孵化器招商策略方案

物联网孵化器招商方案现阶段，国内孵化器的重要收入来源为房屋租金，因此出租率的高低决定了一家孵化器的运行成功与否。一、招商定位（1）孵化器形象定位写字楼林立的今天，如何让客户选择孵化器，孵化器的形象定位非常重要。何为形象定位，即孵化器不同于普通写字楼和产业园区的特点，其中涉及孵化器面对公司定位，孵化器增值服务等等，即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价格租金所享有的服务要远高于其它办公场合。或者孵化器租金高于周边办公场合，客户能获得的价值要远高于其它办公场合。（2）孵化器租金定位如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系，能够用一种不太精确的公式来表达以下：租金收益＝租金价格×出租率×总可出租面积除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析。孵化器出租的价格普通分为起价、均价、最高价，以上都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会容易变更的，最后成交时都会根据客户资质、租赁面积、市场行情，结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免去租金的租期）予以客户一定的价格折扣。孵化器能够采用竞争导向的定价办法拟定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该楼层的租金报价，然后每增加一种楼层，租金报价增加每减少一种楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视野等因素，来拟定本楼层不同单元的租金报价，相似楼层朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。考虑到孵化器是刚刚成立的，出名度不高，物业成熟度不够，为了吸引客户入住，租金成交价格能够比正常租金水平低5－10％；另外，为了将孵化器经营成为一种高品质的孵化器，需要吸引某些高资质客户入住来提高本身形象，因此对于比较出名的大面积客户，在租金价格上再予以一定的折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调费、广告位费用上能有一定的优惠。（3）孵化器专业定位国家为大力发展科技型中小公司，对孵化器建设予以一定的政策支持，按照《科技公司孵化器认定和管理方法》的规定，孵化器分为三类，即综合孵化器、专业孵化器、特色产业孵化器。针对不同类型的孵化器，支持的规定各有不同，因此，孵化器应根据本身状况，做好专业定位，并主动申请孵化器资格认定和市孵化器认定工作。二、招商途径（1）自主招商现场接待：由于孵化器项目的不可移动性，现场接待是孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人员介绍、陪伴参观考察并通过招商人员的具体介绍并努力游说客户，达成促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型公司的政策纯熟程度就非常核心。现场接待的招租办法体现了孵化器租赁的特点，客户能够直接考察故意向的房间，亲身感受孵化器的管理及配套设施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化器各部门的工作，应当建立起以招商为导向、各部门配合的招商体系。首先，在孵化器人流量大、位置明显、设立招商中心。作为孵化器项目租赁推介的重要场合，不仅要展示孵化器形象，同时亦需为招商人员和客户提供一种舒适的洽谈空间。同时销售人员应含有以下素质：（1）端庄的相貌，良好气质和仪表；（2）统一着正装，衣着整洁，举止大方；（3）自信心强，热情开朗；（4）专业知识和语言技巧；（5）能够平衡孵化器和客户的利益。另首先，招商工作应当得到物业管理有关部门的配合，物业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行解说，解答客户有关工程方面的问题，解决有关工程问题，协助客户做好二次装修（指客户在租赁孵化器后，根据本身办公的需要对写字间进行的装修工作）。电话直销：孵化器的重要客户为办公顾客，潜在客户重要集中在其它写字楼或产业园区里，从电话黄页簿或名片上找到可能的潜在客户电话，通过打陌拜电话方式咨询其近期与否有需求，能够初步理解到客户的现有租赁面积、可能的到期时间，客户负责人。