世联-总部基地开发模式研究-52PPT

总部基地开发模式争论1总部基地的开发模式总部基地商务花园CBDBusinessParkBusinessPark(中文直译为“商务花园”)理念，选择在低密度、低容积率、高绿化、环境佳的地方，其园区内为规划有序的工作室或厂房的有机组合；是提高生活质量、并以美丽的绿色园林景观激发工作人员灵感的地方。窗口/营销中心总部/研发等分支机构企业总部基地的选址的趋势。一些以总部经济定位的商务花园代表了将来总部选址的潮流。2我们对BusinessPark的生疏我们将从以下几个方面阐述对BusinessPark的生疏从产业类型来看:BusinessPark的产业以智力密集型产业为主,如软件、研发、生物医药、信息效劳业等。从产业构造来看：截取了不同产业链的高端，使各产业链不同局部在同一个区域密集分布。通过分工、协调到达信息互动、资源共享的效果，最终形成经济学上所说的“内聚效应”。从地理区位来看：主要坐落在城市的边缘地带，相对中心城市既有肯定的独立性，又有很好的可达性。从园区功能来看：已将传统的生产功能剥离开来，主要其中在研发和商务功能上，同时生活与休闲功能也表现明显。从园区规划来看：表现为低容积率、高绿化率，建筑多以小体量、多层为主。从园区环境来看：园区风景美丽，留意对生态环境的爱护，留意人与自然的和谐进展，并从肯定程度上发哺生态。3BusinessPark演化历程第一代：工业园的演变第二代：商务与社区第三代：发展邻里关系第四代：NEWTOWN基本情况城市边缘，由多组小规模的建筑组成城乡结合部规模较大，交通便利大型综合社区入园企业偏重于基于科学研发的企业商业型企业出现商业型企业为主大型综合型的跨国企业承担功能研发、仓储、办公办公、部分商业设施办公、商业、银行办公、商业、居住、教育、休闲场所特点建筑标准较低，但比工业园有所提高营造出共同生活的社区气氛，融合进城市生活的元素，与城市的联系也越发紧密，成为城市功能的一部分。出现私人空间和公共空间之分，但企业无法真正拥有优美景致的独立小环境一个可以"自己自足"，以及可以提供足够内部交流空间的综合社区Businesspark目前已在国外经受了四代进展，形成了成熟的理念。4——后工业效劳园区的成熟模式“商务花园”国外案例争论5欧州商务花园案例

——杜柏林Parkwest西区商务花园PW西区商务花园概况：PARKWEST位于都柏林市西部的NANGOR大街旁，占地面积91公顷〔约合230英亩〕，是爱尔兰最大的商务花园，其景观花园内布满了各式各样的雕塑，水景，道路两旁树木林立，配套的消遣休闲设施一应俱全。PARKWEST拥有一座市郊通勤火车的侯车站、专业的公交运输设施、宽阔的停车位以及能够快速到达M50与NASS大路的快速通道，无论从市中心还是周边地区，都可以便捷的进入商务花园。14，000，000英镑，用于园区先进的根底设施建设。PW拥有世界先进水准的光纤通信技术，这些完善的通信设施恰好满足了园区内大型跨国企业的需求。以下几种行业的：数据处理，呼叫中心效劳，软件开发，医疗保健及研发进入园区都可以享受到优厚的税收政策。园区内的办公楼面积大小的敏捷多变性，其面积从3000到1，000，000平方英尺不等。到2023年为止，PW吸引了30000人来这里就业。所涉及的行业也包罗万象，包括：信息技术、医药与保健、计算机、电子与软件等。6新加坡商务花园概况：新加坡位于马六甲海峡，成为连接欧亚的重要国际贸易口岸和节点；为了更集约、更有效的为国际企业总部供给相关效劳，新加坡政府乐观规划并建设了国际商务花园，带有猛烈的政府颜色。商务花园的位置选择方面留意与城市规划严密结合——城市边缘区，土地本钱相对较低；留意与城市交通的严密联系，均有城市轻轨与其他区域连接，且在商务花园所在区域设有复合化交通转换点；留意与边缘居住组团的联系，有助于完善城市功能，保持区域长久活力；留意对商务花园的配套设施的规划——为了避开商务花园建设成为变相的商业开发，新加坡城市促进经济进展委员会对配套设施的类别及比例做出了具体规定：独立于写字楼外的配套设施，其规模最多不超过商务花园总建筑面积的15%；写字楼内部配套设施〔如底层商业〕，其规模可以为总建筑面积的15-40%。商务花园的内部规划中留意地块划分的均好性——保证每个地块都能接近内部道路，有很好的交通可达性，保证地块内的建筑具有自身的展现面，这样的规划方法同时保证了每个地块都具有良好的商务价值；亚洲商务花园案例

