电子商务-新媒体背景下星火英语网课营销策略探究

新媒体背景下星火英语网课营销策略探究摘要：互联网技术的飞速发展，使得在线英语教学已经成为备受欢迎的教学方式之一，同时也得到了学生群体和相关消费者的认可。但是，随着时代的发展，人们对于英语学习的目的也变得多种多样，如今英语学习的目的除了应付考试还有出国英语、商务英语、幼儿英语、大学四、六级等等，同时受教育的群体也慢慢从单纯的学生群体向着多样的群体变化，甚至很多老年人也开始加入到英语学习的队伍之中，这也就意味着消费者会更加注重英语教学的针对性、教育质量、教育成本、课程特色、便捷程度以及品牌。本课题在市场营销管理理论的支持下，与很多同行业优秀案例进行了对比，并针对星火网课目前的销售现状提出了新的市场营销策略组合。目的是希望企业更加健康、快速、持续的发展，也对其他网络教育机构有着一定的参考价值。关键词：星火英语，星火网课，互联网营销，在线教育AbstractAsarapiddevclopmentofIntermettechnology,onlineEnglisheducationhasbecomeoncofthemostpopularmcthod,mcanwhileithasalsobeenrecognizedbystudentsandrelevantconsumers.However,withdevelopmentoftimes,people'spurposeofEnglishlcaminghasbecomediversce.Today,thepurposcofEnglishlcarningisnotonlytopassthecxam,butalsotogoabroad,business,primrycducation,CET-4andCET6ctc.Atthesametime,thegroupofconsumersisbecomingfromstudentgrouptodiverseandeventhenumberofclderpeopleisbeginningtoincrease.Itmeansthatconsumerswillpaymoreattentiontopertinence,quality,costandcharacteristicsofcoursesaswellasdegreeofconvenicnceandbrand.AccordingtocurrentsalessituationofSparkonlinccducation,inthispaperanewmarketingstrategywillbeprovidedwhichsupportedbythetheoryofmarketingmanagcmentandcompareswithmanyothercxcellentcases.Bythenewmarketingstratcgics,thecnterprisecouldcstablishacorrectawarenessofmarketingandbrand,strengthenmarkctingmanagementcapabiliticsandmakethecntcrprisedevelophealthicr,fasterandcouldbeanexampletootheronlinecducationinstitutions.Keyword:SparkEnglish,onlinecourse，InternetMarketing,OnlineEducation

