业网商业模式中国企业网产品策略资料

中国企业网商业模式陈 丹2002年5月2日认认识识商商业业模模式式－什么商业模式？商业模式似乎什么都是。我们听到的商业模式有B2B模式、B2C模式、会员费模式等，从企业收入模式（如广告收入、注册费、服务费），向客户提供的价值（在价格上竞争、在质量上竞争），组织架构（自成体系的业务单元、整合的网络能力）到交易流程（拍卖、反向拍卖）等，都是商业模式的重要组成部分，但这些都不是严格意义上的商业模式。－－严严格格意意义义上上的的商商业业模模式式是是指指企企业业为为持持续续达达到到其其主主要要目目标标而而确确立立并并运运用用的的运运营营机机制制，，以以及及对对运运营营机机制制进进行行扩扩展展和和利利用用的的全全部部相相关关策策略略的的集集合合，，它它是是一一个个由由各各个个不不同同组组成成部部分分有有机机结结合合、、相相互互支支持持、、共共同同作作用用的的整整体体结结构构-商商业业模模式式主主要要包包括括两两个个方方面面：：运运营营性性商商业业模模式式和和策策略略性性商商业业模模式式－运营性商业模式是指企业的运营机制，即一个企业持续达到其主要目标的最本质的内在联系。企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识。－策略性商业模式是对企业运营机制的扩展和利用，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的。

认认识识商商业业模模式式的的重重要要意意义义－认识商业模式具有重要意义。管理层只有先清晰地认识本企业的商业模式，才能把注意力集中在特定的发展方向上。员工了解企业的商业模式，才能意识到是什么因素使得公司不同于别家，才能清楚公司的利润从何而来，只有每一位员工都明白无误地知道企业的商业模式，并清楚自己能为之做出什么贡献，企业才能获得持续的竞争力。成成功功商商业业模模式式的的特特点点－成功的商业模式至少具有3个共同的特点：第一，成功的商业模式要能提供独特价值

。它往往是指产品和服务独特性的组合。这种组合可以向客户提供额外的价值；使客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。第二，胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，

Dell公司的直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔是此中翘楚，企业只要愿意，都可以模仿，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事。这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。第三，成功的商业模式是脚踏实地、实事求是，把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。认识商业模式什么是商业模式严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标而确立并运用的运营机制，以及对运营机制进行扩展和利用的全部相关策略的集合，是一个由各组成部分有机结合、相互支持、共同作用的整体结构商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式认识商业模式的重要意义成功商业模式的特点独特性难以模仿切合实际中中国国企企业业网网确确立立商商业业模模式式的的前前提提确立商业模式的前提（一）

中国经济正逐步成为世界经济的重要动力，而中小企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础

信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，是中国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节，是中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件

现阶段，中国中小企业的信息化程度仍十分落后，企业综合信息能力差，信息化水平低、人才不足、技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的发展和现代化进程

中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场，也必然成为信息产业竞争最激烈的战场－－－社会文化背景和传统保守的商业习惯，形成

了中国中小企业信息化市场的特色，单纯的基于网络的服务难以适应企业用户的需要，信息化产品和服务，只有通过并配合有效的传统管理模式，才能建立稳健的市场份额确立商业模式的前提（二）

互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化管理提供了基础条件

技术的发展和竞争的引入，使电讯成本不断大幅度下降，软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相对降低，为信息化管理应用服务市场的发展提供了最佳经济条件

技术不再是信息化产品的唯一竞争基础，与传统的系统集成商相比，应用服务供应商所提供的服务，可以使用户减少硬件投资，提高营运效率；产品与服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应商的差异，并决定服务供应商的成败

信息化产品和服务，透过和配合有效的传统管理模式，才能建立稳健的市场份额，单纯的网络服务在保守的企业市场将遇到很大的阻力经过近四年的探索和实践，中国企业网确立并完善了自己独特的商业模式，正是依靠这一成功的商业模式，中国企业网在激烈的市场竞争中，特别是在互联网的冬天，一步一个脚印，

