生鲜电商平台模式及发展研究报告

生鲜电商平台模式及发展研究报告八月二十五日概述1.调研背景及目的：以来，生鲜电商行业异常活跃，动作屡屡，先是窝窝与众美联在6月初合并，成立“众美窝窝”餐饮酒店互联网公司，后是永辉超市入股菜嘟美的母公司蜀海供应链，大众点评投资链农，更有美菜、小农女、饭店联盟、蔬东坡等一大波公司拿到高额投资，到近来的京东43亿入股永辉，原来生活宣布投入1亿美元打造原来便利生鲜O2O，冻品互联获得千万融资，生鲜电商又格局再次生变。为配合公司发展战略，在此研讨各主流生鲜电商平台（侧重于B2B）模式及发展，为鲜易网发展方向提供参考。2.调核对象及内容调查时间：8月25日调核对象：现阶段各生鲜电商平台调查范畴:国内、国外。调查研究办法：抽样调查、实地探访、文案调查。调查信息来源：电话咨询、行业公开信息、行业资深与专家公开发表的观点、政府数据与信息、有关的经济数据、网络信息等3.名词解释生鲜电商模式分类名词解释分类根据类别模式解析代表公司按客户属性B2CBusinesstoCustomer,中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是普通说的商业零售，直接面对消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务普通以网络零售业为主，重要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即公司通过互联网为消费者提供一种新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。Ocado、喵生鲜、顺丰优选、原来生活、每天果园、青年菜君、菜篮网B2BBusinesstoBusiness,即公司与公司之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或公司、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或多个商务网络平台，完毕商务交易的过程。Sysco、麦德龙网、美菜网、链农、大厨网、饭店联盟、莲菜网、鲜易网B2MBusinesstoManufacturer，客户对工厂,是近年来新出现的大客户定制模式，是工业智能的重要成果体现，甚至有专家预测B2M的全方面推动将终止包含淘宝、京东在内的众多中间平台。FruitGuys按平台模式平台电商重要提供多行业产品的网上经营，这种类型的网站聚集诸多类别的产品，综合性强，类似于网上购物中心，旨在为顾客提供产品线宽，可比性强的商业服务。天猫、京东、亚马逊、一号店垂直电商垂直电子商务是指在某一种行业或细分市场深化运行的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。这类网站多为从事同种产品的B2C或者B2B业务，其业务都是针对同类产品鲜易网、原来生活，甫田网，易果网，家事易等按行业属性农场直销自有基地+采购+配送沱沱工社线上超市超市旗下综合性电商山姆会员网上商店，永辉半边天，乐购网上商城细分电商单分类专业卖家农享网，每天果园等物流电商仓储+自有物流顺丰优选重模式电商生产基地+采购+仓储+平台+城配鲜易网、菜嘟美、链农、美菜轻模式电商采购+平台+城配饭店联盟、大厨网、小农女食品供应商由传统业务转型电子商务，多位自有基地+宅配模式中粮我买网，多利农庄，正谷有机，诺亚有机正文部分生鲜电商行业发展概况随着两会的召开，“互联网+”概念初次被总理提出，而在此之前，从各行各业就已经开始借助互联网和电子商务的东风悄然转型，特别是在被誉为电商“最后一片蓝海”的生鲜电商领域更是吸引了大批投资人和创业者的眼球，一大批生鲜农产品电商如雨后春笋般呈现在我们面前，经历了2年多时间的沉淀，部分垂直生鲜电商倒下又有大批细分电商出现，就在电商不停整合更新过程中，又新添了宅配、社区店等多个模式，将战火从线上始终烧到了线下。走重模式的平台电商开始冷链布局，垂直生鲜电商获得资本投资，最后一公里与冷链宅配模式推陈出新，因此将会是生鲜新渠道整合最重要、竞争最激烈的一年。生鲜消费市场现状截止至，生鲜电商渗入率局限性30%，远低于电子产品、服饰、化妆品等品类。在B2C行业里，生鲜的利润非常可观，平均毛利率在30%-40%，其中海鲜和冻肉最高，加上全国每年的生鲜消费量高达7亿吨，电商在生鲜市场上大有可为，但B2B的客户对成本把控严格的属性决定了行业利润远远低于B2C行业。图1：电商市场渗入率图2：平台电商与垂直电商发展状况由图一能够得出，生鲜行业电商渗入率相比家电服饰还存在很大差距，图二阐明垂直电商发展速率要高于平台电商。生鲜电商典型平台模式分析A:国外电商发展状况国外生鲜电商发展状况公司名称模式成立时间交易规模国内效仿公司模式优势sysco全品类B2B生鲜平台电商1984销售额465.2亿美元链农、美菜、饭店联盟、饿了么“有菜”、莲菜网Sysco不单送食材，餐馆所需的一切用品都能够提供，每次每天准时送达。是真正的餐饮机构一站式供应商ocadoB2C食品零售商销售额12.3亿美元顺丰优选，中粮我买网经营近三万种产品，大多数为高端食材，覆盖超出70%英国家庭。五大特点：①便宜②成熟的物流体系③增值服务④完善的购物渠道⑤不靠买东西盈利Chef'd垂直细分高端有机食材电商-销售额10亿美元沱沱公社、尚作有机，美味七七特点:①客户为高端家庭主妇②高级安全食材③优质组合让食材增值④高逼格服务让客户含有超强的黏性BlueApron半成品组合食材细分电商公司估值20亿美元青年菜君，小农女，三菜一汤①足不出户②相对外出就餐特别便宜③为客户设计食谱④饭量控制，回绝浪费⑤全国免费配送Munchery个人私厨销售额4亿美元，利润8000万美元下厨房，有厨①可选择本地厨师在闲暇时间制作半成品菜肴，客户到家稍微加工即可②把私房菜原则化工业化，确保质量。③专注，善于积累FruitShare高端水果垂直电商年销售额7000万美元。利润率15-20%每天果园，电果网①主打高端产品②主攻礼物消费③主推公司客户④准时间预定（两周至六个月）LocalHarvest平台生鲜电商入驻3万个农场与供应商，每天饿了么的“有菜”每天果园的”每天到家“①谈情怀:“但愿用互联网来一次主动的社会变革”②共赢：与合作的农场每季度会提前收到资金，提高农场运行效率③盈利模式：管理软件月租金与交易分成HomeGrownCow细分垂直电商销售额11亿美元冻品互联①只销售承认的放心肉②通过线上按产品或农场选择商品③平台协助农场对抗大型肉类加工厂④让消费者获得更安全的放心肉⑤不收取农场费用⑥客户体验：无论是支付安全、食品安全、包装运输甚至专业术语都有完善的解决方案B:国内B2B生鲜电商概况国内主流生鲜B2B电商简要分析公司名称业务范畴公司背景线上线下分析美菜网定位：中国最大的农产品移动电商平台

