如何解决中美之间沟通障碍

如何解决中美之间沟通障碍从现在中美双方的沟通来看，我们能够清晰地看到双方存在着很大的沟通障碍，通俗地说就是各说各话。那么要怎么解决中美之间沟通障碍呢?下面小编整顿理解决中美之间沟通障碍的办法，供你阅读参考。解决中美之间沟通障碍的办法：理解中美文化间的差别(一)语言和非语言行为差别一种民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着亲密联系。一种国家的语言是其文化的核心因素。语言体现了文化的思想特性;对于某种特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都能够通过看其与否在该文化的语言中出现来加以判断。语言的词汇只是反映其****文化的概念。即使很早以前中国大力推广英语的普及和近些年“汉语热”在美国的兴起，由于两国文化背景不同，有时在谈判中还会闹出不少笑话。例如，“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表达“色鬼”，能够想象“山羊牌闹钟”直译出来，对方会是什么态度。再如虎在中国人眼中是百兽之王，如:虎门无犬子，拦路虎。而在英语中，虎的地位被狮取代。如把“拦路虎”译成“alionintheway”就比“atigerintheway”贴切，也符合英美等国人的习惯和传统。非语言行为能够被定义为任何一种有目的的或无目的的超越语言并被接受者认为故意义的行为。在中美商务谈判，广泛使用非语言行为，涉及表情、眼神、手势、身体移动、姿势、衣着、空间，接触和时间观念等。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，并且全部这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号，含有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，并且还意识不到所发生的错误。例如说，在谈判中，中国人惯用沉默或表达承认，或表达对某问题有见解，或者不同意某条款，以此表达礼貌和尊重，这对沉默持有消极见解的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作回绝。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。(二)谈判风格差别所谓谈判风格，重要是指在谈判过程中，谈判人员所体现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不同，不同国家、地区的谈判者含有不同的谈判风格。中美两国在谈判风格上也存在差别。美国人认为说服是谈判的核心、核心。他们倾向于快速结束前两个阶段。双方见面后，稍事寒暄，也谈论天气、家庭、体育等话题，但但是是蜻蜓点水，便开门见山，直截了本地阐明自己的需要和爱好，做到简洁、明了、快速，极少有多出的废话。他们回答下列问题简短，对规定予以更为具体的回复缺少耐心。中国人把大量的时间耗费在互相介绍和理解方面。在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽量地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判极少出现长时间的停止;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、迟延等说服战术，都能够使美国人作出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国，看手表能推动事情的进展，而在中国则被视为不耐烦、缺少理解、不合礼仪、层次较低。(三)价值观念差别在不同的文化中，价值观念会有很大差别。在美国，他们交流方式比较重视现在、自我和实际行动。个人完全能够代表公司作出决策，美方派出的谈判代表普通有足够的权力，这意味着他们能够直接对谈判的议题作出决策，他们盼望中方代表也有类似权力。但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员普通比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正含有决策权的人却并不是谈判构组员。谈判过程中谈判组普通要将每一阶段的谈判成果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判构组员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。他们的时间观是直线型的事情都按次序排列在这条直线上。而中国人的时间观是循环往复的，中方会用久远的眼光和系统的办法，在广泛的范畴内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且但愿能够充足理解议题所涉及的方方面面，普通比较重视叠作的促成而对完毕谈判的时间长短不会有非常严格的限制，普通不肯将整个谈判割裂成一种个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。解决中美之间沟通障碍的办法：中美沟通对策(一)尊重对方的文化习俗，建立跨文化的谈判意识在中美商务谈判中应当培养文化差别的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观，摈弃文化本位论。对的认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，理解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和方略适应对方的文化。在谈判中，谈判双方的文化有很大的差别，有时甚至会截然相反。某些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。因此切不可片面理解在自己国家里得到承认的东西在其它国家也同样行之有效。同时要学会尊重并接受异国文化，不妄加评论和指责。同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观。法国的文化研究专家AndreLaurent曾指出:“我们自己的文化已经成为我们本身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其它文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会体现出吃惊甚至沮丧的情绪仁。”