商务谈判的原则、方法与模式综述

商务谈判的原则、方法与模式综述第二章商务谈判的原则、方法和模式主要内容：商务谈判的原则商务谈判的方法商务谈判的模式

思考题案例2案例32023/11/11

第一节商务谈判的原则一、平等互利的原则二、求同存异原则三、妥协互补原则四、公正客观原则五、诚信原则六、相容原则七、利益优化原则2023/11/11

一、平等互利的原则平等互利的原则是指在商务谈判中，谈判双方在相互关系中处于平等地位，在利益上寻求互惠互利的最佳结果。具体可从以下五个方面来理解：2023/11/11平等：不分国际、性别、职位高低、人格上是平等的。谈判者从气质、风格，不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。互利：谈判双方“有给有取”，“利益均沾”、各有所的。为什么？市场经济规律所决定的，等价交换、自愿让渡。2023/11/11可从以下五个方面加以理解：１、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利；２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双方在利益获得上的平等；商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益，同时必须承担应尽的责任与义务；３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取；４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的馈赠或无偿的让步；５、商务谈判既是竞争，又是合作。2023/11/11

二、求同存异原则求同存异原则是指在商务谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消除，以达成一致的协议。可以从以下四个方面理解：2023/11/11

１、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手；２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的立场上；３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加以消除。

2023/11/11三：妥协互补原则

妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议，双方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以互相补充对方的需求。这一原则有以下几项要求：１、要明确妥协的目；2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协两种。3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互补式妥协。2023/11/11

2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协两种。积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”，才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步，不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让步。消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失大。2023/11/11

3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互补式妥协。对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补式妥协做好充分准备。2023/11/11四、公正客观原则公正客观原则是指在商务谈判中双方都独立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观真理，从而达成明智而一致的谈判结果。包括以下几个要点：2023/11/11

１、公正客观原则要求依据的标准要公正２、公正客观原则要求依据的标准要客观３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权利和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的选择权利和机会。2023/11/11五、诚信原则这是商业道德和商业信誉决定的。俗话说：“诚招天下客”就是这个道理，这是求得长久发展的基础。2023/11/11六、相容原则相容原则是指谈判规程中，作为谈判者应有宽大的胸怀，应有一定的相容度，遇到困难时能作适当让步，以退为进，达到目的。原则性同灵活性要紧密结合起来。为什么？因为商务谈判都由双方增益的为题，很少或几乎没有按照最初报价达成协议，总要经过讨价还价，妥协、让步才能达到。采取寸步不让，得寸进尺就很难谈成。2023/11/11七、利益优化原则利益优化原则指在合作互利前提下，作为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济的特有规律，在商品经济条件下，双方都是相对独立的经济实体，合作当中，满足对方的基本利益前提下，必定要争取多获得一些利益，多获多少，视谈判的具体条件。2023/11/11一、硬式谈判法二、软式谈判法三、原则谈判法四、分割法五、联接法第二节商务谈判的方法2023/11/11一、硬式谈判法（一）硬式谈判法的概念（二）使用硬式谈判法的要求（三）硬式谈判法的运用2023/11/11（一）硬式谈判法的概念硬式谈判法是指在商务谈判中谈判者的意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协和让步来取得胜利为目的的谈判方法。运用此法的谈判者为达目的，很少考虑对方需要和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。充分体现出谈判者急功近利的思想。2023/11/11（二）使用硬式谈判法的要求如果一味地坚持己方立场，想要达成一个令双方满意的协议就会变得渺茫无望。因此，使用硬式谈判法应注意下列问题：１、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发，考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点和看法。2、尽量多阐述客观情况，避免责备对方３、在商务谈判中出现矛盾分歧，多数情况是由于双方各自从自己的立场出发，拿出一个旨在让对方接受的提议或方案，这样，即使是对谈判有利的协议，对方也因为怀疑而拒不接纳。4、要保全面子，不伤感情。2023/11/11（三）硬式谈判法的运用硬式谈判法的谈判者之所以有时获得一定成功是以以下几点为条件的：１、在竞争型商务谈判模式中，谈判者主要使用硬式谈判法来进行谈判；２、对于一次性交往，不考虑以后的长远合作关系，因而使用硬式谈判法；３、谈判对手比较天真，起码是暂时还没弄清整个交易的利害关系，这时可以使用硬式谈判法。从谈判的评价标准来看，难以成为一种成功的谈判方法。2023/11/11二、软式谈判法

