谈判与推销实务（山东联盟）智慧树知到课后章节答案2023年下潍坊学院

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第一章测试

推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种什么活动？（）。

A:商品经营B:商品流通C:满足愿望D:信息沟通

答案:信息沟通

以下哪种促销,可以做到面对面地向购买者传递有关信息,实现与购买者的双向沟通？（）。

A:推销人员B:公共关系C:电话D:广告

答案:推销人员

推销的直接目的是什么？（）。

A:达成交易B:促进消费C:接近顾客D:宣传产品

答案:达成交易

推销是买卖双方均受益的公平交易活动。（）

A:对B:错

答案:对

推销的主要特点有（）。

A:针对性B:高成本性C:互利性D:灵活性

答案:针对性;高成本性;互利性;灵活性

第二章测试

推销信息主要来源于前期的市场调查与（）。

A:顾客拜访B:推销洽谈C:广告收集D:顾客约见

答案:推销洽谈

对企业推销有利的各项影响因素的总和是（）。

A:推销长期环境B:推销威胁环境C:推销机会环境D:目前推销环境

答案:推销机会环境

推销要素中，处于支配的地位的是（）。

A:推销品B:推销人员C:推销对象D:促销

答案:推销人员

推销人员是顾客的朋友,双方的利益（）

A:互相矛盾B:相互共存C:互不相干D:相互对立

答案:相互共存

影响推销的直接因素包括（）。

A:推销公众B:相关企业C:企业的推销素质D:企业的准顾客E:竞争者

答案:推销公众;相关企业;企业的推销素质;企业的准顾客;竞争者

形式产品包括产品的（）。

A:品质B:包装C:特征D:式样E:商标

答案:品质;包装;特征;式样;商标

推销环境是指企业和推销人员可控制并且会影响推销业绩的各种因素。（）

A:错B:对

答案:错

推销环境变化万千，无章可循。（）

A:错B:对

答案:错

企业和推销人员要寻找适合自己的新机会,避免来自推销环境的威胁,也可以运用可控的资源去影响和改变推销环境,为自己创造一个更有利的活动空间。（）

A:对B:错

答案:对

产品质量是客户进行购买决策时考虑的一个因素,但不是唯一的因素,也不是最重要的因素。（）

A:错B:对

答案:对

第三章测试

推销方格理论诞生于上世纪哪个年代？（）。

A:70B:90C:50D:30

答案:70

推销的基石是（）。

A:优质产品B:推销员的推销能力C:人类的需要D:良好服务

答案:人类的需要

推销技巧导向型推销人员既比较关注与顾客的人际关系，也比较重视（）。

A:推销方式B:推销效果C:企业利益D:自我形象

答案:推销效果

寻找顾客的方法有（）

A:展会寻找法B:客户推荐法C:网上搜索法D:大型专业市场寻找法E:报刊杂志、电话黄页寻找法

答案:展会寻找法;客户推荐法;网上搜索法;大型专业市场寻找法;报刊杂志、电话黄页寻找法

顾客方格根据顾客对购买与推销人员的关心程度,将顾客的购买心态分为（）。

A:防卫型B:寻求答案型C:干练型D:软心肠型E:漠不关心型

答案:防卫型;寻求答案型;干练型;软心肠型;漠不关心型

约见顾客的事由有（）。

A:签订合同B:推销商品C:提供服务D:市场调查E:走访用户

答案:签订合同;推销商品;提供服务;市场调查;走访用户

在顾客对推销接受过程的各个阶段中,不同的顾客表现出不同的特点,需要推销人员加以研究与应对。（）

A:对B:错

答案:对

推销方格形象地刻画出推销人员对顾客的关心程度以及对完成推销任务的关心程度的多种有机组合。（）

A:错B:对

答案:对

面对防卫类顾客,推销人员不要急于推销产品或服务,而应该首先推销自己,要以实际行动说服和感化顾客。（）

A:对B:错

答案:对

只有解决问题导向型的推销人员才可能获得推销成功。（）

A:对B:错

答案:错

第四章测试

费比模式的突出优点是（）强,环环紧扣消费者的心理活动过程。

A:适用性B:逻辑性C:挑战性D:说服性

答案:逻辑性

把推销品与顾客的（）结合起来，是由探讨需求的过程向开展实质性推销过程的转移,是迪伯达模式的关键环节。

A:需要和愿望B:关注C:兴趣D:利益

答案:需要和愿望

下列说法中正确的是(

)

A:顾客信用评价主要是针对新顾客，因为老顾客的情况已很了解。B:对顾客的信用状况很难评价，因为顾客的情况随时都在变化。C:顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。D:顾客信用评价主要是针对老顾客，因为对老顾客的销量最大。

