销售漏斗管理思路修订版

销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、黄页、公司数据库、其它来源收集整顿的潜在客户。按计量的原则分派到销售人员。已分级客户：对客户资源数据进行核算、初步理解公司状况、分出级别、设定推荐产品、销售目的的客户〔使用谷歌等工具〕已接触客户：理解、初步推荐产品、发去产品介绍或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有爱好、乐意理解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表达回绝的。意向客户：约访成功、有爱好理解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定效劳合同，购置产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表达回绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购置了其它公司产品的客户。状态定义状态阐明达标检查评定点10%目的客户拜访过一次，理解有需求1、我们与否已清晰“客户要解决哪些问题〞？2、客户的需求规定在什么时间内解决?3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案与否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求承认，并对我司产品有爱好1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字与否上该工程?2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完毕技术承认，形成初步合作意愿1、客户与否成认我们与竞争对手的技术差别优势?2、与否对公司〔上游厂商〕承认？3、用和竞争对手形成差别化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?75%意向客户完毕重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织构造及决策链?2、该工程中已有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？3、我们已理解到客户的采购流程和核心点?4、我们与否清晰客户背后的渠道关系？5、与否已清晰竞争对手的状况？6、最高决策者或决策链里的核心人承认我们的合作模式?7、客户承认的渠道已经跟我们绑定?90%靠近赢单客户按我们的技术原则招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导?2、由我们制订评分原则或我们选定集成商?3、按评分原则我们已估算出我们和对手的得失分?4、我们已拿到评标专家或评标构组员的名单?5、我们已中标，渠道已拿到中标告知书?100%赢单客户合同订立，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额〔万〕销售设备数量〔台〕平均合同额32年度销售目的300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目的客户成为赢单客户的机率10%10%年度所需目的客户数量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目的客户数量销售循环周期客户核心行为特点分析概率里程碑阶段描述客户核心行为特点20%潜在客户同意沟通客户乐意听有关百度和百度产品的介绍客户〔核心人〕即使没有体现需求，但是乐意继续沟通〔能够商定下通时间〕40%体现需求客户体现现状需求以及动机客户体现了现状/需求，或者有急迫动机的需求客户乐意做作业，并商定具体沟通时间60%承认效劳和产品体现更具体的需求，承认产品和效劳客户体现更具体的需求客户对效果提出疑问客户和其它方式做比拟懂得客户最后的决策日期客户对价格没有明显的异议客户明确表达百度的效劳能够协助他客户主动承诺能够在具体的时间再沟通80%承认价格〔+80%〕客户已经认同百度价格客户明确阐明价格能够接受客户咨询付款事宜〔付款时间、方式、发票、账号、流程〕拟定了下次再沟通的具体时间承认时间〔-80%〕客户口头款时间客户对后期的效劳及最后的担忧提出疑问客户就细节问题进行最后确认〔付款流程、银行账号等〕拟定后续工作和沟通时间销售漏斗转换解决方案满意V准备〔0%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户对他现在的现状感到满意，或者客户还没故意识到他现在的现状是能够通过努力来改善的，或者是还没意识到变化现状的重要性，在这个阶段，客户根本的做法是维持现状，不采用任何方法。客户直接反响：回绝不需要业务挺好销售目的：识别潜在客户业务上的重要问题及潜在需求。制订销售方略和方案销售要点：清晰懂得，理解你要卖的产品，并且充足信任它找到并研究潜在客户，懂得客户行业与你效劳有关的应用状况找到核心切入点识别组织构造/决策程序/有关决策人角色销售要做到：告知客户业务能够做得更加好认识V接触〔20%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户已经认识到现在问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的效劳。