世联-如何快速有效投标

如何快速有效投标

——投标工作小结投标阶段划分★盘源接触阶段★投标策略讨论★投标准备阶段★开投跟进阶段★中标阶段★总结分享投标阶段划分——盘源接触阶段工作方法工作内容工作成果全面准备、了解项目信息和开发商信息盘源接触阶段投标策略讨论投标准备阶段投标阶段中标阶段界定客户需求及服务模式确定执行团队总结分享开标跟进阶段盘源接触阶段

——全面准备、了解项目信息和开发商信息开发商信息项目信息项目概况规划条件工期计划法律手续项目现状项目对企业本身的意义企业对项目的想法和思考及重难点技术标内容商务标内容特殊内容提前报备部门负责人审核部门存档背景：前身、性质、来龙去脉、股权关系资金实力、开发经验开发理念、企业文化信誉、组织结构、决策体系决策体系入围单位（竞争对手与客户关系）与其他公司合作情况（第三方单位）直接沟通现场勘察相关网站信息业内咨询基本信息：客户需求判断：基本信息：投标信息：工作内容工作方法直接沟通现场勘察相关网站信息业内咨询盘源接触阶段

——界定客户需求及服务模式工作方法工作成果三个纪要访谈纪要现场勘察纪要会谈纪要三个纪要盘源信息表投标阶段划分——投标策略阶段盘源接触阶段投标策略讨论投标准备阶段投标阶段中标阶段总结复盘开标跟进投标策略阶段——确定投标策略工作内容标书内容解读组织决策体系竞争对手分析主要决策者优劣势商务标策略开发商评价及预期我们的策略技术商务外围配合（可用资源）我们的态度投标策略是否有内线影响决策者1、时间安排2、评标原则3、评标方法4、技术标内容5、商务标内容6、特殊内容报备（部门负责人审核及部门存档）制定时间计划表建立客户组织架构图投标策略阶段——确定投标策略工作方法高层公关针对“决策者”，了解开发商真实需求建立内线针对“影响决策人”和经理人，了解信息和动态正式与非正式沟通外围配合:广告公司、设计单位、公司同事、高层资源等投标阶段划分——投标准备阶段工作方法工作内容工作成果盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结复盘技术标准备商务标准备开标跟进单面打印，每页2P投标准备阶段——技术标准备工作内容界定分工和责任建立目标和远景工作计划和时间表确定工作纪律收集、整理、处理信息，并结论化项目初步判断和研究重点WORD版表现策略美化成稿

时间计划表模式、价值体系等客户模板项目信息模板思路框架（word）word稿、PPT初稿、PPT终稿12345组建团队基本工作思路确定6基础研究策略讨论研究阶段成文装订打印汇报准备界定问题案例沟通初步思路是否借助外脑小组讨论

小组讨论领导参与并把握方向小组讨论

小组讨论高层领导把关小组讨论PPT初稿评审提前准备工作方法工作成果；报告正式提交稿、汇报排练、人员分工挖掘资源：公司平台、内部人员、广告公司未删除未修改投标准备阶段——技术标准备1、制定报告完成进度表，由拓展经理提要求并根据节点审查（报告结构必须符合标书要求）2、安排事总、公司领导等人与客户的决策者见面沟通，了解客户真实需求3、技术标撰写过程跟进4、投标前安排试讲并将定稿的报告发给予参会的领导。技术标准备——工作计划和时间表工作内容负责人完成时间1市场基础数据收集的模板范颖已完成2数据收集：财富公馆、东山墅、中远东隆范颖1月15日3数据收集：西山美庐、香山清琴、万城华府、香山81号院策划师1月15日4数据收集：北京公馆、昆仑公寓、NAGA上院、东方之子荣燕1月15日5数据收集：PekingHouse、贡院六号、9号公寓、北京花园、缘溪堂贺怀静1月15日6联系上海、深圳，请对方推荐案例。范颖已完成，对方1月17日给反馈。7客户深入访谈的问题模板范颖1月15日8安排访谈：万城华府、东山墅杨清9安排访谈或参观：星河湾、财富公馆胡静10安排访谈：PekingHouse胡静（可找开发商销售经理）11安排访谈：西山美庐范颖（可找销售经理or霍丽峰）12安排访谈：东方之子待定详细工作分工明确资源路径确定负责人员统一完成时间未删除未修改投标准备阶段——商务标准备1、了解商务标的评分比例原则2、评估竞争对手的报价3、讨论、计算报价初案，并报公司领导最后审核投标阶段划分——投标阶段盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结复盘开标跟进工作内容1、时间及人员安排2、团队展示及着装要求3、物料准备4、人员答疑分工投标阶段划分——开标跟进阶段盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段开标跟进中标阶段总结复盘投标阶段1、投标完当晚打电话与内线了解情况，判断如何推进。2、第二天整合领导资源，上门拜访，根据了解到的情况制定下一步骤策略工作内容投标阶段划分——中标阶段盘源接触阶段投标策略阶段投标准备阶段投标阶段中标阶段总结复盘快速签约YN入库，客户分级维护明确未中原因回访，建立良好印象，关注