保险-我国保险代理人制度发展分析

PAGEPAGEII我国保险代理人制度发展分析摘要保险代理人制度作为保险中介人制度之一，是保险市场的重要组成部分。在中国，随着市场经济和保险业的发展，保险代理制度在我国保险中介行业处于领先地位，远远超过保险经纪人，在保险公司的保险产品营销中发挥了巨大作用。数据显示，人寿保险业80％的保费规模贡献来自人寿保险个人营销代理。中国保险代理行业的蓬勃发展是我们愿意看到的。然而，进口系统的长期移民和未能充分理解和完善欧美形成的保险代理制度，使得今天的中国人看到保险代理行业的发展是不正常的。在此基础上，本文分析了我国保险代理人制度，阐述了我国保险代理人制度概念的界定，然后分析了我国保险代理人制度的发展和存在的问题，最后提出了相关的意见与建议。关键词：保险代理人；保险代理人制度；发展AbstractAsoneoftheinsuranceintermediarysystems,theinsuranceagentsystemisanimportantpartoftheinsurancemarket.InChina,withthedevelopmentofmarketeconomyandinsuranceindustry,theinsuranceagentsystemisintheleadingpositionofinsuranceintermediaryindustryinChina,whichhasfarexceededinsurancebrokersandplayedahugeroleintheinsuranceproductmarketingofinsurancecompanies.Thedatashowsthat80%ofthelifeinsuranceindustry'spremiumcontributioncomesfromlifeinsurancepersonalmarketingagents.TheboomingdevelopmentoftheinsuranceagentindustryinChinaiswhatwearewillingtosee.However,thelong-termimmigrationoftheimportedsystemandthefailuretofullyunderstandandperfecttheinsuranceagentsystemformedinEuropeandtheUnitedStateshavemadetheChinesepeopletodayseeThedevelopmentoftheinsuranceagentindustryisabnormal.Onthisbasis,thispaperanalyzestheinsuranceagentsysteminChina,firstlyexpoundsthedefinitionoftheconceptofinsuranceagentsysteminChina,thenanalyzesthedevelopmentandproblemsoftheinsuranceagentsysteminChina,andfinallyputsforwardrelevantsuggestionsandcountermeasures..Keywords:insuranceagent;insuranceagentsystem;development目录1引言 12保险代理人相关概述 12.1保险代理人的概念 12.2保险代理人的特征 12.2.1代理人代理权对外之扩展性 12.2.2代理人代理行为的包容性 22.2.3情况知悉的转嫁性 22.2.4权限限制的非对抗性 22.3保险代理人制度的功能 22.3.1有利于促进保险行业的发展 22.3.2有利于提高保险企业的经济效益 22.3.3有利于发挥各方面的积极性和优势 32.3.3有利于与国际保险市场接轨，提高竞争力 