【证券营业部盈利模式问题与优化对策-以东方财富为例8400字（论文）】

证券营业部盈利模式问题与优化对策—以东方财富为例TOC\o"1-3"\h\u16515一、引言 612232（一）研究背景 619565（二）研究意义 67827二、研究综述 714735（一）证券公司营业部盈利模式研究综述 722341（二）互联网金融背景下证券行业的发展策略研究综述 72384（三）营业部转型及创新研究综述 83100三、东方财富证券经纪业务发展现状分析及SWOT分析 918849（一）营业部经纪业务缺陷 9197781.收入来源较为单一 992152.风险控制能力差 10308073.不能满足市场需求 10146764.服务方式较为陈旧 119535（二）经纪业务的SWOT分析 11230551.竞争优势 116012.竞争劣势 11255923.发展机遇 12254934.发展挑战 127036四、东方财富证券营业部盈利模式转型与创新策略 138957（一）盈利模式转型策略 1317547（二）盈利模式创新策略 139892（三）业务多元化发展 147999（四）强化后台管理 1516171五、结论 1520197参考文献 17

一、引言（一）研究背景目前，我国的证券市场已经是一个非常重要的组成部分。改革开放后，我国的市场化程度逐渐提高，而证券市场的出现就是其中一个突出的体现。截至2017年，全国共有129家券商，2017上半年，其营收总额已达1437亿元。这主要是因为随着我国市场化程度的提高，随着金融体制的逐渐完善，上市公司的数目逐年增多，使得我国股票市场中可买卖的股票的市值也在不断地增长。同时，目前国内股票市场上的投资品种也出现了多样化的趋势，一方面是股票、基金、股权、债券、股指、期货、期权等产品的日益丰富，满足了不同层次、不同收入阶层的投资需求；另一方面则由于我国经济稳步提升、社会保障制度逐步健全，人们对于消费、投资等概念的思维有所转变，从最为传统的投资增值转向投资理财；另外，中国的国际化程度日益提高，投资者通过合法途径投资国际证券已经成为一种常态，这也有助于目前国内券商业务的增长。与去年同期相比，证券经纪业务、投资咨询业务、资产管理业务等业务均较去年同期增长，129家证券公司资产总额实现了飞跃式增长，超过了5.8万亿元，净资产也达到了1.75万亿元。（二）研究意义营业部是券商最重要的业务部门，它的经纪业务是券商最重要的收入来源，因此，它的盈利方式对于公司的发展有着至关重要的影响。企业是否能够有效地激励其内部资源的有效分配，是决定其收益方式是否合理的关键。通过分析东方财富营业部的盈利模式，可以帮助东方财富不断完善其营业部业务模式，从而有效应对今后可能出现的困难，从而在国内股票市场的激烈竞争中站稳脚跟。正如前面提到的，目前国内的股票市场竞争非常激烈，129家券商在盈利模式和服务类型上表现出了高度的一致性。随着产品的高度同质化，市场的竞争便以价格为主导，使传统的商业模式陷入了更大的困境。东方财富证券是我国股票市场的一部分，它在商业模式上有着广泛的局限性，但又因其特殊性而存在着独特的竞争劣势和竞争优势。其次，对东方财富营业部的转型提出了一些建议，并对我国其它券商，甚至是与券商相关的非券商公司都有借鉴意义。目前国内虽然也有中信证券和华泰证券这样的大型证券公司，但和长城、国瑞这样的中小证券公司相比，还是有不少的。借鉴东方财富的改革建议，并结合自己的具体情况，为同类券商在经济和文化环境的迅速改变下，制定相应的对策。最后，通过对券商营业部业绩突出的案例的分析，对目前的经济、政治、文化、技术等环境进行了分析，以期为我国的上市公司提供借鉴。二、研究综述（一）证券公司营业部盈利模式研究综述券商的营业部转型问题长期以来一直困扰着国内外有关人士，而对其收益模式的探讨则是其研究的基础，因此，国内外有关学者早已将目光聚焦于券商业务经营模式的探讨上，并取得了许多有理论或实际意义的研究成果。