金融-人寿保险产品开发与营销创新路径探讨

PAGEIIPAGE人寿保险产品开发与营销创新路径探讨摘要随着我国经济的发展，居民的投资渠道呈多元化的趋势。人寿保险作为风险相对较小，对客户技术要求较低的理财工具，日益受到人们的重视。为尽快满足人们日益增长的保险需求，我国保险业必须抓住面临的发展机遇，加强市场营销工作和与其相关的一系列工作。同时，中国保险业在经营和业务领域全面开放，国际和国内市场全面对接。在更大范围、更深层次上全面开展竞争。淘汰优胜劣汰，增强实力将成为必然趋势。本文通过对M人寿保险公司产品营销策略的研究，不仅可以梳理M人寿保险公司的营销发展历程，总结营销发展的经验，而且对我国保险业的发展做出应有的贡献。研究并制定符合M人寿保险公司发展的营销策略。关键词：保险公司；营销策略；市场营销

DiscussiononthedevelopmentandmarketinginnovationpathoflifeinsuranceproductsAbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,theinvestmentchannelsofresidentsshowatrendofdiversification.Lifeinsurance,asafinancialtoolwithrelativelysmallrisksandlowtechnicalrequirementsforcustomers,hasreceivedincreasingattention.Inordertomeetpeople'sincreasinginsurancedemandassoonaspossible,China'sinsuranceindustrymustseizethedevelopmentopportunities,strengthenmarketingworkandaseriesofrelatedwork.Atthesametime,China'sinsuranceindustryhasbeenfullyopeninthefieldofoperationandbusiness,theinternationalanddomesticmarketshavebeenfullydocking,competitionwillbeexpandedinthescope,thedeeperlevelofcomprehensivedevelopment,survivalofthefittest,thestrongerwillbecomeaninevitabletrendofdevelopment.BasedonMlifeinsurancecompanyproductmarketingstrategyforresearch,notonlycancombMlifeinsurancecompanymarketingdevelopmentcourse,summarizedthedevelopmentofmarketingexperience,butalsothroughthestudyformulatesMlifeinsurancemarketingstrategyforthedevelopmentofthecompany,makeaduecontributiontothedevelopmentofChina'sinsuranceindustry.Keywords:Insurancecompanies;Marketingstrategy;marketing

