银企的突围之路清收清出银企双赢农行新疆兵团支行营业部清欠案例分析

银企的突围之路清收清出银企双赢农行新疆兵团支行营业部清欠案例分析

企业的清欠思维方式在于其维护自己的利益清收企业一直很难放弃信贷。银行的“赢得诉讼并失去资金”几乎是依法接受贷款的既定趋势。企业欠账不还,银行提起诉讼,结果常常是欠款没追回来、倒赔进去多少诉讼费用;银企成了冤家,执行更为困难,得不偿失。银行清欠的目的到底是什么呢?提起诉讼,锻炼精通法律的人才?执行不了,收不回钱,至少能向上级交待?逼垮几家企业出出这口恶气?显然,都不是。清欠的目的只能是:收回企业欠款。既然目的只是收回欠款,是否非要通过这条两败俱伤的路径呢?已经提起诉讼、无法执行的案件,有没有“解套”的可能呢?说到底,是思维方式的问题。清欠双方的较量,实质上也是一种商业谈判。人们习惯于传统的立场谈判,各自坚持自己的立场,互不谦让。结果很难谈得拢。如果改变一种思维方式,不要过度关注自己的立场,而是努力寻求立场后面的利益,就完全有可能实现双赢的结果。案例一正是由寻找对方拒不还账的强硬立场背后的共同利益——你得到发展、我收回欠款————从而化干戈为玉帛,取得了银企双赢的成果。案例二担保企业以查封资产大于标的上诉,阻遏了另一位债权人;又以没有执行资产将兵支行拒之门外。两位债权人恰恰是通过这种利益谈判达成了共识,找到了两个债权人双赢的突破口。而由于企业改制为股份公司,出于共同利益的考虑偿还了贷款(其间必然也有同样的利益谈判),保证了企业的正常发展,客观上实现了银企双赢。本案例之所以能够于剑拔弩张的僵局中另辟蹊径,获得银企双赢的结局,正在于思维方式的根本转变。结果,让人们从古帐、成败中去新疆××装饰公司法人王某,1994年8月贷20万元,期限三个月。乌鲁木齐市××科研所以500m2的厂房(价值20万)提供担保。1996年兵支行起诉,法院一审判决银行胜诉。企业提出异议,此案历经三年无法执行。1999年底交清收部三部,2001年交贾旭辉同志管理。在贾旭辉同志的努力下,2001年12月,法院做出二审判决,兵支行胜诉。但此时该公司由于欠外债太多,营业执照被工商局强行吊销,王某一时失踪外躲,公司实质已破产倒闭。法院判定该公司偿还银行债务333,440元贷款本息只能全部落在担保单位。而此时的科研所已是产品滞销,面临倒闭。面对这样一个错综复杂的烂滩子,以前的管户信贷员没少跑,不是被骂出来,就是被打了出来,没有几个人敢到那去办什么事。这便是此案这么多年难以执行的重要原因之一。2001年清收部的清收工作已进入攻坚阶段,好收的能收的已基本收完,剩下的都是这样的烂帐。尽管如此,贾旭辉同志还是坚持几天去一次。多次对立冲突之后,贾旭辉同志对自己的工作方法作了深刻的反思,决定对该所的前后变迁成功在什么地方,失败在什么地方;今后如何与市场同步,如何抓时机、用政策、闯市场方面搞一些分析对比数据材料;并将自治区近几年的发展方向、市场变化等等做一个综合调查,以此作为切入口。贾旭辉、张吉昌又一次去找该所领导。不谈还钱,只谈企业如何走出困境、如何发展。科研所前后发展的全过程,成败得失说得有数有据,有情有义。所领导深为感动,而此时该所的管理人员和职工就等在门外,准备随时冲进来把他俩轰出去。慢慢地,该所的管理人员一个接一个走进了所领导的办公室,听起了他俩的讲解;最后所领导一看人太多坐不下,就干脆改在会议室,让全所职工都进来听讲。他们从新疆内部、外部经济环境,谈到全国西部大开发,谈到党中央国务院对西部大开发的优惠政策,新疆旅游业的振兴的大好时机;民族特色旅游,新疆少数民族服装正是其中的重头戏;只要改变经营观念,提高人员素质,引进技术,根据不同季节及时推出具有浓郁民族特色,物美价廉质优的特色产品,何愁签不上合同,订不上订单,筹不到资金呢?银行愿意出谋划策,牵线搭桥,找合作伙伴;关键是要转变观念,了解市场,挖掘自身潜力。骂声没有了,对立的情绪消除了,提问题的人多了,明理的多了。