浅谈买方市场条件下企业营销策略

已修改浅谈买方市场条件下企业营销策略摘要：当前市场已逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场,企业要面临众多的不确定因素及种种挑战,面对买方市场,有些企业变压力为动力,进行体制改革、技术创新,生产出新产品以求在激烈的市场竞争中赢得主动权,而更多的企业却没有转变观念,不能适应市场经济的需要。本文在分析企业市场营销存在问题的基础上,提出了在买方市场条件下的市场营销策略。关键词：买方市场；市场营销；问题；营销策略

Abstract:thecurrentmarkethasgraduallychangedfromaseller'smarketintoabuyer'smarket,enterpriseshavetofaceuncertainfactorsandchallengesmany,thefaceofabuyer'smarket,someenterprisesturnpressureintomotivation,institutionalreform,technicalinnovation,productionofnewproductsinordertowintheinitiativeinthefiercemarketcompetition,andmoreenterprisesdidnotchangeideas,cannotmeettheneedsofmarketeconomy.Basedontheenterprisemarketmarketingexistencequestionanalysis,proposedthemarketingstrategyundertheconditionofbuyer'smarket.Keywords:abuyer'smarket;marketing;marketingstrategy;

目录TOC\o"1-3"\h\u21164第1章绪论 3145761.1研究背景 3232301.2研究目的及意义 4317981.3国内外研究现状 4135871.3.1国外研究现状 4237751.3.2国内研究现状 5122301.4研究内容和研究方法 7214701.4.1研究内容 7240911.4.2研究方法 8135751.5基本概念和理论 89731.5.1买方市场 8162711.5.2营销策略 8276401.5.3市场营销策略 932734第2章我国买方市场形成的原因 941572.1改革开放极大促进了企业生产，改变了物资匮乏的局面 9298492.2整个社会有效购买力不足 9230532.3货币政策偏紧或货币供应及决定的国内总需求不足 10146652.4结构性矛盾或供给结构与需求结构不相适应 10223332.5我国经济体制的转变对买方市场的形成起了决定性作用 10192232.6进口的增加,出口下降也加速了买方市场的形成 11174922.7我国社会保障制度的改革推动了买方市场的加速形成 1124682第3章企业营销策略存在的问题 1187553.1营销水平有限,企业竞争力弱 11210983.2市场营销近视症 12312333.3环保意识淡薄 12204093.4品牌管理落后 12188233.5忽视了营销网络的建设 122534第4章买方市场条件下强化企业市场营销的策略 1390584.1建立科学、实战的营销组织体系 13233834.2加强品牌管理,树立名牌策略 13106674.3优质服务,锁定顾客 1345544.4建立科学、高效的营销分销网络 14325224.5加快营销人才的培养 1410655第5章我国企业营销的未来发展趋势 14269685.1策略营销 14267425.2精确营销 15312785.3体验营销 15312295.4服务营销 15299785.5网络营销 1620085.6和谐营销 16结束语10319参考文献 1621518致谢 17第1章绪论1.1研究背景近几年来，我国的市场供求态势已发生了深刻的变化，困扰我国多年的短缺经济已基本结束，卖方市场已逐渐转变为买方市场。