——新加坡商务花园裕廊樟宜7美国商务花园案例

——美国硅谷SiliconValley美国硅谷SiliconValley概况：硅谷位于旧金山湾南端，距旧金山市区50英里。硅谷地区集中了近万家大大小小的高科技公司，其中约60%是以信息为主的集争论开发和生产销售为一体的实业公司；约40%是为争论开发、生产销售供给各种配套效劳的第三产业公司，包括金融、风险投资等公司。目前硅谷的商务花园商务群落规模已经超出城镇〔NEWTOWN〕的概念，而成为商务花园的区域概念。如今的硅谷商务花园已经全部独立于城市之外，其所形成的群落已经成为该地区高科技产业带的载体。在硅谷地区，Oracle的独家商务花园依shoreline湖建筑，规模浩大，风景美丽。整个园区内建筑风格统一，具有很强的现代感。Intel的商务花园规模与Oracle园区相仿，且其园区内设有其生产基地，这使得Intel园区的整体更为独立和完整，显示出宏伟的气势。1998年，硅谷地区的GDP总值约为2400亿美元，占美国全国的3%左右，相当于中国GDP总值的四分之一左右，约为海淀开发区GDP总值的140倍。8商务花园吸引的客户类型入住商务花园客户特征中心城区深厚的商业气氛依靠度低相对较低多数企业依靠智力制造财宝对便捷的交通依靠性较强比较看重自身的形象对生态环境的追求孜孜不倦

以主流企业为主要业务对象的效劳企业企业类型IT类公司医药公司医疗设备生产公司集成电路厂家建筑设计公司动画制作公司广告公司大型企业的研发中心大型企业的数据中心培训中心其它效劳类型产业……9高科技产业在产业构造中的地位日趋显著，以智力密集型生产为特征的高科技企业也随之产生。

商务花园的特征与产生条件产业构造的变化城市构造的变化办公需求的多元化

商务花园生态的低密度的低本钱的与城市联系严密的自成系统的有足够的人力资源支持经济进展促进了城市的进展。这种进展往往表现为城市扩张.从而城市的外延都在不断扩大，人们开头大量迁移到城市边缘区域居住。城市中传统商务不能满足全部企业的商务需求，才给商务花园的形成制造了特有的生存空间。商务花园的特征通过对国外案例的争论，我们觉察一种趋势：国外的传统的产业园区正在不断低向商务花园的形式发生转变。10商务花园与CBD的关系是一种互补关系

商务花园城市中心CBD高层写字楼位置分布1.城市边缘区域，郊区城市化较为完善的区域1.城市内部、市中心，多与城市中心商业区功能复合2.用地密度较低区域2.土地资源相对紧缺，用地紧张度高产品形态1.低容积率，高绿化率1.高容积率，低绿化率2.建筑密度低2.建筑密度高3.小体量，低层3.大体量，高层4.独立性：独门独院，占天占地，具有独立冠名权4.标准化、统一5.个性化，满足公司自身个性的特别需求，写字楼是公司个体形象的载体客户群1.需要良好的办公环境以提高工作质量的智力型公司或部门：如软件、研发等1.需要浓厚的商业氛围以增加商业机会的的服务产业：如贸易、广告、律师、咨询等公司或部门2.需要独立办公环境进行统一人力资源管理的公司：如“后台服务”公司——呼叫中心、快递服务公司等2.金融企业总部：需要在城市中心区的核心地段置业，以显示公司的实力，增强投资人的信心，促进自己商务事业发展3.某些公司总部：着重企业内部的管理统筹，其工作性质决定了其不需要聚集在商务成本很高的城市中心区。

