泰康人寿早会课件七步必成推销法

早会课件

“七步必成〞推销法泰康人寿陕分培训部授课说明：一、教学时长：总时长50分钟二、提示：1、本课件目的在于帮助学员掌握产品，暗合推销流程，让业务伙伴能够专业的展示自我，进而技能提升。2、在讲授过程中须把握教学时间和教学主次，讲解时注意与学员互动，让成人学员课程精髓；3、可结合当地情况、学员状况进行课程内容调整，最大化的符合当地市场销售语言表述以到达最正确的授课效果。前言1、财富赢家“七步必成〞推销法，沿用了以往的成功销售模式，用意在于使“七步必成〞推销法深入伙伴心中。2、本次““七步必成〞推销法更趋于实战。“七步必成〞推销法流程是一个完整的销售流程，同时也是一个循环往复的流程，只要能严格按这七步进行训练，就能让伙伴有好的业绩，源源不断的客户来源。注：动作点是业务人员应知应会的提示点是主管和营销培训人员应知应会的“七步必成〞选客户约访接触导入产品说明促成转介绍动作点：1、通过客户档案筛选出符合产品购置条件的客户，并拟定好拜访方案，做好邀约准备。2、利用咨询、社区调查活动等形式开拓的客户。“七步必成〞之一：选客户提示点：1、针对伙伴收集的客户名单进行统一追踪管理，催促及时回访。2、二早协助业务人员对盘点出来老客户作好回访方案，加强与伙伴的沟通，掌握回访情况。“七步必成〞之一：选客户回忆前面早会对目标市场分析：少儿：年龄小，交费少。满期后可作为小孩的高中教育金、大学教育金、婚嫁金、创业金；女性：零存整取，定期存折，女性的私房钱，养老金。我的幸福我做主。收入在2000-5000的人群：有购置力，但工作忙，保险意识强。无暇顾及理财问题，想更好的理财。动作点：邀约时必须保持愉快、轻松和热情。提示点：1、早会作好邀约话术学习、演练和通关。2、协助业务人员进行有效的邀约拜访。“七步必成〞之一：约访缘故客户：王姐，您好！我是泰康人寿的XX，好久没见你了，这段时间忙吗？什么时候休息啊！我们公司最近将举行“XX联谊活动〞,我特别给你留了一个名额。明天送票给你，你看是明天上午，还是明天下午我过来给你。陌生客户：某某先生/女士，您好！我是泰康人寿的XX，就是上次在您店里给您送资料的那位，您还有印象吧！告诉您一个好消息，我们公司最近将举行“XX联谊活动〞,XX报都刊登了这次活动，我送张门票给你。您看我是现在送过去,还是明天比较方便？“七步必成〞之二：约访—话术动作点〔利用送报纸、彩页的时机〕：应酬的内容可根据实际情况自行制定，以下提供一些内容供参考：1、银行降息、生意风险，风险的新闻案例、平时的理财习惯和渠道2、泰康人寿一年来的开展、经营状况3、产品回报：高、稳定、客户易接受4、养老费用问题导入“七步必成〞之二：约访—话术缘故客户：王姐您好，好久没见你了，气色还是这么好！公司安排我出去XX学习了一趟，这是我带给您的当地特产。我听说您家庭理财做的很好，您平时有存钱吗？……现在的银行利息您满意吗？……如果有比银行利益更高、功能更多的理财产品您愿意了解吗？“七步必成〞之三：接触—应酬业：是啊,王姐你说得很对,每个人都对美好幸福生活都充满着向望,都希望儿女成才，老有所养，身体健康，财源广进，那我们先来看一张人生收支图。看看讲得有没有道理……“七步必成〞之三：接触—话术“七步必成〞之三：接触—观念业：正常情况下，一个人从出生到工作前，都是消费期，特别是读书开销更大；直到他工作后开始有收入，就进入创业期，开始创造价值，并且随着收入递增，到达自己事业顶峰；随后年老退休，收入下降，同时还得顾及子女教育和自身的养老。而且，可能还有疾病和意外会不期而至。当它们来临时，我们所有的美好生活都会化为泡影。完美的人生是拥有健康，方赢的财富。您说是吗？客：是阿业：人的一生真不客易啊。特别是在现在的金融环境下，我们更要关注我们以后的养老、子女教育等方面的费用支出，为将来做好准备。业：其实很多人都是把钱放在银行，但你知道现在银行利息较低，抵御不了通货膨胀。股票、基金、地产都不太稳定，赚钱的少亏钱的多。所以专家都说，现在投资最关键是“平安〞，您说是吗？客：是哦业：我们公司最近推出的一个新产品“财富赢家〞就可以解决投资“平安〞的问题。我们这款产品最大的特色就是“保本〞，而且“保赚〞、更贴心的还“保障〞。我们公司刚推出了一种稳、健的中期理财产品，他零存整取，有保本、保赚、保障、保健等多种功能，没事当存钱，有事不缺钱，我花几分钟时间给您介绍一下吧！(导入)“七步必成〞之四：导入产品动作点：1、工具要准备齐全，并摆放在随时能拿到的地方。2、给客户看资料时注意与客户坐的位置，并要指引客户看资料。3、对资料要详细了解以备客户提出疑问。