32.4我国保险代理人制度的发展历程 33我国保险代理人制度的发展现状及存在的问题 53.1我国保险代理人制度的发展现状分析 53.2我国保险代理人制度存在的问题 53.2.1保险代理人收入不稳定 53.2.2保险代理人法律地位不明确 63.3.3保险代理人的整体素质偏低 74完善我国保险代理人制度的建议 74.1建设专门的业务管理系统 74.2明确代理人的法律地位 74.3提高保险代理人队伍素质 8结语 8参考文献 9致谢 10PAGE7我国保险代理人制度发展分析1引言保险代理人根据保险公司的委托从保险公司收取佣金，并代表保险公司代表处理保险业务的机构或个人行事。随着中国社会主义市场经济的健康快速发展和人民生活水平的不断提高，人们的保险意识越来越强，保险已进入千家万户，人们对保险的作用和功能的认识也越来越清晰。在此过程中，保险代理人主要通过向人们提供保险信息需求和广泛宣传来加强公众与保险公司之间的沟通和联系。随着人们越来越熟悉保险业务和保险产品的发展，中国保险业进入了一个新的发展和繁荣时期。在新的正常经济发展时期，中国的“特色”保险代理制度已经形成。对该体系的探讨对中国保险业的发展具有重要意义。在当前的背景之下，我国的保险代理业既面临着机遇，同时也面临着挑战。为了应对金融自由化和利率市场化对我国保险业的冲击，中国的保险监管必然需要完善。中国的保险业面临着非常严峻的形势。国内和国际经济形势复杂。保险业面临许多不确定因素。特别是，保险越来越多地与其他金融行业融为一体。国际环境的影响是不可避免的。深入研究中国的保险代理人制度，对保护被保险人的权益、维持保险代理市场稳定、保障保险资金安全以及促进保险业的健康持续发展有着十分重要的意义。2保险代理人相关概述2.1保险代理人的概念根据我国《民法通则》第63条规定：一般代理具有以下的特征：（1）代理人须以被代理人的名义同第三人为法律行为；（2）代理人须在代理权限范围内为代理行为；（3）代理人须在代理权限范围内为独立意思表示；（4）代理人代理行为的后果直接由被代理人承担。2.2保险代理人的特征2.2.1代理人代理权对外之扩展性保险代理是基于保险人的授权行为产生的；这种授权行为包含在保险人与代理人所订立之保险代理合同之中。但是，保险代理合同只是保险人与代理人之间的内部法律关系，不对外。一旦保险人授权，保险代理人享有的代理权就具有一种扩展性，即可超越合同的范围。保险代理人权力包括三方面：第一是明确的权力，即保险人在保险代理合同中明确授予保险代理人的权力，例如合同中规定的保险的类型和期限。每个代理商主要业务程序如签字，收费，防灾和索赔保险。同时，保险公司可以明确拒绝在代理合同中授予代理人某些权利，例如更改合同条款和扩大业务范围。第二个是默示的权威。就是说保险公司没有明确授予保险代理合同，代理人的执行权限必须附在代理合同的目的上，即公众合理地认为代理人应该具有权限。第三是推定的权限，即指保险代理人行使，但保险人没有加以阻止而予以默认导致代理人获得的权限。2.2.2代理人代理行为的包容性无论是否合法，保险代理人的行为是指合法与否，无论后果是否对保险公司有利，只要是在其业务范围内，保险公司负责。“中国保险法”第124条规定：“保险代理人应当代表保险人的授权负责保险业务的处理。”保险代理人应当在代理机构的权限范围内，在名称中明示其含义。保险公司无疑直接保险公司是有效的。即使保险代理人被执行，保险代理人也有过错并侵犯他人的利益。保险人应对非保险人的同意或指示负责。也就是说，保险公司承担后果的行为，包括保险公司的合法行为和保险代理人的非法行为。代理行为的包容性旨在保护第三方的利益。在实践中，如果保险代理人通过欺诈手段诱使他人投保，或使用伪造的保单或未经保险人同意或确认而直接签发的保单，保险人不得对此提出免责声明或拒绝承担责任。地面。2.2.3情况知悉的转嫁性保险代理人知道的所有信息都被视为输入代理人对保险公司的了解。保险人不得拒绝承担保险合同规定的保险合同的责任。