采购谈判技巧版课件

采购谈判技巧汇报人：文小库2023-11-11contents目录采购谈判概述谈判准备工作建立良好关系掌握谈判技巧分析供应商行为制定采购策略01采购谈判概述采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购条件、价格、交货期、付款方式等事项进行协商和谈判的过程。采购谈判的目的是为了达成一项对双方都有利的协议，实现长期而稳定的合作关系。采购谈判的定义通过与供应商谈判，企业可以争取更优惠的价格、更好的付款条件等，从而降低采购成本。降低采购成本确保产品质量建立长期合作关系在采购谈判中，企业可以与供应商约定产品质量标准、检验方式等，确保采购的产品符合预期要求。通过采购谈判，企业可以与供应商建立长期稳定的合作关系，提高采购效率和降低风险。03采购谈判的重要性0201采购谈判的步骤后续跟进阶段监督协议执行情况、保持沟通、建立长期合作关系。达成协议阶段总结谈判成果、达成一致、签订合同。讨论阶段就关键问题进行深入讨论、寻求共识、解决分歧。准备阶段了解需求、收集信息、制定谈判计划。接触阶段建立联系、了解对方、明确谈判目的和议程。02谈判准备工作了解供应商的背景信息，包括其历史、业务范围、财务状况等，有助于更好地评估其谈判立场和底线。对供应商的市场地位、竞争情况以及行业趋势等宏观信息进行了解，有助于更好地制定谈判策略。了解供应商背景在谈判前，必须明确自己的需求和目标，包括采购物品的数量、质量、价格、交货期等。针对不同的需求和目标，制定不同的谈判策略，做到有的放矢。明确需求和目标制定谈判策略根据对供应商的了解、需求和目标，制定相应的谈判策略。策略应包括如何开局、如何让步、如何应对供应商的让步、如何达成协议等。03建立良好关系与供应商建立信任关系的关键是保持开放和诚实的沟通。双方应该明确表达自己的需求和期望，并尽可能听取对方的意见和建议。保持开放和诚实的沟通尊重供应商的观点和立场，即使你不同意他们的看法。这样可以建立起一种互信和合作的关系，从而为谈判的成功打下基础。尊重供应商如果你向供应商做出了承诺，一定要遵守它。如果因为某些原因无法履行承诺，应该及时与供应商沟通并寻求解决方案。遵守承诺与供应商建立信任关系了解供应商的背景和业务模式在与供应商进行谈判之前，应该尽可能了解他们的背景和业务模式，包括他们的产品、服务、市场定位、财务状况等。这样可以更好地理解他们的需求和期望。分析供应商的谈判立场了解供应商的谈判立场可以帮助你更好地预测他们的反应和需求。例如，如果供应商非常依赖你的业务，那么他们在谈判中可能会更加灵活和妥协。了解供应商的需求和期望VS在了解供应商的需求和期望之后，你应该与他们一起制定合作方案。这个方案应该包括双方的责任、义务、时间表、预算等方面的细节。协商合作条款在制定合作方案之后，你应该与供应商协商合作条款。这些条款应该包括价格、交货时间、质量标准、售后服务等方面的细节。在协商过程中，你应该尽量寻求双赢的解决方案，而不是只关注自己的利益。制定合作方案与供应商协商制定合作方案04掌握谈判技巧在沟通前，要明确沟通的目的，以便在沟通过程中始终围绕这个目的展开，避免偏离主题。明确沟通目的在沟通时，要积极倾听对方的话语，理解对方的观点和需求，以便做出合理的回应。倾听对方在沟通时，要清晰地表达自己的观点和需求，避免使用模糊或含糊的语言。表达清晰掌握沟通技巧在讨价还价前，要了解产品的市场价格和竞争对手的价格，以便在谈判中占据有利地位。掌握讨价还价的技巧了解市场在讨价还价时，可以运用一些谈判技巧，如给出合理的解释、强调自己的优势、提出合理的建议等。灵活运用谈判技巧在讨价还价时，要坚持自己的底线价格，不要轻易妥协。坚持底线在谈判中，可以通过威胁来迫使对方做出让步。但是，威胁要合理、可信，不能过于极端或危险。在谈判中，可以通过承诺来表达自己的诚意和决心。但是，承诺要可信、可行，不能过于夸大或虚假。威胁的艺术承诺的艺术掌握威胁和承诺的技巧05分析供应商行为总结供应商的优势和劣势了解供应商在市场中的地位，产品或服务的质量，技术创新，交货时间，以及与客户的关系等。研究供应商的财务状况了解供应商的财务稳定性，偿债能力，以及现金流等关键指标。分析供应商的强弱项识别供应商的谈判风格有些供应商可能更倾向于妥协，有些可能更倾向于竞争，还有些可能更倾向于合作。了解供应商的谈判风格有助于预测其可能的行动和反应。要点一要点二分析供应商的谈判策略注意观察供应商在谈判中使用的策略，如报价策略，让步策略，或是使用压力策略等。分析供应商的谈判策略组织文化是影响谈判结果的重要因素。了解供应商的组织文化可以帮助预测其可能的反应和态度。了解供应商的组织文化了解供应商的价值取向，如对于质量的重视程度，对于创新的追求，或是对于成本的控制等。这有助于预测供应商在谈判中的优先级和决策依据。分析供应商的价值观分析供应商的文化和价值观06制定采购策略根据谈判目标和供应商情况制定采购策略分析供应商情况了解供应商的背景、实力、信誉等信息，以便在谈判中掌握主动权。制定灵活的采购方案根据谈判目标和供应商情况，制定灵活的采购方案，包括多种选择和备选方案。明确采购目标在制定采购策略前，需要明确采购的目标和期望，如价格、质量、交货期等。03制定合理的价格策略根据市场情况和供应商情况，制定合理的价格策略，包括报价、还价、让步等策略。根据市场情况和供应商情况制定价格策略01了解市场行情通过市场调研和分析，了解产品的市场价格、供求关系等信息，以便在谈判中做出正确的价格决策。02评估供应商报价对供应商的报价进行评估，分析其合理性，并考虑自己的成本和