目录3575摘要 I29962Abstract II115341引言 1163112相关理论概述 141692.1营销的界定 168772.2银行保险的定义 211412.3金融行业产品营销的特殊性 2289662.3.1金融产品具有无形性 277712.3.2金融产品服务与银行不可分割 2117332.3.3金融产品服务与客户关系的持续性 3100573M人寿保险公司产品营销现状分析 3152843.1公司简介 3212023.2公司产品营销的现状 3195323.2.1产品体系 3121733.2.2营销队伍 4128433.2.3营销模式 448333.2.4市场份额保持领先 5117744M人寿保险公司产品营销存在的问题及原因分析 6314.1.1产品同质化严重，种类偏少 6199064.1存在的问题 6198314.1.1产品同质化严重，种类偏少 6139304.1.2代理手续费恶性竞争 675654.1.3销售误导 7132134.2存在问题的原因 7150304.2.1销售服务不到位 716604.2.2产品体系不健全，销售模式创新不够 823464.2.3缺乏专业化的销售队伍 8295885M人寿保险公司产品营销创新路径 8122005.1优化策略 8208405.1.1产品策略 8210895.1.2服务策略 992695.1.3渠道策略 10230855.1.4促销策略 11309375.2保障措施 12210665.2.1组织保障 12125.2.2资源配置 12310325.2.3文化推动 1213387结语 1317787参考文献 1426658致谢 15PAGE151引言保险营销是以保险为对象，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以消费者的需求为中心，通过整体营销或合作将保险商品转移给消费者的一系列活动。营销，以实现保险公司的长期经营目标。当前，我国的保险公司其互联网的销售渠道大概可以分为三种。一是传统的保险公司自己筹建网络平台，据统计当前有17家公司选择了这种方式。比较有代表性的有M人寿保险公司的国寿e家和平洋保险的网上商城等等。除了品牌效应和各种营销渠道外，传统保险公司本身不会产生流量。通过与现有的互联网巨头合作，可以获得巨大的流量，实现双赢。二是专业互联网保险公司，如众安在线、泰康在线、安心财险。从经营区域来看，传统保险公司必须首先在经营区域设立分支机构。分支机构不能跨省经营保险业务。新的保险公司只能在两年内在省内运营。从经营产品、监管规则等方面来看，一些传统的保险公司产品进入互联网后就无法得到保障。三是互联网巨头，例如与淘宝、京东、腾讯、网易合作的在线保险销售。互联网公司没有传统保险业的经验，但他们总是有能力挑起这种局面。公司要想获得足够的竞争力就必须自身进行科技创新，然后利用不同的场景进行商业模式和保险产品的开发。四是跟专业的保险销售网站合作，然后经由经纪和一些保险公司给予一定的保险服务。例如慧择保险网和中民保险网等等。它们难以解决由于保险产品本身内容和设计较为复杂的特性所导致的客户和保险产品之间的信息不对称。在互联网保险产业链中，单个公司的小规模导致了客户资源的分散。一些线下服务能力无法与传统保险公司相比，其议价能力相对较低。2相关理论概述2.1营销的界定市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。营销策略是根据客户的需求制定的。根据经验，企业可以了解客户的需求、购买力和商业社区的期望，有计划地组织各种商业活动。2.2银行保险的定义银行保险一词来源于法语的的翻译，是近二三十年来才出现的一个全新的概念。由于各个国家的银行保险业务发展形式具有一定的差异，学界对于银行保险的定义也没有统一的标准。商业战略理论比渠道理论或产品与服务理论更灵活、更全面，广泛适用于不同地区、不同发展阶段的银行保险情况。随着银行保险业务的不断发展，更多、更新的合作方式还将不断涌现，渠道说可谓鞭长莫及。而产品服务说虽然比起渠道说显得进步了许多，但是仍然不够全面。该类学说片面强调产品、服务，而实际上，银行和保险公司的合作还涉及到人才、技术、管理、企业文化等诸多方面。相比之下,商业策略,说这是银行保险业务战略选择和存在,在不同的地区,不同的发展阶段,在不同地区会有不同的业务发展战略,各种资源可以充分和有效的集成,所以理论可以全面、客观地反应银行保险的本质属性。