目录第一章绪论 11.1选题背景 11.2研究目的及意义 11.3研究内容及方法 2第二章星火网课营销现状及问题分析 22.1星火网课简介 22.1.1星火网课的历史及规模 22.1.2山东星火国际传媒集团有限公司的企业文化 32.1.3星火网课的产品特点 32.2星火网课的营销现状 42.3星火网课目前存在的营销问题 52.3.1课程种类设置单一 52.3.2营销活动较少导致产品知名度较低 62.3.3网课模式不能得到用户认可 6第三章星火网课SWOT分析 63.1星火网课的竞争优势 63.2星火网课的劣势 73.3星火网课的机遇 83.4星火网课的威胁 9第四章星火网课营销策略制定 104.1星火网课的产品策略 104.2星火网课的价格策略 124.3星火网课的宣传策略 134.4星火网课的渠道策略 14结论 15参考文献 17第一章绪论1.1选题背景语言是人与人之间沟通的重要工具，是社会文明发展和传承的产物。20世纪50年代，中国人并未对英语的学习十分重视。但是随着全球经济的逐步形成，英语逐渐成为文化、经济、政治等各个领域中沟通和交流的重要语言。面对这样的全球发展大趋势，我国的外语教育政策也开始发生转变，1999年国务院颁布了《面向21世纪教育振兴行动计划》将政治主导和强化经济的双重价值取向逐渐转化成社会、个人与知识的三元价值取向。2001年底中国正式加入WTO（世界贸易组织），外语特别是英语的学习成为了国内教育的一大热点和重点，可以说全球化推动了英语的教育和发展。中国人向来注重基础教育，因此对于非印欧语系的中国人来说，学习好英语成为一大难题。以往的英语学习模式大都局限于教材以及练习题，这就意味英语的学习将会需要大量的、集中的时间来不断强化。如今，随着互联网时代的到来，“网课”成为很多学子考虑甚至首选的学习方式，并且因其形式的独特性，很大程度上将学子们从枯燥、漫长的英语学习中解脱出来，灵活机动的学习形式更使得很多上班族对英语的学习渴望成为现实。人们对于英语的学习方式，已经不再仅仅是局限于课本和试题，2010年前后开放式在线课程的大规模出现，开始不断冲击着消费者的心理预期，使得国内的在线教育迎来了一轮新的发展，而在线英语教育又一次成为了消费者关注的重点。消费者开始期待能够更多地通过互联网手段来学习英语，加之近几年国民经济水平的提高，越来越多的学子选择海外求学，并希望通过这种方式来丰富自身的教育背景。这就对英语教育的专业性提出了更高的要求。1.2研究目的及意义互联网正在改变着整个世界，所有人都在整个互联网信息的世界之中。网络已经融入到每一个普通人的方方面面。以往的营销活动已经很难适应现在的社会化的活动。而网络营销已经成为了全新的一种方式，它具有诸多的优点和特点，比如它的花费更低，传播更快，区域更宽，与外界的互动时效性更强，同时也不受其他相关时空的限制，气特点是其他营销方式无法相比的。教育是一切产业发展的基本动力，教育也是一个国家发展的源动力。中国历来就将教育放在至关重要的位置。作为中国第一个在美国上市的专业教育机构，在新东方教育集团之后，有越来越多的教育培训公司登录美国股市。各类教育培训机构业层出不穷，教育培训的范畴和范围也不断拓展，诸如教育培训，学历培训，职业培训，资格培训等。参加培训的学院的年龄跨度业从幼儿到成人，乃至中老年人。1.3研究内容及方法①访谈：通过访谈的方式与星火英语内部管理人员进行交流，了解企业内部问题。通过与销售经理，文案策划总监，任课老师面对面谈话，对星火网课的营销现状进行分析，发现问题，并找出对应原因，再针对这些问题及原因选择合理的营销组合策略。②文献研究法：通过大量阅读相关问题的文献来分祈星火网课目前面临的营销问题，同时参考同行业的其他优秀案例，针对星火网课目前的营销现状提出更加合理的营销方案，帮助星火网课及时、全面、有效的展开营销活动，同时，也为营销方案的实施提供了保障。③SWOT分析法：运用SWOT分析法全面的分析星火网课目前面临的优势、劣势、机会和威胁。使得星火网课能正确的认识到自身的优势，发挥优势，抓住机遇，尽快弥补其劣势，并且正视威胁，寻求抵御威胁的方法，从而形成正确的，有针对性的发展战略和对策。第二章星火网课营销现状及问题分析2.1星火网课简介2.1.1星火网课的历史及规模星火网课是隶属于山东星火国际传媒集团有限公司旗下的星火英语公司开发的一款线上英语教育产品。马德高先生是该集团的创始人，他本人也是一名著名的英语词汇专家，星火记忆法就是由马德高先生经过多年总结而创建的一套联想式的记忆方法。