4.企业对自身形象展示的需要很高。

客户心理1.通过良好的办公环境，激发研究工作人员的创造力，提供工作效率1.这些客户十分看重公司的商务综合成本，因此其需要聚集在城市中商务业区以降低其商务综合成本2.以独栋写字楼承载公司深厚实力和品牌2.以写字楼所在的知名地段体现公司形象，增加企业自信。11国内案例争论——模式、客户、营销的思考12位置:位于浦东新区中部工程概况：成立于1992年7月，规划面积25平方公里，分为技术创新区、高科技产业区、科研教育区、生活区等功能小区。至2023年9月，园区累计引进注册企业4141家，吸引跨国公司研发中心91家。交通道路:园区与内环线相连，距南浦大桥3.6公里，距市中心人民广场13公里，距外滩商务区9公里龙东大道连接内环线和浦东国际机场,西面的罗南大道是连接内环线和外环线主干道路。地铁:地铁二号线从虹桥机场途经张江到浦东国际机场,在人民广场与地铁一号线交汇。中山公园站可换乘轻轨明珠线机场：园内距虹桥机场25公里，距离浦东国际机场21公里。火车站：距上海火车站17公里。上海从上海火车可直达全国各主要城市级香港特区。张江模式——上海张江高科技园区地铁站外环内环磁悬浮13上海张江高科技园区规划技术创新区高科技产业区高科技产业区高科技产业区高科技产业区居住区科研教育区高科技产业区主要包括：生物医药产业基地、集成电路产业区、科技产业区。技术创新区主要包括：孵化楼、办公楼、标准厂房和商业中心、文体中心、地铁站、公寓、别墅等公共配套设施。重点进展孵化和创新工程。科研教育区主要包括：研发中心、国家信息安全基地、生物医药产业基地〔二期〕、大学园区、医院、国家试验室等。重点进展高等教育和科学根底争论。居住效劳区：主要包括一个面积为40万平方米的主题公园及商业、金融配套等。德宏宾馆联想大厦园区入口园区景观居住效劳区14张江高科技园区的“星星之火”良好的宏观经济形式政策的扶植较好的区位条件〔陆家嘴〕高效的运营模式(敏捷〕三大核心产业得到了快速扩张〔产业链方向上的与规模上的同时扩张〕在三大核心产业扩张的带动，一些其它的产业也快速入住张江高科技园区，从而张江高科技园区进入一个良性循环的进展阶段。国家人类基因组南方争论中心国家新药筛选中心上海超级计算国家级研发机构生物医药集成电路、信息技术通过引入一系列的国际级别的研发中心为张江构建了一个良好的技术与人才平台15当时的“星星之火”已进展成园区的主导产业主导产业：集成电路、软件、生物医药企业类型生物医药集成电路研发中心信息技术教育机构中介机构企业数量2076342487850各产业企业数占总企业数的比重生物医药和记黄埔医药〔上海〕罗氏〔上海〕治理上海中信亚特斯诊断试剂夏瀚生物工程〔上海〕集成电路上海华虹NEC电子德州仪器半导体技术〔上海〕迈世微电子〔上海〕伯威微电子〔上海〕软件〔信息技术〕萨蒂扬软件技术〔上海〕SAP公司印度Infosys公司毕博信息技术上海〔有限〕公司研发中心通用电器〔中国〕争论开发中心霍尼韦尔〔中国〕杜邦〔中国〕争论开发上海中科大争论进展中心有限责任公司各产业著名企业16科学合理的组织架构是园区进展的土壤在市政府领导下，张江高科技园区开发公司以政府所拨土地入股不同的开发，开发建设张江高科技园区上海张江高科技园区开发组织架构图上海市政府上海市张江高科技园区领导小组及其办公室上海市张江高科技园区开发公司上海市久事公司公众投资者其他投资者其他投资者/开发经营机构上海市张江高科技园区开发股份上海市张江集成电路产业区开发上海市浦东土地进展〔控股〕公司上海张江生物医药基地开发国家863信息安全产业基地公司上海张江高科技园区综合进展公司其他服务公司工程工程…工程工程工程工程微电子港…………工程……工程工程………17治理运营市政根底设施建设七通一平运营治理营销销售营销销售建筑治理工程融资工程设计工程规划开发招商土地交易土地规划土地开发工程开发土地融资开发流程张江高科从政府中无偿获得土地使用权以土地作为资本与其他投资者共同筹建下属开发以土地使用权为抵押从银行获得贷款进展当地居民的拆迁，土地平坦和根底设施建设下属开发公司获得局部土地出让金以土地入股合作开发下属开发其他投资者/运营机构一些规模较大的独立工程，由运营机构或其指定的开发商进展开发和招商下属房地产开发公司负责高盈利工程的开发和招商，尤其在后期，张江高科根本担当了二级开发的责任。效劳公司和机构在开发的各个流程中主体明确、责权利清晰18