我国学者何君光于2005年就开始重视券商的经纪业务，并将其视为国内券商最重要的收益来源。然而，目前国内券商普遍将券商的经纪业务单一化，以寻求佣金收入作为交易渠道。而国外拥有比较完善的运营观念，这早就扩展了券商的盈利方式，使他们既可以利用买卖渠道盈利，又可以利用证券的差价盈利。再有，国内学者傅冬就国内券商的业务结构和盈利模式进行了比较，比较了它们的优缺点，并指出了它们的优势和劣势，指出了目前国内券商的主要问题是业务创新缓慢，产品单一，收入来源集中，对利润控制的能动性极低；不仅我国学者比较过中西方券商的经营模式，美国学者贝政新、徐辑磊也从历史演进的角度，比较全面地分析了美国投行与国内券商的收益模式。一方面，本文认为美国投行的利润模式过于自由化、国际化、多元化，以及对增值业务的高度重视，导致了对企业内部控制、风险控制、监管措施等方面的严重缺陷。而另一方面，他也指出，尽管中国的券商发展模式较为单一，因此其风险控制能力较强，但也因此导致其利润水平较低，且市场竞争极其激烈。中国证券公司应该更加注重特色化、国际化的服务。（二）互联网金融背景下证券行业的发展策略研究综述最近几年，世界科技取得了巨大的发展，特别是电脑的出现，让资讯科技突飞猛进，到了今天，随着网络的普及，科技的发展速度也越来越快。网络技术明显地对金融业产生了很大的影响，尤其是它的特点，可以减少行业的运营成本，提高员工的工作效率，这些都给传统的券商带来了很大的冲击。随着网络技术的不断发展，尤其是网络技术的应用，已经深入到了人类的生活中，尤其是金融业，受到了空前的颠覆。网络技术对金融产业的影响，尤其是网络技术对传统券商业务模式的冲击，国内外的学者们早就开始关注。关于网络如何影响用户，弗兰克•T表示，这主要是因为它的方便、费用低廉、高效，使我们的保存得以改变；信息交流的途径以及提供更多有用的信息。JessicaKeyes的研究结果也证实了这一点，他认为网络公司在挖掘、处理和利用信息方面具有得天独厚的优势。王刘虎发现，目前的网络金融已经席卷了整个世界的金融业。而传统的证券公司，由于传统的盈利方式存在着较高的运营成本，因此，网络金融凭借其资源的合理配置和高效的提供便捷的、多样化的服务，将券商行业拖入了微利时代。就像前面提到的，目前券商的利润非常低，平均佣金率只有三成，已经非常接近于很多券商的成本线了。而网络理财，一般不需要设立实体网点，也不需要实体柜台，这就极大地减少了经营成本。（三）营业部转型及创新研究综述如前所述，目前我国券商的盈利模式，尤其是营业部的盈利模式，以及日益壮大的网络金融，正在逐步蚕食传统券商的市场。在这样的困境下，营业部的变革与创新成为必然。李冰相信，一家公司的经营，最大的问题就是如何选择利润。近几年，国内相关专家、学者对券商营业部的改革与创新十分重视，从不同角度、不同层面创造了许多具有实际意义的研究结果。刘蓓从扩大收益的角度提出，如果券商能够将其自身的资金用于股票投资，将是解决目前困境的一条可行之路。江安仪从金融管理的视角出发，提出了以客户需求为中心的券商理财管理，这与券商营业部的人力资源管理模式有关。邓勇辉将自己的研究重点放在了申万宏源的股票市场，他相信，目前国内的股票市场已经开始有了并购的迹象，而随着并购的兴起，各大券商也开始联手，这一趋势还会继续下去。受到这股合并浪潮影响最大的，就是国内证交所众多的中小券商，而这些小券商的压力则来自于行业平均利润的微薄。因此，中小券商的盈利模式转换显得尤为重要。王泽祺的重点放在了证券公司的员工工资福利问题上，他发现，员工对工资的满意度与公司的整体业绩以及员工的工作效率有着直接的关系。另外，薪资满意度和各个维度与企业的公平程度存在正向关系，与企业的精神契约关系存在正向关系，与非经济利益关系不存在显著的关系。