在保险合同订立时，无论保险代理人是否告知保险人，被保险人都有义务如实告知保险人影响保险人保险范围的重要事项或因保险人的事实信息而产生的保险费率。无论保险的代理人有没有如实告知保险人，都被视作保险人知道这一重要事项。2.2.4权限限制的非对抗性即指保险人对代理人权限进行的限制，非经公示不能对抗善意第三人。保险代理人以保险公司的名义开展保险业务。为了防止保险代理人滥用权力并侵犯保险公司的利益，保险公司需要对此进行限制，但这种限制不允许第三方通过其他方式知道，不能对抗第三个人。保险合同是保险人与代理人的内部合同，不能要求每个投保人投保前都去了解保险代理合同的内容。2.3保险代理人制度的功能2.3.1有利于促进保险行业的发展保险代理人制度的发展有利于提高保险供给能力，方便群众投保，促进保险业务发展。保险业是服务性很强的行业。只有服务周到，才能激发人们投保的积极性，实现保险潜在需求向有效需求的过渡，进而发挥保险的经济利偿功能。保险服务的主要标志之一，就是方便客户投保。依靠广泛的保险代理，是弥补保险企业服务网络不足的最好方法。日本只有几十家非寿险公司，但有超过45万名保险代理人。因此，日本国民或企业参与保险非常方便，保险业发展很快。2.3.2有利于提高保险企业的经济效益保险代理人制度的发展有利于保险企业的成本，提高经济效益。采用保险代理人展业，对保险公司而言，一方面可以扩大保险公司的影响，联络与保户的感情，开拓保险市场，增加保费收入；另一方面，保险代理人和保险人是民事代理关系。保险公司只需按照保险代理人的业务支付佣金，可以节省保险自营组织的场地和人员费用，远远低于员工的直接展览业费用。目前，我国保险业的一般情况下，其正式员工年平均费用约是专职保险代理人年平均代理手续费的3至5倍。这不但有利于保险企业的发展，而且为削减保险费率创造了空间，从而更好地维护保户的利益。2.3.3有利于发挥各方面的积极性和优势保险代理人具有各自的优势，有的保险代理点设在群众之中，给群众投保提供了方便；一些保险代理人在处理自己的业务的同时充当保险代理人，有针对性地在更深层次的领域促进保险业务的发展，并且在开发保险业务的一半努力中取得了事半功倍的成果。同时，由于保险代理人在展业过程中，接触面广，信息来源快。这些信息可以使保险人更好了解保险市场需求和标的危险状况。保险人通过对市场信息的整理分析，能够不断制定和完善各项新的条款和经营策略，提高服务水平和自身的经营管理能力。2.4我国保险代理人制度的发展历程第一阶段：1949年—1979年中华人民共和国的诞生，使新中国的保险业得以迅速发展。1949年至1979年间，新的中国保险代理商开始发展。1949年10月20日，中国人民保险公司（以下简称“中国人保”）在北京成立，并在全国设立分支机构。这是具有标准化系统的保险业发展的开始。这时期的保险代理人多是以团体代理人形式，行政的方式委托银行或地方机构为保险公司的代理人。第二阶段：1980年—1987年1980年，随着我国国内保险业的恢复和发展，保险代理也不断发展。从1980年到1987年，保险市场是人保财险的独家垄断期。中国人保财险采用了兼职代理的形式。其市场代理模式是“多渠道，广泛代理，通过大力发展行业代理商和农村代理商来拓展业务。”当时人们的保险意识淡薄，大多数人对保险缺乏了解，人们的保险需求很不成熟。这一阶段在拓展业务的过程中，采用多渠道、广代理的方式，充分发挥了兼业代理的行业性优势。保险代理人几乎遍布了全国各地城乡，形成了一个综合代理网络。这一时期我国的保险代理人制度尚不完善。第三阶段：1988年—1991年在此阶段，中国平安保险公司和中国太平洋保险公司相继成立了两家国家保险公司。中国的保险业逐步形成了“三足鼎立”的市场结构。在由少数大保险公司相互竞争的保险市场上，保险代理人继续得以迅速发展。这一阶段保险代理的基本特征是以专职代理模式为主，出现了外延扩张型的垄断竞争。随着平安保险公司与太平洋保险公司的出现，从形式上打破了中国人保独家垄断的局面。