物业开发出售依据价值链不同环节的利润率变化调整业务重点一级土地开发物业开发出售

一级土地开发物业开发出售持有物业租赁2023年之前出售土地或以土地形式入股为主，出售物业类型也大多为厂房。2023-2023物业出售从以厂房出售为主转向其它类型物业〔主要以写字楼〕的出售同时局部新建厂房开头转向租凭业务。随着可用的地的削减，一级土地开发出售业务开头降低，主要以厂房租凭与非厂房物业的出售为主。2023年之后19张江高科技园区开发公司上海市政府下属开发规划功能定位实现：通过高科技园区的成功开发带动了上海市科技产业的产级，使上海市在全国高新产业的地位有了明显提升园区建设：三大基地建设已经初具规模，其中：国家生物医药基地已引进25家中外生物医药企业，15家研发中心，1家大学和70家创业企业国家信息产业基地内已吸引众多集成电路制造企业、软件企业和其他信息产业的制造企业及研发机构国家科技创业基地已拥有孵化企业170家利润实现：作为一家上市公司，张江高科技园区开发股份主营业务〔包括土地转让及局部房地产和高科技开发工程〕收入从98年至2023年平均每年增长29%。1999年政府实行优待政策聚焦张江后，股份公司2023年获净利润1亿3千万，净资产收益率到达15%运营模式带来的三方共赢的局面在开发过程中保证各方主体都能得到合理利益20上海张江高科技园区成功因素分析政策吸引力上海市委、市政府公布“聚焦张江”战略，具体目标为：把张江园区建设成为技术创新和科技成果转化、产业化的示范基地；产学研结合、综合改革的先行先试基地；创新人才、研发机构和高科技企业集聚与辐射基地；与市场经济和学问经济相适应的科技效劳基地。借助政府之手和市场之手形成开发合力、整合各种开发资源，形成不同于“硅谷模式“的“张江模式“。产业集聚引发研发集聚通过推动产业链进展模式，在较短的时间里，在集成电路、软件、生物医药等产业领域，快速实现了中外资相关企业的高度聚拢，形成了强大的产业群体。生产制造企业的持续进展，提升产业能级，实现技术与效劳的本地化使研发中心具备了快速进入的前提条件

