售前那些事儿

售前那些事儿一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项3.角色定位售前是“军师〞，销售是“统帅〞略懂略懂……精准打击……工作内容交流方案招投标客户培训宣传模板展会讲解反馈售前工作说明工作职责1.技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可，成功拿下工程。

2.客户资源建设：对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递；对外宣讲、宣传稿件，宣扬公司价值、产品价值；展厅、展会宣讲；售前岗位说明工作职责〔二〕3.培训及市场活动支持：对公司内部、客户、友商等提供技术培训；面向对应市场活动提供技术支持：研讨会讲演、客户拜访等；4.市场相关信息收集与反响：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反响给公司相关部门。5、整理总结技术文档，提供技术“常规导弹〞。我们的目标-售前参谋技术水平客户敏感度（低）（低）（高）（高）工程师骗子乞丐售前顾问售前参谋标准〔一〕1.公司产品方案技术2.专业知识3.竞争对手4.客户所在行业的行业知识5.客户本身的特点知识售前参谋标准〔二〕售前参谋标准〔三〕一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项12.售前工作指南工作内容工作原则工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之一:工程支持售前工作指南之一:工程支持里程碑1：获得工程线索工作目标：拿到工程线索工作要点：•通过市场营销活动、行业推广会获得工程信息•通过友商获得工程信息•通过自己维护的客户资源获得工程信息本卷须知〔方法、技巧及意识〕：•售前工程师应具备敏锐的生意嗅觉和意识•售前工程师不应该参与“扫大街〞，使用外交的态度说“不〞，销售会谨慎考虑你的担忧。里程碑2：工程确认工作目标：确认工程的真实性(资金已经落实、工程已经立项、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条)工作要点：•调查客户的网络现状•调查关键客户的性格特点、技术特点售前工作指南之一:工程支持里程碑3：工程信息搜集工作目标：把与工程相关的根本重要信息收集完毕工作要点：•获得客户的明确需求，包括工程规划、工程目标、用户关注点•探询客户的隐含需求，包括用户的痛楚、难题，将用户的隐含需求转化为明确需求•使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值•在客户的头脑中创立一个蓝图，使客户对我们的解决方案产生强烈期待•明确用户的技术决策标准和技术决策流程•明确竞争对手在工程中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点售前工作指南之一:工程支持里程碑4：应对产品和方案得到用户认同工作目标：通过实施行动方案，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可.工作要点：•完成工程的初步解决方案〔可能是整体的大方案，也可能是针对某个需求的小方案〕；•与用户技术人员进行一对一方案技术交流，引导优化用户需求，不断优化改进方案•根据推进工程的需要，进行产品方案演示、测试•组织一次正式的一对多技术方案汇报会，获得用户初步技术认可•提供给用户初步的产品方案的设备清单及技术指标参数，供客户内部销售使用售前工作指南之一:工程支持里程碑5：方案建议书工作目标：我司应对最终方案制作完成工作要点：•完成最终解决方案建议书•提炼出我司解决方案的优势；•提炼出我司解决方案带给客户的价值；•了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度•准备好将要提供给客户技术参数撰写人的我司产品方案技术参数•了解竞争对手在工程中使用的产品方案以及客户的评价售前工作指南之一:工程支持里程碑6：完成招投标的所有准备工作工作目标：做好招标过程的所有准备工作工作要点：•分析竞争对手情况，充分引导招标书•完成投标书制作•对工程中的合作伙伴在招投标过程中给予指导和支持〔如标书制作，应答等〕。•做好评标专家的价值传递，使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸本卷须知〔方法、技巧及意识〕：•认真仔细，确保投标书的所有内容符合要求•根据需要请求研发、产品经理等支持售前工作指南之一:工程支持里程碑7：中标工作目标：得到中标通知书工作要点：•完成讲标PPT的书写；•认真准备标书应答会上可能碰到的问题•根据需要做讲标支持售前工作指南之一:工程支持里程碑8：下单工作目标：客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。