2021年10月自考《销售管理学》模拟试题

2021年10月自考《销售管理学》模拟试题单项选择题1．▲目标在销售计划中居于中心的地位。A．销售利润B．销售定额C．销售费用D．客户管理2．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A．等级评定法B．排队法C．360考度反馈法D．目标管理法3．好的销售配额体系应该遵循的原则没有A．公平性B．可行性C．灵活性D．平均性4．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤A．详细介绍产品B．介绍销售计划C．预测顾客的关注点D．详细阐述建议5．应收账款的主要功能有A．增加员工工资B．增加销售C．扩大生产规模D．增加慈善开支6．开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是A．事先可以制订完整的推销访问计划B．推销人员处于主动地位C．可以避免推销人员寻找客户的盲目性D．成功率比较低7．下列哪个不属于销售预算的作用A．计划作用B．协调作用C．控制作用D．领导作用8．下列不属于财务性薪酬的是A．成就感B．当前可支配收入C．延期收入D．退休薪水9．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率10．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率11．销售经理最主要的工作是A．客户的营销顾问B．销售管理C．客户分析D．销售业务工作12．具备以下缺点的人不能选为加盟者A．年纪偏大者B．体弱多病者C．酗酒抽烟者D．不愿意雇用他人者13．适合大公司采用的销售组织结构是A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织14．客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的A．销售对象B．管理对象 C．利润来源 D．资源15．▲是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A．销售目标B．销售区域C．销售配额D．销售预算16．适合大公司采用的销售组织结构是A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织17．就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A．顾客渗透率B．顾客忠诚度C．顾客选择性D．价格选择性18．为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型A．销售活动配额B．销售量配额C．费用定额D．毛利定额19．下列说法正确的是A．销售大于营销B．销售小于营销C．销售等于营销D．销售与营销无关20．适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法21.下面哪个不是区域销售人员展示产品的有效方式A．现场促销B．商品陈列C．店堂广告D．顾客问答22.对面试考官要求较高，面试考官必须具备相当的经验和洞察力的是A．结构型面试B．非结构型面试C．有领导小组面试D．无领导小组面试23.下列销售区域的分类方法不正确的是A．地理划分B．产品划分C．销售人员划分D．顾客划分24．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A．顾客意见B．企业的销售记录C．销售报告D．企业内部员工的意见．25．适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法26.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责A．完成组织分配的销售定额B．制定战略C．管理人员D．控制销售活动27．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率28．销售区域设计的原则不包括A．公平性B．可控性C．挑战性D．可行性29．销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是A．实事求是B．重点突出C．公平公开D．工作相关30．销售的起点是A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备31．在谈判时顾客会提出各种要求，而公司领导又不认可，这个时候销售人员在心理上就会出现A．角色模糊B．角色精确性C．角色冲突D．角色混淆32．销售组合诊断不包括A．产品诊断B．促销诊断C．服务诊断D．价格诊断33．下哪一种模式适合规模小的企业A．地域性销售B．职能销售型C．顾客型销售D．混合型销售34．▲目标在销售计划中居于中心的地位。A．销售利润B．销售收入C．销售费用D．客户管理35．销售人员的工作安全感取决于A．企业决策B．工作表现C．经济环境D．销售经理36．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A．纵向分析法B．横向比较法考核法C．360考核法D．目标管理法37．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的A．人员推销B．非人员推销C．广告推销D．渠道营销38．销售区域设计的原则不包括A．公平性B．可控性C．挑战性D．可行性39．客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的A．销售对象B．管理对象C．利润来源D．资源40．下列选项中属于财务性薪酬的是A．薪金B．晋升机会C．成就感D．个人发展空间41．生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A．形态效用B．地点效用C．时间效用D．占有权效用42．销售的起点是A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备43．销售人员的工作安全感取决于A．企业决策B．工作表现C．经济环境D．销售经理44．好的销售配额体系应该遵循的原则没有A．公平性B．可行性C．灵活性D．平均性45．▲是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B．整体产品C．形式产品D．延伸产品46．哪种销售组织费用最低?A．区域型销售组织B．产品型销售组织C．顾客型销售组织D．职能型销售组织47．在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是A．市场份额B．销售访问次数C．费用比率D．顾客关系48．将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是A.．销售单位分配法B．月别分配法C．地区分配法D．客户分别法49．对于为糖果厂宣传或促销的工作属于▲配额类型。A．销售量配额B．毛利配额C．活动配额D．利润配额50．关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是A．市场份额B．订单数童和规模C．客户数D．非销售活动51．不属于代理商类型的是A．总代理B．独家代理C．