银行保险可以定义为银行和保险公司采取一定的经营策略，充分利用双方的优势，实现银行保险业务的有机整合，为客户提供能够满足自身需求的综合性金融业务。多样化的金融产品需求。2.3金融行业产品营销的特殊性产品是公司或银行传递价值的载体，公司通过提供产品以满足客户的需求;营销组合中其他要素是以产品为核心的，虽然其他因素也很重要，但他们的主要功能是促进市场接受产品。因此，了解产品的特性，在此基础上增加附加利益和服务，才能获得金融产品的竞争优势。2.3.1金融产品具有无形性随着产品标准化理念在银行产品中的应用和业务推广技术的发展，银行产品在消费市场的渗透度越来越高。银行的营销策略越来越注重银行的有形特征。例如支票、信用卡、对账单的设计等方面。但某些更复杂的银行服务，例如个人投资理财仍具有无形的特性，仍需要银行专业咨询人员提供顾问意见。2.3.2金融产品服务与银行不可分割传统上，客户开账户和申请贷款均需要与客户进行面对面联系。随着信息技术的发展，银行提供的一些服务可以从银行本身分离出来。例如，自动柜员机是用来满足客户的日常现金或转账需求。创新产品服务模式，拓展目标市场。2.3.3金融产品服务与客户关系的持续性银行服务与客户关系是具有持续性的，这和普通的商品消费不同。银行与客户关系的保持，取决于相互信任，以及银行可提供的可靠财务顾问服务等。目前，虽然银行业务的自动化程度降低了银行与客户面对面接触的机会，但银行仍需注意建立具有全面业务知识和提供咨询服务能力的专职人员。3M人寿保险公司产品营销现状分析3.1公司简介M人寿保险公司历史悠久。2001年11月，中国保险(控股)有限公司(2009年6月更名为中国太平保险集团有限公司(以下简称中国太平)太平人寿保险公司，全面恢复国内寿险业务。复业后的太平人寿是我国第六家全国性寿险公司，目前，公司注册资本金100.3亿元人民币，总部设在上海。2016年8月，M人寿保险公司在2016中国企业500强中排名第142位。2018年11月30日，荣获2018TOP金融榜评选年度最佳寿险公司。3.2公司产品营销的现状3.2.1产品体系目前M人寿保险公司保险的主要营销产品全部为分红险，如表1所示。表1M人寿保险公司保险产品时间产品2012201320142015201620172018险种分红险夏缴(5年期)√√√分红险夏缴(10年期)√√√√√万能险√√√分红险简单期缴√√√√分红险新型期缴√目前，公司的主要保险产品有：1）夏季支付产品：5年10年分红保险是保险发展初期的主要产品。它与银行存款有很大的相似性，适用于中长期财务管理和固定储蓄的客户。夏缴产品一次性缴费简单，功能类似于储蓄产品，即定期+意外保障，固定收益十分红。2）简单期缴产品：红福宝两全保险，缴费期限为3-5年，保险期限多选择10年。从客户层面看，与分红产品相比，鸿福宝两全保险更接近市场需求，客户缓解了支付压力，一次性分期付款，适用于教育、养老、婚姻、创业基金等中期损益。；银行代理手续费高于是缴产品，能够填补银行类似理财产品空白。3.2.2营销队伍自2002年保险公司成立以来，保险业务一直是M人寿保险公司的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，M寿险公司将主要精力和财力集中在加强内部核心竞争力建设，在组织结构、团队建设、渠道建设、人才培养等方面形成经常性的竞争优势。确立了企业文化在行业中的领先地位，逐步形成了市场上具有生命特征的保险品牌。截止2015年底，M人寿保险公司保险团队共有人员82人，其中业务管理人员14人，业务支持人员11人，一线客户经理57人。3.2.3营销模式随着市场的不断演变，银行业务模式发生了变化，消费者消费观念和消费习惯不断更新，保险销售模式也不断发展，经历了从以产品销售为中心到以客户服务为中心的过程。M人寿保险公司的保险销售模式如表2所示：

