泸州老窖销售计划书

泸州老窖股份有限公司2013销售计划书目录市场分析…………2销售组织及人员…2产品定位…………2销售地区…………3客户及供应商情况………………4销售渠道…………5预算………………5产品定价…………5销售目标…………8注意问题…………9一、市场分析市场地位与浓香鼻祖之称号对接的水平标准A、绝对A级对接标准：利税稳居中国白酒品牌第一名。理由一：泸州老窖拥有我国建造最早（始建于1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位，被誉为“中国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹，这种奇迹与市场地位对接的标准自然而然应该是白酒名酒第一。理由二：1952年9月，新中国诞生三周年前夕，由周恩来总理亲自批准，来自全国的酿造专家、评酒专家和学者严格把关，从众多的白酒酒样中，评出了白酒四大香型的代表各一名，既老四大名酒。这四大名酒分别成为中国白酒最先确立的四大基本香型的典型代表。贵州茅台酒代表的是酱香型，四川泸州老窖代表的是浓香型，山西汾酒代表的是清香型，陕西西风则代表着兼香型。另一方面，在1963年第二届，1979年第三届，1984年第四届和1989年的第五届全国八大和十七大名酒评比中蝉连入围，泸州老窖作为国家级浓香型典型代表，在市场地位与排序上当然应该也是强势名牌白酒的典型——第一名。B、相对A级对接标准：抛开其它香型，在浓香白酒市场中是强势第一品牌（相对的销量和绝对的利税）。C、相对B级对接标准：依据世界类似行业名酒的经验，作为浓香鼻祖的泸州老窖纵然占据不了市场第一的位置，也应该占据浓香第二的位置。D、相对C级对接标准：依据三四律原理，任何成熟的行业，市场都越发向前三名集中，惟有一、二、三才处于行业市场的垄断地位，而目前中国白酒品牌在市场上的习惯排序是茅五剑（名气和三者相对的利税）。其中五粮液、剑南春虽不是老四大名酒，也不是浓香的典型代表，可利税和市场地位确稳居第一和第三。按理说，能与浓香鼻祖泸州老窖对称的全国性排序应该是茅泸五（剑），按利税应该是泸茅五（剑）二、销售组织及人员由市场部及销售部为主，其他部门辅助其进行各项工作及工作的展开。要听从安排，以能更好的完成此次工作。产品定位根据公司2012年度酒类销售额82324423万元，下面是2012年主营业务收入表格：从表中可以看出2012年企业酒的主要收入来源是高档酒，因此2013年的销售重点也将放在高档酒的销售上面。SWOT分析：S:A.品种多，利于选择B.价格合理，目标消费者能够负担的起C.品牌优势W:A.投资资金大，不利于企业发展B.覆盖面广，不利于管理O:A.消费者的观念的变化，促进白酒行业的发展B.人们手中的资金宽裕，使得对更高层次的追求更大T:更多竞争企业的出现和发展，使得本企业的市场份额降低因此，我们应该加大对原有产品的更好的稳固并提升，提高服务等其他方面，巩固自己现有市场的基础上，利用原有渠道扩大中低档酒的销量。销售地区以下是2012年的主营业务地区情况表： 可以看出西南地区的营业收入加大幅度明显高于其他地区，因此可以加强销售并妥善管理原有客户群。其次，其他地区的营业收入增加幅度也很可观，说明本企业在其他地区的推广很不错，2013年可以在这些地区加大投入。S:品牌效应，促使消费者购买（有一定的市场的地区）；价格优势（还未开发或知名度不高的地区）W:①不熟悉当地市场上存在的各种隐患，人员安排等②酒在运输过程中会发生的问题O.有很大的潜在市场还未被发掘出来，有根大的发展空间（对于其他地区）T:①当地其他企业的排斥和经销商们的不合作 ②对当地可能存在的保护措施不是很了解③不了解当地民风民俗（广告和销售模式上）因此，要在稳步中求发展五、客户及供应商情况由上表可以了解到本企业在白酒的销售上，最大的资金额是由前几位客户及供应商所占，因此，对这部分的人的鼓励政策将有所不同。我们知道酒的销售有淡旺季之分，因此，促销手段在不同时期有所不同。淡季（上半年）：我们要刺激的对象是经销商和零售商，可以采取的手段有：1.