然而，随着买方市场的形成，市场经济的不断发展和完善，企业为了降低成本，提高质量，正不断将企业管理向市场交易关系转化，而经济全球化和贸易投资自由化，使国际分工越来越细，进一步激励了市场交易关系的发展，从而为我国中小企业利用专精优势在价值链中发挥自身作用提供了更多的机遇和挑战。然而，很多中小企业都对“策略”没有明确的认识，也就是存在策略选择误区。很多人把策略看作是抱负，就是说我将来要达到什么目标，比如说“我们的目标是要作为业界的第一或者第二，这是我们的策略”。这是策略吗？这是目标，不是策略。策略是怎么样成为第一和第二。同时还需要说明的是，目前还没有任何证据表明做第一或者第二就是好的，没有证据表明做到第一或者第二就能有卓越的利润。所以，中小企业在选择策略前还需要认识什么才是“策略”，认识策略选择的误区。1.2研究目的及意义对于中小企业来说，客户之所以愿意购买产品或服务，是因为这些产品或服务能满足购买者的某种需求，同时他愿意以可接受的价格支付购买该产品或服务。在过程中，每个企业都试图通过为他人提供产品或服务获取利润。整个过程，就是商家为客户创造价值的过程，这是所有商业活动的本质。但是大家都在提供相似的产品或服务的话，就会产生竞争，特别是在当今这样一个充分竞争的“买方市场”环境下。竞争直接导致的结果就是价格下滑，从而导致利润下降，甚至亏损。商家如何才能摆脱这种宿命般的轮回呢？那就是，寻求制造与别人不同的产品或服务，从而为客户创造新的价值。这类通常指“策略导向”，美国企业这方面非常突出。所以，策略从根本上说就是给予企业经营的产品或服务一个与众不同的定位，从而指导企业在一定阶段内能创造出独特的产品或服务，并能为企业带来预期的收益。这就是中小企业策略选择的意义所在。中国中小企业的生存环境正在发生根本性的变化，市场陆续成熟，继而进入饱和，唾手可得的机会越来越少。中小企业必须真正抓住客户，为客户创造价值，才能创造属于自己的机会。因此，中小企业必须具备策略思考能力，做出既符合自身条件、又适应环境需要的选择。策略决策能力在新一轮的竞争中将起到举足轻重的作用，只有策略才能帮助企业解决长期发展的根本问题。因此，关于我国中小企业策略选择方面的研究具有很好的实用价值和现实意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状诺贝尔经济学奖得主哈耶克曾经以消费者主权论说明市场经济的效率。消费者主权可以说是买方市场的明显特征。在哈耶克看来，只有存在消费者主权时，生产者才能按照消费者的货币选票安排生产，资源的使用才可以最大限度地符合社会需要，才可能实现市场经济的效率。(哈耶克，1998)我们仔细研究微观经济学，便可发现，市场经济的各种功能实际上都是以存在买方市场为前提条件的。微观经济学的竞争理论所分析的是卖方之间的竞争，如果不存在买方市场就不可能有这种竞争态势。基于这些分析，可以作出明确的界定：用消费者主权来定义的买方市场是市场经济得以有效配置资源的基础，因而是市场经济的功能性特征。(洪银兴,2006)如果企业的库存主要是原材料库存，企业的流动资金主要是生产储备占用，这种经济就是短缺经济，这种市场就是卖方市场;反过来，如果企业的库存主要是产成品积压，企业的流动资金主要是产成品占用，这种经济就是需求约束型经济，这种市场就是买方市场。(科尔奈,1986)从表面上看，我国已进入了买方市场，但我们必须清醒地看到，我国目前形成的买方市场还远远不同于西方发达国家成熟的买方市场。我国目前已形成的买方市场还远不是成熟的买方市场，而是一种初级的、脆弱的买方市场。(王家茂、高伟,2001)随着我国市场经济的发展与成熟，单纯的价格竞争已难以发挥往日威力，一些不适时、不适度的价格竞争还给企业带来了严重的伤害，这一切都迫使企业重新认价格战，重新认识竞争。(柏群,2005)1.3.2国内研究现状1.我国中小企业策略上的认识误区一提到策略，通常人们觉得好像是大公司、大企业的事。大部分小企业、尤其是刚刚处于创业阶段的企业，根本没有意识到策略定位的重要性，其成立和运行仅出于对地方资源的即时利用或短期出现的市场需求，缺乏长远的目标。(李琴、龙长青、高韧,2007)强调策略的严肃性并不是就意味着要固化策略，忽视策略本身的动态属性。(王宇辉、张海相,2009)从以上的观点可以看出，中小企业对策略问题没有足够的重视。