购物中心招商培训课件

2023/11/12珠海中锦1ShoppingMall购物中心招商指南2023/11/12购物中心招商概述第1章2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/121.1.1购物中心的发展历史1.1.2购物中心的概念

2023/11/12按照开发主题按照结构形式按照规模

近郊型社区型区域型超区域型超级型平面式垂直式节庆型景观型城市再开发型休闲娱乐型

1.1.3购物中心分类2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/12按照经营主体的类型划分文化娱乐设施百货类食品类服饰类家具和装饰类五金类药店餐饮店机构类服务类其他商店2023/11/12按照商家对整个购物中心经营的影响度划分主力店半主力店专卖店餐饮娱乐文化2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/121.4.1百货店

1、百货店的概念；2、百货店分类。2023/11/121.4.2超市

1、超市的概念及分类；2023/11/121.4.3家居大卖场2023/11/121.4.4专业店电器专业店家居旗舰店运动用品店时尚生活书店玩具店2023/11/121.4.5专卖店2023/11/121.4.6餐饮美食广场主题、特色餐厅大型餐饮2023/11/12电影院儿童娱乐中心巨幕立体电影虚拟现实娱乐设施1.4.7娱乐2023/11/121.4.8酒店品牌的招商2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/121.5.1目标客户主次分明1.5.2租金高低悬殊，租期长短不一1.5.3招商时间长1.5.4招商难度大1.5.5招商技术要求高2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/124.开业后招商3.开业招商2.开发中期招商1.开发前期招商Ⅰ按照招商顺序分类2023/11/12投资型商家招商加盟店招商直营店招商Ⅱ按照商家开店模式划分2023/11/12Ⅲ按照招商策略划分战略性招商战术性招商2023/11/12混合性招商批租性招商自营性招商Ⅳ按照商家招商的用途划分2023/11/12固定租金加流水倒扣招商固定租金招商流水倒扣招商Ⅴ按照商家租金计算方式划分2023/11/121.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分2023/11/12Ⅱ招商实施Ⅴ商户维护Ⅰ招商前期工作Ⅲ谈判Ⅳ招商签约从开发商或管理商内部执行的角度划分2023/11/12从购物中心项目开发节奏的角度划分Ⅱ开发中期招商Ⅰ开发前期招商Ⅲ开业招商Ⅳ开业后招商2023/11/12购物中心招商原理第2章2023/11/122.1零售、服务、娱乐体验科学组合价值原理2.2品牌价值原理2.32/8价值原理2.4开发商、商家双赢价值原理2.5招商谈判的价值原理2.6总体租金收益中期最大化原理2023/11/12购物中心招商执行原理第3章2023/11/123.2商户价值原则3.3商户互动价值原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则3.5招商节奏原则3.6招商可行性原则3.1统一经营管理原则(统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管)2023/11/121.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例；2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象；3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互补的业态；4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁；5.核心主力店招商布局原则；6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务；7.购物中心要具备完善的信息系统；购物中心统一招商管理包括以下内容：2023/11/123.1统一经营管理原则3.3商户互动价值原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则3.5招商节奏原则3.6招商可行性原则3.2商户价值原则2023/11/121.主题营造商户招商2.品牌价值商户招商3.区域价值推动型商户招商4.补充招商2023/11/123.1统一经营管理原则3.2商户价值原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则3.5招商节奏原则3.6招商可行性原则3.3商户互动价值原则2023/11/123.1统一经营管理原则3.2商户价值原则3.3商户互动价值原则3.5招商节奏原则3.6招商可行性原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则2023/11/123.1统一经营管理原则3.2商户价值原则3.3商户互动价值原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则3.6招商可行性原则

3.5招商节奏原则2023/11/123.1统一经营管理原则3.2商户价值原则3.3商户互动价值原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则3.5招商节奏原则3.6招商可行性原则2023/11/12购物中心招商工作的基础第4章2023/11/124.1主力店招商工作的基础4.项目的定位已经形成决策3.规划设计条件确定及商业规划许可2.对项目发展内容组合已经完成初步决策1.项目的发展规模已经完成决策主力店招商工作的基础2023/11/124.2其他商家招商工作的基础1、科学的项目商业规划；2、科学的、有竞争力的招商政策2023/11/12购物中心招商推进计划第5章2023/11/125.1开发前期招商推进计划5.2开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划5.3开业（开业前6～9个月）招商推进计划5.4开业后及远期招商推进计划2023/11/12Ⅰ招商推进计划说明Ⅲ该阶段招商的目标Ⅱ该阶段尤其需要关注的问题2023/11/125.1开发前期招商推进计划5.2开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划5.3开业（开业前6～9个月）招商推进计划5.4开业后及远期招商推进计划2023/11/125.1开发前期招商推进计划5.2开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划5.3开业（开业前6～9个月）招商推进计划5.4开业后及远期招商推进计划2023/11/125.1开发前期招商推进计划5.2开发期（开发至开业前6～9个月）招商推进计划5.3开业（开业前6～9个月）招商推进计划5.4开业后及远期招商推进计划2023/11/12购物中心商家选址要素和选址原则第6章2023/11/12购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则2023/11/12拟选址商业综合条件拟选址工程技术条件拟选址停车条件拟选址周边及区域交通环境拟选址周边商业环境商圈竞争市场状况商圈消费结构商圈消费规模商圈消费水平城市的可进入性商家选址要素2023/11/12购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则2023/11/126.2.1市场的存在性原则