自1997年集团创办成立之初，星火集团便致力于英语教育事业的研究与发展，经过20多年的努力，星火集团已发展成为集图书、培训、远程教育、版权贸易、数字出版于一体的大型综合文化产业集团。集团总部位于山东省济南市，在短短的20年间，集团便发展到拥有办公面积13000余平方米，千余名员工的规模。为了集团更好的发展和更广阔的交流渠道，近几年集团相继在北京、香港设立了分公司。如今的星火集团拥有本科及以上学历的员工比率超过91%，仅专职编辑就有600余名。2.1.2山东星火国际传媒集团有限公司的企业文化山东星火国际传媒集团有限公司始终信奉“有一种力量足以让我们在满身疲惫的情况下依然精神抖撒地全力以赴；有一种态度可以让我们对每一个字、每一个标点都反复推敲，精益求精；有一个声音始终回响，让我们铭记点点滴滴，创造辉煌！”。企业的愿景是“做中国英语教育的“苹果””。企业的使命是“专注简化中国人的英语学习，聚力改变中国英语教育”2.1.3星火网课的产品特点在产品设计上，企业始终认为“品质创造未来，细节决定成败”。星火传媒集团也切实贯彻着这一设计理念，伴随着集团业务的成长，集团所涉及的领域也在不断拓宽，网站、培训机构、软件、数字出版物等各种形态的产品逐步建立和完善。“星火式词汇巧记速记法”是由星火国际传媒创始人马德高根据多年学习和教育经验自己研发的一种高效单词记忆法。之后，在此基础上，不断对此方法进行改进和完善。最终建立成一套完整的英语学习体系一—“星火式学习法”。迄今为止星火国际传媒已原创推出“精准听力法”、“交际思维阅读法”、“意群逻辑完形法”、“语境复述口语法”、“一句话搞定作文”等具体学习与应试方法。这些先进而实用的学习方法以理念为纲领，以精选练习为辅，帮助学习者在大学英语考试改革和中学新课标形势下更有效地学习英语和提高考分。2.2星火网课的营销现状星火英语在2018年上半年发布了企业2017年销售成绩单，通过这份成绩单可以看到，星火英语在学生群体中是有着良好的消费群体基础的。特别是在民营教辅外语学习行业中，星火英语出版物的销量处在领头羊地位的事实也是明确的。但是，其网课的销售业绩却远远没有实体书的销售业绩这般的亮眼。与实体书动辄上百万的销售量来说，网课十几万的销售数量就显得十分惨淡。结合其整体销售的表现，星火英语的销售存在以下几个方面的特点：（1）种类齐全，实体书销售业绩抢眼。星火英语现有大学产品40个系列206个品种，中学英语24个系列300个品种，中学全科8个系列300余品种，以及小学英语5大系列，形成圆满的产品链，据调查，全国高校61%的学生使用过星火的图书，92%的学生了解星火的图书。在实体书销量方面，仅以星火英语四六级《黑旋风试卷》为例，共销售500余万册，而2017年四六级考生共有1600余万人。这也就是说，在2017年的四六级英语考试中，每三名考生就有一人在使用星火英语四六级系列书籍。不仅如此，其在互联网的销售量也是可圈可点，星火英语系列书籍先后被评为天猫“年度考学好书TOP1”、京东“2017年度十大畅销新书”、亚马逊最畅销榜单以及当当网“2017年度读者最喜爱品牌”。（2）顺应时代，“互联网+”带来新商机。随着互联网时代的到来，移动学习、互联网授课已经成为一种主流的学习方式，英语学习也慢慢摆脱了死记硬背，天天与书本作伴的时代。更多的消费者更加倾向于在时间和空间上显得更加灵活的网络课程。正是因为抓住了这一点，星火英语公司于2006年7月正式成立，并迅速在“互联网+”领域开展业务，相继推出了“星火英语APP”“星火英语网”等多种“互联网+”产品。星火英语发展至今，APP用户已达520多万人。星火网课累计被播放量已突破1500多万次。星火英语网推出的直播课程累计听课人数达95万人次之多。同时，“星火英语日签”所推出的话题文章平均被访问量也均在千万次以上。（3）星火网课销售出现困境。数据显示，2017年下半年，星火网课共销售不足8万套课程，其中过级包、押题班和录播课几个重要产品总共贡献了80%的销售量。