中小企业每天的经营管理活动占去了企业管理者的绝大部分时间，他们经常要亲自处理紧急事务，并认为这才是他们要做的重要的事情，很少花时间去进行策略思考。在中小企业管理者的眼中，如何更好的解决企业的生存和员工的吃饭问题，才是企业的头等大事，而对企业发展策略的系统性的研究和实施，是不能引起他们足够的重视去做的。我国很多中小企业在策略选择中存在的通病之一，就是急功近利，急于求成，期望企业能够超速发展、超常规成长，而缺乏树立百年基业的策略理念。在确立策略目标或投资进入新的产业领域时，往往抱着“我想要实现什么，就一定能够实现什么”的理想化想法，从来不考虑竞争对手，也不考虑资源条件和环境的变化。纵观三株、巨人以及秦池等国内企业的失败，莫不与其不成熟的策略观有很大关系。中小企业忽视策略选择的重要性，注定将会失败。因此，中小企业要充分的认识自身策略选择所存在的误区，才能作出正确的策略选择。2.买方市场条件下我国中小企业策略选择(1)联盟策略策略联盟适合中小企业，而中小企业与我国管理咨询业结成联盟不仅能以较低的交易成本迅速提升中小企业管理水平，而且对于我国管理咨询业也是一次谋求快速发展的良机。(江虹、卓俏青,2009)中小企业在平等互利，风险共担的基础上，结成较为紧密的联盟，互相取长补短，共同积累资源，共同开发新技术新产品，共同开辟市场，从而实现共同发展。(2)特色化策略特色化定位就是为客户提供与竞争对方不同的产品或服务，通过客户需求和企业能力的匹配来确定企业的发展方向。在决定特色化经营发展的时候，必须把客户的需求、企业的核心竞争力以及竞争对手的服务水平三个要素综合考虑，做到三者协调统一。(凌德政,2009)中小企业比较容易接近顾客，能够通过使企业的产品或服务具有与众不同的特点来吸引消费者，这样的通过特色化策略将是中小企业取得成功的一个关键。(3)创新策略一个新竞争者最有效的武器很可能是一张白纸，而一个在位者的最大弱点就是对公认惯例的相信。我国中小企业一般处于进入壁垒低，过度竞争的零散产业或是大企业居支配地位的集中型行业。要想胜过竞争对手，就必须不断地突常规,超越产业界限，创造不在现有产业内，唯独适应本企业实力的生存空间。(米苏,2007)在现在的市场条件下，企业保持一成不变的经营是不行的。优胜劣汰，去旧取新，新事物取代旧事物是必然的结果，中小企业必须懂得学会创新。(4)集中专业化策略中小企业总体实力较弱，往往无法以多元化经营方式来分散风险，但是可以集中有限资源，专注于某一特定的、能发挥企业自身优势的领域。因此，集中一点的策略的实质就在于将企业有限的资源集中于市场的某一特定的细分市场进行专业化经营，以期在这一领域获得竞争优势。(黄杰锋,2003)中小企业集中经营，专注一点，管理会比较方便，有利于提高技术，取得有利的竞争地位。(5)信息化策略对中小企业来说，管理、技术、资金等问题与大企业是有差距的。因此，信息技术的运用为中小企业提供了有利条件，同时也为其提供了发展方向。(金勇、赵全进,2007)现在是信息化的时代，而我国很多企业都忽视了信息化的重要性。在这样的情况下，如果中小企业能建立一个合适、成熟的信息平台，将会在竞争中取得优势。与大企业相比，中小企业在生产的单一化，产品的差异性和经营的灵活性等方面具有一定的优势，但是中小企业规模小、资金力量单薄、经营品种单一、技术总体水平也比较低，因而在激烈的市场竞争中，往往处于不利的地位，是竞争中的弱者。1.4研究内容和研究方法1.4.1研究内容本课题内容包括四部分：1.相关理论概述。买方市场含义、我国买方市场的现状背景。2.问题的提出。主要介绍课题选题的来源及意义。介绍在买方市场条件下我国中小企业在策略选择方面存在的常见问题与误区。3.提出问题解决方法。主要针对我国买方市场的条件，提出我国中小企业如何选择策略。4.结束语。总结这次课题研究的情况。1.4.2研究方法1.资料收集法。通过书籍、期刊、网络等途径，收集相关的分析资料。2.归纳法。通过收集资料，归纳出各个文献中的观点和类别。3.引用分析法。引用文献中的方法和工具，对研究的内容进行阐述。1.5基本概念和理论1.5.1买方市场买方市场——卖方市场的对称，是指供给大于需求、商品价格有下降趋势，买方在交易上处于有利地位的市场趋势。