1、忽视市场存在性问题；

2、以竞争市场的表象论市场的存在6.2.2市场的规模性原则6.2.3市场的竞争性原则2023/11/12购物中心典型商家分析第7章2023/11/12娱乐类商家分析家居建材类商家分析超市类商家分析百货类商家分析电器类商家分析餐饮类商家分析酒店管理商分析商业街商家分析2023/11/12购物中心招商实施第8章2023/11/128.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.1形成目标商家组合2023/11/12投资合作类型商家非投资合作类商家主力店商家半主力店商家大中型餐饮商家商业街商家（专卖店、中小餐饮及咖啡店、专业店、补充型商家）2023/11/128.1形成目标商家组合8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.2招商政策制定2023/11/128.2.1主力商家招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级二级三级四级五级辐射半径周边（3～5公里）区域城市跨越城市全国范围投资价值推动力1级二级三级四级五级成本（让利或投入）投资合作租金让利正常合作计划无计划可能有计划2023/11/128.2.2半主力商家招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级二级三级四级五级辐射半径周边（3～5公里）区域城市跨越城市全国范围经营特色价格优势差异化品质成本（让利或投入）投资合作租金让利正常合作计划无计划可能有计划2023/11/128.2.3餐饮招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级二级三级四级五级辐射半径周边（3～5公里）区域城市跨越城市全国范围经营特色价格优势差异化品质成本（让利或投入）投资合作租金让利正常合作计划无计划可能有计划※餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽谈，其他餐饮需要在规划阶段进行考虑。2023/11/128.2.4商业街20%左右上游品牌招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级二级三级四级五级辐射半径周边（3～5公里）区域城市跨越城市全国范围经营特色价格优势差异化品质成本（让利或投入）投资合作租金让利正常合作计划无计划可能有计划2023/11/128.2.5娱乐商家招商政策

娱乐商家招商工作的核心是商务谈判，关键看商务谈判操作的好坏。建议尽早启动，以最大限度地保证规划设计工作的顺利执行，而且充分发挥国际娱乐工业品牌对整个项目招商以及物业销售的推动作用。2023/11/128.2.6补充性招商的招商政策