因此，为了提高券商营业部的绩效，可以采取提高公司薪酬制度公平、强化员工心理契约、注重经济性奖励等措施。三、东方财富证券经纪业务发展现状分析及SWOT分析（一）营业部经纪业务缺陷1.收入来源较为单一从总体上看，东方财富的收入主要来源于经纪公司，而经纪公司的盈利则是通过向客户提供咨询服务和客户缴纳保证金的差价。东方财富在2018和2019年期间的手续费和佣金纯利润，差不多全部来自于经纪公司，金额约为15000万。2020年至2021年期间，券商的佣金和佣金比例继续下滑，这主要是因为东方财富证券在投行和资产管理领域的发展，以及2020年的股票价格在5178的高位后急剧下滑，导致交易量急剧减少。2021年的交易量持续低迷，导致2021年的券商营收连1.5亿元都不到，比2019年的平均水平要低。尽管如此，2021年度，该公司的经纪业务仍占总营收的40%，而投资银行业务收入为6716万元、资产管理业务收入为1.17亿元都占有较大比重。公司的利润来源比较单一，而传统的经纪业务最大的弊端就是公司对利润的控制力会被限制。东方财富在业内券商经纪业务的竞争中，没有价格、成本上的优势，这是目前东方财富面临的一个难题。图2.1东方财富证券业务收入走势2.风险控制能力差在大环境下，券商的经纪业务收入受到了二级市场的严重影响，东方财富目前的年收入仍在一定程度上依赖于经纪业务，因此东方财富在市场风险管理方面存在不足。在二级市场进入牛市的时候，投资者的热情会很高，而在二级市场上，资金总量和流动性都很大，这就给券商带来了很高的收益。相反，在熊市来临时，投资者们的情绪很低落，投资者们的交易也变得很冷淡，资金从二级市场转移到了债券市场、实体经济，甚至是储蓄银行，在二级市场上，资金总量很少，流动性也很低。二级市场的活跃程度不受券商的影响，因此，长城、国瑞等券商的收益主要依赖于经纪业务，而经纪业务则明显依赖于市场。营业部“靠天吃饭”的现象，使得长城、国瑞等券商对收益的控制力不强，企业自主性下降，风险管理能力下降。随着我国股票市场的市场化和国际化程度的不断提高，如果没有一种有效的盈利方式创新，将会给东方财富的股票市场带来巨大的冲击。3.不能满足市场需求随着社会主义市场经济的深入发展，信息技术在人们的工作和生活中的渗透越来越广泛，人们的收入水平越来越高，人们对股票市场的需求也越来越大。从原来的存款偏好转向了二级市场的投资，逐步由单一的股票交易向金融、金融、资产管理、投资顾问等多样化的需求发展。不过，从东方财富证券的情况来看，他们主要从事的是传统的交易型券商，虽然最近几年也做过一些金融、金融、金融等方面的业务，但总体来说，他们的业务并不多，也没有太大的发展空间。4.服务方式较为陈旧从客户的服务模式来看，东方财富证券的营业部仍是以传统的券商业务为主，在提高客户业务体验方面，主要还是以开户、咨询等方式来提高客户的业务体验。在新世纪，尤其是新世纪以来，我们所处的人文环境发生了翻天覆地的变化。随着我国股票市场的逐步成熟，一些券商已开始向顾客提供个性化的、全程的服务。中国建行在银行业中的个人理财生态建设便是一个很好的例子。在获得客户认可的同时，还能获取更多的利益，这是东方财富证券营业部下一步的学习和参考。从所提供的服务产品上，东方财富证券所能提供的产品与大部分同类公司的同类产品一样，而且在提供的时间和产品的价格上，也没有明显的竞争优势。（二）经纪业务的SWOT分析1.竞争优势东方财富证券的战略定位非常明确，发展模式也非常高效，可以抓住目前国内金融业的机会。东方财富的资源网是由长城资产控股集团提供的。中国长城资产管理有限公司是东方财富的控股股东，规模庞大，是国内四大金融资产管理公司之一，其客户范围极为广大，提供服务的网点遍布我国30个省份。