表2保险销售模式发展项目2008年之前2008-2010年2012年至今销售主体银行网点柜员、理财经理保险公司客户经理为主、银行销售人员为辅银行理财为主、保险公司客户经理为辅销售模式网点柜面捎售保险公司驻点销售为主，网点柜面销售为辅会议营销、精准营销与银行网点销售相结合销售策略银行、网点关系营销内部队伍建设、网点关系营销相结合网点营销、客户、服务营销相结合3.2.4市场份额保持领先（1）规模保费(含续期)连续M人寿保险公司领导高度重视产品营销,商业银行和保险公司的发展作为公司的战略目标,是公司业务的重要渠道之一,从零开始,从小型到大型,经历了市场的起伏发展银行和保险公司依靠毅力和信仰,该公司的支持下,坚持付出,人寿保险公司在市场上,最后拼出一个空格。（2）期缴市场地位期间支付的保险公司保费收入的价值,随着市场的发展,银行和保险夏天支付规模、和涨工资的内涵价值概念是非常受欢迎的,关键时期支付业务的发展,也是不可避免的,尽管M人寿保险公司不是最早开拓时期支付业务的公司,但由于多年的积累的优势商业管理公司,自2010年推出周期付费产品以来，显示出优越的竞争实力，2012年市场排名第一。公司市场地位的急剧上升，一方面为公司带来了大量的保费收入和费用贡献;另一方面，顶层的孤独，引起了行业主体的关注，给运营带来了压力。目前第三家公司的保险资源无法满足市场第一的需求。因此在2014年银保市场出现下滑，公司的市场份额重新回到较为稳固的第二名。4M人寿保险公司产品营销存在的问题及原因分析4.1.1产品同质化严重，种类偏少4.1存在的问题4.1.1产品同质化严重，种类偏少主要体现在保险公司之间、保险产品与银行金融产品之间的产品同质化，销售主体是夏季产品和简单支付产品。（1）同业之间产品同质化严重与个人代理渠道相比，保险产品太少。M人寿保险公司与银行合作的产品不超过5种，个人代理渠道产品不超过30种。这种现象包括人寿保险、意外伤害保险、健康保险等。很容易产生两种后果。首先，由于产品的简化，导致保障功能设计不足。产品体系不能满足消费者的需求，供求不匹配，资源优势不能发挥，很容易迫使市场营销，损害市场；第二，由于产品异化无法体现，缺乏特色，竞争模式变得一模一样。后期的竞争，更依赖于银行关系，更高的销售成本，不可持续发展的展示模式。（2）保险产品与银行理财产品同质化严重目前，市场保险主要以投资和金融保险产品为主，适用于银行柜台，条款简单，安全性低，期限短，以储蓄和投资为主。银行存款和金融产品具有显著的替代属性，而相应的替代属性较少，不能反映保险产品的特点和优势。一些保险公司急于开拓市场，看不起自身业务的内在价值，高度重视保险费率的规模，大力开发投资产品和短期支付产品，宣传保险产品的财务特点。与其他金融产品相比，缩短保险产品期限，吸引短期投资回报的客户购买。这样就会导致短期业务多，夏缴业务多，保险保障功能不强。4.1.2代理手续费恶性竞争费用竞争是影响保险业可持续健康发展的最大问题之一。随着保险业的快速增长，银行代理费也在不断上涨。目前，M人寿保险公司的保险渠道一线成本率已超过85%。（1）代理费水平已成为银行选择合作保险公司的决定性因素。为了获得更多的中介收入，一些银行还将考虑保险公司的信用、规模和服务能力，但代理费水平已成为选择合作公司的标准，代理费也急剧上升。高。过高的手续费使寿险公司理论上通过银行渠道降低了保险产品的分销成本，削弱了保险的成本优势。尽管业务规模急剧增加，利润却在下降。保险已逐渐成为保险公司养鸡的趋势。最后，个别公司的手续费可能过高。保险市场的退出引起了市场的大起大落。（2）不正当竞争由于银行网点和资源有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点。个人保险公司不惜一切代价承担风险。除正常的手续费外，他们还采用非法的经营方式收取站外手续费，占用银行网点，导致保费收入的快速增长。然而，由于销售成本高、企业评级下降和过度到期，导致了所谓的“逆向淘汰机制”，即用劣质货币来驱逐好的货币。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。