依托上海浦东雄厚的人才资源、优待的产业政策、完备的金融效劳、兴旺的信息网络背靠着长三角宽阔的制造业基地，是外商战略性投资设立研发中心的首选地构建完善的研发效劳体系，主要包括搭建技术平台和效劳平台、加强人才培育等新建了国家人类基因组南方争论中心、国家新药筛选中心、国家新药安全评价中心、上海光源工程中心、上海超级计算等国家级研发机构，与ＧＥ、杜邦、霍尼韦尔、罗门哈斯等跨国公司研发中心，共同构筑起园区最高层面的技术平台通过企业化和市场化运作，搭建一些研发创新的公共型技术支持平台，如软件增值平台、生物医药外包平台等等。另外，园区还建立起众多公共科研试验室、公共测试、检测中心等。21生物医药集成电路信息技术三大产业为核心产业链纵向延长横向延长横向延长产业链纵向延长横向延长横向延长产业链纵向延长产业链纵向延长集成电路信息技术生物医药三大产业+聚拢产业为核心集成电路生物医药三大产业+聚拢产业+聚拢产业为核心信息技术横向延长横向延长产业链纵向延长产业链纵向延长张江模式的升华—滚雪球模型以三大核心产业为核心吸引相关产业形成包含更多产业的核心，再不断滚动进展，越滚越大22同济大学及科技产业区临平北路商务圈和平公园曲阳商务中心鞍山商圈五角场商圈(复旦科技园区)四平路北外滩航运中心大连路遂道陆家嘴高校科技区国际商务区区位：上海杨浦区，接近同济大学；片区背景：杨浦区是上海传统高教区，老工业基地；目前定位于“学问杨浦”，依托高教资源，聚拢了大量设计、IT、广告行业；传统居住聚拢区，写字楼供给量少；片区现状：22个国家级重点试验室14所高等院校100多家科研院所2023余家设计、广告等创意公司20万本科生、争论生和博士生创智天地创智天地——打造都市生活第三地23创智天地开发商香港瑞安公司地理位置江湾镇体育场与复旦大学之间建筑设计美国SOM设计师事务所土地面积84公顷（1260亩）建筑面积－100万总投资－100亿元一期创智SOHO开盘－2006年下半年，售价15000元/平创智中心－提供办公、商业、研发、学习、休闲及文化设施创智SOHO

－提供住宅以及办公、零售、休闲、娱乐设施的多功能小区。科技园

－着重推动IT等高科技产业研发江湾体育公园

－以江湾体育场为中心的综合体育休闲场所，包括室内游泳池、体育馆等其他体育设施24创智天地公共活动中心区

创智广场创新天地学习天地高科技园区

生活工作区

信息广场科企天地会议中心中外高科技公司孵化期的企业支撑性效劳企业研发机构中小企业风险基金终身教育行政治理人才培训特色商业街住宅邻居高科技研发高科技产业化创智天地的规划功能划分：主要分为公共活动中心、生活工作区、高科技园区公共活动中心区--供给办公、研发、学习、休闲及文化设施；生活工作区--供给办公、零售、休闲、消遣设施以及住宅的多功能小区。高科技园区--着重推动研发。25创智天地的客户形成一种“生物链”，资源共生，相互依存，形成一个全新科技集聚区和市场生态环境创智天地客户定位于大学、科研机构、跨国公司研发中心、科技公司、创业小公司、风险投资基金、科技孵化中心、现代效劳业企业〔律师、询问、会计事务所等〕，等等，并供给一种客户生物链，资源共生。创业小公司风险基金大学科研机构律师事务所跨国公司研发中心会计事务所现代服务公司26“创智天地”是一个居住与工作相融合的新型社区，供给一种全新的生活方式“创智天地”就是要营造这么一个适合学问经济运转的环境，适合学问工作者生存的环境，他们在那里不仅工作，还要生活，他们的工作生活规律和方式不是简洁的上班、下班、回家的概念，是融合在一起的，工作中有生活，生活中有工作。生活工作区工地实景

