营销-策划书-杂货时光

PAGEPAGE12策划书团队名称：七仔队团队成员：蒋杰毛晓珍兰云周琳汤俊虹季王刚吴琼日期：2010年6月目录一、营销背景…………………3二、营销目标…………………4三、可行性分析………………5四、营销战略方案……………8五、营销策略与实施…………9六、财务分析…………………10七、附录………12前言本次营销活动在追求提高同学们策划能力、创新能力的基础上，更重要的是考察和锻炼同学们将专业知识与实际应用相结合，即实现一个由理论到实践的飞跃，加深同学们对营销策划大赛的认识和理解，切实提高同学们的策划能力，激发同学们的策划兴趣与创作精神,号召同学们积极参与，为同学们提供一个理论与实践相结合的平台。初试商业运作，将理论应用于实践，体现个性，为以后发展打下基础。本策划书采用文字与图表结合（图文并茂）的方式，数字精确、文章详尽，不仅引用了元培学院近四年的招生计划，统计了省内、省外的招生人数差异，还具体分析了此次活动的风险性、可行性、可操作性……比如我们就精确估计了盈亏状况、风险性、可行性等方面的情况。在可行性方面，我们从形势和SWOT两个方面分析，估计了可能出现的困难、所遇到的挑战、以及优劣势等，并且分析了财务状况，大致评估出了盈亏情况。关键词：营销策划能力风险性可行性营销背景绍兴地处长江三角洲南翼，而长三角是我国目前经济发展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。而且绍兴临近目前全球最大的小商品集散中心——义乌（下图A点）。综上所述，绍兴具有巨大的经济，交通和商品资源优势。这为我们开展本次营销节系列活动提供了良好的契机。随着高校人数的不断增加,进一步促使了校园这个独特大市场的形成,校园所表现出的巨大的消费空间,引起了企业界和学术界的共同关注。研究校园营销的特点,大力开拓校园市场,对于企业界扩宽销售市场,提高经济效益具有重要的意义。绍兴文理学院南山校区位于绍兴市区，占地500余亩，包括元培学院、经济与管理学院、数理信息学院、医学院、生命科学学院在内。绍兴文理学院南山校区现有在校生13000余人，存在着巨大的消费市场。而南山校区内现仅有两家小型超市，难以满足开学期间成千上万消费者的需求。营销目标1. 绍兴文理学院南山校区现有在校生13000余人，我们预测每天的客流量为300。如果每人平均消费额大于3元，我们的收入可以超过900元。2. 我们大部分的商品是一些价格较低的小商品，商品总类多样，数量较多，我们将会采取“捆绑组合”的销售方式，预计我们两天可以售出70%的商品。3. 为了能尽量售出更多的商品，我们将举行“买就送”等多种促销活动，招揽顾客，薄利多销。4. 我们有2到3样的特色商品，如龙泉宝剑。我们会分发特色商品资料宣传单，利用特色商品的广泛知名度，吸引顾客购买，力争售出百分之八十的特色产品。三、可行性分析形势分析校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段,在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下,企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势,是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。本次营销节系列活动得到了学校及广大学子的积极支持。为学生锻炼自己、施展才华搭建了一个舞台。绍兴文理元培学院近4年的招生计划年份（年）浙江省（人）外省（人）招生合计（人）2007//21002008221030224020092255452300201017802902070本次营销节系列活动的主要针对在校学生，尤其是大一新生。绍兴文理学院南山校区有在校生13000余人，根据表中数据可知2010年元培学院大一新生有近两千多人，存在着巨大的消费市场。根据上表我们还能看到绍兴文理元培学院主要面向浙江省招生。浙江省经济发达，人均收入水平较高。据调查,当下大学生平均月生活费为800-1000元左右，可自由支配资金较多。以下是我们的部分商品列表：“臭克牌”防臭鞋垫龙泉青瓷龙泉宝剑内存卡（2G）餐具三件套单价(元)325704012市场价(元)6501205015我们经营的商品分为四类：学习与生活、工艺产品、电子产品、精美小礼品。都是一些我们学生日常学习生活中必不可少的物品，集实用性、便利性、观赏性于一体。如龙泉市足神日用品厂生产的“臭克”牌除臭鞋垫。足汗是我们大学生在运动、生活和学习中自然而无法避免的。在足汗多的情况下自然形成足臭。与校内外的超市、商店及其他队伍相比我们拥有一定的价格优势，及相当明确的针对性。为顾客带来了看得见的优惠和便利。SWOT分析这里用管理学、竞争情报研究方面常用的SWOT方法对本次营销的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）做一个全面的分析。S:（优势）第一：消费人员主要为在校大学生，大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念比较超前。同时，大学生有旺盛的消费欲望。所以，大学生的消费市场广大，消费群体相对集中。第二：本次营销的产品主要以小商品为主，物美价廉，产品种类齐全，实用性高，主要根据在校大学生的需求来针对性的选取产品销售，符合大学生消费的需求心理。第三：大部分产品以批发为主，价格略低于学校的超市和周围的商铺同类产品的价格。第四：有厂商的赞助，确保了商品来源，可以降低商品的成本。W:(劣势）第一：营销的活动产品售后服务得不到保证，因为主要是学生销售，没有正规的营业资格。