目的客户：中小型餐饮商户（now）

经营类目：以蔬菜为主、肉类粮油调料为辅

模式：B2B(大C)，模式介于轻重之间成立时间：.06.06

创始人：刘传军(窝窝)

与否被投资：真格基金，顺为基金A轮￥100w;B轮蓝湖资本$5000w

业务地区：已在全国24个省会都市开展PC端：无PC商城、无APP

手机端：微信商城（shopnc架构），不排除APP上线的可能。

促销形式：以降价促销为主，图文消息链接到商品订购页，促销政策与购置流程简朴明了，适合目的客群文化特质

地区问题:客户进入商城后根据所在地自动匹配本地sku（猜想）

购置流程易用性：****SKU：暂无干线物流，商城品类重要受本地资源影响

现在郑州蔬菜类54个、肉类19个、米面15个、调料14个

仓储：已在众多省会都市开设仓储基地，多数依靠于蔬菜粮油批发市场就近采购。

配送：自有城配车辆（面包车）优势：①投资圈出名度②资金实力③限时配送承诺④客户体验

劣势：①美菜与多个日本女优名字重叠，SEO较差②物流稍显单薄③菜品质量难以把控

点评：

美菜网可能是唯一一种真正称得上互联网的生鲜电商，无论是商业模式、增加速度还是公司文化上都有着冲劲十足、勇于打破常规的创始人的影子。有着充沛的资金，就没有过多的忧虑，也就有了试错的资本，业务拓展十分快速。但是在前期未准备充足便急于扩张市场，对其品牌伤害较大，重要经营菜品的质量及高损耗率是极其沉重的包袱。菜嘟美定位：您身边的餐饮食材供应商