过级包占了总销量的近50%。2018年上半年销量有所增加，14余万套课程的销售，明显较去年下半年有了明显的提高，而且过级包与押题班分别贡献了总销量的近40%。2018年下半年10万余的销售业绩也是表现平平。可以看出星火网课的主要销售产品就是“四、六级过级包”以及“押题班”、“录播课”这几个明星产品。（4）消费者具有明确的产品选择。针对其网课的销售业绩可以看出，消费者在选择星火网课的时候是带着明确的目的性的，那就是通过大学英语四、六级的考试。尽管星火网课在课程设置上有K12、专八等其他课程，但是不足万套的销售业绩说明了对于这类产品，消费者是不认可的。总体来说，星火网课目前的销售业绩整体比较惨淡，其网课销量的不理想也是由于多方面因素造成的。2.3星火网课目前存在的营销问题任何营销问题都不能依靠单一方式解决，首先最关键的是产品本身是否能够有较好的品质。其次，对于在线英语教育机构来说产品的宽度同样十分重要，产品涵盖面会在某种程度上影响消费者对产品专业性的判断。有了好的产品和产品组合，接下来就是做好推广和宣传，通过不同渠道和平台提高产品的知名度，通过与用户的积极互动来提高用户体验。对于星火网课而言，由于其实体书的销量常年保持领先，这使得消费者在潜意识里对星火网课的产品形象无法快速认可。2.3.1课程种类设置单一通过调查发现，星火网课的课程设置较为单一，主要分为大学体系和K12体系两种，其中大学体系包含四六级、考研英语和英语专业三个分项，K12体系包含高中、初中、小学三个分项。在所有分项中除了四六级、考研英语和初中英语有三套课程外，高中英语只有两套可选课程，小学英语仅有一套课程，而英语专业目前还未推出相应课程，这首先在课程选择上面大大的局限了消费者，针对性过于明显使得用户的选择变得十分有限。其次，课程更新速度过慢也影响了星火网课的销售，老用户不能通过课程的更新满足自身学习目的的变化，而新用户也没有充足的课程供其选择。反观同行业其他企业在网课种类上的表现会明显优于星火网课，比如新东方官方网络课堂，共有12个大项分类，每个大项至少有4种或者以上的课程供用户选择，而每种套餐下也会根据用户的时间、职业限制、学习目的等分为各种不同的“特训班”。这就使得用户在选择时有更多可选择和调配的空间。消费者在选择网课时大多数是为了更加灵活、方便学习，这也是网课能发展到现在如此受欢迎的重要原因之一，因此企业只有在课程选择上能提供更多的选项和更多的方案才能真正给与用户更加自由的时间和空间，自然也就会更加受到用户的关注。2.3.2营销活动较少导致产品知名度较低首先星火网课官网内没有任何体现宣传内容的版块，进入山东星火国际传媒集团有限公司网站，才能看到有关咨询，而咨询大致分为两类星火内部咨询和行业动态。在星火内部咨询中最为常见的是通告地方成功举办各种类型的英语比赛，或者其实体书的销量成绩。除此之外没有对网课业务的针对性宣传，而行业动态中除了通告国家文件或者政策外也没有任何产品宣传。在借助媒体平台和事件营销上，星火网课也依旧没有发声，在其合作的平台中仅可以看到京东、当当网、亚马逊、天猫等，而这些平台主推也是星火英语的实体书业务，仅有的网络课堂平台是星火集团自己运营的星火英语云课堂。正所谓隔行如隔山，星火英语在第三方媒体宣传上没有更好的与其他大媒体合作也是造成了星火网课销售不佳的主要原因之一。2.3.3网课模式不能得到用户认可星火英语的核心竞争力是“星火式记忆法”，其主要产品是大学四六级的教辅材料以及各类试题册，正是因为这些实体书让广大学子实实在在的提高了成绩，才让大家认识星火英语，信任星火英语，也让星火英语实体书销量多年来稳居行业领先。但是同时也给消费者造成了刻板印象，很多学生认可星火英语的书，却不认可星火网课，因为在他们印象里星火英语最主要的功能就是体现在题海战术和对历年真题的讲解，而在选择网课时却认为其作用效果不如实体书来的好。第三章星火网课SWOT分析3.1星火网课的竞争优势（1）品牌知名度星火网课因为其独特的记忆方法，深受学生群体特别是大学生群体的喜爱和信任。