4.1.3销售误导在保险经营过程中，产品同质化、渠道简化、服务简化，个别银行和保险公司盲目追求规模。为了提高竞争力，他们往往在销售过程中过分强调对红利的预期，以高收入、高安全的口号吸引消费者，隐瞒提前提取和扣除费用的风险等，有的储户被销售人员误导了，这就导致了他们在销售过程中的利益受到损害。ch导致存款政策的不断变化，侵犯了消费者的权益。这些问题得到了社会的强烈反映。如果不加以适当的纠正，不仅会对保险业的可持续发展产生巨大的负面影响，还会影响保险业和银行业的长期声誉。银行从业人员未接受过较为完整的保险知识培训，对银行产品意识的影响不明显。因此，在销售保险产品时，会对保险业和银行业的长期声誉产生负面影响。还有的网点销售人员为了短期利益甚至出现了长险短做的严重违规行为。有的银行网点为了提高销售业绩，私自印制宣传资料，使用错误的文字说明，对客户形成了误导。4.2存在问题的原因4.2.1销售服务不到位目前M人寿保险公司注重与银行网点建立合作关系，忽视银行和邮政网络操作员培训,忽视了长期需求的保险保障和保险条款是不容易理解的特点,没有相应的售后服务团队,优越的资源,服务到新的保险开发,客户购买产品后付款,直到过期,客户服务工作在这个差距非常大。保险销售模式决定了保险公司的客户经理不能进行一对一的详细的产品介绍，例如单独的保险渠道，也不能提供一对一的热情服务。使客户对产品一知半解，或者不了解产品拒绝购买，或者购买后发生误导纠纷。4.2.2产品体系不健全，销售模式创新不够在保险发展的早期，倾向于开发和销售类似银行产品的人寿保险产品。简单的术语使其易于理解和接受，操作程序相对简单，使银行工作人员经过一定的培训后可以操作，便于向客户介绍。因此，它非常适合银行的销售习惯。然而，随着资本市场的活跃和投资渠道的增加，不同层次、不同类型的客户的需求变得复杂多变。保险产品不足，制度不完善，无法满足客户长期风险防范和财务规划的实际保险需求。4.2.3缺乏专业化的销售队伍销售队伍不稳定、综合素质需要继续提高。与个人保险业务员相比，银行保险客户经理的综合素质要求要高得多，但由于缺乏职业生涯规划，考核压力大，业绩不稳定，留用率仍不高。目前，M人寿保险公司的保险客户经理具有100%以上的大专以上学历，仍不能满足实际需要。保险客户经理需要具备一定的财务基础、销售人才、沟通能力等。因此，M寿险公司的保险客户经理的年留存率约为40%，淘汰率相对较高。因此短期行为不时发生，有时为了提高、达到考核目标，个别人误导销售，使得公司声誉、银行声誉受损。5M人寿保险公司产品营销创新路径5.1优化策略5.1.1产品策略（1）银保新产品研发在M人寿保险公司自身的特色经营模式下，本公司的保险产品设计和开发更符合银行保险公司行业的特点。设计的产品满足了银行保险代理渠道公众客户、银行保险代理渠道城市客户、通航保险客户等客户的需求。但是，由于监管政策《关于规范个人保险公司发展设计行为的通知》的影响，保险公司的保险产品设计必须遵循坚持原则，以中国国情和行业发展为指导。从现实出发，聚焦消费者需求，依法发展，顺应国家发展战争。依据精算假设，建议M人寿保险公司应当加快转型调整升级原有保险产品，积极研发符合监管发展趋势的银保新产品。一是大力开发服务于消费者身故风险的保障规划，并不断提高此类产品的风险保障水平的定期寿险和终身寿险；二是大力发展为消费者提供长期生存和长期积累的养老保险产品，为消费者提供长期可持续生存和养老服务；三是大力开发服务于消费者看病就医等健康保障规划，并不断提高保障的覆盖面和保障的针对性的健康保险产品。（2）自营新产品研发未来，银行和保险渠道中简化的、面向生命的金融保险产品将逐步萎缩，保险产品的发展将更加复杂和多样化。这也将在一定程度上检验渠道人员的营销能力。改变产品概念和调整产品结构需要一段时间。在这一转型的关键时期，M人寿保险公司迫不及待地要死去。为了突出银行与保险渠道营销的特色模式，应注重独立管理与托管模式的同步均衡发展。