一方面，长城资管作为公司的控股股东，可以充分发挥其在法律上的优势，为东方财富提供合理的协助；另一方面，由于长城资管是其控股股东，东方财富证券对个人客户的服务更加放心。在经营策略方面，东方财富一贯奉行的是“协同”策略，即在集团、分公司、企业内部三个层次上实现协同发展。这是国瑞长城公司所有工作的起点和终点，也是东方财富公司文化的根本。东方财富之所以能有今天的成就，就是因为他们的合作策略。2.竞争劣势图2.2东方财富证券营业收入东方财富证券面临着技术发展的趋势，其适应性不强。目前国内证券市场的渠道业务佣金率一直在下降，许多券商认为这是0.03%，可以预见到将来会有“免费”的趋势。目前，国内的证券公司转型已经出现了加速的趋势，其中最重要的就是资金中介和网络证券。一方面，证券公司的资本中介业务转型重点放在了高资本量的客户身上，即以机构和高净值的个人客户为对象，为他们提供优质的服务。企业的盈利模式也从原来的佣金模式中解脱出来，它利用规模经济的优势，获得大量低成本的资本，并在一定的风险下进行合理的投资分配，赚取差价。很明显，长城、国瑞证券在短期内很难聚集到大量的机构和高净值的个人客户，以达到规模效益；而网络券商则往往利用互联网的虚拟特性，为用户提供更好的服务。网络券商也可以发挥自己的优势，以低佣金、高效率的方式深入现有的客户，提高他们的忠诚。长城、国瑞证券等公司，目前的技术还很难达到要求，在硬件方面，他们也缺少相应的技术人员，东方财富的提成是不现实的，毕竟，网络投资几百万，动辄就是数十亿。3.发展机遇目前，东方财富证券正处在一个重大的战略机遇时期.掌握和运用技术是一个重大的机会。正如前面提到的，嘉信基金成立之初，规模并不大，但它利用了当时的科技，将它运用到了公司的实际运作中，从而降低了运营成本，有效地满足了客户的多元化需求。随着科技的飞速发展，共享经济的兴起，区块链技术的发展，网络技术的发展，以及大数据分析的应用。在这个关键的时刻，抓住机遇，将新技术运用到企业的经营之中，那么，所有的事情都会变得更加美好。4.发展挑战目前，我国证券市场面临着巨大的机遇和挑战，东方财富面临着如下挑战。首先，就像前面提到的，目前国内新兴技术的迅猛发展对我国券商来说是一个机会。如果公司能有效地运用新技术，并将其与券商的特定业务结合起来，从而使券商的管理业务得以高效地转变，这无疑会使其在竞争中获得极大的优势。另一方面，随着时代的发展，技术的进步，公司的传统经纪业务很难与新兴的经纪公司进行竞争，特别是长城、国瑞等中小券商的股票市场；第二，随着我国经济的发展，潜在的投资者数量急剧增加，对股票和相关的服务的需求量也越来越大，而拥有证券从业资格的人却越来越少。东方财富面临着同样的问题，他们的资本和资源都受到了限制，无法吸引到更多的优秀人才，而且，在证券市场发展的巨大机会面前，东方财富的资金非常有限，很难把握住机会。四、东方财富证券营业部盈利模式转型与创新策略（一）盈利模式转型策略券商的经纪业务是目前券商最重要、最重要的收入来源，其收益水平直接关系到券商在激烈的市场竞争中的成败。而对券商收益的影响则主要来自于三个方面：一是投资人在股票帐户中投入的资金，即投资人在股票帐户中所投资的证券、基金等。这些资产的流动性一般都很好，这些资产的流动将会给营业部带来佣金和印花税；二是股市，大量的历史数据表明，在牛市的时候，有更多的人在股市上投资，资本在股市上的流动速度会更快，所以券商的佣金也会增加。三是佣金率，毫无疑问，在资金流动速度一致的情况下，提高佣金率可以使营业部的佣金年增长。但是，由于目前证券市场的激烈竞争，加上一人多户、佣金自由化等因素，使得佣金率下降到了与成本相近的程度，因此，即便是投资人数量增加、市场行情好转，其收益也不会太高。东方财富为了充分利用现有的资源，在遵守有关法律、法规的规定下，合理安排营运中的闲置资金，并确保公司的流动资金和现金储备。