目的客户：中小型餐厅

经营类目：以蔬菜为主，禽肉粮油调理火锅食材为辅(基本为仓储已有产品)

模式：B2B(大C)，自有仓储物流配送，重模式成立时间：.01

创始人：张勇

与否被投资：

蜀海投资、永辉超市

业务地区：现在北京。业务开始向其它有中央厨房的都市拓展，如上海、西安、郑州、成都PC端：无PC商城、无APP

手机端：微信商城（shopnc架构），APP上线可能性不大

促销形式：打折促销为主，因原始业态业务量大，因此在价格上有优势

地区问题：现在仅在北京开展业务

购置流程易用性：****SKU:根据自营门店所用产品为中心，发展O2O客户所需品类，其品类是全部电商中最齐全的

仓储：大兴黄庄海底捞加工物流基地

配送：自有物流、第三方合作物流2、，在推广早期预测会优先开发大中型或小型连锁机构。优势：①品牌出名度②产品原则化③规模采购④品控体系⑤仓储物流⑥服务

劣势：①中央厨房生产力有限②缺少专业人士③品质把控严格，商品价格稍高

点评：

菜嘟美依靠着海底捞含着金勺低调诞生，除了会继承母公司的极致服务基因外，在原料价格、安全性、仓储物流等方面也有有明显优势，近来海底捞传统餐饮业务的颓势渐显，B2B将是蜀海的重点押宝对象，也是行业强有力的竞争对手。公司名称业务范畴公司背景线上线下分析鲜易网定位：首家生鲜食材采购平台

目的客户：传统大宗商户与中小餐饮商户

经营类目：以猪肉类产品为主，禽类水产为辅，蔬菜水果粮油暂未运行

模式:B2B(大C)，自有生产仓储物流配送，重模式成立时间：.06

创始人：朱献福(众品)

与否被投资：

是

业务地区：

全国20个地市，重要集中在河南省内PC端：鲜易网商城（Ecstore架构）

手机端：有APP与shopex的wap页面，APP体验较差

促销形式：惯用满减、满赠、折扣储值卡充值优惠等

地区问题：

购置流程易用性：***SKU:以原始业态众品食业所经营的猪肉产品为主，后期将覆盖餐饮所需食材的全品类

仓储：自有鲜易温控仓储

配送：自有干线物流，宅配物流优势：①集团口碑②品质管控③干线物流

劣势：①不够开放②对市场反映不敏感③组织过于庞大

点评：

原则的传统公司转型互联网的典范：包袱重、不够灵活、新业务方面缺少专业人才，客户体验度不高

尝试做全品类的做法现在比较吃力，如果能够以做减法的思维去经营，善用第三方服务，将猪牛羊禽肉类单品做到极致，重视客户体验、提高服务水平，那么顾客数与利润都能够得到保障链农定位：为中小餐饮商家提供一站式、全品类且更低价食材采购的服务商。

目的客户：中小餐饮商户

经营类目：以蔬菜水果粮油禽蛋为主，辅以肉类干货酒水用品用品半成品等。成立时间：6月

创始人：刘源

与否被投资：险峰华兴、红杉中国、大众点评

业务地区：北京，天津、杭州、南京、广州、深圳、成都、重庆PC端：重要负责把客户引流到手机APP端和微信窗口

手机端：促销活动重要分为节日类和日常促销两种。普通采用满额减、首单减等方法，吸引新客户，激励老客户重复下单，增加客户粘性。SKU:食材采购普通采用就近原则，这样能够尽量的减少中间环节，减少差价，确保食材质量和物流顺畅；