答案:顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。

在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价，则推销员应当（

）

A:在顾客提出之前提前回答B:在顾客提出后延迟回答C:在顾客提出时立即给予回答D:在顾客提出后托辞不予回答

答案:在顾客提出后托辞不予回答

当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（

）。

A:委托助手法B:地毯式访问法C:广告搜寻法D:资料查阅法

答案:广告搜寻法

推销洽谈和处理顾客异议过程中,推销员应始终坚持与顾客（）。

A:据理力争B:和颜悦色C:语气肯定而坚定D:平等协商E:和睦相处

答案:和颜悦色;平等协商;和睦相处

需求异议是对推销的一种质疑,顾客有可能确实需要推销品。（）

A:对B:错

答案:错

推销方获取正常的赢利常常得不到顾客的理解。（）

A:错B:对

答案:错

顾客的异议不可能随着时间和场所的变化自然化解。（）

A:错B:对

答案:错

顾客有异议，推销员应当尊重顾客异议,承认顾客异议。（）

A:对B:错

答案:对

第五章测试

以下不是商务谈判独有特征的是（）。

A:谈判过程的规范性B:谈判核心议题是价格C:谈判主体是相互独立的主体D:谈判目的追求经济利益

答案:谈判过程的规范性

商务谈判的内容可分为哪几类？（）

A:货物买卖谈判B:非货物贸易谈判C:综合谈判D:纵向谈判E:横向谈判

答案:货物买卖谈判;非货物贸易谈判

非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（）

A:错B:对

答案:错

修改对方发盘条件的行为是（）。

A:还盘B:询盘C:发盘D:签约

答案:还盘

商务谈判主要有哪些模式？（）

A:慢速跳跃式B:整体推进式C:慢速顺进式D:快速顺进式E:快速跳跃式

答案:慢速跳跃式;慢速顺进式;快速顺进式;快速跳跃式

第六章测试

谈判者利益最大化的理想状态是实现（）。

A:可接受目标B:最优目标C:综合目标D:底线目标

答案:最优目标

参加商务谈判的组织必须具有的资格（）。

A:政府B:法人C:支付能力D:企业

答案:法人

对谈判对象的调研包括（）。

A:购买决策权B:谈判对象的资格与实力C:谈判对象的人员及决策权限D:谈判对象的需求E:谈判对象的支付能力

答案:谈判对象的资格与实力;谈判对象的人员及决策权限;谈判对象的需求;谈判对象的支付能力

谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）

A:错B:对

答案:对

谈判者对自身情况一般都有了解，因此无需对自身条件调研。（）

A:错B:对

答案:错

第七章测试

开局谈判为整个谈判定下了一个基调，因此应紧密联系谈判主题。（）

A:对B:错

答案:错

安排谈判议程时，可以采用（）等方式。

A:先易后难B:混合型C:先难后易D:随意型

答案:先易后难;混合型;先难后易

营造低调气氛的常用方法包括（）。

A:沉默法B:称赞法C:指责法D:感情攻击法E:疲劳战术法

答案:沉默法;指责法;感情攻击法;疲劳战术法

一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，也适宜在低调气氛中运用。（）

A:对B:错

答案:错

在利用制造时间优势来谋取谈判主动权时，常用的策略有（）。

A:让步策略B:休会策略C:截止期策略D:僵局策略

答案:休会策略;截止期策略;僵局策略

第八章测试

谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于（）。

A:分别讨价B:针对性讨价C:全面讨价D:差别讨价

答案:分别讨价

某公司商务谈判代表小张在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后，利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判讨价方法是（）。

A:假设法B:求疵法C:多次法D:举证法

答案:求疵法

商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因主要有以下几个方面（）。

A:沟通障碍B:谈判一方故意制造谈判僵局C:谈判人员素质较低D:外部环境发生变化E:谈判双方立场对立引起僵局

答案:沟通障碍;谈判一方故意制造谈判僵局;谈判人员素质较低;外部环境发生变化;谈判双方立场对立引起僵局

书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）

A:对B:错

答案:错

先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。（）

A:对B:错

答案:对

第九章测试

下列哪些是商务文本（合同）的内容（）。

A:文本B:约首C:注释D:约尾

答案:文本;约首;约尾

商务文本条款谈判的原则（）。

A:随写随定B:字斟句酌C:公平实用D:贯通全文

答案:随写随定;字斟句酌;公平实用;贯通全文

合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤。（）

A:错B:对

答案:错

索赔谈判的目标有（）

A:信誉目标B:关系目标C:利益目标D:协商目标

答案:信誉目标;关系目标;利益目标

在索赔谈判时应注意谈判的时机，在规定的时间内提出索赔要求，通常在货物到达后（）天。

A:10-25B:20-35C:30-45D:40-55

答案:30-45

第十章测试

为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内（）。

A:沟通主体B:沟通行为C:沟通客体D:沟通媒介

答案:沟通客体

商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素（）。

A:心理因素B:经济因素C:文化因素D:社会因素

答案:经济因素

完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者完全理解，因此，编码和译码完全一样。（）

A:错B:对

答案:错

言语沟通中的语言表达包括哪些类型（）。

A:政治辞令B:外交语言C:法律语言D:商务语言

答案:外交语言;法律语言;商务语言

要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到（）。

A:准备充分的材料B:巧妙运用语言C:准确运用语言D:提高语音质量

答案:巧妙运用语言;准确运用语言;提高语音质量

第十一章测试

下列哪项属于美国谈判者的思维方式（）。

A:偏好形象思维和综合思维B:重整体，全盘考虑C:重事实，谈判过程人事分明D:逻辑性强，谈判细节环环紧扣

答案:重事实，谈判过程人事分明

下列哪项属于美国人谈判的特征（）。

A:具有强烈的群体意识B:按计划行事C:高度竞争意识D:讲究礼仪，要面子

答案:高度竞争意识

下列属于英国人谈判特征