在买方市场上，商品供给过剩，卖方之间竞相抛售，价格呈下降趋势，买方在交易上处于主动地位，有任意选择商品的主动权。买方市场意味着商品交换中买卖双方之间的平等关系，由于商品的供大于求而被打破。买方市场是商品经济特有的现象，但是，在不同的社会制度下，形成买方市场的社会原因和性质有着本质的区别。资本主义商品经济中的买方市场是在价值规律的自发调节之下，伴随着资本主义再生产周期中的萧条和危机阶段出现的，供求关系不仅反映了资产阶级和无产阶级之间剥削与被剥削的关系，同时还反映了资产阶级内部的矛盾和斗争。社会主义商品经济中的买方市场是在价值规律的自觉调节之下，为经济发展创造一个宽松环境，并建立预防不测事故的后备及经常性的调剂余缺的周转性储备而出现的，供求关系反映的是生产者和消费者之间根本利益的一致性，供求矛盾具有非对抗性。1.5.2营销策略MBA、CEO必读12篇等经典商管课程对营销策略的解释为：营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。1.5.3市场营销策略市场营销策略（MarketingStrategy）是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销策略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分，常见的商业管理课程如MBA、EMBA及CEO必读12篇等均将“市场营销策略”作为一项重要内容包含在内。第2章我国买方市场形成的原因买卖关系是市场经济中最普遍、最基本的关系，买卖双方是市场经济的基本主体。在市场上，如果买方占据优势，在交易中处于比较主动的地位，这种市场态势就被称作买方市场；反之，如果卖方占据了交易优势，处于较主动的地位，则此时就是卖方市场。一般情况下在生产过剩时容易造成买方市场的出现，但是买方市场也不是必然会造成生产过剩。2.1改革开放极大促进了企业生产，改变了物资匮乏的局面改革开放使我国由计划经济走向社会主义市场经济。市场经济是直接根据社会需求,通过供求关系和价格波动来调节生产和资源配置的经济运行方式,它有效地解决了生产信号、动力和要素问题。在市场经济条件下,价格变化能够及时反映市场供求关系，同时也是价格在影响消费者和生产者决策方面起到了很大的作用。较高的价格虽然抑制消费者的购买欲望与购买数量，但是却能促进生产者对高价格产品的生产规模与数量；相反，低价格虽然刺激了消费，却抑制了生产。生产者往往根据价格的导向来决定生产什么,生产多少。所有制结构的多元化,国有企业的改革,使市场主体产生了较高的生产积极性，有利于经济的发展。同时改革开放也给国内企业带来较好的发展环境，企业可以通过各种渠道及时从国外获取生产要素。这样一来，不管是企业的生产发展还是技术发展都得到了极大的提高。供给的增加不仅使市场上的商品日益丰富,供求关系也随之实现了由卖方市场向买方市场的转化。2.2整个社会有效购买力不足我国市场不景气并不是人们不愿去消费，主要还是购买能力不足，不能随心所欲的去实现自己的购买欲望。我国储蓄金额一直居高不下，并不表明老百姓有钱不舍得花，更多的是我国的两极分化导致很多钱都被少数高收入阶层占有。但这些高收入基层所需要的大部分都已经得到满足，值得他们再去大把花钱的项目已经很少了。而低收入阶层又没有多余的钱来随意消费，他们更愿意把其所有的储蓄用于养老、教育子女、医疗和应付突发事件。居民相对较谨慎的消费意识使其对任何一笔消费都会使他们三思而后行，想购房、买车等高消费更是他们不敢轻易涉及的。这样使明明具有较大潜力的市场却难以真真正正的成为现实市场。这就是说目前消费需求不是饱和了，而是有效购买力不足，造成了总量推测下的买方市场。2.3货币政策偏紧或货币供应及决定的国内总需求不足改革开放虽然调动了企业增加供给的积极性，但是已有的供给基本上是数量扩张型，各地铺摊子的扩张热情特别高，引起了经济过热，由经济过热拉动的需求膨胀又导致了通货膨胀，迫使国家采取紧缩需求的方式进行宏观调控。由此使近几年来我国适度从紧的货币财政政策在有效地控制了通货膨胀的同时，也促进了卖方市场向买方市场的转变。2.4结构性矛盾或供给结构与需求结构不相适应大量的盲目重复建设和产业、产品结构没有随城乡居民收入的提高而升级。