先确定基本原则，待开业招商前细化相关政策。在执行上述政策时，根据方位、上家租赁规模及品牌度因素进行相应的调整，予以确定。2023/11/128.2.7招商租金制定1.购物中心租金的分类：位置承租面积街铺租金和铺位租金零散租金、整层租金和主力店租金固定租金、流水抽成租金、保底加提成租金表现形式2023/11/12核心店承租客户出租形式管理水平商业组合配套组合楼层装修/商品档次购物中心规模临街状态地段租金影响因素2023/11/128.2.8招商政策的决策动态财务分析未来10-15年动态财务判断制定决策2023/11/128.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.3招商团队建设2023/11/128.3.1招商工作的要求招商阶段具体要求开发建设前完成和影响整个项目规划设计和项目风险紧密相关的主力商家的沟通、洽谈、公关、谈判、签约及定金支付工作。开发建设至开业前６～９个月完成其他主力商家和影响项目定位形成的２０％左右品牌商家的沟通、洽谈、公关、谈判、签约及定金支付工作开业前６～９个月至开业完成其他补充商家及部分有影响度品牌商家的沟通、洽谈、谈判、签约及定金支付工作开业后继续完成剩余补充商家的沟通、洽谈、谈判、签约及定金支付工作2023/11/128.3.2招商阶段目标及对招商团队的要求招商阶段对团队的具体要求开发建设前负责招商操作的高水平总监级人员1～2人，助理2人开发建设至开业前６～９个月一方面，第一阶段的招商团队再接再历．另一方面，需再组织１～２人擅长半主力店、品牌商招商的高层人士补充。开业前６～９个月至开业此阶段招商团队的编制在10～15人，总监及招商组长必须有良好的专业素质、教育素质、沟通素质。开业后逐渐缩减到10人，逐渐再减到5人2023/11/128.3.3招商团队基本要求一、对招商总监的要求1.对商业地产有专业化的理解2.对项目相关数据有深度的掌握3.有能力利用各种渠道搜集信息4.把握有效的客户资源5.协调公司组织各种商业活动6.预先制定招商计划7.保持对商业地产高度的敏捷性8.具备成本观念，明确绩效考核要求9.制定部门可操作流程10.完成公司下达的其他命令2023/11/12一、对招商人员素质的要求1.具备丰富的零售服务知识，掌握市场经济、经济学、管理学的基本原理及相关法规2.具备较强的招商技巧和谈判能力3.具备较强的评估能力4.具备合理的招商推广策略2023/11/128.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.4招商谈判2023/11/128.4招商谈判8.4.1招商谈判的特点1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性2.谈判条件的原则性和灵活性3.谈判口径的一致性2023/11/128.4.2招商谈判需坚持的原则1.坚持平等互利的原则2.坚持信用原则3.坚持相容原则4.价值谈判原则2023/11/128.4.3招商谈判的准备1.招商宣传正确传递项目信息2.招商文件要清晰完整、实用、专业化、数字化体现对方利益3.明确谈判目标4.规定谈判策略5.选定谈判方式6.确定谈判期限7.组成谈判小组2023/11/128.4.4谈判策略的制定明确谈判目标选择洽谈地点制定谈判策略明确谈判程序2023/11/128.4.5谈判谈判的实施注意招商谈判的实施招商谈判危机处理2023/11/128.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.6招商实施细节8.5招商方式与渠道选择2023/11/128.5.1购物中心项目招商的方式

购物中心项目招商方式自己组建招商团队委托专业招商咨询机构组建团队与咨询机构联合2023/11/128.5.2购物中心招商的渠道选择项目洽谈会项目发布会经济技术合作交流会投资研讨会登门拜访2023/11/128.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节2023/11/128.6.1经过对商家资源以及项目背景情况的分析需要关注的内容1.哪里存在业种业态组合的落差2.哪些业种最适合去弥补这一落差3.哪些零售商进驻最能与目前的店家产生最佳的互补效应4.研究业种业态的组成5.仔细研究项目目前的业种业态组成能否反映市场定位6.运作能否按照预定目标执行2023/11/128.6.2了解项目的实施设施内容

8.6.3对市场进行深入调查

市场变迁研究项目的竞争者保留租赁资料细节

8.6.4创新有助于招商

8.6.5承租招商储备2023/11/12购物中心招商典型失误第9章2023/11/12忽视主力店招商误判主力店商家价值招商节奏失误招商洽谈失误只关注主力店招商招商时机把握失误招商2/8原则把握失误2023/11/12珠海中锦89一、忽视主力店的招商认为主力店的招商不重要主力店的招商被人为滞后2023/11/12二、只关注主力店的招商2023/11/12珠海中锦91三、误判主力店商家的价值主力店商家价值高估主力店商家价值低估计2023/11/12四、招商时机把握失误2023/11/12五、招商节奏失误2023/11/12六、招商政策失误2023/11/12七、招商洽谈失误2023/11/12购物中心招商调整第10章2023/11/1210.1市场的动态特点导致的招商调整市场的动态特点招商调整的具体方式1.商圈消费水平２.商圈消费结构３.商圈消费行为４.商圈消费规模５.商圈消费结构１.档次不匹配的商家调整出去２.某些品类的商家调整出去３.使经营风格、特色与消费行为相符

4.特色商业和品牌商业的配置调整

5.与周围城市开发相适应2023/11/1210.2商业业态的动态特点导致的招商调整

1.零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系

2.娱乐体验的动态特点

3.品牌组合的动态特点

4.品牌级别的动态特点

1..宏观考虑各个类型的商家

2.短租约、合理考虑建筑、投资等因素

3.招进能稳定项目定位的品牌

4.品牌度高的商家保留，低的调整出去调整方案商业业态的动态关系2023/11/1210.3项目的自然成长过程导致的招商调整10.4定位失败导致的“二次定位、二次招商”2023/11/12购物中心品牌商透视第11章2023/11/1211.1河南购物中心品牌商透视11.1.1主力店介绍１.百货主力店2023/11/12（１）丹尼斯

郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一．丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面3116平方米，营业面积4200平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米，营业面积33500平方米（占建筑面积的75%）。2023/11/12(2)大商