区域代理D．特约代理52．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做A．纵向分析法B．横向比较法C．306考核法D．目标管理法53．以下列哪个不属于处理客户投诉的原则A．有章可循B．及时处理C．推卸责任D．留档分析54．生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A．形态效用B．地点效用C．时间效用D．占有权效用55．推销过程中，推销人员必须坚持以▲为中心。A．利润B．企业C．产品D．顾客56．以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征A．对公司的产品和服务存在需求B．对公司的产品和服务具备购买能力C．必须有购买产品的权力D．对公司的产品和服务能够提出建议57．销售的起点是A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备58．销售管理主要是对▲的管理。A．销售人员B．组织人员C．销售队伍D．销售过程59．在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格和不合格A．排序法B．等级评定法C．关键时间法D．工作成果评价法60．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A．顾客意见B．企业的销售记录C．销售报告D．企业内部员工的意见1．A2．B3．D4．C5．B6．B7．C8．D9．A10．B11．B12．D13．C14．D15．B16．C17．A18．A19．B20．A21．D22．B23．C24．B25．A26．A27．B28．B29．D30．A31．C32．C33．A34．A35．B36．B37．A38．B39．D40．A41．A42．A43．B44．D45．A46．A47．D48．B49．C50．D51．C52．B53．C54．A55．D56．D57．A58．A59．B60．B多项选择题1．客观的销售预测方法有A．市场试验B．时间序列分析C．销售团队合成D．经理评定法E．德尔菲法2．销售预测的方法主要包括A．随意预测B．准确预测C．定性预测D．定量预测E．固定预测3．绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为A．与竞争对手对比B．与计划资料对比C．与前期资料对比D．与行业平均水平对比E．与先进指标对比4．影响销售程序的外部环境因素包括A．经济因素B．社会-文化因素C．法律-政治因素D．自然因素E．技术因素5．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部．．．上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部．．．．．这种划分是属于（▲）的销售组织机构。A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能一市场式管理式结构6．对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有A．财务能力B．企业信誉C．运营能力D．渠道管理水平E．渠道控制力度7．销售区域时间管理主要包括以下▲内容。A．有效分配产品B．规划拜访路线C．确定拜访频率D．有效管理时间E．无效管理法8．确定企业销售人员规模的方法主要有A．任务分解法B．销售配额法C．工作量法D．利润分配法E．销售能力法9．销售人员常用的销售方法有A．剌激-反应法B．心理状态法C．需求-满意法D．问题-解决方案法E．顾问式销售法10．企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括A．市场类型B．销售促进目标C．竞争情况D．促销预算E．每种销售促进工具的成本效益11．进行销害预测的定性预测法包括A．时间序列分析法B．经理意见法C．销售人员意见汇总法D．购买者意见调查法E．满意度调查法12．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色．优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括．总结，这一方法的步骤包括A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训13．销售培训的目的包括A．增加生产力B．增进士气C．降低人员流动率D．增进客户关系E．改进销售技能14．企业需在▲方面做好售后服务工作。A．信息服务B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务15．销售人员培训的全过程包括A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计16．人员信息沟通渠道可进一步分为A．购买者渠道B．提倡者渠道C．专家渠道D．社会渠道E．消费者渠道17．通常而言，企业的广告目标可归纳为如下▲几种类型。A．创牌B．导购C．保牌D．竞争E．提升18．折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括A．标签上的运用B．软质包装上的运用C．瓶装上的运用D．套袋式包装.上的运用E．买一赠一时的运用19．成功的销售竞赛需要具备的条件有A．明确的目标B．令人激动的主题C．公平的奖励机会D．有吸引力的奖酬E．必要的宣传20．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训21．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E.个人特点22．按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为A．主力客户B．一般客户C．零散客户D．老客户E．新客户23．下列属于企业与企业间销售类型的有A．贸易销售B．使命式销售C．技术型销售D．新业务销售E.关系销售34．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的方式，其主要的激励方式有A．环境激励B．奖金激励C．目标激励D．物质激励E.精神激励25．筛选客户的依据有A．客户全年购买额B．收益性C．安全性D．未来性E．合作性26．企业的渠道类型主要有A．传统分销渠道模式B．垂直分销渠道模式C．水平分销渠道模式D．多渠道分销模式E．单方面分销模式27．下列属于企业与企业间销售类型的有A．贸易销售B．使命式销售C．技术型销售D．新业务销售E．关系销售28．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法29．有效的销售配额计划所具有的特征包括A．目标的可以达到B．易于理解C．信息完整D．结果及时反馈E．公平配额30．销售渠道建设主要包括A．渠道开拓B．选择渠道模式C．设计渠道系统D．渠道整合E．渠道关闭AB2．CD3．BCD4．ABCDE5．BD6．ACE7．BCD8．ACE9．ABCDE10．ABCDE11．BCD12．ABD13．ABCDE14．BCDE15．BCDE16．BCD17．ACD18．ABDE19．ABCDE20．BD21．BDE22．