泵业有限公司现行营销模式与策略亟待调整与创新（1）青蛙泵业有限公司是我国深井泵行业的领跑者，是行业的标杆企业。青蛙泵业有限公司在营销策略方面主要采用集中差异化策略。所谓的“集中”就是指青蛙泵业有限公司的产品属于高技术含量的专业深井泵设备，有专门的市场作为目标客户；而“差异化”体现在技术优势上，青蛙泵业有限公的产品具有稳定性好，深井提水能力较强的特点。凭借着特有的技术优势，青蛙泵业有限公司占据了国内60%以上的市场份额。从2009年到2015年期间，青蛙泵业有限公司的营销策略是十分成功的，该营销策略不仅将青蛙泵业有限公司的产品在中国的市场市场份额从39.4%提高到了45.3%，而且还促进青蛙泵业有限公司在同行业内建立起一套独具特色的销售体系，从而稳定了青蛙泵业有限公司在深井泵行业中标杆企业的位置。（2）随着深井泵行业市场环境的变化，青蛙泵业有限公司近几年面临着尤为严峻的形势。一方面，由于国家对深井开采政策的收缩，整个深井泵市场份额在缩水，从而使得主要客户群体对深井泵设备的购买能力持续下降；另一方面，同行业竞争对手逐渐增多，加之原本缩水的市场份额，使得行业竞争更加激烈。虽然青蛙泵业有限公司在国内的市场份额不断下滑，但是还是处于同行业的领先地位，保持了57.4%的市场份额。然而对于青蛙泵业有限公司来说，最大的竞争对手无疑是国外深井泵设备制造厂商的严峻挑战。（3）面对日趋激烈的市场竞争，青蛙泵业有限公司的销售模式不断受到冲击，使得该公司原来的销售模式显得有些力不从心。在这种情况下，原有的销售模式在实际的销售活动中出现不少问题，使得销售人员怨声不断。从2013年新厂区建立以来，青蛙泵业有限公司确实实现了行业“领跑者“身份的确立，但是在如此环境的冲击下，青蛙泵业有限公司的营销模式的确面临着众多挑战。（二）研究的意义1.2.1丰富营销理论的应用研究市场营销理论的研究在各行各业中都有着十分重要意义，但是目前针对深井泵行业的市场营销模式探究尚不多见。青蛙泵业有限公司是一家深井泵行业的中国公司，在国家对深井泵行业的扶持下，泵业公司获得了良好的发展环境，但是随着市场竞争的日趋激烈，大多数深井泵企业都面临着产业结构调整以及自身营销策略无法与竞争环境相匹配的问题。本文以青蛙泵业有限公司的市场营销理论作为研究对象，一方面，使得深井泵行业的市场营销理论更加丰富；另一方面，在全球经济低迷的大环境下，也丰富了中国经济转型升级的市场营销理论研究。1.2.2为青蛙泵业有限公司应对挑战，构建新的营销策略提供支持与帮助随着我国制造业行业持续低迷，加之行业竞争不断加剧，营销理论亟待更新，青蛙泵业有限公司正在面临着严峻的市场挑战。从外部的环境分析，主要的客户群体的购买能力在不断下降，这导致青蛙泵业有限公司的核心业务深井泵市场销售额持续下降，公司面临的风险不断加大。从横向的同行业竞争来分析，其他泵业公司纷纷进入市场，抢占市场份额，一定程度上挤压了青蛙泵业有限公司的生存空间，更加加剧了公司业务下滑的风险。除此之外，青蛙泵业有限公司的合作伙伴为了自身的发展，与更多其他品牌的公司签订合作协议来应对经济下滑的环境，这对于青蛙泵业有限公司来说也是十分严峻的形势。从以上所述的三个层面的分析可以看出，青蛙泵业有限公司目前的营销策略很难在新的市场环境中维持竞争优势，假如不进行及时的修正，很大可能会在日后的竞争中失去领先地位。所以，对于青蛙泵业有限公司来说调整市场营销策略势在必行。本文的研究意义就在于，将青蛙泵业有限公司的市场营销状况作为研究对象，在上述复杂的市场环境下，针对目前该公司营销策略中存在的问题，提出针对性的营销策略调整建议，从而帮助该公司提升行业竞争力，保持强劲的行业领先优势。