第二：竞争对手较多，同类商品竞争压力较大，消费者会以最适合的价格去消费，可能导致商品滞销的情况出现。第三：一些客观的因素如天气等，导致商品的销售量少甚至无法出售。O:（机会）第一：有广阔的校园空间，人际关系良好，消费的群体较大。第二：部分特色商品吸引力较大如防臭鞋垫等，主要以厂商提供，同类产品很少在竞争对手那里出现，会引起消费者的购买欲望。T:(威胁)第一、相对于校园竞争者，他们对学生的实际需求非常了解，同时学校超市等已经在长时间形成一个巨大的固定消费人员市场，不会在短时间有所变化。第二、销售的竞争对手主要都是学生，我们的起点一样，根据能力强弱，会有一定的区别。第三：竞争对手的商品销售宣传力度较大，对我们的店铺构成威胁。优势S1.大学生的消费市场广大，消费群体相对集中。2.物美价廉，产品种类齐全，实用性高符合大学生消费的需求心理。3.工艺品及电子产品若有滞销可退还厂商，无后顾之忧。劣势W营销的活动产品售后服务得不到保证。可能出现商品滞销的情况。3.一些客观的因素如天气等，导致商品的销售量少甚至无法出售。机会O1.有广阔的校园空间，人际关系良好，消费的群体较大。2.部分特色商品吸引力较大，会引起消费者的购买欲望。威胁T我们对学生的实际需求不够了解。同为学生，根据能力强弱，会有一定的区别。竞争对手的商品宣传力度可能较强。营销战略方案1、发扬团队的创新精神，提高竞争力。2、建立反应灵敏，运作高效的营销机制。3、对市场进行较正确的定位大众消费者和主要在校园推广。4、整体营销活动要以顾客满意为中心，追求顾客满意度达到99%。6、建立强有力的营销队伍。目标市场定位：1、市场细分：年龄：20-25岁的绍兴文理学院南山校区学生。可自由支配资金：每月100-300元之间的学生顾客群体。个人偏好：注重实用性。2、目标市场选择：针对20-25岁的绍兴文理学院南山校区学生的市场我们选择的是完全覆盖目标市场。3.、市场定位：我们在制定选择市场定位选择的是差异定位模式，针对不同的市场选择不同的定位模式，如根据学生的地域定位、年龄定位、层次定位、文化背景定位，消费水平定位等。五、营销策略与实施（一）产品策略：1、对产品取一些吸引人的名字，增加顾客对产品的好奇心和购买欲望。2、化无形为有形，将服务内容用一张张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感。3、对用户群进行二次细分，根据用户需求不同制做不同的产品组合，用户也可以自由的个性选择产品组合购买。1、对产品取一些吸引人的名称，增加顾客对产品的好奇心和购买欲望。2、每一件商品都附赠一张我们“杂货时光”对消费者真挚祝福的卡片，让顾客每时每刻都有一份好心情，增加我们小店的“回头客”。3、为特色商品（宝剑、青瓷）配置专门的包装盒和商品挂件，增加商品的魅力。4、对用户群进行二次细分，根据用户需求制作不同的产品组合，用户也可以自由的个性选择产品组合购买。（二）促销策略：1、凡在本“杂货时光”小店购买商品，都可以参与抽奖，并有机会获得我们推出的特色产品。而且消费满15元即送精美小礼品一份。2、分发特色产品（鞋垫、宝剑、青瓷等）的宣传单，吸引学生以及老师的眼球，以增加我们团队的销售量。3、在小店门口放置悬挂牌，提供免费便利贴，让顾客写下对我们小店的祝福或对产品的意见等，帮助我们改进，同时也可以加深顾客对我们小店的印象。4、拉横幅，张贴我们七仔队的口号“杂七杂八任你‘杂’”，并在店铺摆放音响，招揽客人，打响招牌。5、买龙泉特色产品（宝剑、青瓷等）即送精致包装盒或产品特色挂件。6、我们的特色产品（宝剑、青瓷等）还为顾客提供刻字留念服务。如果顾客想在宝剑、青瓷上刻上自己的名字或是生肖留念的话，我们可以把产品邮寄回龙泉指定赞助厂家设计，并承诺于两个星期之内送货到顾客的手中，并附上厂家合法发票。（注：刻字服务需额外收取20元，内含邮费）。7、部分商品采用“捆绑组合”方式进行销售。为顾客提供二次优惠，同时也能增加我们的销售量。如：将餐具三件套（12元）、粘钩（5元）、洗手液（10元）三样商品捆绑销售。顾客如果分开购买这三样商品将花费27元，但我们的捆绑组合价则只需要25元。这种销售方式给顾客的让利优惠简单明了，同时也巧妙的提高了我们的商品销售量。六、财务分析5.1展销商品账目单展销商品帐目单产品类型及其产品数量（个，件）单价（元）合计（元）学习与生活类“臭克牌”防臭鞋垫20360餐具三件套1012120眼罩10550粘钩10550洗手液61060清香剂10330标准考试笔芯1001100鼠标垫15460拼图1010100工艺产品类（特色产品）龙泉青瓷1025250龙泉宝剑1070700电子产品类内存卡（2G）540200读卡器51050万能充10990耳机5525精美小礼品（暂定）迷你喷瓶20240便利贴202.550迷你笔20240注：工艺品与电子产品的数量及类型属暂定型，经与厂商联系后须另作调整。5.2其他费用预算图表5.3盈亏分析⑴学习生活类：此类商品总成本较低、销售价格合理、学生需求量较大，但也不能避免滞销状况，即使亏损影响也不会过大。⑵工艺品类：厂家赞助、质量保证、若有滞销可退货于厂家。⑶电子产品：商家提供、质量保证、若有滞销可退货于商家。5.4总预算表总成本(元)1230总收入(元)2075总利润(元)845商品来源：(1)厂商赞助(龙泉市足神日用品厂、中国移动通信丽水八达指定专营店)：我们已经与以上两家厂商确定了合作关系。届时他们不仅会为我们提供充足的货源，而且滞销的商品可以退回厂商。(2)市场批发：以优惠的价格从义乌小商品市场进货。由义乌当地的组员亲自采购并于开学前带来学校。(3)网购：从淘宝皇冠店邮购，由经验丰富的组员经手，确保商品的质量。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356