仓储：自有全品类仓库配送：宅配优势：①全品类②一天多送劣势：①全品类模式需要大量分拣人员②蔬菜类分拣运输损耗极高③粮油调料利润较低点评：1）一天多送，解决餐馆的紧急需求2）与客户亲密（庞大销售团体）3）高品质自有品牌商品4）明确的核心岗位职责，便于向其它都市复制公司名称业务范畴公司背景线上线下分析饭店联盟定位：整合餐饮行业供销产业链

目的客户：中小型餐饮商户

经营类目：蔬菜、冻货、肉禽蛋类、饮料酒水、水果、调料、粮油等成立时间：5月

创始人：李德全

与否被投资：是:中路资本

业务地区：北京、上海PC端：顾客在PC端等渠道获得饭店联盟APP二维码

手机端：

1.善于提炼商品卖点，增加吸引力；

2.灵活的定价；

3.定时的促销活动，吸引新客户，激励靠客户重复下单1.食材采购采用原产地原则，减少中间环节和差价；

2.快速的圈起餐饮市场，获得大量顾客；

3.定位中小型餐饮公司，这类客户需求高，重视菜品价格，更易突破。优势：成本控制：一是产品来自供货源头，如北京市场，其供应商是北京供应商的最原始处；二是去中心化，饭店联盟采购队伍和供应商队伍，省掉了中间商家自己购货的人力、物力及财力。2）盈利现在在于差价大厨网定位：打造农产品一站式采购平台