宴席手段：买三送一活动。因为宴席是人数较多，酒的消费也就会增大，而且他也比较会愿意购买比较有名气的品牌。而且价格实惠。2.促销：聘请一些人员在一些人流量多的零售商店铺活动（适于还未开发或名气不够的地区）3.给零售商一些优惠政策：比如免费或有一定折扣的价格帮他们做招牌旺季（下半年）：由于季节变冷，大多数人都有购买酒以达到保暖的效果，这个时候销量是最大的时候。采取的手段就有所不同：1.买10万的酒，送面包车，并且一直享受特定折扣2.买到一定数量就免费送你去港澳台旅游，或出国旅游S:①品牌优势，刺激其购买②价格优惠，使其看到利润的较大空间W：①产品产量的跟进方面，服务上要跟进才行②过程过于繁琐O：扩大产品在某些地区的知名度，扩大市场份额T：①容易引起部分商家囤积居奇②可能存在窜货的可能六、销售渠道1、通过原有渠道进行产品的销售。以下是对原有渠道的维护及加强：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2、建立新渠道：A.寻找新的经销商，对新加入的客户采取一定的奖励措施，企业对其市场的开发给予一定的帮助（未开发地区等）B.开设属于自己的专卖店预算以下是前两年的消费金额：由于将要巩固地区及发展一些地区，因此2013年的总金额将在2012年的基础上增加十个百分点。产品定价根据2012年的销售情况制定出以下价格：一、以下泸州老窖价格表的官方报价表1、高档酒38度泸州老窖浓香经典500ml*6￥468元52度泸州老窖浓香经典(新品)500ml(6*1)￥288元52度百年泸州老窖500ml(6*1)￥268元52度泸州老窖特曲500ml(6*1)188元52度国窖1573500ml(6*1)￥588元52度国窖1573典藏500ml(6*1)￥698元53度国窖1573典藏500ml(6*1)￥798元60度国窖1573(凯撒大帝)2500ml￥58880元60度国窖1573(温莎公爵)1000ml￥16600元60度国窖1573(红瓷瓶)500ml￥4080元55度国窖1573(红爵)600ml￥2580元52度泸州老窖封坛年分酒(九年)500ml(6*1)￥488元52度泸州老窖封坛年分酒(十八年)500ml(6*1)￥1580元52度泸州老窖精品头曲500ml(6*1)￥97元52度泸州老窖六年陈头曲500ml(6*1)￥88元52度泸州老窖八年陈头曲500ml(6*1)￥128元52度泸州福(08祥和装)500ml(6*1)￥128元高端国窖定制酒(根据需要规格详谈)起步定制数50件2、中低档酒泸州老窖6年陈头曲88元/瓶泸州老窖特曲168元/瓶泸州老窖铁盒精品头曲118元/瓶泸州老窖头曲60元/瓶52度泸州老窖特曲145元/瓶38°泸州老窖头曲60.0元/支52°泸州老窖头曲65.0元/支38°泸州老窖特曲198.0元/支52°泸州老窖特曲208.0元/支38°泸州老窖百年318.0元/支52°泸州老窖百年328.0元/支泸州老窖二曲(二星)80元/箱泸州老窖二曲(二星)84元/箱泸州老窖6年陈58元/瓶泸州老窖05版头曲138元/箱泸州老窖精品头曲(52度)10元/瓶公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。九、销售目标泸州老窖2013年全年实现营业收入90亿元,同比增长60%,实现利润总额50亿元,同比增长38.57%,实现归属于母公司净利润29.05亿元,同比增长31.73%,每股收益2.08元,去除股权激励费用影响之后的EPS为2.12元,同比增长30.72%,略高于我们之前的预期。2013年的利润分配方案为每10股派现14元(含税)。

高中低档各档次产品销量和收入的大幅提升推动公司收入实现超预期增长。2013年公司共实现白酒销售18万吨,其中公司的主要高档产品的销售量达到4000吨,同比增速超过20%,出厂价也于去年年底提升22%;中档酒中的传统产品老窖特曲系列实现增速的稳步提升,而新产品窖龄酒系列实现较大突破,收入达到10亿元,中档酒总销量达到1万