牢牢占据了中国企业信息化市场的领袖地位，把竞争对手远远甩在身后。中国企业网的商业模式由一系列有机结合、互相支持、共同作用的策略组成，奠定了我们长期发展、稳定高速增长的基础。中国企业网商业模式目标市场－中小企业信息化改造的需求培育了潜力巨大的市场，为企业信息化应用服务供应商创造了极大的发展空间和广阔的舞台。中国企业网以广大中小企业的信息化需求作为目标市场，利用在全国的商务销售网络，建立遍布全国的庞大客户基础开发会员客户－透过长期的服务和销售支持，加强客户对中国企业网的信心，使之成为中国企业网《动力》信息化系列产品的会员客户宣传引导－－透过持续的宣传和培训，配合政府的支持，网络费用和使用成本的下降，帮助企业了解信息化产品与服务，明晰信息化应用软件的好处和重要性，逐步让企业客户习惯使用网络基础上的应用系统，在提供服务的过程中，使企业接受中国企业网是应用系统的最佳供应商，确立和强化中国企业网在客户心目中的专业形象－提供更多友善的、符合企业客户当前需要的管理软件，以可靠的技术、合理的费用、充分的服务和支持，使客户逐步成为依靠应用软件进行营运管理的企业通过企业客户数量的不断增加和每家企业的使用量的增加所产生的规模效应，建立中国企业网收入的增长基础和盈利模式商业策略

中国企业网是以中小企业作为市场目标，利用在全国的商务销售网络，建立遍布全国的庞大客户基础

透过长期的服务和销售支持，加强客户对中国企业网的信心，使之成为中国企业网《动力》信息化系列产品的会员客户

透过持续的宣传和培训，配合政府的支持，网络费用和使用成本的下降，帮助企业明晰信息化应用软件的好处和重要性，逐步让他们习惯使用网络基础上的应用系统，让他们接受中国企业网是应用系统的最佳供应商

提供更多友善的、符合企业客户当前需要的管理软件，以可靠的技术、合理的费用、充分的服务和支持，使这些客户逐步成为依靠应用软件进行营运管理的企业

透过企业客户的不断增加和每家企业的使用量增加所产生的规模效应，来建立中国企业网收入增长基础和盈利模式－－根据中小企业的特点，以低进入费用培育基础客户群；利用月份和季度收费，减少客户投资负担，建立中国企业网的可预测收入增长基础伴随客户的企业规模的扩大和信息化需求的增长变化，不断增加服务费用收入，如邮箱收费根据员工数目上升增加，人事管理系统根据员工数目上升增加收费，从而确保中国企业网赢收的持续稳定增长利用技术合作，降低自身的技术风险，利用产品代销增加短期收益（如

Easylink的电邮传真，CNNIC的通用网址等）营运策略利用完善的激励机制，建立积极进取的商务人员队伍

采取全资附属分公司制度，取消代理销售，保证中国企业网在各个城市的市场地位和自有客户群，确保长远资本价值，稳定收入和客户需求的深入挖掘

以低进入费用培育基础客户群；利用月份和季度收费，减少客户投资负担，建立中国企业网的可预测收入增长基础

伴随客户的企业规模的扩大和信息化需求的增长变化，增加服务费用收入，如邮箱收费根据员工数目上升增加，人事管理系统根据员工数目上升增加收费

利用技术合作，降低技术风险（如邮箱系统开发），利用产品代销增加短期收益（如

Easylink的电邮传真，CNNIC的通用网址等）－由于市场、技术人员的短缺和经验不足，以及投资规模的限制，传统系统集成商往往难以保证产品和服务的质量，阻碍了市场的发展网络的成本下降和普及，使远端应用成为可行方案；标准化软件服务和解决方案逐渐变得可靠；网络环境下的应用软件服务和解决方案克服了传统系统集成服务的不足，产品标准化、系列化、多样化，功能确定，产品供应长期、持续，可使企业用户完全无须设备投入即可享用完整的系统服务，更无须配备专业技术人员，且后期升级、调整实施方便，成本极低，能够充分满足中小企业的需要；互联网文化的宣传和普及也使用户逐步接受和习惯标准化软件服务，创造了应用服务软件模式的市场基础－－远端应用策略

中小企业的信息化改造需要应用软件服务和整体解决方案，要求低成本、高效率，个性化需求相对较低，而传统的系统集成服务所建立的传统软件使用模式，主要针对大中型企业的信息化需要，侧重技术，用户的系统投资成本大，技术基础需求高，缺乏投资效率、使用的灵活性、普及性及实用性，难以适应中小企业的需要