据调查，全国高校61%的学生使用过星火的图书，92%的学生了解星火的图书。由其编辑出版的四六级相关书籍，仅《黑旋风试卷》为例，多年销售保持500余万册。2010年星火英语网荣获“出版业网站百强”荣誉称号。（2）星火式记忆法星火式记忆法是星火网课的核心竞争力，它通过总结归纳中学核心的600多个词汇，再通过一定的方法（联想法、语法、词根法）将这几百个单词与大学6000多核心词汇进行连接。让用户快速、牢固的记住大学核心词汇，从而大大提升了大学生的学习效率和四六级的考试成绩。正因如此，2009年《大学英语词汇星火式巧记速记系列》荣冠“60年60本最具影响力英语教育出版物”称号。（3）产品质量过硬星火英语向来是最重视产品质量的，企业对于产品的理念是“品质创造未来，细节决定成败”，2005年《全新大学英语词汇星火式巧记·速记·精练（1-6级）》版权被培生（朗文）集团强势引进，表明“星火式记忆法”得到国内外的认可，当时的星火人激动地说“让外国人看中国人写的英语书，星火英语做到了！”。在2008年集团便通过ISO9001：2000质量管理体系认证，这说明星火产品的质量管理体系是获得权威认可的。3.2星火网课的劣势（1）管理层缺少对网课业务的重视一个企业，无论产品、员工培养、部门运作都需要高层领导的重视。从星火网课目前的整体营销状况来看，管理层并没有给与重视或者足够的支持。首先，师资力量是最明显的问题，团队单一，师资输入途径单一这是制约网课业务发展的一个重要因素。其次，从营销活动以及宣传力度可以看出，管理层目前仍然没有大力推动网课的思想意识。（2）服务意识较差当前的市场营销早已经不再是供不应求的旧格局，市场营销本身的目的也不仅仅是只关注产品的销量，而是应该通过各个部门合理的协作，去发现、引导、满足消费者的需要。这也就是意味着，只有当企业真正的站在消费者的位置上，深挖服务细节才可能得到消费者的认可，从而提高企业产品销量。然而，从星火英语在网课项目上的设计可以看出，星火网课并没有意识到这一点。课程上设置简单，课时设置死板，当消费者遇到问题时也无法及时得到满意的咨询答案，加上星火网课官网本身设计上的缺陷，也没有合理有效的监督功能，使得用户体验效果较差，并不能完全达到学员预期的学习效果，自然也无法得到消费者的认可。仅仅想通过价格优势来吸引用户流量，其效果并不明显。（3）网络营销渠道单一星火网课的营销渠道十分匮乏，虽然星火英语在实体书和学习方法上有一定的用户群体基础，但是其模式不能完全复制与网课业务上，因为两者业务的本质是完全不同的，实体书可观的销售业绩除了第三方平台的协助，也与实体书店及分销商的大力宣传是分不开的。反观网课业务，星火网课第一没有将宣传业务外包，第二自身也不具备强力的宣传渠道，第三星火网课并没有与几大主要媒体进行合作，从而造成了事倍功半的效果。单一的销售渠道造成了星火网课信息流的不通畅，严重影响网课的宣传销售。（4）师资力量较弱企业想要长远的发展，人才是必不可少的。星火网课目前对于人才的培养和选拔工作还十分欠缺。对于星火英语来说，人才的输入应从两方面入手：①外部人才的引入。外部人才的输入是短时间内提高团队综合实力的较好方法，虽然星火英语在师资招聘上主要偏向新东方师资资源，但是好的企业对员工的价值观的影响是十分深远的。对于外部引入的人才不能仅仅是使用，更要注重对人才进行企业文化、企业价值的再培养，让员工适应新的企业文化，遵从企业的经营理念也是很关键的。④内部人才的培养。内部人才的选拔和培养是关系到企业能否持久发展的重要因素。对于星火英语来说，正是缺少了这一部分的系统建设，星火英语本身具有良好的核心资源，行业特性也决定其在职员工都有一定程度的语言水平，因此在师资力量的配备上应该给予员工更多的发展可能，打开职业晋升通道，让员工有更多的实现自我价值的机会。以上几个方面就对星火网课的人力资源培养体系提出了新的要求。3.3星火网课的机遇（1）国家政策向好自改革开放以来，国家在坚持经济飞速发展的同时，也在重点发展教育。