销售团队管理模拟试题

考生考生答题不准超过此线地区姓名单位名称身份证证号码一、单选题(第1～第40题,每小题1分，满分40分。)1、公司销售中最核心的力量是：（b）2A）销售目的B）销售团体C）领导者D）销售计划2、销售团体所发挥的主动作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（）6A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业3、在某些出在飞速发展期待中小型公司中销售团体经常出现（b）8A）状态懒惰B）优秀团体组员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋组员4、在销售团体中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团体发展中的（b）11A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期5、销售团体内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团体不听指挥等现象最可能出现在销售团体发展中的（d）12A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期6、销售人员同公司的发展阶段一定要相切合，如果公司处在成长久应当招收（b）的销售人员。A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20C）三分原则、七分经验D）十分经验7、招收销售人才的重要途径是（a）24A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会C）职业介绍所D）内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是运用（）26A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的重要内容，下列哪个不属于筛选的内容？（b）28A）应聘者的工作经历与否持续？B）应聘者的学历与否达成大学学历？C）应聘者的收入与否保存稳定？D）应聘者每次离职的因素如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间普通为（c）32A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟12、（d）是指每一种应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34A）非正式面谈B）原则式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的有关系数最高只能达成（c）35A）0.50B）0.60C）0.70D）0.8014、销售技巧的培训，最有效的办法是采用（a）的办法进行培训。55A）互动B）讲授C）会议D）讨论15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训16、在培训办法中，（a）是最广泛应用的训练办法，同时此办法最合用于提供明确资料，并可作为后来训练的基础。59A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法17、在各类培训办法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练办法，同时普通中、上级主管对此法应用比较多。61A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法18、对于产品销售量大的公司来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的主动性是最低的。67A）纯正薪水制度B）纯正佣金制度C）纯正奖金制度D）股票期权19、现在，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73A）薪水加奖金制度B）薪水加佣金制度C）薪水加佣金再加奖金制度D）特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，普通而言，奖金占整个酬劳的比例，以（d）为宜。79A）1%—1.5%B）1%—3.5%C）3.5%—4%D）4.5%—10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，下列（c）不属于该薪酬模式。80A）低底薪B）高分成C）较高的综合奖励D）少量的综合奖励22、现在，绝大部分国内公司所处的市场环境都是密集竞争，并且公司必须长久保持一定的市场占有率，这种状况最应当采用（b）的市场方略。83A）闪电战B）阵地战C）攻坚战D）游记战23、（a）是销售团体愿景的行动大纲。86A）销售目的B）销售计划C）销售人员D）销售心态24、（c）是公司管理机制的核心，是销售团体的指挥棒。91A）销售目的B）内部组织和职能界定C）薪酬考核D）外部市场b25、在目的值确立办法中，（）最适合零售商采用，它是通过预计营业范畴内消费者的购置力来预测销售额的办法。94A）经费倒推拟定法B）消费者购置力拟定法C）基数拟定法D）销售人员申报拟定法26、影响销售预测的内部因素是（d）111A）需求变化B）竞争对手状况C）经济变动D）销售方略27、在销售预测办法中，（b）的最大优点是预测能够做得较快且耗费较少。117A）高级经理意见法B）德尔菲法C）情景法D）购置者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（d）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专业进步配额29、造成销售会议执行中失效的因素中，下列哪个不属于执行中的因素？（b）132A）受外界干扰B）会议地点不当，会议场地设备欠佳C）资料准备不充足却贸然决策D）视听器材发生故障30、在拟定参加销售会议人数时，对于能够解决问题的会议普通不要超出（a）人。136A）10B）20C）30D）4031、在阐明公司的新产品或者销售计划时较多地采用（c）的销售会议方式。