4、工具有：方案书、单页、利益测算表等。利用方案书,讲解财富赢家我们这种理财方式有三个特点，非常适合象您这样的客户！保本——零存整取不亏钱保赚——双重分红更多钱保障——健康身价超值钱〔按照客户年龄直接举例〕“七步必成〞之四：导入产品—特色业：王姐你看:这个方案有“三保〞，第一保本，无论什么情况下，你的本钱绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚，每年有分红，满期还有一份终了分红，时不时还有特别分红〔拿出报纸证明〕，而且利益特高，您看：到期就能番二番多。第三保障：从办理开始，就享有十万以上还不断递增的保障；您看多好！这还不算，还有：您也知道，人吃五谷杂粮，哪能没个病没个灾，万一有个大病，从办理开始就享有十万以上的大病保障，涵盖三十二类几百种大病全保,而且投资那块该赚钱的还赚钱。“七步必成〞之五：说明〔成人版〕业：王姐，你宝宝现在多大？客：1岁。业：那你给宝宝办一份我们的“桔祥三宝〞是最划算的，你看：业：给宝宝存钱首要是平安，您看，我们的方案首先是保本，无论什么情况之下，你的本钱绝对平安的，只要方案到期，十万就是您的；第二保赚：每年有年度红利，满期还有一份终了红利，而且利益特别高，您看：到期就番二番多，宝宝的留学金、婚嫁金一定够。第三保障：从办理开始，就享有十万以上不断递增的保障，保障宝宝健康成长。“七步必成〞之五：说明〔少儿版〕动作点：1、促成动作〔递送投保书让客户签名〕是在一讲完方案书就要做的，而且对于每一位客户至少要递送投保书5次以上才算是完整。2、递送投保书同时要送上签字笔。“七步必成〞之六：促成业：您就不要想这么多了，这样好的产品到哪里都买不到；您看您每月存多少钱没有压力？客：……业：一般来说保险费占收入的10%-20%，您看您一个月存500还是1000没有压力呢？〔拿出保单、递上笔〕业：〔在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单〕“请在这里写上自己的名字〞“七步必成〞之六：促成—话术〔成人版〕业：这份方案您都清楚了吧？客：清楚了业：这份方案办理起来并不复杂，您看我们花几分钟完善一下资料和手续好吗？您看您是办一份还是二份呢？客：那就办一份吧。业：〔在业务员告知书业务员签名处签完自己的名字，转过保单〕“请在这里写上自己的名字〞“七步必成〞之六：促成—话术〔少儿版〕动作点：1、转介绍是新一轮积累客户的开始，一定要大胆的开口向客户提出要求，不要怕拒绝。取得客户的认同，立刻要求转介绍。2、转介绍的时机：递送保单时；签回执时〔有三个紧急联络人〕售后效劳时理赔时等等“七步必成〞之七：转介绍送保单时的介绍话术：〔送上小礼物〕，王姐，这是您的保单，您看多喜气。恭喜您拥有这么好的家庭理财方案！感谢您对我工作的信任和支持。您真是我生命中的贵人。您是我们老乡中最成功的一个，而且接触了这一段时间，我发现您真是一个热心肠的人。保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友，帮我介绍几个，我去给他们讲一讲，买不买保险没关系！动作点：递上笔和纸，引导客户翻开或者通讯录。讲养老观念贫和富相比较产品讲解与促成一、现在金融危机,不考虑买保险.您提的这个问题我非常理解，正是因为现在环境不好，我才来跟您谈保险的,买保险不是投资，是理财；理财是多渠道的,我公司的保险是会长大的保险,是一种长线的理财产品,现在虽然是金融危机,但是据专家分析,经济有一定的开展周期五年一个牛市,长线是金呀,所以这个时候用保险理财是最稳健的。常见拒绝处理一、红利有这么高吗？您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！我们所有的产品都是保监会核准的，红利和方案书都是要审批的。而且分红保险在国内都买了十年了。证明老百姓对分红水平还是根本满意的。常见拒绝处理二、红利不确定？您提的这个问题我非常理解，但你知道吗！虽说每年有不同，但分红险的投资渠道根本是固定的，分红方式也根本是固定的，路是一样的，车能偏多远呢，您说是吧！常见拒绝处理三、我要和老婆商量一下您说的这个我非常理解，商量一下也没错，您不介意的话我想请问一下，您太太是从事什么工作的呢？她是从事会计还是财务等金融相关工作的吗？也就是说您太太也不是从事金融相关工作的！那我想请问您一个问题，二个都不懂英文的人在美国旅游看到一块路牌，能商量出往哪边走吗？“笑……

我看最好还是找个时间，您和您太太一起出来，我们一起聊聊看，我也能提供一些建议。您看好吗？常见拒绝处理王哥，我看你是个实在人，我