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文档简介

任务5：商务谈判心理内容结构能力目标分项任务知识链接任务总结实训操作案例分析内容结构了解商务谈判心理的概念、特点掌握商务谈判的心理动力，有效把握谈判者的心理动力掌握商务谈判中心理挫折的应对，能正确对待谈判中的心理挫折了解成功商务谈判者的心理素养能力目标目标一目标二目标三目标四分项任务商务谈判心理的内涵商务谈判的心理动力商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素养知识链接商务谈判心理的内涵5.1商务谈判的心理动力5.2商务谈判中的心理挫折5.35.4成功谈判者的心理素养5.1.1商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。5.1商务谈判心理的内涵

5.1.2商务谈判心理的特征商务谈判心理的内隐性。2.商务谈判心理的相对稳定性。3.商务谈判心理的个体差异性。

1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质5.1.3掌握商务谈判心理的意义2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3．有助于恰当地表达和掩饰我方心理4．有助于营造谈判氛围5.2商务谈判的心理动力5.2.1需要的涵义需要是人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。5.2.2需要的层次生理的需要。2.安全的需要。3.情感的需要。4.尊重的需要。5.自我实现的需要。5.2.3需要的发现1.在谈判准备阶段要尽可能多地搜集谈判对手的有关资料2.在谈判过程中要善于提问、倾听和观察。5.2.4需要的满足为谈判做好充分的物质准备。2.建立良好的谈判关系。3.尊重谈判对手。4.适时赞赏对方为谋求合作所做的努力和工作成果。5.3商务谈判中的心理挫折5.3.1.心理挫折心理挫折的涵义2.心理挫折的行为反应（1）退化（2）畏惧退缩（3）攻击（4）盲目固执5.3.2商务谈判中心理受挫的原因5.3.3心理挫折对商务谈判的影响5.3.4商务谈判中心理挫折的应对1.谈判前要做好充分的思想准备。2.积极转移对受挫事件的注意。

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