同时，本文的研究思路和观点也可以作为其他同类行业的参考。二、青蛙泵业有限公司营销方面的主要问题青蛙泵业，始创于1988年，具有30年深水井研发制造的丰富经验，同时秉承着工匠精神，在泵业的研发、制造、销售、管理等各个方面做出了骄人的成绩。公司的制造水平居于行业的前列，采用严格的质量控制体系来保证每一台水平的性能标准达到统一要求。青蛙泵业有限公司的技术研发能力也在同行业中属于佼佼者，与清华大学、浙江大学等众多科研机构建立起研究合作关系。该公司最早提出了陶瓷抗沙耐磨技术，该技术很大程度的提高了深井泵的使用寿命；同时率先研发出四寸高扬程深井泵，获得世界同行的认可。青蛙泵业有限公司建立了标准化的管理体系，通过了ISO9001、ISO14001等管理体系的资格认证。同时以“质量第一、持续改进”的质量方针开拓着国内外市场，从而推动着深井泵行业的快速发展。但面对来自市场环境、竞争对手、合作伙伴的压力，青蛙泵业有限公司现有的市场营销模式已无法适应当前的形式，其主要问题主要体现在以下几方面：（一）平台渠道商的利益无法得到保障，渠道积极性受到打击目前，青蛙泵业有限公司的销售渠道是借助分销商来销售产品，这种传统的营销模式使得青蛙泵业的发展受到了明显的限制。第一，分销平台是位于二级渠道之后，靠较雄厚的资金实力来买进卖出，但是在对市场的反应能力上有很大的延迟，严重落后于二级渠道；第二，分校平台的销售价格以及相应的折扣受制于从厂商的进货价格，这就使得分销平台的任何市场活动都受到了厂商的限制。而这些分销平台可以做的就是靠自己积攒的资金进行库存周转，通过低价买高价卖来赚取差价。这种传统模式使得销售渠道的积极性受到了非常大的限制，从一定程度上阻碍了青蛙泵业有限公司的发展。（二）个性化服务的缺失成为青蛙泵业有限公司在中国市场的致命短板现如今，客户对产品个性化的需求越来越高，而对于一个产品来说，是否达到客户的满意在一定程度上由它的易用性决定。目前青蛙泵业有限公司以高科技含量的产品占据了市场的绝对优势，在深井泵行业具有绝对的话语权，所以客户只好自己来研究开发深井泵的配套然硬件。但是，目前市场环境的改变，使得客户对青蛙泵业有限公司的“控制软件老旧”以及“配套产品不足”怨声载道。于此同时，国内其他厂商在配套设施方面逐渐得到了客户一直好评，这将青蛙泵业有限公司的置于非常被动的局面。所以，对于青蛙泵业有限公司来说，在竞争对手的产品可以满足市场最基本的要求下，只靠自身高性能的产品来独占鳌头是不够的，必须要增强对客户的个性化、本地化服务来弥补自己的市场竞争中的短板才能维持住自己的竞争地位。（三）销模式单一，无法满足客户差异化的需求目前青蛙泵业有限公司针对自身丰富的产品种类采用的营销方式却无明显差异，基本都是面对潜在客户而通用的市场营销策略。但是随着深井泵行业的发展，在各类客户群体中，对水泵的需求点和关注点还是存在着较大差异的。对于青蛙泵业有限公司来说，面对不同客户群体都统一采用类似的市场营销策略是远远不够的。针对不同的客户群体，采用差异化的营销方案已经成为市场发展的一个规则，对于青蛙泵业有限公司来说这是不可忽略的。（四）缺乏对新应用的开拓,未来市场发展前景堪忧青蛙泵业有限公司凭借自身优秀的产品设计和制造工艺，在过去这几年一直都是秉承着“客户以我为中心”的营销理念。但是，随着深井泵行业的市场环境的改变，这种营销理念逐渐被激进的市场环境所淘汰。于此同时，同行业的竞争对手纷纷利用青蛙泵业有限公司的这一弱势，正在抢夺其市场份额。面对这种情况，该公司只有改变自己的营销理念，充分理解客户的需求，才能实现企业的持续发展。