137A）讨论法B）网络会议C）讲演法D）展示或演习32、销售开会的办法中，（d）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144A）分类列举法B）集思广益法C）纸牌法D）KJ法33、普通来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超出（a）163A）0.5小时B）1小时C）1.5小时D）2小时34、在销售团体沟通过程中，当团体组员的工作没有完全彻底达成原则的时候，普通采用（c）的沟通方式。188A）正面反馈B）背面反馈C）修正性反馈D）没有反馈35、在销售团体激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，普通采用（d）的激励方式。198A）支持他们的目的，赞扬他们的效率B）提示他们完毕工作目的，别过高追求完美C）为他们提供安全感D）多给他们出主意、想办法36、销售团体激励机制中，稳定阶段的团体的激励办法，下列不合用的是（d）。203A）提高员工的责任心B）合理分派角色C）强化行为规范D）尝试放松控制37、当代公司中受到普遍重视的一种业绩评定办法是（b）。221A）积分法B）核心绩效法C）目的管理法D）对照表法38、在业绩评定的办法中，（d）是既简朴又易于操作的办法。221A）多项目综合考核法B）核心绩效法C）积分法D）考核尺度法39、影响团体的凝聚力内部因素中，下列哪个不是属于内部因素。（a）。226A）外来威胁B）团体目的C）领导方式D）团体状况40、在影响团体凝聚力的内部因素中规定团体规模最适合的人数控制在（c）227A）5人以内B）5～10人C）10～15人D）15～20人二、多选题(第1题～第35题,每小题2分，满分70分。)1、下列哪些属于销售团体的主动作用的是（abd）A）增进新产品的推广B）销售团体中，女性人数不停增加C）销售团体组员的待遇较低D）提高经营效率，减少成本2、现阶段销售团体的重要局限性之处重要体现在（abcd）A）状态懒惰B）销售动作鲁莽C）存在鸡肋组员D）销售业绩不稳定3、销售团体对销售组员的重要影响体现在（acd）A）销售团体的社会助长作用B）销售团体的社会原则化倾向C）销售团体压力D）从众作用4、面谈重要有（abcd）A）非正式面谈B）原则式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈5、成功的销售人员在个人品质方面的共性重要体现在（abcd）A）移情B）个人主动性C）自我调节能力D）诚实和正直6、在团体组员配备方面，销售人员数目的拟定办法重要有（abc）A）工作量法B）下分法C）边际利润法D）以上都不是7、在考虑销售团体的培训中，最重要是对培训需求进行分析，重要对（bcd）进行分析阐明。A）公司文化分析B）组织分析C）工作分析D）人员分析8、在小组讨论的培训办法中，小组领导人应当含有（abcd）A）足够的知识和经验B）足够的忍耐和机敏C）足够的自制和虚心D）不做冗长的讲话，不询问题外的问题9、平均数法则是一种衡量订单数的方程式，它重要由（bcd）构成A）销售人员的数量B）拜访介绍的次数C）主动的态度D）不停进步的销售技巧10、公司销售薪酬制度的建立遵照一定的原则，重要有（abcd）A）公平原则B）激励原则C）竞争原则D）稳定原则E）边际原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系重要体现在()A）低底薪B）高底薪C）低分成D）较高的综合奖励12、在销售市场中，常见的市场方略重要涉及（abcd）闪电战B）阵地战C）攻坚战D)游击战13、制订销售目的应当要遵照SMART原则，重要是指〔abcde）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed14、一种销售团体的销售目的重要由（abcd）构成。A）销售额指标B）利润目的C）销售费用的预计D）销售活动目的15、在销售预测过程中，收集现实性资料重要是收集（abd）A）预测期内有关人口构成及变动状况B）消费者的意见反馈C）国内生产总值及内部构成资料D）实际调查资料16、影响销售预测的内部因素重要有（bcd）A）需求变化B）销售政策C）团体组员D）生产状况17、销售预测办法中，购置者意向调查法重要受（abcd）影响A）购置者意愿B）消费者能力C）调查成本与收益问题D）调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用重要体现在（abcd）A）指导作用B）激发销售人员的主动C）控制销售人员的活动D）评定销售人员的能力19、销售配额重要是由（abc）构成A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专业进步配额E）综合配额20、一种富有成效的销售会议普通含有（abc）特性A）目的能够实现B）目的在最短的时间内被实现C）让绝大多数销售人员感到满意D）公司高管承认21、针对销售会议的扩展中，惯用的会议扩展的技巧有（abcde）A）运用图像和文字B）脑力激荡C）区域分析D）图解分析E）SWOT分析22、销售会议统计含有的功效重要有（abc）A）收集信息B）作为会议中决策事项的书面根据C）进行组织内部沟通信息D）上报领导23、在市场信息类表格中，最惯用的重要有（abc）A）竞争对手信息表B）客户档案表C）客户漏斗表D）以上都不是24、管理表格的设计，重要要注意（abcde）A）简洁，不能太复杂B）清晰，不能含糊笼统C）含有延续性D）含有真实可查性D）可发现问题并进行指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理能够采用（abcd）进行督导A）当众表明立场和决心B）个别谈话C）严格执行D）奖励认真填写的销售人员26、产生销售团体冲突的因素有多个，但团体构造的某些方面也有造成冲突出现，重要有（abcd）A）分工细致程度B）任职的时间长短C）管理范畴的明确程度D）参加的氛围27、销售团体冲突解决技术重要涉及（abcd）A）运用职权B）存货缓冲C）暴露解决D）引发冲突28、销售团体的沟通从聆听开始做起，主动聆听的技巧非常重要，重要有（abcd）A）多问开放式的问题B）不停重复对方的话C）表达对方的意思D）保持沉默29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈普通来说有（abcd）等形式A）正面反馈B）负面反馈C）修正性反馈D）没有反馈30、激励销售团体，先从消除反激励因素开始，消除反激励的办法有（abcd）A）明晰地界定工作B）提供适宜的指导C）提供发展机会D）实施公平的酬劳31、针对探索阶段的销售团体的激励办法有（acd）A）安抚人心B）提供工作指导C）妥善解决纷争D）树立团体楷模32、在进行具体评定之前，应当建立某些基本准则，其重要涉及（abc）A）评定组织B）评定办法C）评定周期D）评定内容33、影响团体凝聚力的内部因素重要有（abcd）A）领导者的领导方式B）团体目的C）团体规模D）奖惩方式34、培养团体互信氛围的要素重要有（abcd）A）诚实B）公开C）一致D）尊重35、影响销售团体士气的重要因素有（abcd）A）对团体目的认同与否B）利益分派与否合理C）团体内部的和谐程度D）良好的信息沟通三、名词解释(第1题～第13题,每小题3分，满分39分。)