特别是近20年来，随着中国在国际地位中的不断提升，类似加入WTO组织、全球化经济、“一带一路”这样的事件不断发生，这也就意味着未来国家对人才的标准和要求将会变的多元化。同时，互联网技术的发展也给教育形式带来新一轮的发展机会。国家不断颁布签署各类促进在线教育的文件，提倡优质在线教育资源的整合，这都是星火英语更好的发展在线教育业务的良好契机。（2）社会发展，人们对于英语学习的需求不断增加随着国家经济的飞速发展，人均可支配收入的不断增高，人们对于生活的理解也在发生改变。现在的人们生活已经不再仅仅满足于生理上的温饱，而开始注重精神上的“温饱”。同时，为了顺应时代发展，人们对于学习外语的目的也不仅仅的是为了应付考试，逐渐变成一种需要具备的个人技能。无论在工作中，学习中，生活中都开始对外语的学习更加重视。外语学习的群体也不再只是学生群体，在职人员、中老年人也都参与到其中。有为了提高自身竞争力而学习外语，也有为了满足岗位要求而学习的，甚至为了出国游玩而学习一些简单的日常用语。这就对在线英语教育机构在市场细分和定位时提出了明确的要求。（3）互联网技术使得在线学习的形式深受用户喜爱在线学习的方式，因为近年来互联网技术的飞速发展而逐渐成为一种深受各种消费群体喜爱的学习形式。特别是对于英语的学习，互联网因其独特的灵活性，打破了空间和时间上的局限，同时实现了资源共享，让英语学习实现了可碎片化的学习形式。星火英语顺应时代发展，及时推出了网课业务，其部分课程也得到了消费者关注。3.4星火网课的威胁（1）大型在线教育机构的竞争压力首先是来自大型在线教育机构的压力，如新东方，这类企业已经运营多年，有着完善的组织结构框架，鲜明的企业文化，而且体量很大。因此在开展新业务时，这类企业手中具备了很多核心资源，特别是能够高效的进行平台搭建，快速占领市场。而且多年的营销、宣传也为这类企业打下了基础，对于客户需求的了解更是比其他企业要透彻。其次是来自新兴教育机构的竞争压力，如无忧英语（51talk）这种类型的企业多因可以得到行业内领先技术力量的支持而快速发展，并且这类企业多为专注于引导消费者着重训练某一项技能。因此这类在线教育机构的专项训练性质非常明显，也就意味着这类型的企业在该方面有很强的资源优势。（2）用户更加注重用户体验由于经济和技术的飞速发展，人们的消费意识和形式也在不断升级。消费者的需求带来的是市场的大量涌现，特别是在线教育机构在近十年也是爆发式增长。各种类型的网络教育课程五花八门，消费者在选择的同时也在关注各类课程的质量和用户体验。消费者更加倾向于教学目的明确，教学效果明显的课程，并且在网络课程的使用中消费者也同时希望能有互动和交流。这就要求在网络课程的开发时需要关注消费者的真正需求，将课程设置成使用更加便捷，教学目的更加明确，服务更加人性化的完善系统。第四章星火网课营销策略制定4.1星火网课的产品策略语言教学应该脱离原有的枯燥模式，兴趣才是最好的老师，如何将趣味性合理的嵌入到英语教学当中使教学效果事半功倍应该是语言培训机构首要思考的问题。（1）产品方面当前，星火网课教学资料大都还沿用传统教材和教育模式，由讲师通过口述传授，通过课件演示，通过习题强化，这种模式很难在长期的英语学习中使消费者保持学习兴趣，这将会直接影响学习效果。因此在课程设计中应加入更多趣味性环节或功能，充分挖据消费者的学习兴趣。①课堂游戏与快乐教学游戏教学是一种很好的提高学习兴趣的方法，特别是针对中小学生。讲师在课程设置上应针对各班人数、年龄、训练方向等不同因素因材施教。通过游戏的方式传达信息，通过思考的途径获得答案。值得注意的是，游戏教学绝不仅仅是将问题设置成简单的“yes”或者“no”的机械式的操作，而可以使用“missinggame”（漏词填补）、“guessinggame”（循意填词）等方式进行训练。抓住人们求胜欲、爱表现的心理，激发起学生们的学习兴趣。②引入互动教学音乐可以显著增强学习的趣味性，从大家熟知的“字母歌”、“元素周期表之歌”到近期网红歌曲“生僻字”的出现不难发现通过恰当的英语歌曲教学，不但能够帮助学生快速记忆单词，合理理解语法的同时，还能起到纠正发音、练习连读等目的。