改革开放的不断深入，也使得人们的保险需求有所增长，保险业得到长足发展，保险代理也逐渐演化成专职代理的模式。然而，在此期间，由于缺乏规范保险代理人的正规规定，它出现了：一方面，三家国家保险公司可能会继续探索或大力挖掘保险代理人；另一方面，保险代理人在发展中呈现出前所未有的混乱局面。第四阶段：1992年—1995年在这个阶段，中国保险市场的主体逐渐增多，保险代理人的队伍迅速增长。特别是1992年，中国保险市场迈出了对外开放的第一步，并批准美国友邦保险公司在上海经营保险业务。个人保险代理模式引发了中国保险市场中个人代理人的崛起。个人寿险代理人队伍的兴起和兼业保险代理网点的不断完善，成为这一阶段保险代理人制度多元化发展的重要特色。第五阶段：1996年—1999年这一阶段我国保险业进入了一个群雄逐鹿、竞争发展的时代。1996年原中国人保公司实行财产险、寿险分业经营，这次分业经营对保险代理行业也产生了深远的影响。一方面，原有的兼业代理机构一分为二，这无疑给我国保险代理市场带来很大冲击；另一方面，由于中国广大的农村地区只有一家中国公司开展业务，其主要形式是保险代理站。这次，根据财产保险和人寿保险业务的比例，代理站的结果是人寿保险公司。代理站远远低于金融保险公司的代理人数，这不利于中国保险业务的扩张。与此同时，寿险营销业务在全国范围内大规模发展。1997年，寿险保费超过了首次占主导地位的财产保险费，达到630亿元人民币，同比增长85％。人寿保险市场属于保险市场。强调了它的重要性。第六阶段：2000年至今在20世纪末的几年里，除了个体代理商的快速发展外，还出现了国民，国泰，联盟等专业代理商，保险代理人已进入各种形式的共同发展轨道。随着中国加入WTO，保险市场的开放变得更加全面和迅速，保险代理商也进入了一个新的发展时期。与此同时，市场主体的增加使得国内保险市场日益激烈，外资保险公司的数量也在增加。中资保险公司面临越来越多的挑战。现实情况是，中国保险公司迫切需要建立符合当代国民要求的保险代理人。这一阶段，保险代理人出现多样化的趋势，保险代理制度进入全面发展时期。3我国保险代理人制度的发展现状及存在的问题3.1我国保险代理人制度的发展现状分析最初，中国平安保险公司和中国太平洋保险公司成立了两家国家保险公司。在一些大型保险公司相互竞争的保险市场中，保险代理人继续迅速发展。这一阶段保险代理的基本特征是以专职代理模式为主，出现了外延扩张型的垄断竞争。随着平安保险公司与太平洋保险公司的出现，从形式上打破了中国人保独家垄断的局面。改革开放的不断深入，也使得人们的保险需求有所增长，保险业得到长足发展，保险代理也逐渐演化成专职代理的模式。但在这期间，由于缺乏用以规范保险代理人的正式法规，以致出现：一方面，三家全国性的保险公司或继续开拓或大力挖掘保险代理人；另一方面，保险代理人在发展中呈现出前所未有的混乱局面。中国保险市场的主体逐渐增多，保险代理人队伍迅速增长。特别是在1992年，中国的保险市场迈出了向外开放的第一步。它批准美国友邦保险公司在上海经营保险业务并推出个人保险代理模式。这引发了中国保险市场中个人代理人的崛起。个人寿险代理人队伍的兴起和兼业保险代理网点的不断完善，成为这一阶段保险代理人制度多元化发展的重要特色。1996年原中国人保公司实行财产险、寿险分业经营，这次分业经营对保险代理行业也产生了深远的影响。一方面，原有的兼业代理机构一分为二，这无疑给我国保险代理市场带来很大冲击；另一方面，由于中国广大的农村地区只有一家中国公司开展业务，其主要形式是保险代理站。这次，根据财产保险和人寿保险业务的比例，代办站的结果是人寿保险公司。代理商（站）的数量远远低于金融保险公司的代理商数量，这不利于中国保险业务的扩张。与此同时，寿险营销业务在全国范围内大规模发展。1997年，寿险保费超过了首次处于支配地位的财产保险费，达到630亿元，同比增长85％。人寿保险市场属于保险市场。强调了它的重要性。