众所周知，资金的生命力是流动的，而在通胀的大环境下，存货只能“缩水”。东方财富在使用闲置资金的时候，应该考虑到自己的战略需要，在保证流动性和风险的情况下，进行投资、私募、货币基金等。这不仅可以确保公司的运营运作，而且还能激活资本，从而使公司获益。（二）盈利模式创新策略网络金融就是将网络技术和金融业相结合的产物。目前，国内券商和非券商已将目光投向了降低经营成本、提供高效率、低成本效益等方面，并积极拓展与其相关的创新型业务，以期及时进入互联网技术和金融领域强强合作的“大蓝海”。随着网络技术的不断发展，网络技术的发展已深入到人类的生活和生产领域，极大地影响着人类的生产和生活。国金证券于2018年与腾讯建立了战略合作关系，成立了网上金融服务平台；同年，国泰君安正式启动了“君弘一户通”、“君弘金融商城”等综合理财产品；2019年，中信证券、兴业证券、长城证券等24家券商相继获得了互联网证券的试点资格。而现在，东方财富的网络金融业务明显没有达到预期的效果。长城公司应该摒弃传统的低成本经营方式，注重以顾客为导向，深入挖掘现有客户，提高服务质量，提高利润。如前所述，目前国内券商营业部所提供的产品已趋于单一，行业内存在着价格竞争。东方财富证券是一家小型证券公司，在产品开发上并没有太大的优势，客户数量有限，每年的业务量也有限，很难在成本上达到规模效益。因此，东方财富必须致力于为客户提供高收益的投资管理能力。以高净值客户为核心，致力于提供更好的服务，藉由提升高净值客户满意度，提升客户忠诚度，扩大客户规模，达到共赢的目的。（三）业务多元化发展多元化经营模式有利于企业内部资源的有效配置，减少与运营相关的费用，进而提高利润，提高效益。Campa曾对多元化企业做过调查，比较了不同类型企业在经营管理、资源配置等各方面的不同，并指出多元化经营有利于企业的增值。多元化经营的核心思想就是以顾客为本，力求做到产品的差别化，这也是国内很多券商所缺乏的，其中就有长城、国瑞等。前文所述，目前我国的股票市场已经出现了多元化的趋势，其对股票的定义不再是单纯的风险水平、利润预期，而是与获取服务的及时性、获取信息的便捷程度有关。多元化无疑是顺应这一潮流的，但在多元化的进程中仍有一些问题值得特别关注。多样化发展的关键是要促进不同的服务产品。这种差别化是指根据使用者的经济能力、个人需求等条件，对客户的信用等级进行分类，以满足客户的需求。首先，所有的多元化开发都应该以顾客为本，以方便、周到、令人满意的服务为目的，不要把自己关起来；二是要注重顾客的反馈，根据顾客的需要，适时地做出多样化的产品。（四）强化后台管理目前，国内券商营业部存在的问题，部分原因是传统的、低效的后台支持系统。高效率的合规风控、客户服务和业务保障将为营业部的最佳发展提供有力支持。首先，国瑞长城证券要充分运用现有的网络技术，力求形成一个统一的、统一的业务系统。一方面，通过网络实现对传统渠道业务的全面覆盖，有助于实现对后台业务的集中经营和网点服务的整合。因特网技术的优点是：成本低廉，高效。另一方面，统一运营、统一服务的系统可以使现有的业务资源得到有效的整合，达到最优的配置，从而在不大幅增加业务成本的情况下，提升业务的服务质量和运行效率。在此模式下，可以更好地利用公司总部的资源整合优势，以标准化的服务覆盖，使营业厅的服务从繁琐的业务流程中解脱出来。其次，建立财务支持系统，提高公司的运作和保证。目前，东方财富证券的业务支撑平台，主要面向的是比较传统、单一的券商；理财产品的销售，已经不能满足多样化需求；东方财富要有效地进行资产管理，必须有效地协调客户、理财人员、产品开发和服务供应商三者的关系，构建有效的技术支持平台。一方面，长城可以运用现有技术与资源，构建全面的帐户系统，突破当前客户各类帐户、资金分散的状况，实行多元化的帐户管理，使客户能够一次登陆，全方位地展示各种资产，从而为客户带来