部分产业过度竞争，产品结构严重雷同,使供需结构不相适应。这些低水平同档次的重复建设项目在现行的地方保护政策之下，优不胜劣不汰。其结果是重复投资项目的产品充斥市场，促进了买方市场的形成。另外，市场经销结构性空位引发供过于求，造成了城市中买方市场的形成。我国市场空间广阔，发展不平衡，再加上销售渠道不畅通，加剧了局部的商品供大于求。如电视机、电冰箱、洗衣机等，在城市中已趋于饱和，出现了供过于求的现象，但在广大的农村，其市场需求的潜力还非常巨大，只是由于各种因素的制约，农村市场没有充分地开发出来，使这些产品在城市中形成了买方市场的格局。2.5我国经济体制的转变对买方市场的形成起了决定性作用根据科尔内的分析，经济处于短缺还是需求约束，其决定因素是体制，短缺经济是计划经济体制下的市场常态；需求约束是市场经济体制下的市场常态。现阶段我国买方市场产生的根本原因，是以建立社会主义市场经济体制为目标的改革开放取得巨大成果，通过逐步消除旧体制的束缚，极大地调动了全国人民的积极性，直接促进了工农业和服务业的发展和社会生产力的显著提高，有力地推动了国民经济持续快速增长，供给的增加使市场上的商品日益丰富，最终实现了由卖方市场向买方市场的供求关系转化。2.6进口的增加,出口下降也加速了买方市场的形成自从我国加入WTO，外商直接投资企业看好中国这个大市场，中国市场已经成为国际市场的一部分，这就使一些具有较高技术含量的产品，如家电产品、通讯产品过早地进入了买方市场。同时，由于金融危机的影响，我国商品出口的国际需求趋弱，世界需求大幅度萎缩，严重地影响了我国对外的出口。我国的出口出现了巨大挑战，致使出口对经济增长的拉动作用明显减弱。2.7我国社会保障制度的改革推动了买方市场的加速形成过去企业职工医疗公费、福利分房、连子女上大学国家也给予大量补贴,这超出了我国现有的生产力发展水平,不符合市场经济的要求。我国社会保障制度的改革方向是个人、单位、国家三方负担,实行住房商品化、大学费用自理等。这样就改变了居民的收入支出结构,为今后着想,为子女着想,居民储蓄倾向提高,必然会推动买方市场的形成第3章企业营销策略存在的问题3.1营销水平有限,企业竞争力弱一是高水平的营销人才严重短缺,而现有的营销人员受自身素质等限制,缺乏高水平的营销策划能力,如产品单一,包装呆板陈旧,流于模仿,产品命名有些俗气、洋气,缺乏特色,广告宣传与商标设计缺乏创意,促销活动东施效颦等。二是整体技术手段落后,市场调查预测缺乏科学的定量定性分析和动态研究,使之流于形式,从而制约着营销决策的正确制定和实施。三是缺乏整体营销策略,不少企业营销管理只停留在如何做广告宣传、如何推销产品的较低层次上,缺乏内部营销和外部营销的整体有机配合协调,缺乏创名牌产品和名牌企业的方略和气魄。由于目前市场经济不甚规范,法规、竞争机制还不健全,以致有些企业宁愿大手大脚花钱跑关系、走后门、争投资,抢项目,却不愿多掏钱培养和提高营销人员的素质。3.2市场营销近视症企业经营者视野狭窄,所制定的企业营销策略任务过于狭隘,一旦企业所在的行业市场出现波动时,有可能使企业经营陷入困境。企业经营者在指导思想上目光短浅,缺乏远见,只看重自己的产品而忽视了市场需求及其发展变化,以产品之不变应市场之万变。3.3环保意识淡薄有些企业环境意识薄弱,为了企业自身的短期利益,追求利润最大化,只讲经济效益,忽视了生态效益,大量排放废气、废水、废渣,导致了环境污染严重,影响人们的生存空间和生活质量。还有些企业不讲职业道德,大量出售假冒伪劣商品和有毒商品,严重侵犯消费者的正当合法权益。3.4品牌管理落后不少企业品牌意识比较淡薄,品牌营运缺乏经验,品牌命名设计的雷同现象严重。特别是品牌安全管理观念及保护意识不强。如长虹、凤凰、蝴蝶等众多知名品牌商标被境内外其他企业抢先注册。有些企业无休止的进行品牌延伸或品牌延伸不当,陷入经营困境,或不顾实力地无关联品牌扩张,稀释淡化了原有品牌的价值。品牌智慧投入不足,从科研经费看,发达国家的科研经费占其GDP的219%,而我国科研经费只占其GDP的013%左右。品牌推广费用匮乏,创名牌需要巨额推广资金的投入,而我国的企业明显感到力不从心,很大一部分企业处于亏损状态,没有利润的积累,缺乏足够的贷款能力。