这一阶段我国保险代理人制度的特征是以寿险营销模式为主，保险代理人以多样化的形式，迅速成长为保险市场结构中重要的组成部分。在20世纪末的几年里，除了个体代理商的快速发展外，还出现了国民，国泰，联盟等专业代理商，保险代理人已进入各种形式的共同发展轨道。随着我国加入WTO，保险市场的开放更为全面、迅速，保险代理进入了全新的发展时期。这一阶段，保险代理人出现多样化的趋势，保险代理制度进入全面发展时期。3.2我国保险代理人制度存在的问题3.2.1保险代理人收入不稳定保险营销员的收入主要来自于佣金。佣金是保险公司对于营销员最直接的激励手段，佣金收入的多少与业务量有直接关系，没有业务意味着当月就没有任何收入。然而保险销售具有不确定性，对于刚开始接触保险销售的新人来说，培养业务拓展能力需要过程，可能会出现一段时间几乎没有收入的情况；而有经验的营销员即使具备了一定的销售技能，也并非每月都能卖出保单，一年中的销售旺季淡季也会导致收入波动频繁。故保险营销员的收入具有不稳定的特点。此外，保险营销员总体收入水平偏低。根据中国保险行业协会的统计数据，2016—2018年，营销员年平均收入仅为26243.4元。其中，人身险营销员月均收入1333.33元（注：保险营销员佣金收入的个人所得税免征额，即800元/（1-40%））以下的占比达65%左右，3500元（注：劳动合同员工个人所得税免征额）以下占比超过82%.财产险营销员1333.33元以下占比达47%左右，3500元以下占比超过75%。2016年60%的保险营销员月均收入在1333.33元及以下，连基本生活保障都难以满足。表3.1个人所得税税率表（劳务报酬所得适用）级数月应纳税所得额税率（％）速算扣除数1不超过20000元的2002超过20000元至50000元的部分3020003超过50000元的部分407000所以，营销员个人所得税计算公式：每次收入额=月佣金收入-展业成本-营业税及附加；每次收入额<=4000元，应纳税额=（每次收入额-800元）*适用税率-速算扣除数；每次收入额>4000元，应纳税额=每次收入额*（1-20%）*适用税率-速算扣除数。销售人员较重的税负主要体现在：个人所得税豁免率低。保险营业员作为非雇员，个人所得税免征额仅为1333.33元，远低于雇员的3500元。3.2.2保险代理人法律地位不明确由于进入门槛低，人寿保险代理人的质量参差不齐，加上不是保险公司的员工，没有享受保险公司的任何福利，完全依靠业务佣金。一些代理商必须快速获利，误导或诱使消费者投保，导致保险公司形象经常受损。代理人的行为不规范，保险代理人的团队不稳定，下跌率很高。需要调整相关保险代理人的税收政策。保险代理人作为个人代理人的职业责任和社会保障不能合理解决。合同不规范，依此类推。这是在确认保险代理人的法律地位时需要解决的问题。因为签订的是代理合同，保险公司出于运营成本的考虑，不会为营销员缴纳社保和公积金，营销员只能通过其他方式参加社保。营销员为客户补充保障，自己却游离于社保之外，虽然看似是保险公司的员工，但福利待遇远低于正式员工，这也是他们对行业对公司缺乏归属感的因素之一。3.3.3保险代理人的整体素质偏低由于起步较晚，基础薄弱，中国的保险代理市场尚不成熟，与经济，社会和保险发展需求不相适应。制约保险代理市场发展的重要因素之一是缺乏专业人才，整体素质较低。学历低、素质低、产能低、留存低是对目前我国代理人队伍的形象概括。造成我国代理人素质偏低的原因主要有：第一，我国法律对保险代理人的学历要求仅为初中以上文化程度即可。相关知识掌握不够，专业水平跟不上形势的发展，专业水平较高的保险代理人仍然相当缺乏。其次，面对庞大的中国保险市场，为了应对激烈的竞争，各个保险公司都希望扩大规模。实施“人民战术”的广泛经营战略，开展几轮圈地，四处招兵买马，经过短暂的培训，赶紧推向市场。保险代理人的来源很复杂，大多数人的文化基础都很差，整体素质也很低。有些行为违反规则甚至非法销售以提高业绩，导致保险代理人和保险业在公众心目中的形象产生了更大的负面影响。