所谓“不能单腿行走，能两腿行走”，平顺而长久。因此，建议M人寿保险公司加快新产品的研发，拓宽营销渠道，积极开发适合个人保险的养老保险、健康保险、人寿保险和意外伤害保险产品。渠道，提供财务管理、资产配置和终身安全；积极发展和适应当今社会主流信息技术网络。银行、微信平台等营销渠道提供日常财务管理、意外医疗、意外出行等财务管理和安全产品功能；积极研发适用于代理银保平台销售的，提供意外、意外医疗的简易险产品。5.1.2服务策略客户是企业生存发展的基础，现有营销理论已经从市场营销为中心向以客户为中心的过渡。寿险公司力争实现新投保客户电话回访100%成功、过期回访100%成功、退款回访100%成功、全国统一回访。回访内容已由中国保监会审核备案，为进出口业务提供回访服务，确保业务收益符合既定流程，保护客户权益不受侵害。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也正在进行。例如金卡客户每年定期发放健康体检卡，定期为客户服务人员安排一对一的服务，了解客户需求，维护客户关系，让客户体验公司的服务，提高客户满意度，让客户满意。消费者认为，保险产品提供的附加服务可以给他们带来好处，并保留原有的服务。吸引新客户。例如金卡客户每年定期发放健康体检卡，定期安排客服人员进行一对一服务，了解客户需求，维护客户关系。优秀代理人利用这些资料进行人性化的维护，取得非常好的效果。5.1.3渠道策略（1）现有渠道结构的调整保险渠道营销是指保险公司通过销售渠道将保险产品转移给保险消费者。可以说，渠道的优劣直接影响到保险公司的经营和发展，这是实现企业利润的关键环节。4P营销理论认为，公司在营销渠道建立中，应该树立为客户创造方便快捷的服务理念，即能够使客户及时、方便的购买产品。目前M人寿保险公司营销渠道主要依赖于网络管理银行和保险公司的代理,但保险的变换的发展,保险产品形式往往是复杂的双记录营销规则和监管，随着经营压力的增大及其与传统业务的冲突等因素，保险产品销售时间的增加，代理节点等中介业务的扩展，极大地影响了业务的开展。人寿保险公司ESS运营。（2）创新外拓新业务渠道渠道是保险公司赖以生存的沃土，是保费水库的来源，我们不能仅仅依靠一池水来谋生，还应该为公司开辟更多的水库以赚取经营利润。一是组建个险团队。从内涵价值的角度看，各渠道对保险公司的贡献程度不同，利润也不尽相同。然而，根据国际寿险行业的经验，保险公司的主要盈利点仍然来自保险代理渠道。所以应尽快提升M人寿保险公司自营能力，加强自营渠道建设。尽快建立个险营销销售渠道，加快直销营销员基本法建立，培养自己的专业营销员队伍，提升专业能力和改善服务水平。二是创新开拓互联网渠道。目前，互联网平台作为一种重要的信息交流平台，越来越受到公众的认可和接受。消费者基本形成了网上购物的消费习惯。电子商务也逐渐为企业提供了产品推广、销售、服务等功能的服务平台。保险电子商务和电子商务也给消费者的企业,企业通过互联网平台的企业提供保险销售和服务,因此M人寿保险公司应该借此机会,抓住发展机遇,打开网上银行保险业务,丰富网上银行保险产品,来满足不同的消费者需求。同时,通过使用网上银行,M人寿保险公司也可以大大减少公司文件的操作成本,劳动力成本,尽管短时间限制的业务处理,并为客户提供保险服务经验不离开他们的家园在任何时间和任何地方。三是创新开拓微信渠道。近年来，腾讯不断丰富生态系统以及提高了竞争力，巩固行业领先地位。QQ和微信能够让用户沟通更便捷，同时享受优质的服务，成为中国乃至世界用户生活中不可或缺的平台地位。大大提高了移动支付服务的市场占有率和日均交易数，在商业支付交易上取得了快速增长。5.1.4促销策略（1）推式促销推式促销策略侧重运用人员推销的形式，把保险产品推向目标市场。这一策略通常适用于保险价值或附加值较高的保险产品。产品形式更为复杂，要求营销人员对不同年龄段的保险功能、保险责任、保险期限和保险消费者进行现场假设和论证。