但客户对此种电话直销方式比较反感，经常会被前台接线员礼貌地回绝，或者得到的信息不精确，命中率较低，在电话中普通只有3分钟左右的沟通时间，孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式不太有效，更多地是作为招商人员锻炼心理素质与提高语言体现能力和客户沟通能力的方式。网络招商：孵化器招租中一种很重要的环节是与潜在的客户进行有效的沟通，确保沟通渠道的双向畅通、信息传达的精确及时完整、获取信息的便利性。现在，除传统的电话和楼书等沟通方式以外，互联网技术是与客户和代理公司之间沟通的一种非常有效的办法：（1）孵化器能够通过建立官方微博、微信等手段宣传孵化器；（2）在58同城、赶集网等信息网站公布孵化器招商信息；（3）购置58同城、赶集网等信息网站的端口，在客户公布租房信息的第一时间获取客户联系方式，进行孵化器招商推广。扫楼推销：进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户地派发孵化器项目资料和招商人员的名片，并通过和客户有关负责人直接面谈，理解更多的客户信息，需求意向，增加孵化器的出名度，积累长久客户资料，实践证明这是比较有效的一种方法。但此种办法比较耗费人力，如果只是派发资料，很可能资料被前台“截获”，客户有关负责人看不到资料而没有达成推广孵化器的效果，如果在派发资料的同时和客户有关负责人面谈，又比较耗费时间。这种办法普通在孵化器招租早期和租赁淡季的时候来使用，不作为重要的招租方式。DM邮寄：对于离孵化器比较远的写字楼，重要是通过招商人员到这些写字楼里抄录水牌获取客户名录，然后通过给客户邮寄孵化器资料的方式向客户推荐，提高孵化器的市场出名度，获得潜在客户。这是一种广种薄收的办法，短时间内很难产生直接效应。来电咨询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户普通面积较小及承租能力较低，收效不大。（2）招商代理只依靠有限的人力很难直接完毕孵化器的招租任务，因此能够考虑通过与房地产代理公司合作，通过代理公司为孵化器推荐客户并增进客户成交来共同完毕孵化器招租目的，实现客户、孵化器、代理公司的三方共赢。代理公司开发到客户，普通都要订立代理委托合同，接受客户委托按客户需求为客户寻找适合客户的办公场合，通过促成客户在写字楼签约而从中赚取佣金（普通由孵化器支付佣金）。专门从事于写字楼代理业务的公司中某些是有国际品牌的外资（涉及港资）背景代理公司，诸多国际性公司都与上述房地产代理公司订立有全球物业服务合同；另外某些是在国内发展起来的代理公司，通过数年的市场磨炼，已经发展成为国内颇具实力的房地产代理公司，这些代理公司积累了大量的客户资源，熟悉租赁市场行情，理解客户的需求日期、需求面积、租金预算等非常有价值的信息，诸多公司与客户前期有过愉快的合作，同时代理公司作为客户的代理人比孵化器的招商人员更能得到客户的信任，在谈判签约过程中能够起到独特的作用。因此掌握了代理行就相称于掌握了客户资源，招商人员能够以一当十，节省人力。通过与各代理行建立起业务合作关系，将孵化器的信息传递给代理公司，由代理公司向客户进行推荐。（3）政府招商孵化器应当主动与属地主管部门联系，通过属地工商、税务、科委、商务委等政府部门推荐招商，同时，孵化器应主动主动加入市孵化器增进协会、市服务业发展合同、市创意产业协会等组织，通过协会共享信息资源，达成提高孵化器出名度和招商的目的。（4）活动招商按照孵化器的产业定位，孵化器能够自己举办或承接活动，例如召开孵化器推荐会小公司发展沙龙、公司发展论坛等活动，提高出名度，建立政府资源，加紧孵化器招商。三、招商制度（1）孵化器公司入驻管理制度孵化器公司管理作为招商后期，对招商起到支持作用，因此应制订好有关管理制度，例如《公司入孵流程制度》、《公司服务管理方法》，《公司毕业管理方法》等，确保后期服务到位，达成口碑招商的目的。（2）招商人员绩效管理及奖励打造一支专业、高素质的招商团体，是孵化器招商工作顺利进行的重要确保，一切招商业绩都来源于有一种好的招商团体，建立一支含有凝聚力、合作精神的招商团体是孵化器的根本。而招商管理是公司的老大难问题，招商人员外出，招商人员绩效，招商人员情绪管理，是提高园区业绩一种重要环节。完善招商管理制度的目的是让招商人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高招商人员的主人翁意识。对于招商目的最基本的是做到根据公司下达的招商任务，把任务根据具体状况分解到每月、每七天、每日；以每月、每七天、每日的招商目的分解到各个招商人员身上，完毕各个时间段的招商任务。并在完毕招商任务的基础上提高招商业绩。四、优惠政策（1）公司租金优惠前期孵化器为加紧招商或吸引优质客户能够制订一定的租金优势政策，例如1-6个月房租减免，装修免租期，减少租金等政策。（2）公司增值服务为使入驻公司拥有便利、舒适的创业环境，成为其创业的得力助手，孵化器能够提供完善的服务体系，为公司