传统贸易方式

第

十

章

传

统

贸

易

方

式教

学

要

求

：通过

本章的

学习，

要

求了解国际贸易中的传

统贸易

方式

，

重点掌

握

包

销、

代

理、

寄

售、

拍

卖、

招

标

与

投

标的

概

念

,能根据不同的情况寻找合适的贸易方式。重

点

难

点

：包销、

代

理、

拍

卖、

招

标

与

投

标第

一

节包

销

、

代

理

与

寄

售一

、

包

销

(EXCLUSIVESALES)又称独家经销(Exclusive

Distribution)

或总经销(SoleDistribution),

是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团(包销人)的贸易方法。其特点为“三定”:

定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”

,即自行购买、

自行销售、自负盈亏。买卖关系独

家经

销

商无关系买卖关系出

口企

业客户专卖权：

出口人将指定的商品在规定的地区和期限内

给予包销商独家销售的权利。

出口人负有不

向该区域内的客户直接售货的义务。通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工

作，定期向出口人报告当地的市场情况，保

护商标权及应采取的措施等问题。PL

根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及

经营意图而定，

一般应达到出口人的最低限额。包销关系；色

额；包销的或金

户。本

买弊

：o

对包销商或包销商品选择不当

,

或市场发生

变化

；o包销商可能“包而不销”或“包而少销”,出口商出口受阻o

包销商可能凭借其独家专营权

的地位，操纵或垄断市场，对

出

口人进行压价，

以谋

取

高

额

理论，从而损害出口商的利益利

：o有利于调动包销商

的经营积

极

性

；o

有利于利用包销商

的销售渠道

，达到

巩

固和扩大

市场

的目

的o可以减少多头经营产生的自相竞争的弊

病。包销方式的利弊采用包销方式应注意的问题■

要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采

取包销方式；■

正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、数量或金额；■

在协议中应规定中止或索赔条款。二

、代

理

(Agency)一、代理的含义代理是指代理人(Agent)

按照委托人(Principal)的

授权

(Authorization),

代表委托人与第三人订立合同或从

事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。。代理人与委托人订有代理协议。国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。在进出口业务中，出口商的代理人可以根据出口商的授权与客户签订合同，但由出口商和客户分别履行合

同

规

定

的

义

务

。(

二

)

代

理

的

特

点代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系，而不是买卖关系；

代理人一般以委托人的名义，运用委托人的资金，

从事相关的业务活动；

代理人一般只介绍生意，招揽订单，不承担履行合同的义务

；

代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。委

托

代

理

关

系出口企

业中

介

关

系代理人买

卖

关

系客户(

三

)

代

理

的

种

类根据代理人拥有的权利的不同可分为：。1.普通代理/佣金代理代理人不享有代理指定商品销售的专营权。·

2.独家代理代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。

(可以收取全部交易的佣金)·

3.总代理代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人(出口人)销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地

区的全权代表。三、寄售

(Consignment)寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人(委托人

或货主)先将货物运往寄售地，委托国外一代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件，由代销人代替

货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算

货款。买卖关系代

销

商无关系委托代销寄售商客户寄

售

的

特

点寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议是信托合同性质。销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置

货

物

。寄售的优点(1)寄售货物出售前，

寄售人持有货物的所有权，

有利于随行就市。(2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面，利于促进成交。(3)代销人不负担风险与费用，

一般由寄售人垫资，

代销人不占用资金，

可以调动其经营的积极性。(4)寄售方式销售，

可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以新市场，特别是消费品市场，

是一种行之有效的方式。寄售的缺点(1)不利于资金周转。货未售出之前发运，

售后才能收回货款，

资金负担较重

。(2)寄售人要承担较大的风险。货物需在寄售地区安排存仓、提货，

代销人不承担费用和风险。万一代销人不守协