M人寿保险公司暂时不执行这样的促销策略,以及保险行业的未来发展趋势,不再是消费者的时代主动上门,因此,建议M人寿保险公司将努力推动整个生活中的推广应用,是高严重疾病和团体保险,特别是应用在高端客户,忠诚的顾客,并开发企业集团客户。通过营销人员出去访问推广、网络财务经理介绍和推广,促进产品营销公司、通信和其他形式的信息交流传播,提高其产品的内涵,质量和品位，使潜在的保险消费者体验到保险服务的好处，激活市场需求和消费者购买，是M人寿保险公司主动进入高端市场的一种手段。（2）拉式促销推式促销策略是指企业运用一些方法来拉动消费者对保险产品产生需求，从而扩大销售。该策略一般适用于保险价值较低、产品形式复杂、消费者习惯较强的保险产品。M人寿保险公司现有的促销策略主要是基于拉动式营销，即简单的印刷广告，如悬挂保险海报和折叠展示，以吸引消费者的注意。然而，这种简单的形式是一种相对粗糙的推广策略，其摆放效果并不显著。由于新媒体时代来临，保险广告的创新，在新时代保险营销中的作用突显。目前，腾讯大数据对其所有客户进行了区域、消费习惯、消费水平、个人偏好等方面的标注。M人寿保险公司可以通过大数据筛选出适合其产品的消费者，集中投放微信广告和网络广告。因此,建议在保留原传统的印刷广告,M人寿保险公司应加强促销和营销模式,并加强新媒体广告的广告工作,邮政信广告和视听广告,特别是促进新产品,如保险资产配置,常见的严重的疾病保险和意外保险。从而根据M人寿保险公司不同的营销目的，适用不同的广告营销策略，推动保险广告达到预期宣传效果。5.2保障措施5.2.1组织保障随着保险事业的不断发展，双方的合作模式和产品将进一步向前推进，双方甚至可能在资本市场上某些金融工具的选择和应用方面进行合作。这些变化可能触及法律的底线，并引发新的财务问题。这需要金融监管当局及时修改和调整管理模式,内容甚至是根据实际情况和法律监管政策的金融发展,消除现有障碍,鼓励银行和保险公司进行制度创新和产品创新,发展和创造良好的金融制度环境。充分发挥保险行业协会在市场主体中的协调作用，改善保险的整体形象。搭建保险信息沟通平台，在行业协会的组织下各保险公司互通有无，统一动作，避免恶性竞争，提高盈利水平。5.2.2资源配置M人寿保险公司除了能够使用银行渠道资源,保费收入的增加,应该建立战略眼光和现代哲学的全面合作,加强银行代理保险专业培训和宣传工作,办公室协助银行人员保险代理人分支的知识,网络服务服务和客户服务工作。同时保险公司的从业人员要学习掌握银行业务的性质特点，从客户的服务的角度进行工作。目前,中国人民的整体保险意识不高,社会保险制度并非完美无缺,保险业务有着巨大的发展空间,双方应寻求共识而保留分歧,从企业的长期发展战略的角度,以客户的需求和服务为中心的合作,以避免伤害保险市场由于切身利益。利用金融业综合发展机遇，抓住转型发展机遇，继续坚定支持保险事业发展，制定保险长远发展战略规划，深入每个员工的行为和理念。5.2.3文化推动一是做好客户经理企业文化、保险专业知识、法律知识、营销技巧、银行知识的培训工作；培养客户经理努力工作、勤勉尽责、诚实信用的工作态度。要求主动学习相关的专业知识和法律知识，遵循原则客户至上、服务至上的原则，保持良好职业习惯和道德风貌。主要培训内容包括保险的意义和认知功能,行业,公司简介,概述商业银行,保险和金融、银行、礼仪、网络维护和管理,专业销售的总结过程,实践,产品,客户经理的角色认知、自我管理、质量管理等完整的客户经理系统。二是完善保险公司现有的客户经理管理制度，修改短期考核和淘汰制度，加大客户经理的职业规划，完善客户经理队伍和专业技术渠道。三是进一步科学组织架构、合理岗位设置。虽然现在公司保险岗位设置、人员配备较为健全，但是比较粗放，专业化水平有待提高。重点是讲师、督训两支专业队伍建设。结语综上所述，保险业转型发展的这个阶段，保险公司要不断适应形势，调整和完善产品、价格、渠道和促销的营销，抓住机遇，努力提高企业内部管理水平。利用企业渠道资源优势，在激烈的市场竞争中进行竞争。努力平衡公司收入与客户利益的关系，