经过几次这样的交流,该所从领导到职工充分认识到了自身的价值,树立起自信心,对今后的发展充满了希望。清收三部做了大量的工作,帮该所找客户谈征购土地房产帮助还贷的事宜,谈联营入股事宜,使该所的职工领导看到了银行确实在帮他们,在走银行企业双盈的发展之路。一家企业同意以较高的价格收购科研所,并代还银行的贷款。同意科研所入股,但要裁掉所有的工人,只留几个技术人员。职工不干,几个管理人员也担心征购入股后再被裁出来,希望银行清收部给拿个主意。贾、张对科研所的情况非常了解,知道只要想办法筹一部分资金,加上黄金地段和留下的手工艺人才,使厂子重新火起来是完全可以做到的。他们诚恳的告诉所领导:想方设法多筹资,发动职工集资,还清银行债务,靠现有的资本、技术掌握自己的命运。如果不抓住这次机会,建厂初衷和事业将断送在你们自己手中。2003年科研所、法院、清收部三方面协商达成了共识,根据该所的现状和实际承受能力,以及新疆少数民族服装业的发展事业,议定分期分批归还22.5万本息的协议方案。自此,该所从领导到职工的精神面貌发生了质的变化。2003年12月,终于归还了所有银行贷款,不但保住厂子,而且在经营方面出现了转机。所领导告诉贾旭辉:现在我们感到一身轻松,不论做什么都充满信心。感谢银行清收部,既给予我们压力又给予我们实在的帮助,使我们彻底得以解脱。历时三年的积案,终于划上了圆满的句号。个“新疆有限责任公司”的过程乌鲁木齐××啤酒厂1995年4月贷款50万,期限半年。担保单位新疆××总公司。贷款逾期后经多次催收分文未还,1996年被兵支行起诉。胜诉后,××啤酒厂1997年归还本金7,000元。由于经营不善,资产已被多家银行、企业起诉查封,实质上已倒闭破产。1999年底该案交给资产保全清收部三部。接案后,贾旭辉将该厂的档案调出认真研究多日,并用三个月的时间和原管户信贷员、代理律师、工商局和相关企业了解情况,收集核查了大量的第一手资料,形成了较为成熟的工作方案。从这一刻起贾旭辉时刻关注该厂的担保单位的一举一动。每当得知其它行或企业起诉“××啤酒厂”和担保单位,法院开庭时贾都要旁听,从中了解一些自己不知道未掌握的情况,并认真记下法院查封判决给其它行、企业的各类资产、价值、地址、种类等;回来后认真进行核证,进一步完善自己手中的材料,使自己心中有一本完整详实的帐。二年多时间里贾将法院判决给其他行、企业的判决复印件搞到手,对被查封的资产处置过程进行跟踪了解,全盘掌握了哪些资产被处置,怎样处置的,价值多少;哪些资产尚未处置,因为什么原因等,时刻关注其发展动向。查档时,贾旭辉发现“××啤酒厂”担保单位“××总公司”在乌市过境公路边×××的土地房产被一家企业起诉。法院查封判决标的远远超出该起诉企业的债务,而且查封期限已过,但未执行。贾马上把相关的文字证据反馈到执行法官手上。因××啤酒厂法人不知去向,只有追究担保单位的连带责任。法人刘某竟威胁说:你们银行再逼我,我明天就组织下岗职工到政府去静坐,上街游行示威。这正是这块土地和房产,一直未能执行的真实原因所在。硬赖无效,又来软的。多次邀请贾和三部主任去吃饭、桑拿,都被谢绝。后来干脆提出:你们说,我给你们几万,你们就不再追究我。而此时贾旭辉正在全力找另一起诉单位当事人,有理有据的告诉对方:查封刘某的资产比他的诉讼标的大,刘某以查封数额与实际标的出入太大提起上诉,而对清收部却推说没有可执行的资产。如果两家达成协议,把多查扣的一块债权让给清收部代为执行,刘某就没有上诉的理由,双方都可以很快执行回所查的资产。2003年初,二审执行书送达。此时该企业已改制重组为“新疆××有限责任公司”。其他几个股东产生了巨大的压力,但合作项目已开始启动,资金已投进去了,无形当中捆在了一起。在这样一种焦炽的情况下,几方面终于坐在了一起。在法院的调解下,由新改制重组的“新疆××有限责任公司”在2003年12月20日前,分期分批归还贷款本息55万元。贾旭辉将最后一笔欠款拿了回来。强化落实双赢思维对于陷入困境、绝境、甚至敢于“以死相拼”的负债企业