管理类评定细则

营销类二级任职资格标准评定细则,,,,

考核维度,权重,考核标准,资料来源,评定标准

客户需求分析,2,收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；,客户需求分析报告,1、完整性1分2、需求分析的准确性1分

客户财务状况分析,1,对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；,客户财务状况分析报告,准确性1分

竞争对手分析,2,能够准确地反映客观现实，指出竞争对手的主要优势、存在弱点；,竞争对手和自我分析报告,1、优势1分2、劣势1分

自我分析,2,能够对我司业务、部门业务进行自我分析，找出优势、弱点及弥补方案；,,1、优势和劣势1分2、弥补方案1分

市场环境分析,1,准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；,市场环境分析报告,按半年度进行分析1分

市场目标确定,3,确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强；,公布的市场目标,1、目标明确性1分2、目标可操作性2分

市场策略确定,4,确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性；,市场策略和目标,1、市场策划的合理性1分2、市场策划的严密性1分3、市场策划的可行性2分

存在问题及需求分析,3,明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；,,1、存在问题分析正确性2分2、需求分析1分

项目目标和时间的确定,3,确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；,项目策划方案,1、项目目标制订的合理性1分2、项目监控点效果评估的标准和方法的合理性和科学性

项目监控点确定,4,设置监控点，确保过程得到有效的控制；,,1、项目监控点的正确性2分2、项目监控点设置的合理性2分

项目所需支援,1,需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；,,沟通的及时性1分

任务目标分解与实施,2,按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实；根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助；,市场项目任务目标分解表,1、目标分解的合理性和可操作性1分2、对监控点的检查及时性1分

工作进展总结与检查,2,根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施；,修订后的市场目标和策略,1、对市场目标和策略调整的及时性1分2、修订后的市场目标和策略调整的执行1分

客户背景分析,4,收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确重点客户关系；,客户背景分析报告,1、信息收集的完整性2分对客户个人特点收集、决策链组成、决策者工作关系、历时付款情况四项，包括一项完整1分，不完整但有0.5分3、客户信息档案2分完整且准确2分，有但不完整1分（根据具体情况进行评价）

关系现状评估,2,能全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；,,

公关目标制定与分析,2,根据分析和评估制订公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致；,公关目标分析报告,

公关策划方案和计划,2,制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强；制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人；,公关策划方案,

客户高层拜访,6,"1）根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标；

2）调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请；

3）向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果；

4）向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复等信息和需达到的目标；

5）在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录；

6）了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。",1、客户高层拜访计划2、工作联络单3、客户拜访过程记录4、周报,1、客户拜访目标制订的及时性和合理性1分2、资源申请的及时性1分3、客户拜访预约的有效性1分4、向高层拜访支援人员介绍客户信息的及时性1分5、高层拜访记录1分6、对拜访效果的总结和反馈的及时性1分

研讨会组织,2,"1)根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请；

2)以工作联络单的形式按流程向公司申请资源；

3)向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加；

4)与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标；

5)确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行；

6)把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；

7)汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。",1、技术/管理/财务研讨邀请函2、工作联络单3、研讨会过程记录4、周报,1、研讨会组织的及时性1分2、研讨会组织的效果1分

技术交流与推广,2,适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。,1、客户拜访记录2、技术交流会议记录3、研讨会记录,技术交流与推广效果2分

公关效果评审,5,"1、考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动；

2、适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支持程度评估公关的实际效果进行评估；",1、修订后的公关方案2、公关效果评审纪要,1、公关效果评审的时效性2分2、公关效果评审的效果3分

改进方案与目标,5,阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循PDCA原则，努力达到公关目标。,修订后的公关方案,1、阶段性考察的时限性2分2、制订的调整方案的可行性3分

项目背景分析,2,收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；,项目背景分析报告,客户需求分析的准确性2分

项目目标,2,制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；,项目目标,项目目标的合理性和准确性2分

竞争对手分析,3,通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；,竞争对手分析报告,竞争对手优劣势的准确性3分

项目实施策略与计划,3,制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；,1、项目实施策略2、项目实施计划,1、项目实施策略的合理性、严密性和有针对性1分2、项目计划的可行性1分3、项目监控点和监控责任人选择的合理性1分

项目过程的把握与调整,2,根据项目信息，调整和把握工作方向：并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；,1、项目过程记录2、调整后的技术、商务策略,1、能正确评估竞争对手项目执行情况1分2、调整竞争策略的及时性1分

对顾客的引导,2,有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；,周报及其他过程记录,对顾客正向引导2分

重点客户关系把握,2,能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；,周报,重点客户支持度（按陈述评价）2分

项目进展情况分析,2,"监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；

在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；

与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。",1、客户信息源和项目进展情况分析报告2、项目分析会,1、项目监控的及时性和效果1分2、项目评审会的及时、有效1分

项目总结,2,按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。,项目总结报告,项目总结的规范性和及时性2分

谈判走向引导,1,分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；,谈判计划和过程纪要,是否主动引导，是1分

谈判分工与目标,1,确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；,,职责是否分清，分清1分

谈判过程控制,1,"1、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；

2、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；

3、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行；

4、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；

5、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认；",,谈判计划和过程纪要的完整性和规范性1分

谈判总结与分析,1,谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；召开谈判总结会，对谈判过程和结果进行分析；,谈判总结分析,谈判总结分析的格式规范和内容完整性1分

合同签订,1,按照公司规范签定合同；,签订后的合同书,签订的合同符合公司规范1分

合同执行监控,1,主动与工程人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量；,合同执行情况记录,合同正常执行1分

合同执行情况与顾客的及时沟通,2,主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况；在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用服人员妥善解决问题；,1、周报2、与客户沟通记录,1、合同执行情况汇报的及时性1分2、客户问题处理的及时性和效果1分

客户意见的收集与处理,1,"主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；

记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及时答复客户；",1、客户意见记录2、客户问题处理记录,1、信息收集及时性0.5分2、信息处理与反馈0.5分

合同回款与清收,1,"定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源等手段解决回款中出现的问题；

准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合财务人员进行老欠款的回收工作；",合同回款情况统计表,能按公司规定期限内回款1分

组织机构,1,熟悉公司组织机构分布状况，能正确、清晰讲解公司组织机构设置；,