（五）促销方式陈旧，客户获取青蛙泵业有限公司产品信息渠道受阻通过调查发现，在互联网时代下，青蛙泵业有限公司受到种种原因的限制，仍然凭借着产品手册、产品演示等传统的方法来引导客户了解、购买深井泵设备。而具有创新理念的电商、新媒体销售、多媒体视频销售等新兴起的营销手段在青蛙泵业有限公司并没有得到广泛的应用，还是沉寂在传统营销模式下。这无法适应电子信息时代下的历史潮流，阻碍了青蛙泵业有限公司产品信息的传播。三、青蛙泵业有限公司未来营销策略的完善对策（一）品牌优势的巩固与深化对于青蛙泵业有限公司来说，品牌优势是其核心优势。因此，巩固品牌优势是青蛙泵业有限公司的差异化营销战略的核心竞争点。品牌优势指的是通过持续向客户传递品牌辨识来快速建立品牌与竞争对手的产品的区别。青蛙泵业有限公司经过30年的发展，逐渐将品牌形象确立，在同行业中树立了十分有利的品牌认知度。在竞争日趋激烈的今天，品牌优势是青蛙泵业有限公司最强大的竞争优势，只有不断加强和巩固自己的优势，才能实现自身的持续发展。在巩固自身品牌优势方面可以从以下几个方面进行运作：第一，明确自身品牌已有的市场定位。每个客户都有不同的需求，产品线再丰富的企业也无法满足一个领域客户的全部需求。所以，企业对自身在市场环境中的定位是巩固品牌优势的首要。第二，拓宽品牌资本。对于一个品牌来说，主要分为四个层次：物理属性、文化性、技术、趋势。通过各类网络平台的推送中强调青蛙泵业有限公司与中国高端制造的必然联系，将消费者对青蛙泵业有限公司品牌影响力与高端制造挂钩。这样能够有效巩固已有的品牌优势，从而提高客户的忠诚度。第三，建立青蛙泵业有限公司产品的品牌社区。品牌社区指的是为关注同一个品牌的客户建立一个社区。比如，为青蛙泵业有限公司的网上大学建立一个交流平台，定期组织产品介绍或者技术交流讲座，不仅将将新产品的上市广而告之，而且还有效的收集到了客户的相关建议和意见。（二）发挥技术优势，用创新产品赢得新兴制造业市场青蛙泵业有限公司另外的两个核心优势是技术和产品优势。将自身30年的技术底蕴充分发挥，创造自身的产品优势，成为作为深井泵行业的领跑者。产品设计的创新对于提升企业的持续竞争力具有积极的作用。青蛙泵业有限公司应该从以下三个方面来进一步提升自身的技术和产品优势。第一，高精度。产品的高精度是青蛙泵业有限公司的核心竞争力，也是差异化策略的重要支撑点。第二，功能性强。针对国内客户需求的多样性，研究开发更多的新产品，比如，一机多用功能的开发，可以大大节省客户的采用费用。第三，可定制化。可定制化产品是目前市场发展的趋势。每个客户对于产品的功能需求不尽相同，所以如果可以针对客户的不同需求而制造个性化的设备，对对于青蛙泵业有限公司来说，不仅可以快速提升自己的竞争优势，而且也与自身的高端定位十分吻合。（三）发挥行业影响力引领变革，增强平台渠道商盈利能力充分发挥行业影响力优势，用全新的服务模式来引领深井泵行业的变革。青蛙泵业有限公司作为深井泵行业的领跑者，应该重视提高自身产品的服务水平，用服务带动产品的销售。所以当下“产品+服务”的营销模式对于市场的开拓有着积极的推动作用。对于深井泵的客户来说，既可以得到优秀的产品，又可以得到满意的服务，可以从整体上提升产品的使用体验和对产品的满意程度。于此同时，平台型渠道商要对自己的定位重新规划，不再使自己仅仅是供货通道的一个部分环节，而是与青蛙泵业有限公司一起形成“产品+服务”的平台，从而是自己在深井泵的销售体系中处于不可或缺的地位。这对于深井泵行业及其销售体系有着比较深远的意义：第一，这样优化后，可以有效促进平台渠道商与青蛙泵业有限公司结合为一个整体，不但可以为客户提供优质的产品，还可以为客户提供本地化服务，从而提高客户的满意度。