[1]这句话深刻地揭示了国际商务谈判者们经常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观念影响的，经常在国际商务谈判中故意无意地用自己的原则去解释和判断其它民族的文化，假定其别人的行为方式和自己的相似，“这种文化近视症容易误导谈判者做出错误的举动。”[2]在国际商务谈判中，必须建立跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会理解、接受、尊重对方文化，要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式，要灵活多变，使自己的谈判风格合用于不同文化类型的谈判。上文能够说是应对中美商务谈判中总则性的对策，但是在具体的谈判过程中，在细节方面，也应当理解美方的谈判方略，制订应对之策。(二)理解美方的谈判方略，更加好的制订应对之策1、谈判前应做好充足的准备工作，不打无准备之仗俗话说“知己知彼、百战不殆”。谈判的成功之路是准备，准备，再准备。人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才干能躲过攻击。对于美国人而言，其谈判总的特点是重视细节而不重视原则，而中国人喜欢在解决纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题获得一致意见，把具体的问题安排在后来的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大特点之一。针对美国人的这一特点，能够这制订先谈原则后定细节的做法，能够确立细节谈判的基调，有效控制谈判范畴框架，还能够赢得谈判主动权。其成果往往是中方占优势。另首先，从对法律的态度上看，美国人非常注意法律;中国人重视人际关系，看重人情，爱面子。美国是传统的法治国家，有深厚的法律文化传统。美国在商务谈判中非常重视法律和合同的作用，他们不相信人际关系，只承认有法律保障的合同契约。而中国人重视关系，讲究面子。亲属关系、朋友关系、同窗关系被广泛运用，形成一幅幅错综复杂的关系之网。在这点上，我们需要像美国人学习，特别是在与美国人商务谈判的时候，由于一旦形成合同上的纠纷，往往关系、面子就不是那么可靠了，而必须通过法律武器来维护自己的正当权益。第三，从对利益的态度上看，美国人重利轻义，中国人重义轻利。美国人看待事物的态度，目的性相称的明确，取决于与否能为自己带来好处。他们重视利益，乐意以主动的态度来谋求自己眼前的经济利益，而不是久远利益，他们把获取的任何一点利润都看得很重。而在中国，崇尚买卖不成仁义在的精神，往往不急功近利，而追求久远的利益。因此，在涉美谈判时候，必须要转变国内的观念，用美方的思维形式来看待“义”与“利”的问题，要主动争取自己的正当、合理的利益。另外谈判具体的准备工作还必须理解：谈判背景，对人和形势的评定，谈判过程中需要核算的事实，议事日程，最佳备选方案和让步方略。其中谈判背景又涉及谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。全部这些准备必须考虑可能的文化差别。2、谈判中要对的解决文化差别，善于变通首先，在谈判语言的运用上，对于西方国家，我们必须变化传统的迂回波折陈说方式，而采用外向型交流方式，尽量以简朴、明了和坦率的方式体现自己的思想，不要模棱两可、含糊其词。对美国人而言，他们对于争辩情有独钟，语言含有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有助于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。另首先，解决好沟通障碍。由于双方文化背景不同所造成的。这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的因素造成的，在实际的商务谈判中可能造成非常严重的后果。例如，中国的某公司与美方就成套设备引进进行谈判，中方的谈判人员对美方所提供的资料做了具体研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的。于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指某些附属设备的配件，而并不涉及主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔反尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方通过认真核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对全部设备提供配件。这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局，如果不及时打破僵局，后果不堪构想。可见在中美商务谈判中，一定要注意克服沟通障碍，避免由于这些沟通障碍的存在给谈判带来不必要的麻烦;在碰到障碍时，要聘任高水平的英语翻译，并对原文认真分析，最佳掌握某些克服障碍的办法并善加运用。第三，善于变通。在我国改革开放的过程中，某些法律尚不健全，原有的某些体制上的问题和某些政策规定也不太符合国际惯例，使我国公司和美国公司之间的跨文化谈判更为复杂、困难。我方谈判代表就要认准最后目的，主动地、发明性地开展工作，在具体问题上采用灵活的态度、变通的办法，使谈判中碰到的问题迎刃而解，顺利的达成谈判目的。例如，上世纪末，美国一家大型公司来华投资，兴办合资公司。在完毕技术、商务等许多细节的磋商后，双方开始起草合同，此时，发生了严重的意见分歧。美方坚持规定在合同中写明，该合同的合使用方法为美国某州某法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的存在，果断不予考虑，为此双方陷人僵持状态。这时，中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中理解到美方的规定是出于对当时中国在知识产权保护方面的法律体系不健全、不完备的担忧。对此状况，中方代表十分理解并意识到我们的法律确实有待完善。于是，中方代表首先直接与美方公司总部的法律部主任联系，解释我国法律建设的状况及保护技术的主动态度;另首先向美方提供了一种建设性方案，即合同中明确体现该合同合使用方法为中国法律，在中国法律个别不完备之处，补充几个专门的保护条款。这一方案提出后，美方代表十分同意，僵局随之化解。3、谈判后要正对中美文化差别，搞好交流谈判后管理涉及到合同管理及后续交