看图说保险之金刚圈5发子弹

金刚圈+5发子弹图述保险约访销售面谈促成面谈售后服务及转介绍专业化销售流程准客户开拓销售流程回顾销售面谈的内容寿险观念导入客户资料收集客户需求分析约定下次面谈销售面谈步骤介绍自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排双方坐位介绍公司背景资料收集重申客户的需要及预算确定下次会面时间话术示范（1/4）步骤话术一、自我介绍二、建立轻松良好的氛围三、道明来意业：杨总，您好！昨天我已跟您电话联系过的，我就是中国人寿的郝勤奋，很高兴能认识您。这是我的名片，请多多指教。能不能跟您交换一张名片。业：杨总，您这么年轻就已经是老总了，真是年轻有为啊！这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也是这么上下年龄。陈总，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得多累都是值得的，对吧？我想您肯定是个非常有责任心的父亲。业：杨总，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，和您共同做一个保险需求的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会给您一些资供料您作进一步的参考；就算您现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。话术示范（2/4）步骤话术四、安排座位五、公司介绍六、资料收集业：杨先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些呢？业：其实购买人寿保险，是一个比较长远的计划，所以，了解一家公司的实力背景是非常必要的。现在让我为您介绍一下中国人寿的背景……

杨先生，这是我们公司的简介,一会儿我会留下来给您仔细看的。收集资料一：个人保障状况1、您单位有没有社保？2、您有没有买过商业保险？3、您有没有其它医疗福利？收集资料二：家庭背景1、爱人怎么称呼，有没有购买过人寿保险？2、小孩多大了，有没有为其准备教育金？3、除了爱人和小孩，您需不需要在经济上照顾其它成员？收集资料三：家庭开支状况我学习了一些家庭理财方法很不错，在这里，想与您一起分享。

注意资料收集多和客户沟通，用轻松聊天的方式。每月收入15%-20%家庭保障计划话术示范（3/4）④一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；①这是一张家庭收入支配图③剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；②一般人大概会将收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；⑤除此之外，不少人会用收入的15－20%来做一个家庭的保障计划。这就是专家提出的理财三分法：储蓄、投资和保险，您觉得有道理吗？①40-50%衣食住行等家庭基本生活支出②储蓄各种投资住房、股票、基金等③⑤④寿险观念沟通—饼图步骤话术七、重申客户的需求及预算八、约定下次会面的时间话术示范（4/4）业：一般家庭都会将钱花在刀刃上，人生有五大需求，它们分别是家庭保障、健康、养老、理财、子女教育，那您觉得以上5个问题，您最关心的是哪个？客：太太和儿子以后的生活费。业：杨先生，您真的很有责任心。刚才您也认同，收入约15%用于家庭保障计划，您觉得每月2000元还是3000元比较适合？客：2000元吧。业：我会根据您的需求，给您设计一个最适合您的计划。业：我需要一两天的时间给您做这份