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文档简介
公司文化之狼性文化狼性文化特训课堂一、哺育狼性团体战斗性营销人员需要有战斗性战斗是狼的生存基调,这种战斗性,赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性,这正是成功的营销人员必备的性格。战斗的激情主动、勇敢;战斗的技巧敏锐、灵活;战斗的谋略知己知彼,选择时机;战斗的意志坚韧、顽强。这些销售必备的素质,也正是狼在战斗生涯中,不停获得胜利的高效法则。在这个激烈的竞争时代,在销售这个残酷的竞争领域,不仅需要学习狼的精神,狼的血性,还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程,学习狼的合作,狼的拼搏,狼的奋斗,学习狼的勇往直前的精神。因此,面对白热化的竞争,我们没有退路,更不能萎靡不振,否则,就只能落后挨打。领导者的重要使命:迫使员工不停进化。二、哺育狼性团体营销法则敏锐的寻找和发现目的狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物,狼先是观察,寻找适合下手的对象,然后开始追逐合理制订目的:目的要结合本身状况,脚踏实地的去实现目的。把周边人都视为客户:到处留心,抓住每一次机会接触准客户。寻找潜在客户:从内外部多个渠道搜寻客户。评定目的客户:判断客户的购置力,购置时机和重要决策人。客户关系网越织越宽:人际关系越广,接触的客户就越多。不打无准备之战准备充足了再出击,对目的群体进行分析,对本身的状况有全方面理解,销售未动计划先行,就客户状况准备好充足的资料,并在出击之前保持最佳的状态。主动出击,决不等待我们应及时收集信息,涉及反馈消费者的信息、市场供求信息及公司的经营信息;而后把客户的需求变成购置力,发现客户的真正需要,引导客户购置、激发客户的购置冲动,并掌握成交的主动权,努力让自己成为专家,在恰当的时候说不!在最佳的时机出击选择最佳的时机。别容易说出口,任何一项建议,都应当花时间考虑,看看当时的形势与否有更加好的选择;别失去耐心,销售没有捷径,要耐心的对客户进行引导;不要懈怠,坚持不懈的向客户阐明你的想法,你的规定,不厌其烦的解释客户的疑虑,直到客户满意。文化是一种终极竞争力一家公司的文化是人类文明的种子在这家公司绽放的花是人类文明的力量在这家公司的具体化因此有文化的领导者回绝赤裸的权力鞭挞由于TA深刻领悟领与导的价值有文化的管理者远离僵硬的驱赶责罚由于TA深度感知管与理的落差因此一家以利益驱动的公司欲变革为文化驱动的百年基业公司文化建设的逻辑次序领导层先革自己的命管理层敢对己毫不留情方能带领基层员工前行如果把公司文化变成工具奴役员工那一定是对文化的玩弄这样的公司文化建设就是个笑话最后一定成为千疮百孔的豆腐渣工程敏锐的观察能力听出购置信号。随时分析客户的想法和感觉;恰当的停止和沉默是最佳的销售方略;认真的倾听客户的意见,拟定客户的真实需要;抓住客户的成交暗示;为客户购置提供充足的理由。捕获最佳成交时机最能够透露购置讯息的就是客户的眼神,专注代表着渴望,客户的表情也是交易的晴雨表;动作是思想的延伸,屡屡点头是成交的前兆,细看样品和阐明书,身体向销售人员前倾,拉近与销售人员的距离,询问代表动心。有效的成交办法假设成交法:假设已成交,询问客户细节问题;利益成交法:不停强调产品能满足客户最关心的利益;请求成交法:胸有成竹,充满自信的请求成交;冷解决成交法:对傲慢的客户,故意不分成交,激起客户的好奇,主动提出;问题成交法:6+1成交法,让客户对你的问题答是;妥协式成交法:最后时刻予以客户心理上的满足;小点成交法:先就细节问题成交,再成交具体内容;忽然死亡成交法:对于犹豫的客户,要适宜施加压力,促使客户成交。永不放弃营销需要良好的心态营销人员应端正心态,象狼同样含有强者的心态,战略上鄙视对手,战术上重视对手,在区域混战中,就要做到最强、最大。只有此种心态,才会激发斗志,努力开拓市场,加大市场管理与回访。狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低,好高骛远,也不能小有成绩就自觉得是,满足于现状;更不能过于谦卑,对自己缺少信心。抱负的状态是既切合实际,又要树立远大的目的,不停学习,在学习中进步。狼在对自己的目的进行猎取之前,总是在不停地观察猎物的整个行为过程,这个过程就象营销同样,在时刻寻找着绝对可能的销售机会,当时机成熟时,就发起攻打。狼善于抓住对方的弱点,采用多个可能的手段进行全方面的猎取,但狼为了这个美味,经常要等待几周甚至上月时间,即使偶然会失败,但不到最后关头,狼决不轻言放弃。攻略有方:对的的营销办法选择好目的客户。狼在猎食过程中,那就是咬住不放,我们在选择客户的时候也要这样。咬定不是用嘴巴去咬,是用心用眼睛去认识去抓住。建立畅通的沟通渠道。狼在狩猎时会选择最佳的路线作为攻打路线。营销人员做营销,也需要选择一条较好的沟通渠道,通过多个途径开发客户。重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前,都会进行嚎叫,营销时也需要宣传,传递信息,营销人一定要懂得产品或服务的特点和能带给客户的好处。细节跟踪营销过程管理,成果控制紧密跟踪:狼的跟踪能力不容置疑,狼在跟踪时对于路线、目的猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常认真,这就造就了狼在团体作战时往往成功率高的重要因素。过程管理:对销售过程进行统计,理解销售的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立刻解决,时时不忘三工作过程、运作过程和执行过程。目的控制:重视目的与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目的的实现,狼最后猎取成果的多少,决定于狼对于每一种细节的控制,营销过程管理就是一种营销细节控制与跟踪的过程。三、哺育狼性团体团体协作团体有效的沟通:团体之间的组员必须确保充足、有效的沟通,互相理解和信任;共同的目的:团体组员要有共同的目的,心往一处想,劲往一处使;主动的回应:团体组员之间的任何异议要当面提出,及时解决,行动时动作一致;集体的成功:只有团体的成功,才有个人的成功,个人的成功依赖于团体的成功。团结共力狼性营销团体的凝聚一起行动:营销需要很大的团体协作,狼的绝对执行力也是他们生存的
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