公共活动中心区效果

27创智天地的运行盈利模式：把握科技时代脉搏，猎取长期收益公共活动中心租售长期收益生活工作区会有一局部物业用于出售，收回主要投资高科技园区租售猎取长期收益猎取长期收益为主要目的2829创智天地成功因素分析：宏观角度二是城市配套成熟：工程距离五角场中心区缺乏五分钟步行路程，而五角场正在被上海政府打造为城市副中心，各项大型配套已完全成熟。一是时机把握准确：上海中长期规划提出科技兴市的战略，而瑞安公司借此东风，与杨浦区政府合作，提出打造上海科技中心的概念，并得到了政府的强力支持〔政府入股〕。三是区域科技气氛深厚：工程周边名校林立，供给了大量的高科技后备人才。30创智天地成功因素分析：产品角度一是在城市中心走低密度生态化路线：创智天地一改正去写字楼地处“水泥森林”的印象，同时一改正去科技园有用、简洁、档次低的现象，在城市中心走了一条高品质〔甲级配置〕、生态化的路线。二是充分表达创意性：通过颜色、门口造型、小品、楼梯、LOFT等产品构件营造一种创意的空间感。31创智天地成功因素分析：营销角度一是自身渠道强劲：瑞安公司在上海有两座顶级写字楼，期间与多数公司建立了良好的关系，深知公司扩张之苦，瑞安在第一时间向他们伸出了橄榄枝。二是借势政府：利用各种活动先后邀请了上海市级领导和国家重要领导人视察、参观该工程，在市场上产生了强大的社会影响力。三是高性价比：利用政府关系，对重点企业进展税收等方面的优待，同时与局部重点引进企业进展战略联盟，参与工程的建设。四是明星效应：首期引入国际明星企业，奠定产品气质，同时为后期产品推广奠定根底。32位置:位于经济开发区中轴路〔将来国际企业大道〕的端点，构成了区内商务公建区和东部工业区的分界限，同时也构成了开发区中心形象的重要组成和标志。工程概况：工程总占地12万平方米，总建筑面积约11万平方米，其中地上局部9万平方米，打算分为三期开发，于2023年中全部竣工。其中一期面积3万平米左右，主力户型在1000-3000平米之间。容积率：0.77，绿化率：41%。交通:位于北京经济技术开发区南大门的入口处工程北部有开发区内唯一交通效劳中心三条主干道通往市中心配套：工程拥有满足员工就餐、商务洽谈、健身消遣、购物休闲功能的商务会所;

北京开发区五星级的博达国际沟通中心、朝林大厦；海关、商检、外汇治理局等机构，及专家公寓、青年公寓、保税仓库、中心邮局、电信局、金融效劳机构、消防中心等配套设施。北京亦庄经济开发区BDA国际企业大道——关于客户的思考亦庄BDA33准确的市场定位获得市场先入者优势成交客户民营居多，且均为外地企业，有极少数亦庄工业园扩容的客户〔资生堂〕，客户比较追求共性化办公、在乎办公的环境。高层写字楼多层写字楼厂房+写字楼独栋办公楼独栋办公楼生态独栋办公楼BDA国际企业大道市场定位过程市场细分生态独栋办公楼目标市场1500~3000平方米的环境美丽的、独栋式的、才智型产业建筑市场定位大型企业的研发、设计部门中等规模的以研发、设计、商务或增值效劳为主题的智力密集型企业目标客户入驻客户特征：局部入驻客户名录：中石化;资生堂;白领服饰;世纪城房地产;宝恒服装设计;西班牙奉尔文特掌握系统(北京)公司;中国黄金集团;34共性化、特色化的建筑产品叩开客户心门规划：地块的规划和交通设计特殊强调安全性，便利性，以及和建筑与景观之间的渗透与结合。每个独立的企业都可以很便利地自成一个体系，享有自己的室外景观空间。通过场地内部的车行路所形成的主路网可以特别便利地到达每个建筑。分布整个场地的人行路将建筑和道路有机的结合在一起，突出了公园的感觉。建筑：既考虑到彼此之间的比照，又在形式、颜色和材料的应用上不失和谐。

体量和形式力求人性化和亲近感，同时又融合到景观中去。外立面运用不同材质、虚实效果以及不同质感的比照；特殊强调的入口处的立面和标识设计，给各个企业以品牌的感觉。锯齿型排布，退台以及雨棚的引入，强调建筑设计的雕塑化感觉。环境：细心设计的草坪，湖面、小溪和坡地等元素制造一个建筑与景观自然融合的小环境。相邻建筑之间，承受加密树木形成其缓冲带。35依托开发区产业，截取各产业高端作为自己的目标客户亦庄经济开发区的五大产业链电子信息光机电一体化