教学使用的英语歌曲应由授课讲师精心挑选，根据学员年龄、学习程度等分为不同种类。这样，在生动教学过程的同时，也能起到活跃课堂气氛的目的。③竞争机制的引入竞争和评判机制的引入，一方面可以监督学员的学习效果，另一方面可以使学员内部产生良性竞争。通过定期的举行班内评判，结合恰当的奖励机制（如设置“口语之星”、“单词王”或恰当的物质奖励），可以有效调动学员自主学习的积极性，使学员有“目的”的进行学习。④情景教学情景教学，使课程中学到的知识真实的反映到应用当中，这种教学方法可以使得学员身临其中，活学活用。讲师可通过作业练习的形式说明每次的主题，然后通过录制视频，音频文件等形式对作业进行收集，检测学员的学习情况。（2）服务方面①建构良好的师生关系培训机构并非学校，讲师本身也是服务人员，在达到自身传教目的的同时，应尽量使得学员心情愉悦，对信息的接受者保持积极的态度。多鼓励，少说教是最行之有效的办法。特别是针对青少年的英语学习，在启蒙阶段最应注重的就是对于学习兴趣和自信心的培养，而讲师的态度很大程度上会影响学员的学习心态。因此，讲师应努力发现每位学员的优点，而并非一味说教、鞭策。当学员取得成绩时应适度表扬，而出现错误时应推己及人、态度温和的指出错误。②提高讲师自身专业素质同样的知识点，不同的讲师讲解，方式不同效果自然不同。枯燥的照本宣科、缺乏激情的授课节奏会严重影响学员的学习兴趣。行业领军企业新东方在创办之初便有针对讲师授课趣味性的面试，讲师准备10至15分钟授课，随机对若干人数评审员进行演示，以趣味性的满意度为考量讲师教学水平的重要指标。实践证明，这一方式得到了学员们的认可。③多种形式强化服务效果进入互联网时代，服务理念无处不在，而服务的方式也早已从面对面、上门服务等线下方式转而成为更为多样高效的线上服务。星火英语目前应尽快建立针对网课的客服系统，使得学员和潜在消费者都能及时的得到信息回复。同时，加强其他形式的服务，如：软文推送、在线答疑、建立主页、公众号、开设论坛等形式，让学员在课余时间也能参与到英语环境中来，从而起到强化学习，互通有无的效果。4.2星火网课的价格策略（1）竞争者导向定价法星火网课可以参考同行业的其他竞争者对相关产品的定价，对自身产品进行较为合理的价格制定。首先星火网课应明确当前的战略意图，星火网课在在线教育的激烈竞争环境中不具备较大的竞争优势，因此在定价上要明确以抢占市场份额，扩大消费者群体基础为主。然后要对已选定的目标市场进行分类定价，不同的目标市场所面向的消费者群体也是有差异的比如最为主要的大学生群体他们面对四六级、托福、雅思等英语水平考试有相当大的用户群体，但是学生群体往往没有经济收入来源，因此他们对于价格的敏感度较高，在价格上可略低于其他同行业竞争者的产品定价，而商务英语、旅游休闲类的英语，这一部分大都是上班族或者退休老人，对于这部分消费群体来说，他们有相对较为稳定的收入来源，而其他因素比如时间、课程设计的精巧程度是他们比较关心的。因此在这一部分的定价可以相对持平或者略高于其他竞争者的产品定价。（2）增值服务为了提升顾客的让渡价值，降低顾客的购买成本是必要的，而降低消费者的货币成本是最为直接有效的方法。多数情况下，消费者会最先关注产品的价格，但是过低的价格又会引起消费者对于产品质量的质疑，因此附加增值服务项目是适合星火网课平台的有效方法。星火英语的四六级试卷在国内同行业中的销量一直是遥遥领先，对于英语学习来说，大量的练习也是必不可少的重要环节，因此星火英语可以利用实体书销售的优势带动网课销售，也可以通过网课销售赠送试题的形式进一步提高产品的知名度。如：购买一套四级过级包即送星火英语四级试题一套，或赠送精品讲解等产品。除此之外，也可以通过购买产品发放代金券、推送免费课程等形式，使得消费者感觉物超所值，来吸引流量，挖掘潜在的消费者。另外，通过内部竞争和评判机制的引入对于优秀学员进行适当奖励，让学员感觉到购买产品仅仅只是开始，能更好的利用产品取得好的学习效果同样也能给自己带来利益。