因此愿意从事保险代理行业的人才稀缺，迫使保险公司不得不降低招聘条件，造成人员素质不高；第三，目前绝大多数保险公司对保险代理人的考核是以业绩为主的，偏重能力效应，以保费论英雄。在这种体制下，代理人的趋利心理难免会诱发误导和欺诈行为。许多人并没有把这项工作当作长期的职业，而仅仅是作为一种过渡，一旦找到其他工作便离职。此外，进入条件较低，许多低质量的企业在进入代理团队后无法适应工作需要。高淘汰率导致大量代理商脱落。保险公司需要依靠增加来弥补低保留率并陷入陷阱。代理商的高周转率，招聘难度，招聘标准越来越低，代理商质量越来越差”处于恶性循环之中。在这种状况下想要提高代理人的素质是难之加难的。4完善我国保险代理人制度的建议4.1建设专门的业务管理系统独立代理人的权力有限，很难建立这样的系统。但是，如果没有这些系统，独立代理商在业务发展，售后服务以及与保险公司的业务整合方面将面临更大的困难，并且很难赢得客户的信任。所以需要针对独立代理人的实际需要，设计并建设专门的业务管理系统，为其提供日常管理服务，实现已投保保单信息查询、承保保全理赔进度查询、产品费率计算、客户名单管理、续期续保提醒等功能，帮助独立代理人顺利开展业务并提供售后服务。在信息技术和移动网络迅速发展的大环境下，这类业务管理系统可设计为应用软件的形式，通过智能手机或平板电脑等移动设备接入系统来使用相关功能，有助于提高独立代理人的工作效率，也使客户对其服务能力更加信任，提升独立代理人的专业形象。4.2明确代理人的法律地位为了明确代理人的法律地位，可以采取以下措施：第一，将一些优秀的保险代理人定义为公司员工，有利于明确其法律地位;第二，一些表现突出的代理商也可以保持个人代理的身份。这澄清了代理的法律地位。当然，这不是一个可以在一夜之间解决的问题。但是，随着中国保险代理人法律地位的逐步解决，代理人脱离过度的问题将会大大改善。其次，有必要设计科学合理的激励机制，进一步解决代理商分离率高的问题。根据现有保险公司常用的佣金提取系统，代理商的初始佣金提取率过高，一次性支付。显然，保险公司对代理商过度激励。通过更全面的综合性评估标准，支付基本工资的不同基本条件，辅以基本养老保险和医疗保险，对于服务年限较长的代理人，对公司的捐款和保持良好的信用记录，代理人是转移到公司的正式员工，从而有效激励代理商，使他们将代理商视为长期职业，稳定代理团队，降低代理商的高脱离率。4.3提高保险代理人队伍素质鉴于目前保险代理质量参差不齐，整体职业道德需要改善的情况，我们可以考虑通过以下方式提高员工素质：第一，保险公司应加强对保险代理人的培训和变革原来浅薄的训练系统。这种培训不仅仅是处理考试，而应该是一种长期的行为。它应该标准化并制度化，以形成一个培训系统。除保险知识外，培训内容还应包括保险条例，保险营销，财税知识和代理职业道德等，不断提高保险代理人的综合职业素质；第二，通过教育和培训使代理商能够通过不同层次的考试。可单独设置：新代理必须通过代理资格考试，掌握基本的专业原理知识和销售技巧；第三，可以考虑与大专院校的保险专业合作，重点培养具有优秀专业素质，较强商业技能和较高职业道德的保险代理人。结语保险代理制度对中国保险业的发展起到了积极作用。在十多年的发展历程中，保险理念深深扎根于人民心中，为中国保险业的发展做出了重要贡献。然而，随着中国保险业的进一步发展，保险代理制度面临一些弊端，适应中国保险业的进一步发展变得越来越困难。只有改革现行的保险代理制度才能促进保险业的发展。未来的保险代理制度将长期在中国保险业的发展中发挥重要作用。本文仅对其中一些问题进行了初步研究和讨论。随着中国与世界经济和文化的不断融合，它为中国保险业的发展带来了机遇。然而，当前世界经济衰退受金融危机影响，中国的保险代理制度仍处于发展初期。面临重大挑战，保险代理人制度的发展不容乐观，机遇和挑战并存。

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