生物技术与新医药

新材料与新能源

软件制造

代表企业诺基亚、朗讯科技中国数字电视联盟

代表企业SMC、ABB、施耐德、GE

代表企业拜尔、安万特人类基因组北方争论中心国家病毒生物中心代表企业英纳超导嘉捷恒信大陆太极中钞锡克拜代表企业北京经济技术开发区软件园、软件工程师学院

以开发区五大产业链为依托聚引此五大产业链的上下游及相关企业，形成更加完善的产业协作关系，最终形成具有猛烈竞争优势的产业集群。国际企业大道36通过客户分析来了解客户典型公司白领服饰世纪城房地产宝恒服装设计3栋6000平米2000平米1000平米背景资料服饰行业，民营，已经作出品牌，员工60——70人，氛围良好。地产公司，民营，行业领袖从事皮裘批发的国际贸易公司，民营，10人以下，总部在东四十条，现办公面积200平米成交过程欲自行设计，遭拒绝；已流失；后在开发商努力下签约。5月来访，第一次来就认可本案，不存在沟通障碍，第二次来后下定原无需求，被诱导出来。原认为价格（5300）合适，到场后认为贵6400，而且不需要这么大。从总价平衡、业务扩大、产品本身等点突破。价格谈判经历三轮谈判，成交6050元/平米。成交周期从客户关注——签约，近一年；从追访——签约，共计四个月。拆迁（贵友后面）因素也促使白领缩短签约时间。三个月，（等合同一个半月，注册一个月）估计正常情况下20天就能成交从前期——7月，三个月。客户特点老总有想象力和创造力，希望形成自己的风格。A楼，面积小，做仓库；B楼，最漂亮，私人活动区，贵宾接待、健身房、游泳池；厂房加办公。周期短，对地产熟悉，知道成本但无价格障碍客户开通。（非企业行为，类似卖住宅），未考虑热水、供暖、就餐、车位等因素，后期客户服务难度大。37入驻国内企业较多，需求集中在1000-2023平米体育器材公司：工厂在马驹桥，主营业务是健身培训，需求1600平米，已经在总部基地买房，想退掉。置业打算——三个月之内，30个人来看，屡次，对产品有猛烈好感，对周边环境不关心〔可能会欣赏〕。购置缘由：外地企业，考虑政府因素较高，总部基地的销售与政府挂钩；退房缘由：与业务单位距离远，户型不满足，西南部区域环境差，社区杂乱。派格蓝地：童装，前期客户，要求：首付分期，一年交清；要有工厂；价格要降低；流失缘由：对开发区无特殊偏好，价格阻力明显。饮料公司：需求面积为办公面积500—800平米，厂房1500—2023平米，主要想购置厂房。客户已PASS，PASS缘由：不符合入园标准。新奥集团：需求面积为2023平米。现在廊坊办公，属科技研发企业，打算在北京设总部。此客户已于2023年7月25日取消购置打算，改为租赁。缘由：老总觉得工程的独栋朝向不好，价格高，资金缺乏。依文服饰：需求2023平米，不认可开发区的位置——郊区远；不认可本案位置——荒〔周边可能是工厂〕；定总部基地，流失缘由：对区域大环境质疑；对本案的土地性质、车位、费用等方面有明显不认可；38国内客户看重园区供给的平台白领服饰：“中国职业女装第一品牌”在BDA国际企业大道买了6000平米共3栋研发办公楼，建一个研发设计中心。白领服饰置业缘由——香水效应：1、亦庄是北京唯一具有由大批世界500强企业搭建的国际化平台，站到这个平台上，白领更简洁实现国际化。2、新买基地，白领很看重BDA的独栋将是白领的亚洲总部驻地及研发设计众多世界500强企业扎堆的环境，他们先进的经营理念有利于白领迈上国际化的平台。这好比进香水店，即便不买，但身上也会被沾上香味。3、迁到理念和文化比较先进的环境。由市场定位的企业迁址趋势是，从接近原料到接近市场趋向于接近信息、接近高级人才。一些落后地区的企业纷纷往大城市迁徙就证明白这一点，比方汇源果汁集团总部从山东沂源迁到北京就是典型的例子4、加工基地还是在外地，要迁的主要是研发和营销基地。39国外客户看重政策、环境并彰显自身风格西班牙泰尔文特掌握系统〔北京〕：全球实时IT公司，几十年来始终致力于为特定工业部门〔能源、交通、运输以及环保〕供给高技术附加值的IT解决方案。泰尔文特掌握系统〔北京〕是西班牙名企泰尔文特集团在华投资的独资子公司，自1998年入驻开发区租赁物业办公至今，企业规模已初步形成。泰尔文特置业缘由：1、认可中国现在的政治环境、经济环境；2、在开发区买楼，一开发区的环境好；二是交通便利；三是区内有很多国外的大型企业，产业气氛好；四是各项配套效劳特别完善；五也是最为关键的一点，开发区的BDA国际企业大道的独栋建筑风格与设计理念特别符合泰尔文特的需要，并且还可以拥有自己独立的产权。3、泰尔文特曾经考虑过在开发区购地自建，但由于开发区土地政策的限制未能实现。现在1000-3000平米的企业独栋正好符合置业需要。40从成功与失败中积存的珍贵阅历促成客户购置的因素对北京经济技术开发区整体产业环境和政策环境的认同美丽的自然生态环境满足智力密集型企业的特殊生产力构造BDA国际企业大道的建筑及效劳理念低密度景观型独栋的建筑形态满足了彰显企业共性与拥有系统化的标识系统的企业的软性需求局部意向客户流失的缘由西南部区域差,社区杂乱;价格阻力;不能符合客户的某些特定需求;个别独栋朝向不好;区域大环境得不到某些客户的认同;不认可开发区位置——郊区远