（一）软式谈判法的概念（二）使用软式谈判法的要求（三）软式谈判法的运用2023/11/11（一）软式谈判法的概念软式谈判法是以妥协、让步为手段，希望避免冲突，随时准备以牺牲己方部分利益谋求达成协议与合作的谈判方法。强调的是建立和维持双方的关系。运用此法所产生的协议不一定是公平和明智的，更严重的是一方如果在谈判内容上处于不利地位而又急于求成，而对方又是使用硬式谈判法的谈判者，则往往受伤害，有时甚至一败涂地。从一定意义上讲，此法可以说是一种关系型谈判法。2023/11/11（二）使用软式谈判法的要求１、注重开局的气氛关系到全局的基调。２、不做无益的让步盲目让步会影响双方实力对比，让对方有某种优势。３、开诚布公，襟怀坦白４、接受对方让步时要心安理得不要一接受对方让步就有义务感和负债感，马上考虑是否做出什么给予回报。2023/11/11（三）软式谈判法的运用在实际中，采用此法的人极少。合作型商务谈判中一般以软式谈判为主。持软式谈判法的谈判者往往是以以下几点为条件的：１、在特殊情况下为达到特殊目的才采用此法总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部近期利益；局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实现有直接的关系。指导思想是：今天的“失”是为明天的“得”。２、商务谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制３、谈判人员的个性与谈判风格2023/11/11三、原则谈判法（一）原则谈判法的概念了解此法，必须掌握以下几点：（二）使用原则谈判法的要求2023/11/11（一）原则谈判法的概念原则谈判也称价值谈判法，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的协议的谈判法。它能综合硬式谈判法和软势谈判法的长处而避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛、更便于驾驭的方法。2023/11/11

１、根据公平价值来取得协议这里的公平价值是指双方均自愿接受的具有客观公众性的价值标准，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，也不是靠双方意志力的比赛，更不是哪方的宽容、牺牲的结果。２、谈判核心是谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格等，而不是谈判者，即原则谈判法对事是强硬的，当仁不让；而对人则是友好温和的，坚持人和事分开的原则。2023/11/11

３、原则谈判法的基础是双方信任和尊重，决不采用诡计，也不故作姿态。一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失风度，在正常合理的情况下获得需要的满足；另一方面，也能使你获得公平，保护自己，使对方无法占你的便宜。4、原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获。双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果，双方都认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法，其出发点是在决不损害别人利益的基础上，取得己方的利益。2023/11/11（二）使用原则谈判法的要求１、参加商务谈判的人员都是问题的解决者２、谈判目标是令双方都获得满意的结果３、提出相互受益的谈判方案４、坚持使用客观标准每种客观标准是否公平，一是不损害各自的利益为原则；二是解决问题的方法要公平。在商务谈判中，谈判双方利益不一定都是对立的，如果把双方的谈判焦点由各方都要击败对手转向双方共同谋求消除分歧，双方最后就能都得到好处。这是一种广泛实用的谈判方法。2023/11/11四、分割法（一）分割法的概念分割法是指在确定商务谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题的条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。（二）分割谈判法的优点（三）分割谈判法的不足2023/11/11（二）分割谈判法的优点１、程序明确，把复杂问题简单化２、每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底３、避免多头牵制，议而不决的弊病2023/11/11

（三）分割谈判法的不足１、议程确定过于死板，不利于双方沟通交流２、讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利与其拖欠问题的解决３、不能充分发挥谈判人员的创造力、想象力、不能灵活变通地处理谈判中的问题。总之，运用分割法，可增加谈判成功的机会，克服多头牵制的弊病，寻求双方利益的共同点，达成协议，使商务谈判成为一场成功的谈判。2023/11/11

五、联接法（一）联结法的概念（二）联结谈判法的优点（三）联结谈判法的不足

2023/11/11（一）联结法的概念联结法是指在确定商务谈判所涉及的主要问题以后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始的讨论下去，知道所有的内容谈妥为止。这种方法的核心，就是灵活变通。只要有利于问题的解决，经双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法，把与此相关的问题一起提出来，一起讨论研究，使双方商谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。有时双方所要讨论的主要问题要磋商二到三轮或更多次。第一轮只是对列出的问题提出大致意见与要求，互相摸底，交换一下初步看法，直到第二轮、第三轮逐步确定所讨论的问题。2023/11/11

（二）联结谈判法的优点１、议程灵活，方法多样２、多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法３、有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧（三）联结谈判法的不足１、加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等的让步２、容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题2023/11/11第三节商务谈判的模式一、传统商务谈判模式二、现代商务谈判模式三、两种模式的比较2023/11/11

一、传统的商务谈判