目的客户：餐饮商户

经营类目：蔬菜、水果、肉类、米面粮油等。成立时间：6月

创始人：袁韬韬

与否被投资：是

业务地区：北京、天津、上海PC端：顾客在PC端等渠道获得大厨网微信公众号二维码

手机端：

将促销做到极致，有节日类的促销、日常促销，尚有单品促销，不管是满额减还是首单减，他们深知低价对于抓住中小餐饮公司的重要性SKU:约300个，暂无鲜冻品。现在客单价500左右仓储：北京3000㎡仓储配送：自有配送团体60人，且与第三方配送合作。尚未开始冷链配送优势：①客户质量较高②联合创始人较受关注劣势：①尚未进行全品类经营点评：1.大厨网以“低价、安全”为重要准则，首先在食品安全方面做足功课，另首先协助餐饮公司提高采购效率。从以上两表能够得出：国外的生鲜电商，不管B2B或B2C，发展模式都有其需求的社会化场景，并非简朴粗暴地把一种行业加上互联网的属性就开始运行。诸多公司提供价值较高的附加服务，并含有较高的社会责任感，真正为农民、农场、消费者发明效益。而中国的电商除了提供了新的购物渠道外，几乎没有提供有价值的附加服务，各家体验并没有真正的实质性差别，便逐步沦为价格战，继而是加大补贴，亏损严重，由于成本因素而牺牲产品质量，陷入恶性循环。行业分析及发展趋势分析A:国外生鲜O2O四大模式简析中央仓库（自提）这种模式就是在一种大都市的郊区设立几个大型的生鲜仓库，然后客户网上下订单预订，生产商把货送到大型的生鲜仓库里，客户自己去生鲜仓库里自提。在中国大都市也有成功的范例，例如沃尔玛的山姆会员店，其实就是这样的模式。尚有麦德龙的贩运仓库中央仓库（送货上门）这种模式就是在一种大都市的郊区设立几个大型的生鲜仓库，然后客户网上下订单预订，生产商把货送到大型的生鲜仓库里，零售商再把货配送到客户家里。这种办法也在进军欧洲。以瑞士的LeShop为首，它已与瑞士邮政服务业以及英国的Ocado进行合作。最类似的模式是京东。实体店为基础（自提）客户网上下单，再去附近的传统零售商那里，自提预先包装好的生鲜食品。这个网络销售商既能够是传统零售商自己，例如中国的华联，也能够是第三方的平台，例如在中国的百度糯米。这种方式很容易让传统杂货零售商在其现有构造中采用。但是，客户经常会看不到线上线下渠道的区别，最后不乐意为了多出的服务付那些小钱。在中国，演化成网上下单，社区配送点自提模式，这个配送点或者是自建的，例如上海的优直供，或者找社区的便利店合作，例如原来生活的优便利。实体店为基础（送货上门）客户网上下单，然后坐等送货上门，这个货其实就来自于客户附近的实体店，这个实体店能够是网络商的，也可能是传统零售商的。在许多国家，涉及美国，两个小时之内提供送货上门服务对某些零售店来说已经很普遍了，在中国也有诸多例子，例如广州的田鲜蔬菜，就是手机端下单，20多个网点负责1小时送货上门，小农女与线下社区菜肉店合作配送。B:全品类B2B生鲜电商七大死穴高昂的人工、仓储、物流成本，和高损耗B2B餐饮配送只有10％的毛利，完全比团购更烧钱。另外非标品很难满足饭店需求，因此造成流失很高，这个流失是由于非标品的问题。说白了大部分餐饮B2B就是以前送菜加了一种微信下单而已，其它的和以前同样，并且成本变更高。如美菜，仓库，分解，采购，都是完全人堆出来。物流成本也更高，由于要确保时间，一车最多能送送十家。而以批发市场体系为主导的传统蔬菜流通模式都是个体户，人工成本能够无视不计.物流成本生鲜类的食品，对于物流配送规定极高，既要保持食品的新鲜，又要确保达成的速度，最惯用的方式就是冷链物流。冷链物流比普通常温物流系统的规定更高、更复杂，建设投资也要大诸多，是一种庞大的系统工程。另外餐馆经营时间集中，食材送达时间也相对集中，要拟定较高的送达效率，分拣、配送人数就要对应增加。订单频次下单频率则很大程度受推广运行影响，做重资产模式的团体是不是足够会讲故事？是不是含有足够强大的融资能力？做中间模式的团体是不是足够高效？是不是含有极其强劲的运行能力？如果强大的能力和本身的模式能够匹配，就能够带来足够强的品牌影响力，就有可能在这场火拼中活下来。采购这应当是B2B的电商共同的难题，由于顾客本身就足够专业，因此只有足够专业和精细的采购才干满足顾客的需求信息化这个领域的公司现在抓的都是中小型餐饮公司，这一群人相对而言互联网化的程度较低，特别诸多二线公司小型餐饮公司的老板是没有智能手机的，拿鲜易网来说，超出60%的客户是业务人员代为下单的，因此这个市场还需要花一段时间和成原来教育。都市扩张在中国，上至一种都市，下至都市中的一种批发市场，都有一种本地的“地头蛇”性质的人物，地头蛇让一种区域有一种自己的规则，还会对短时间内的定价产生影响。因此从短期来说，谁也不敢说自己就一定能在某个都市站稳脚跟；从长久来说，靠区域整体化优势形成对上游的强议价能力是有难度的。再者各地本土化的生鲜电商均抱紧政府或本地餐饮协会的大腿崛起，“外来户”并没有政府资源优势。高昂的商业模式运作成本现在多数平台模式为农批市场倒手，，而非产地直销。多品种，多基地，大批量的采购、仓储、分拣、配送的产业链尚未成熟，并未真正减少整个流通供应链的成本，甚至由于采购、物流、仓储、运行等诸多环节而加大了整个产业的成本，故盈利遥遥无期。以本地B2C生鲜电商菜篮网为例，其标语是一元起送，每天特价秒杀，郑州全部城区配送。研究后发现，菜篮网前期所做的活动均特价限量订购，目的在于增加C端顾客量，由于补贴力度大，并不敢尝试发展B端餐饮顾客。行业发展趋势分析A:平台电商发展速度渐缓，垂直电商发展如火如荼，屡屡获得投资。B:大而全或是个伪命题，小而美更容易存活下去。无论是传统还是互联网的B2B生鲜领域，特别当顾客以中小型餐饮公司为主时，顾客一定是无法接受商品的高溢价的，而餐饮B端对单一品类的需求是相对稳定的，然而单一品类的状况下，客单价一定也低。但物流等运行成本并不随之减少，因此无论规模化到什么程度，单品类的收入都是无法覆盖成本的；相反，品类越全，客单价越有可能高，收入也就越有可能覆盖成本。但品类并不是越多越好，在某一发展阶段均存在运行品类最优比，主抓有价值的、同类型SKU，