客户反映：乐意倾听提出问题销售目的：建立融洽关系引发对方爱好给客户留下深刻的印象确认对方的需求销售要点：建立融洽关系进一步协助客户明确需求认真倾听客户需求通过向客户展示你的专业知识，对客户业务的理解，对客户问题的解决思路等建立客户对你的信任你们第一次通是什么时候？接线人是什么身份？你们约好下一次是什么时候？你下一通的目的是什么？你真正全部的潜在客户总数是多少？这距离你的目的有多远？你每天所发现的潜在客户数有多少？百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的。头脑风暴：20%类如何推动到40%行动V探寻〔40%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：开始主动寻找效劳供应商，探讨解决问题的办法。销售目的：引导、证明客户需求及需求产生的因素〔可能在上一阶段已做过〕初步提出并探讨你的解决方案引导客户接受你的产品原则销售要点：证明客户的需求将客户需求与你的方案结合探讨购置核心点明确决策程序及引导决策原则，介绍其它决策者将你与其它竞争者区别开来建立良好关系明确下歩工作客户有无体现需求？他为什么产生了做推广的需求？需求的急迫性怎么样你下步的方案是什么？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？在这个销售周期中，你有多少个2级客户？他们出现在漏斗中有多长时间了？有无超出销售周期的40%的客户？头脑风暴：40%如何推动到60%？方案V评定〔60%〕购置流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：明确购置原则讨论各效劳提供商所提方案评定性价比及投资回报销售目的：具体陈说并探讨你的解决方案加强客户对你的信任〔你的专家形象及购置原则〕销售要点：结合客户问题及百度的优势制作方案进一步加强与客户的关系区别你的竞争对手解决客户异议侧重展示你的优势〔USP〕以陈说客户所获得的利益为重心：假设成交法获得客户承认方案的承诺客户有无主动询问其它网站？客户有无明确体现标度适合他？为什么适合他？客户做决定的时间是什么时候？双方商定下次的沟通时间是什么时候？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？我们立刻能够得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？你下步的方案是什么？但愿达成什么目的？准备怎么做？这个时机出现的时间有多长了？如果过长，理由是？我们能够做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：60%如何推动到80%？承诺V承诺〔80%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：做出购置决策考虑下步行动客户问题涉及到：合作方式，售后效劳等细节问题销售目的：与客户达成合同获得客户承诺拟定下步工作销售要点：价格达成一致得届时间上的承诺获得下步承诺制订核心工作点，避免客户悔单客户有无明确表达价格能够接受？客户有无询问更细节的汇款方式等？有无和客户商定下次沟通？这个时机出现的时间有多长了？如果过长，理由是？我们能够做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：-80%如何推动到+80%？客户有无承诺在特定时间汇款？双方有无就汇款后具体效劳达成共识？如果特定时间没有汇款，客户有无同意主动联系？客户悔单的可能性有多大？如果客户没有准时汇款，你方案怎么做？你下步准备做什么？汇款时间与否过长，为什么？我们能够做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：+80%如何推动到100%实施V跟进〔100%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：解决存在的问题对供应商逐步满意与供应商保持关系销售目的：执行并监控合同确保客户满意、随时解决客户问题确保合同准时回款，避免客户悔单与客户保持亲密关系销售要点：跟进以确保工程按照合同在执行回收应收账款保持接触确保客户满意、获得推荐分析评定本次销售时机分享经验教训、更新销售方略、扩大关系网络不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑核心技巧有迫切动机的需求〔40%转化率低〕激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语调承认效劳和产品〔60%转化率低〕具体需求、因素、优势引导法、倾听时机、拟定需求、达成共识〔什么、具体、因素、优势、共识〕承认价格〔-80%转化率低〕规定承诺时机、办法、迟延解决、价格异议、顾虑解决、再缔结承认时间〔+80%转化率低〕迟延的解决、步步为营的销售方略、要承诺的勇气、信心和决心实施销售漏斗管理办法的要点构架漏斗销售管理办法下的销售管理构造根据产品的特点，设定销售漏斗的层次设定漏斗各层的客户原则状态设定各层的工作原则和工作办法、技巧设定销售漏斗管理的抱负状态和时间曲线原则设计与定式销售办法(如原型法)的结合解决原则设定管理和销售人员的考核原则和奖惩办法设计统一使用的表格或选用适宜的CRM系统设计销售数据管理办法设计客户评级及资源管理、意外状态的管