星火网课可根据各班级程度和特点设置各种阶段性竞赛和各类奖项。如：针对四六级各班第一名考生可设立奖金，针对中小学生可分设“口语之星”、“单词王”等称号并给予奖励等。（3）建立纽带好的产品可以打动消费者，好的服务同样可以吸引消费者。星火网课平台可通过收集学员信息对学员进行建档并追踪。不仅在各个学习阶段进行帮助和辅导，甚至在职业规划方面提供大量行业信息。以K12课程购买者为例：星火英语通过在线注册方式对消费者个人基本情况进行收集，在每次期末考试前可通过邮件、短信、朋友圈等方式对学员进行督促、加油：在中考、高考前的一段关键时刻通过课程推送、在线解答等形式对学员进行辅导；在大学毕业阶段提供相关行业的就业信息和方向等行为让消费者感到星火网课的平台不仅仅是在销售产品，更是在认真的服务于每一位学子，时刻关注着他们的成长。使得他们在每个人生阶段每当需要学习英语时，便第一个想到星火英语所带来的人文关怀。4.3星火网课的宣传策略（1）线上互动星火网课需改进平台功能设计，加入出勤检查、答题互动等功能，使学员在上课时能真正参与到学习中来，以保证学员的学习效果；可在各大视频网站上传讲师精彩讲解，内容可涉及试题预测、试题讲解等学员关注的热点问题，以吸引更多流量：在各大媒体平台开设公众号，并定时或不定时推送如每日金句、奇闻铁事、地道口语等主题连载软文或者视频，做到真正的平台与用户的互动。其次，星火网课可以开设星火论坛，鼓励学员积极参与进来，在论坛中各抒己见。学员通过论坛的交流，不仅可以相互请教、互通有无，也可以通过论坛向平台开发者提意见以及建议，帮助平台开发者一起完善平台。实现用户与用户之间的互动。星火网课目前只集中于网页、APP进行授课，然而互联网时代的技术飞速发展，也影响了年青一代人的生活方式，现在更多的人们偏好于碎片化的学习，因此星火网课应开发多渠道，多平台联动的模式，进驻其他更多的网络媒体平台如哗哩哗哗哩、优酷、抖音等，建立自己的公众号，在这些平台上定时或不定时的发表相关视频，这些视频因为其受众群体较大，因此内容上更应精炼、精彩，在传播知识的同时也能起到宣传的作用。（2）线下互动线下互动，可以让学员之间的互动更为感性化。由星火传媒组织线下的见面会，或者名师面授课程。在充分给与学员之间交流机会的同时，也是对自身师资力量宣传的最好方法。线下互动可以走进校园，举办演讲比赛，单词拼写比赛等多种形式和主题的活动，结合自身的核心优势进一步对星火网课的产品进行宣传。4.4星火网课的渠道策略（1）针对目标群体的个性化分析和筛选通过深挖数据对用户的年龄、兴趣爱好、消费习惯、地域分布、个人喜好、职业状况等个性化信息进行分析筛选。对筛选出的用户进行分组，并针对分析结果进行精准营销，制造客户需求。这就要求企业具有完善的市场和消费者的数据收集、挖据系统。以用户为核心，消费行为为指导，为产品的个性化服务和精准营销打下基础。（2）产品的个性化在能够识别出消费者的个性化之后，产品也应具备精细化、多元化、特色化的升级。除了网课形式，也应更多的通过其他渠道进行传播，同时网课的设置上也应从原来的整套课程购买，升级为可拆分、组合，可选章节购买，专项训练购买等方式将课程化整为零，让消费者决定其组合方式，将会更加符合消费者自身的客观情况。结论本文以星火网课为研究对象，参考了国内外优秀的企业案例及研究结果，得出了以下结论：第一，营销组合策略是解决星火网课营销问题的有效措施。4P策略的应用（产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略）将会提高星火网课自身的竞争力有助于星火网课抢占市场份额。其中产品策略主要包含产品与服务两个部分：首先，星火网课应完善产品组合，根据已确定的目标市场丰富自身的产品组合，给消费者提供更多的选择可能。其次，星火网课应将课堂授课的形式多样化，在保证教学质量的前提下引入课堂游戏、歌曲教学、学员竞争、情景教学。此外，在服务方面，星火网课