第二，改变了平台渠道商被动的局面，可以更加快速、更加直接了解客户的真正需求，进行及时的调整和修改。第三，通过提供本地化服务来带动销售的发展，通过减少二级代理商的数量，从而有效降低客户买到产品的最终价格，给用户更好的购买体验。（四）弥补青蛙泵业有限公司缺少个性化服务的短板面对日趋激烈的市场竞争环境，对于青蛙泵业有限公司来说，在竞争对手的产品可以满足市场最基本的要求下，只靠自身高性能的产品来独占鳌头是不够的，必须要增强对客户的个性化服务来弥补自己的市场竞争中的短板才能维持住自己的竞争地位。利用渠道商的灵活性以及自身在深井泵过年的经验，建立起在全国各地乃至国外的个性化、本地化服务。不仅可以增加渠道商的毛利收入，还可以大大提升自身品牌的竞争力。（五）通过差异化的营销方式，满足客户的不同需求根据上文所述，青蛙泵业有限公司最大的营销问题之一就是针对所有的产品用户，都会采用统一的市场营销模式，缺少差异化营销策略。面对激烈的竞争环境，极易造成市场份额的流失。所以，对于青蛙泵业有限公司来说，针对不同需求的客户应该采用不同的营销策略。比如，如果客户最技术的需求最强烈，所采取的营销方式应该是由厂家和服务平台直接跟进产品的最终用户，根据客户的具体需求，介绍产品的种类和型号。同时利用服务平台的个性化服务，为客户设计专用的控制硬件软件，在客户所使用的工作环境中调试设备，使其达到最佳状态。如果客户看重深井泵的性能方面，所采取的营销方式应该是有厂家直接与深井泵的最终用户取得联系，为其提供样机进行测试，让客户在第一时间了解到自己企业设备的高性能，从而在最短的时间内帮助客户确定水泵的型号；然后再利用服务平台的个性化服务和本地化服务为客户解决后期安装和调试的问题。通过对不同的客户采用不同的营销方式，来抢占市场先机，避免与其他竞争对手打价格战。（六）突破海外市场目前，青蛙泵业有限公司在国内的市场份额已经占据了大部分，而且市场的开拓程度也已经近似于饱和状态，加之国内竞争对手的崛起，使得国内的市场环境竞争更加激烈。所以，对于青蛙泵业有限公司来说，积极拓展海外市场，对于企业的进一步发展有着十分重要的意义。截至目前，青蛙泵业有限公司产品已经推广到美洲、东欧、西欧、中东、东南亚、非洲等国家和地区，这是一个好的开始，对于青蛙泵业有限公司来说抓住国外市场的机遇，凭借自身在国内多年的设计、制造、销售、服务经验，不断加强公司在国外的个性化服务和本地化服务，增强自身在国际市场的竞争优势，努力打造国际品牌。总结在世界经济增长出现乏力、我国制造业结构调整、深井泵行业技术日渐成熟的共同作用下，我国深井泵行业的市场竞争环境发生着巨大的变化。在这种背景下，青蛙泵业有限公司原有的市场营销策略逐渐出现无法适应新环境的状况，比如，平台渠道商的利益无法得到保障，渠道积极性受到打击、促销方式陈旧，客户获取青蛙泵业有限公司产品信息渠道受阻等，针对这些问题，本文在最后提出针对性的市场营销策略调整建议，寄望于帮助青蛙泵业有限公司实现良好的营销策略转型，保持市场竞争有利地位。参考文献[1]张志元，李兆友.新常态下我国制造业转型升级的动力机制及战略趋向[J].经济问题探索，2015（6）；144-149.[2]胡迟.制造业转型升级：“十二五”成效评估与“十三五”发展对策[J].经济研究参考，2016（49）；3-27.[3]李定川.2015年我国仪器仪表行业发展趋势综合分析[J].智慧工厂，2016（06）；83-85.[4]孙柏林.服务化转型催生仪器仪表行业新发展[J].仪器仪表用户，2016（12）；1-4.[4]庞婷.当前市场营销组合与影响因素剖析[J].现代营销，2016（09）；58.[5]丁鹏辉.国际营销STP战略及4P策略分