大部分本土系统集成服务商由于经验和投资不足，难以保证产品和服务的质量，阻碍了市场的发展

网络的成本下降和普及，让远端应用成为可行方案，互联网文化的宣传和普及让使用者逐步接受和习惯标准化软件服务，创造了应用服务软件模式的市场基础

利用中小企业的庞大潜在客户群，和这些企业对个性化软件的要求相对低的客观情况，推出服务品种多样的应用软件

应用软件模式提供了建立庞大客户群的基础，让成本和投资产生规模效应，培育了长时期持续服务收费架构应用软件市场其他企业中小型企业大中型企业系统集成个性化程度高成本昂贵应用软件服务标准化程度高成本相对低市场范围大系统普及度高－中国企业网已经在全国30个最主要城市设立了全资附属的商务分支机构，并计划于2002年内在其他主要城市新建20家分支机构。业内独一无二的全国性实体销售服务网络，是中国企业网的核心优势之一，为中国企业网奠定了稳固的市场地位，遍布全国的庞大客户基础和广阔的持续发展空间。通过客户服务和销售手段，利用市场推广活动和商务人员的拜访，中国企业网透过全国网络与中小企业管理人员实现面对面的沟通，使客户除了获得网络环境下的服务外，还可以获得其他软件服务商难以提供的贴身商务支持中国企业网建立了完善的以会员客户为主的服务模式，为企业提供多样化的辅助性服务产品，如经济信息速递、商务大使面对面、组织参加展览、交易会、会员刊物《超越》等，不断为企业客户创造多样化、多渠道的交流机会，并让客户在各个层面上保持与我们的联系，透过持续有效的客户培训和宣传，使客户不断加强对信息化的需要，接受管理信息化应用服务的模式－客户策略

主要针对中国的1000万家中小企业，其中大部分为民营企业，占国民经济总值的60%，是中国经济发展的最具动力部分，也是未来二十年信息化服务的最大需求来源

透过在全国的商务销售网络（30个城市），建立在该等城市的客户服务和销售手段，利用市场推广活动和商务人员的拜访，与中小企业管理人员实现面对面的沟通，让客户除了获得网络环境下的服务外，还可以获得其他软件服务商难以提供的贴身商务支持

建立一套以会员客户为主的服务模式，提供其他辅助性的服务产品，如经济信息速递，商务大使面对面等，让客户在各个层面上保持与我们的联系，透过持续有效的客户培训和宣传，使客户不断加强对信息化的需要，接受管理信息化应用服务的模式

透过产品的不断提高和深入，让客户能够在配合企业自身的增长和完全可以控制的前提下，逐步加强信息化的程度、投资并最终达到对中国企业网产品的依赖中国企业网面向潜在的中小企业客户，通过一系列免费的宣传培训和信息服务，使客户逐步了解信息化产品与服务，认识信息化对于企业现代化、提升竞争能力的重要作用，启发和引导客户需求通过向客户提供网上、网下按次、按项目计费的产品与服务，使客户尝试使用中国企业网的信息化服务，切身感受我们的服务特色，感受企业信息化给企业带来的好处，激发企业信息化改造的需求与热情通过长时间的宣传和培训，增强客户对中国企业网的信心，使之成为按年度计费的相对稳定的会员客户随着企业规模的增长和信息化改造进程的需要提供周期性收费的管理应用软件服务，在兼顾企业负担能力的前提下向企业提供深层次产品与服务企业客户由静态到动态，由短期到长期；收费模式由按次收费到周期性收费；产品与服务的内容由浅入深；逐步建立庞大、稳定和客户基础，长期、持续的收入增长，产品与服务范围的扩大与深入潜在客户客 户会员客户资深客户免 费每次收费年 费月费

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以大量吸收新客户为原则，尽量扩大客户群为目的，中国企业网提供给新客户的基础服务收费，包括网页设计和网站托管等收费，都具备市场竞争力

虽然入门收费低，但产品的价格结构是基于使用量和使用频率的上升而进行调整，因此当客户对产品和服务的需要增长后，中国企业网的收入基础也随之增长

以模块化产品作为收费的基础，使客户能对企业使用的系统有很大的自主性，也使客户能够根据自身需要控制对信息化投资的进度和规模，增强《动力》产品的市场接受度和灵活性

建立会员制收费架构，鼓励客户成为长期用户，透过额外服务和会员优惠收费不断巩固客户群基础，从而巩固中国企业