3.5忽视了营销网络的建设一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是’网络+品牌’———销售网络加上品牌的影响力。”分销网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋润着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场分销网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。第4章买方市场条件下强化企业市场营销的策略4.1建立科学、实战的营销组织体系确立企业整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密地协作,实现理想的经营业绩。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。因此,企业应当根据市场开发需要,建立营销组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体营销能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。4.2加强品牌管理,树立名牌策略当今世界已进入品牌竞争的时代,它已成为企业进入市场的“敲门砖”,这样就加剧了企业之间的市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫。质量是一种实效,只有为消费者提供某种价值,才能创造消费者的需求;质量是一种特色,有个性才能征服消费者。只有大家认可的名牌产品才可以成功。经济专家们断言,从本世纪初起,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。那么,企业怎样创立自己的品牌呢?一方面,加强品牌管理,树立品牌安全意识,建立品牌安全管理机构,推行品牌经济制,制定品牌危机预防措施和处理方案,消除品牌危机险情。尽量减少品牌危机对品牌形象和企业形象的损害。要制定名牌策略,企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理和促销宣传方面下功夫,不能一味追求“上档次”、“高售价”。只有为顾客提供优质的服务并使其满意,提升品牌形象,才能创立名牌产品。4.3优质服务,锁定顾客技术和品质是开启市场的钥匙,服务是锁定市场的法宝。要锁定顾客,必须建立顾客管理系统,对顾客的投诉和建议进行记录、整理、统计、分析,为未来营销决策服务。为了更好地为消费者服务,必须设立客户经理进行顾客关系管理,形成相对稳固的消费者群体即回头客。意大利经济学家帕累托的20/80营销法则:企业经营利润的最大来源是20%的消费者重复购买。通过提供优质的服务,不仅可以满足顾客的需求,而且还能创造巨大的市场。4.4建立科学、高效的营销分销网络随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,分销网络也被赋予了营销推广的重要职能。分销网络可以加速商品流通,扩大利润空间。据统计分析,在整个价值链中,分销渠道增加值占15%—41%。企业应当转变传统的分销网络仅为销售渠道的观念,认识到当今分销网络对企业营销的重要意义。企业要创立自己的分销网络体系,首先,企业根据人口因素、地理因素等,针对消费者的需求进行市场细分;然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量;最后,调动自己的营销资源,分配到市场加强各细分市场的联系,形成高效的分销网络。企业甚至可以先构筑自己的营销分销网络,再建设工作。设计一个拥有高效率、高服务素质的分销系统,有利于提高企业利润率和竞争能力。4.5加快营销人才的培养人是最宝贵的资产,企业间的竞争归根到底是营销人才的竞争,特别是企业营销管理者力量的效量,哪个企业“点子”多,市场营销力量强,营销策划技高一筹,在市场竞争中无疑会取胜。据国外研究表明:在知识经济时代,企业的经济效益80%是由企业营销管理人员的智力获取的,而且随着科技的进一步发展,这种比例将进一步增大。只有拥有符合要求的高素质营销人才,才能保证企业营销的成功。