水利工程招投标-投标策略及技巧

项目7水利工程招投标水利工程投标决策及报价策略

1、工程投标决策的分类投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策。1.1标前决策指企业在对某项工程投标前本企业目前状况和即将准备竞标的工程特点进行综合分析，决定是否对该工程进行投标。

1、工程投标决策的分类1.1标前决策

一般从以下几个方面分析：1）同类项目目前任务储备情况：指即将决策的工程项目类型公司目前任务储备是否饱和，有没有即将完工的类似项目。2）估算该项目总价，并调查该项目有无后续工程。3）管理及技术人员条件：指管理及技术人员水平、人数能否满足该工程的要求。4）机械设备条件：该工程需要投入施工机械设备的品种、数量能否满足要求；新购该类设备是否符合公司长期利益。

1、工程投标决策的分类1.1标前决策

5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身、业主和监理情况、当地市场情况等以及该项目是否通过审批、资金是否到位。6）项目的工期要求及是否采用先进工艺，本公司有无可能达到。7）以往对同类工程的经验。8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及外围环境。9）该工程给公司带来的影响和机会。

1、工程投标决策的分类1.2风险分析在决定了对工程项目进行参与后，应该对项目进行详细风险分析。风险分析主要是在购买招标文件后到投标前这段时期，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其他方面等。如在此段时间发现该项工程风险相当大，也可建议公司放弃该项工程的竞争，如公司最终决定参与，在工程报价方面也应充分考虑风险因数。

1、工程投标决策的分类1.3最终报价决策经过前面的一系列分析后，最终的决策即报价决策。一般有以下三种大的策略：

1）高价赢利策略。这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：①施工条件差；②专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有专有技术以及良好的声誉；

1、工程投标决策的分类1.3最终报价决策

1）高价赢利策略

③总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；④特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别或专有设备；⑤业主要求苛刻、且工期相当紧的工程；⑥竞争对手少；⑦支付条件不理想。

1、工程投标决策的分类1.3最终报价决策

2）微利保本策略。指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：①工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大体积的土石方工程；②本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备在该地区待处置；

1、工程投标决策的分类1.3最终报价决策③该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；④该项目后续项目较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；

⑤竞争对手多；⑥有可能在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；⑦长时间未中标，希望拿下一个项目激励人气，维持日常费用，缓解公司压力。

1、工程投标决策的分类1.3最终报价决策

3）低价亏损策略。指对某项目的最终报价低于公司的成本价的一种报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，报价低在评标时得分较高；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：①市场竞争激烈，承包商又急于打入该领域创建业绩；②后续项目多，对前期工程以低价中标，占领阵地，工程完成的好。则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿前期低价损失；③有信心中标后通过变更索赔弥补损失甚至赢利。

2、工程投标决策的依据

2.1分析投标人现有的资源条件包括企业目前的技术实力、经济实力、管理实力、社会信誉等。（1）技术实力方面。（2）经济实力方面。（3）管理实力方面。（4）社会信誉方面。

2、工程投标决策的依据2.2分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主以及其他合作伙伴的诚信及美誉度情况、竞争对手情况、当地市场环境情况以及法律、法规等。（1）项目的难易程度。（2）业主和其他合作伙伴的情况。（3）竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。（4）法律、法规的情况。（5）其他因素。

3、工程投标策略

3.1投标策略原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。（1）知己知彼。（2）以长胜短。（3）掌握主动。（4）随机应变。

3、工程投标策略

3.2确定投标类型

对于一个企业的领导在经营工作中，必须要目光长远，有战略管理的思想。投标按性质分，可分为风险标和保险标；按效益分，可分为盈利标、保本标和亏损标。（1）当明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可以投风险标。

3、工程投标策略3.2确定投标类型（2）在可以预见的，从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策的情况下，可投保险标。当企业经济实力较弱，经不起失误的打击的时候，则往往投保险标。（3）如果招标项目既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位意向明确，或本企业任务饱满，利润丰厚，在这种情况下，可以考虑投盈利标。

3、工程投标策略

3.2确定投标类型（4）当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，又没有优势可言的情况下，企业应该采取投保本标决策。（5）在企业出现大量窝工、严重亏损，或为了打入新市场，或为了在对手林立的竞争中争得头标等非常情况下时，企业可能采取亏本标方案。

4、工程投标技巧4.1不平稳报价法不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，电站厂房外部装修工程等）可适当降低。

4、工程投标技巧4.1不平稳报价法（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

4、工程投标技巧4.1不平稳报价法（4）暂定项目。暂定项目又叫任意项目或备选项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。

4、工程投标技巧4.2计日工的报价如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。4.3多方案报价法对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

4、工程投标技巧4.4增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自