工作要点：•召开由销售代表、售后工程师等人参加的工程移交会•根据需要及时完成工程经验总结、成功案例、宣传新闻稿本卷须知〔方法、技巧及意识〕：•注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为障碍，伺机反扑，遇到这类情况应冷静对待，及时向公司寻求支持售前工作指南之一:工程支持工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作工作目标：增进和维护客户关系•把客户当朋友，从而客户把你当朋友；•让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意；传递我司价值－大喇叭的作用•现有的产品、技术和解决方案的价值；•公司最新的产品、技术和解决方案及其价值；•本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例；•能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻•我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖；获取有用的信息－神经末稍的作用•从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息；•从客户那里获得对我们产品的建议和意见；•与客户探讨网络建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势；售前工作指南之二:客户资源建设工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之三:培训对内培训销售、售前等对外培训客户、友商自我培训学习、研发培训、商务培训售前工作指南之三:市场活动支持工作要点•市场活动技术支持包括：主题演讲、演示及现场讲解•活动期间积极与客户进行交流沟通，寻求演讲效果的反响，并注意探询客户需求及工程信息本卷须知•在活动前要对参与活动的客户技术背景、认知程度进行调查了解•要根据调查了解获得的信息，针对性的准备讲解内容，切忌照搬通用版的行业整体解决方案工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之四:信息反响工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之五:日常工作工作内容①工程支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反响⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之六:其他工作主管交待的其它工作技术部安排的工作紧急救火或补位工作售前工作指南工作内容工作原则工作原那么原那么一：不要撒谎和过度承诺售前工程师最重要的特征是“信任〞，是获取技术认可的必要条件向客户说谎是最容易失去信任的如果实在要撒谎，这个决策也是需要销售来做，撒谎让销售去说不能说假话，但是可以不说真话工作原那么原那么二：不要唯技术论要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题工作原那么原那么三：不要谈钱谈论价值，但不谈论价格如果客户询问，价格由销售代表负责工作原那么原那么四：客户永远是客户不要和关系好的客户太随便永远不要怠慢和不尊重客户不要透露不该透露的信息给客户工作原那么原那么五：听者为王不要不倾听客户，自己滔滔不绝要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音工作原那么原那么六：不能只做不说，也不能只说不做销售是统帅，他全面管理客户，售前是军师。售前和客户的任何联系，都是工程控制的一局部，必须让销售知道，甚至得到他的建议，不能只做不传达；售前工程师既要善于传递价值，又要善于验证和呈现价值，因此售前工程师需要具备动手能力，不能只说不做。一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项42.销售与售前配合要点1为了使售前工程师的工作更有成效，销售需要使售前工程师的工作更有方案性，为他们的各项工作留出合理的准备时间。销售与售前配合要点2为了使售前工程师的初次拜访更有效率，销售需要在初次拜访前根本确认工程存在，并获得提问资格，使售前工程师的拜访不至于落空，并且能够获得需要的信息。销售与售前配合要点3在拜访客户之前需要开个碰头会，明确拜访目标、准备拜访内容、做好分工设计，不能只是在拜访路上简单说说而已。销售与售前配合要点4拜访过程中做好配合，销售要在开场环节做好介绍，为售前工程师建立初步的专家形象，按照分工设计做好分工和切换。销售与售前配合要点5拜访结束后，需要及时做好拜访总结，以明确拜访目的是否到达并制定下一步的行动。销售与售前配合要点6要谨慎地决定是否进行实地测试，因为测试是有风险的，而且测试是非常消耗人力和物力的销售与售前配合要点7在销售单个的拜访了所有的技术客户之后，需要组织一次集中的交流会。为了使汇报会到达应有的效果，销售需要为交流会搭建良好的沟通平台，尽可能请所有人员尤其决策者和拍板者参加销售与售前配合要点8工程讲标，需要和销售提前约定好，各自讲解的局部，针对客户可能的提问，分开技术和商务进行分别答复，切记互相打断，和相互推诿，对于数据性的问题要言简意赅，保持一致。销售与售前配合要点9需要和销售一起宴请客户，可提前商量好策略，保持以销售为主，侃大山的问题交给销售，如涉及到技术问题，答复需严肃认真，不可烂醉如泥，适当时候保持众人皆醉我独醒，注意察言观色。一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项52.涉密文档销毁：含有保密内容的纸质文档注意保存和销毁，打印废的标书中涉密局部及时处理。文档发送：在给客户发送文档时，需增加水印并转成PDF且加密〔酌情也可选择Word加密〕，密码另行发送，让客户只能观看，不能复制