因此,促使企业从策略的高度认识市场营销人才的重要性,从策略的高度考虑“赚钱的唯一办法就是培训人才”。同时,要建立相对稳定与合理流动的营销人员进出机制,真正建立“学习型企业”,不断对营销人员加强知识教育,提高智慧。一个不能学习,没有智慧的企业,它就不能生存,不能发展,要对营销人员既重用又培养,克服企业短期行为的思想,引入并完善激励机制,提高营销人员的积极性,更好地实现营销目标。第5章我国企业营销的未来发展趋势5.1策略营销策略营销的核心思想是策略思维，是将营销提升到更高的层面，引领着我国企业营销的新潮流。企业营销者首先应是策略家，以策略思维来思考营销，营销方可大显身手。策略营销的精髓是定位，定位是策略营销的基点，也是策略营销的归宿。我国企业若能在激烈的市场竞争中，运用策略思维的方法，采用策略实施的技术，必将凸显竞争的优势。5.2精确营销当营销竞争的焦点从广告、规模到质量、品牌，再到渠道、促销，从市场细分到决胜终端，市场重心从大区、中心城市到地级市、县级市时，企业营销没有了明确的方向和目标。在此时，企业的精确营销应运而生。精确营销是指通过对客户数据库中目标受众生活形态、消费习惯的细致研究，精确锁定自己的客户，精确选择细分受众。在IT时代，在信息技术处理下，许多消费者购买商品时留下的数据将给营销者的研究提供很好的基础，在一定程度上可以揭开消费者购买行为的“黑箱”。我国企业应善于对有关消费者行为的数据进行挖掘和分析，以科学、精确、可测量、可控制为特征的精确营销锁定细分受众，创造客户价值，推动营销科学化。5.3体验营销体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。据调查，当人们达到了一定的生活品质后，在消费生活中会有追求更高层次的欲望，希望生活除了物质上的满足外，在精神或心灵上也能够更丰富或刺激。这就是感官上的体验，或文化修养上的升华，或对生活的想象、感想或价值认同等。他们对产品的要求，不但要有“功能”上的效益，而且还要有“体验”或“情感”上的效益。可以预见今后会有越来越多的企业在开拓国内外市场过程中运用和实施体验营销策略，通过给消费者带来鲜明、独特、超值的消费体验，发掘有价值的营销机会，形成难以模仿的竞争优势，同时也提升了顾客的忠诚度。5.4服务营销服务营销是指依靠服务质量获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。当今强大的市场竞争的压力使大量的企业开始将触角向服务延伸，在有形商品同质化的前提下，企业通过服务的差异化为顾客提供增值服务，来赢得顾客的忠诚，并把顾客忠诚看作巨大而稀缺的市场资源。服务营销有两个基本要求：创造顾客满意价值。要做好顾客的数据库处理。5.5网络营销随着计算机的普及，国际互联网的快速发展，通讯技术的完善，系统论、信息论和决策技术的广泛采用，我国企业必将利用网络营销开辟营销新领域。网络营销是一种借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来开展营销活动，实现营销目标的一种营销模式。它具有营销成本低、营销环节少、顾客主动参与、营销目标准确、市场拓展障碍少等优点。在网络经济条件下，许多消费的行为和交换的行为和传统的实体经济下的情况是完全不一样的。摆在我们面前的挑战是如何应对网络营销所提出的各种问题。5.6和谐营销和谐营销是指正确处理企业与自然、企业与社会群体的相互关系的基本理念及基本策略。在宏观上给定有关的约束条件下，企业和谐营销带来的社会福利及企业绩效最大。近年来我国企业的营销存在诸多的不和谐情况。越来越多的企业认识到市场营销在关注利润的同时更要关注营销伦理、企业诚信和社会责任，如最近家用电器在农村的营销充分说明了这一点。总之，我国企业将把和谐营销作为企业发展的长远大计。

参考文献(已修改）[1]王方华.营销学在中国的发展[J].市场营销导刊，2008(2)

[2]吴健安.中国市场营销学与时俱进的20年[J].市场营销导刊，2012(4)转[3]吴健安.市场营销学（第三版）.北京，高等教育出版社.[4].菲利普•科特勒，梅汝和等译.营销管理.北京，中国人民大学出版社，2011.[5]陈明亮李怀祖:网上营销模式探讨