41对打算客户购置因素的理性思考在综合分析影响客户购置决策因素的根底上,我们将这些因素分成三大类:第一类:必需满足的因素;其次类:综合考虑的因素;第三类:加分因素必需满足的因素交通便利配套完善面积满足其共性化需求政府优待政策高速信息网络综合考虑的因素入驻相关企业园区产业框架办公楼面积易于划分人力资源根底区域大环境完善的效劳体系生态环境加分因素标杆企业入驻特色化的效劳敏捷的经营方式彰显企业共性与文化的建筑形态42位置:丰台南四环西路188号工程概况：丰台总部基地是中关村丰台园与英国道丰国际集团合作开发.占地65公顷，总建筑面积106万平方米，容积率约1.59，平均绿化率50%左右，总投资约45亿人民币.主要为1000至5000平米独体独栋、独立产权、独立冠名的总部楼.

交通丰台历来“北京金角”，是北京重要的陆路码头。进出北京的假设干水，陆，空干线都可顺当直驱这里。近邻京石、京开、京津塘高速大路、亚洲最大的北京西客站和全国最大的丰台货运编组站。毗邻西南四环快速路和城市地铁9号线；距首都其次航空港——南苑机场仅４公里。配套：约40000平方米五星级酒店、约40000平方米商业配套总部小公寓和几十个200至500平方米不等的各种风味餐厅全宿制双语幼儿园；健身中心；国际医疗诊所、全科医师；信贷；银行；邮政；超市；餐饮；消遣等。北京丰台总部基地——对营销销售的一点启发43建筑形态总部基地将建设700栋独立办公楼，每栋面积1000—5000平方米，主导楼每栋面积3000—5000平方米，12层高。其中500栋供单个企业作为总部所在地，其余200栋可分层出售。楼体间敏捷连接，在群体构造上奇妙布局，使各总部楼在追求独立的同时，又可分、可合、可大、可小，可适应不同企业总部进展性需求的任意组合。规划中国庭院与西方开放式街区结合，公共与私密结合，独立楼宇和共享庭院结合，单元式总部楼与公建区商务楼围合布局。庭院式中心绿化，点式组团绿化，带状公共绿化合。办公楼面积可分可合，产品线掩盖尽可能多的客户44丰台总部基地股权构造(丰台区政府将丰台园二期开发的65公顷土地作价占股40%)丰台区政府负责制定政策拿出土地

道丰集团负责统一规划、统一设计、统一开发、统一招商共同