1、移情：从别人角度来理解和判断市场的能力。P362、同感心：能体会别人含有相似感受的能力。P393、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的办法设法完毕销售的心里因素。P394、分开培训：由公司分支机构分别自行培训其营销人员。P57购置者意向调查法：根据购置者意愿来进行销售预测的办法。P1156、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测办法。P1177、销售配额：是指销售经理分派给销售人员在一定时间内必须完毕的销售任务。P1178、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，普通用某些不可替代的有关指标，如与消费者关系等。P1239、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。P12310、销售目的：是销售愿景的行动大纲。P8611、销售计划：是一种故意识，系统化的决策过程，它明确了对团体组员群体工作单位和销售团体将来盼望达成的销售目的和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目的所需要的资源p10312、会议陈说技巧：p14913、销售团体：是指由两个以上的销售人员构成，通过组员之间的互相影响，互相作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1得分评分人四、简答题(第1题～第5题,每小题4分，满分20分。)1、简要描述销售团体的主动作用？答：1增进产品的推广，2增进新产品的创新，3增进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团体组员待遇好，6女性人数越来越多。2、简答：从众行为的主动作用与消极作用。答：主动性：有的从众行为是识大致，顾大局的体现，能够确保销售团体组员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团体的活动率。有的从众行为是销售个体在无法拟定自己的想法与否对的时，就能参考别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有助于提高办事效率。消极性：有时候不假思考的从众行为可能会带来不好的成果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生某些与别的团体组员的传统不同做法。但是对实现销售目的有协助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。3、简要描述销售团体培训的作用？答：1提高销售组员的自信心和独立性，2提高销售人员的发明力，3改善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工的潜在问题，7使员工多理解产品和公司状况，8尽快融入公司文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。4、试述销售团体销售人员招聘的重要手段？答：1借助求职申请表2借助面试：1面试可靠性2面试的类别（非正式，原则，流水，导向）3借助测试（可靠性一致性有效性）5、试述销售团体人员培训中，销售技巧的培训的重要内容？答：认识公司的优势（理解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识），4公司状况（公司的历史经营目的和组织机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告解决文档控制消费回复客户查询实施自我管理）.得分评分人五、叙述题(第1题～第2题,每小题5分，满分10分。)1、分析销售团体中纯正佣金制度的特点与应用？答：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小公司能弥补晋升机会缺少的弱点，留住人才。（2)薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。公司收入低峰期，避免庞大固定支出，起步公司有灵活性。(3)销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承当费用。缺点及方法：（1）销售人员减少售价或予以客户大的折扣获得更大的销售额、赚取更高佣金，减少公司利润。控制价格政策、制约佣金计算办法。（2）佣金奖励根据业绩，使销售人员精力放在合同上，无视客情关系，影响业务长久发展。关注大客户多，无视小客户，造成客户流失。评定上采用方法，避免这种状况发生。（3）、销售人员会选择在公司销售低潮时离职，打击公司。通过培训增强团体凝聚力。（4）造成销售人员重视短期行为无视客户建立久远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低因素、指导进步、提高士气、改善体现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、增进高级职位发展、提高销售团体实力。（5）应收账款催缴难。A选定目的客户，评定支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售状况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。（6）销售人员获取佣金没有得到公司支持，不会为公司利益着想，公司对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团体精神、对新人培养不利。2、试述制订销售团体计划的程序？（1）调查分析（2）拟定销售目的：上一期计划执行状况、现状分析判断、预测成果（3）制订销售方案：销售方略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加阐明：解说销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领略、明确贯彻执行得分评分人六、