技巧华盛金道

专业化推销流程

华盛金道（天津）贵金属运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程3.1-7售后服务计划与活动促成说明客户开拓接触接触前准备客户开拓寻找符合条件的销售对象3.1-9计划与活动制定详细的工作计划及各项销售活动的目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步3.1-8接触前准备为正式与准客户进行推销面谈而做的事前准备3.1-10接触

通过与准客户沟通，激发其投资理财的兴趣并收集相关资料，找出购买点.3.1-11说明

介绍产品及其优势。3.1-12促成

帮助及鼓励激发客户作出开户决定，并协助其完成相关手续，促成是推销的目的3.1-13售后服务

客户开户后，协助客户处理与平台操作有关的事宜，定期提供最新的财经资料资讯，根据客户的实际状况，作出恰当的建议。3.1-14课目：客户开拓（3.2）营销员的挑战

怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有投资需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。3.2-1客户开拓的意义是推动销售工作的首要条件没有准客户便不能维持业务我们需要养成寻找准客户的习惯，在没有收入时才去寻找，就迟了。3.2-4准客户的来源3.2-5金属交易市场理财投资公司银行理财证券公司期货公司网站、博客周边朋友、客户、同学资源客户来源合格的准客户1、有投资需求

——谁是最需要投资的人？2、有经济能力

——谁是使我能赚到钱的人？3、有决定权力

——谁是家庭或企业的掌权者？4、容易接近

——谁是容易接近、拜访的人？3.2-6客户开拓的方法缘故关系介绍人法陌生拜访目标市场职场开拓网络开拓

……3.2-8寻找准客户的步骤

步骤一业务员应该确定自己的销售市场，将这市场作为销售对象重点，并为销售市场提供专业服务，这样，才会提升自己的销售市场。3.2-9步骤二不断提醒自己，不要成为一个目光短浅的业务员，不应只会使用陌生拜访，而脱离了扩大市场的其它机会，应该有方向地寻找适合自己的准客户。步骤二掌握“推荐式”的寻找准客户的方式，一般专业的业务员都会较少运用陌生拜访这种市场销售拓展的方式。相反，他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场。3.2-10结论准客户是业务员最大的财富。只要选出理想的准客户，成交机率就会大增。要想延伸自己的从业生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准客户的重要方法，并持之以恒地进行客户开拓。3.2-11接触前准备接触接触前准备接触前准备的必要性恐惧来源于无知，失败来源于恐惧为正式接触做好准备3.3-3客户接纳我们的理由认同度3.3-4可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽个人准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情守时思想准备3.3-6展业工具的准备产品资料开户资料展业礼品3.3-7

接触客户的最佳时间行政人员：10：30---15：00股票行业：避免在开市后，最好在收市后公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前银行人员：早上10点前和下午4点后律师：早上10点前和下午4点后教师：大约在下午4点后的放学时间建筑业：大清早或收工时工薪阶层：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00报纸、印刷业：下午3：00饮食业：下午3：00---4：00避免用餐时间医生：11：00---14：00最好是雨天财务人员：切忌月头、月尾，最好是月中艺术家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主妇：最好在早上10：00---11：00广告业：下午3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30珠宝商：早上9：00---10：30电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言辞简洁（3）语气坚定

（4）运用二择一法提出会面要求3.3-12范例

“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的资料收到了吗？关于的资料内容我想和你商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！”结构：确认寒暄自我介绍内容导入提出要求追踪3.3-13接触接触的目的收集客户相关资料寻找购买点

□缩短开户所需的时间

□提高开户的机率

3.4-3接触的方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法参加聚会、活动法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法3.4-4接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题3.4-5寒暄的作用使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系3.4-6赞美的要领把注意力放在别人的优点上