ABC23．ABCDE24．ACDE25．ABCDE26．ABCD27．ABCDE28．ABC29．ABCD30．BCD填空题1．所谓“三F法”是指利用▲、▲、发觉三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法。2．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。3．成交的信号可以分为▲、▲。4．客户吸引力指标包括▲、▲、推荐的价值、战略价值。5．销售人员按照各行不通可以划分为竞争型、▲、自我欣赏型、▲6．举证法通过列举人证、▲和▲等来处理顾客异议。7．销售区域管理中选择控制单元时要考虑▲、▲。8．营销的组合策略包括产品、价格、▲、▲。9．优秀的销售人员在个性方面要具备▲和▲。10．销售区域可以按照行政区域、▲、物流半径、▲等参数来进行划分。11．客户管理的内容包括客户基本资料的管理、▲、▲、▲。12．销售管理人员需要的三项能力为战略规划与决策能力、▲、▲。13．企业销售战略的目标包含▲和▲两个。14．现代销售组织的发展趋向是▲、▲。15．客户投诉的种类分为生产及质量、▲、▲、服务投诉16．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。17．SPIN接近法的顺序是▲、▲、实质含义、需要。18．较适用于导找耐用品和▲的顾客的销售方法是▲。19.企业进行客户管理的目的是▲和▲。20．通常陈述接近有四种方式，分别为介绍式、引荐式▲、▲。21．对渠道分销效率的评价主要针对企业的▲、▲及运输方式进行分析和评价。22．销售组织设计过程中应该以▲为中心而不是以▲为中心。23．在销售展示中要详细介绍产品的▲、利益、▲。24．赢得顾客的能力指标包括产品、▲、▲、对手重视度。25．贸易展览法的优点是：▲，缺点是▲。26．销售业绩评估一般来说基于两个指标，即▲和▲。27．销售过程包括销售准备、销售展示、处理异议、▲、▲五个步骤。28．处理顾客异议的LAARC法包含了▲、▲、▲、反应、证实五个阶段。29．顾客资格审查的主要内容有▲、▲、顾客购买决策权的审查。30．适合在某些领域有特殊才能的人或企业的销售方法是▲。1．感觉、感受2．销售对象、销售品3．语言信号、动作神态信号4．利润、成长性5．成就型、服务型6．物证、例证7．市场容量、基本营销策略8．渠道、促销9．自我激励能力、移情能力10．商圈范围、经销商覆盖范围11．交易状况的管理、客户关系管理、客户风险管理12．人际关系管理能力、推销能力13．市场目标、财政目标14．扁平化、柔性化15．买卖合同、货物运输16．销售对象、销售品17．相关情况、疑难问题18．大宗货物、委托助手法19．赢得更多客户、客户价值最大化20．赞美式、馈赠式21.存货水平、仓库位置22.活动、人23.优势、利益、特点24.服务、位置25.效率很高、费用较高26．产出指标、行为指标27．促成交易、售后服务28．倾听、评估、告知29．顾客购买力的审查、顾客购买需要的审查、顾客购买决策权的审查30．成为专家法名词解释题1．建议式销售:2．引荐式接近法3．隐含异议4．逐户访问法5．客户管理6．销售预算7．薪酬8．馈赠式接近法9．垂直冲突10．销售演示法11．销售12．正强化13．成交14．有效异议15．零基预算16．客户管理17．因素替代法18．岗位分析19．复合关系销售20．销售组织21．中间商22．费比模式23．敷衍异议24．介绍式接近法25．赞美式接近法26．销售管理27．销售报酬28．顾客(客户)终生价值29．无限连锁介绍法30．销售计划1．建议式销售：是指通过发掘顾客的真正需要，（2分）帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。（2分）2．引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。（4分）3．隐含异议：是指为了掩盖另一种真实异议而提出的异议（4分）4．逐户访问法：逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。（2分）它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。（2分）5．客户管理：指对客户的业务往来关系进行管理，（2分）并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。（2分）6．销售预算：销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。（4分）7．薪酬：薪酬是指员工从事某个企业所需要的劳动，（2分）而得到的以货币形式或非货币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬。（2分）8．馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。（4分）9．垂直冲突：同一渠道上的不同层次中间商之间的矛盾与冲突，（2分）如生产商和批发商、批发商和零售商之间的冲突。（2分）10．销售演示法：利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。（4分）11.销售：销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。（4分）12.正强化:奖励组织上需要的行为，（2分）从而强化这种行为（2分）13.成交：是指顾客接受销售人员的销售展示，（2分）并立即购买或签定正式协议的行动过程。（2分）14.有效异议:指销售人员能够设法解决或回答的异议，（2分）并且是顾客的真实异议。（2分）15.零基预算：根据组织目标，重新查每项活动的价值，（2分）并在费用效益分析的基础_上，重新排出各项活动优先次序来分配费用。（2分）16．客户管理：客户管理是指对与你有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，（2分）从而创造新的业绩。（2分）17．因素替代法：是指通过逐个替代因素，（2分）计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。（2分）18．岗位分析：是对组织中某个特定岗位的目的、任务、责任、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行收集和分析，以便对该岗位的任职作出明确的规定，（2分）并确定完成该工作所需要的行为、条件和人员的过程。（2分）19．复合关系销售：在现有(或潜在)顾客关系的基础，（2分）上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。（2分）20．销售组织：是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。（4分）21.中间商：中间商是指处于生产者和消费者之间，（2分）参与商品交易活动，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。（2分）22.费比模式：是指通过介绍和比较产品的特征、有点，（2分）称述产品能给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以便顺利实现销售目标。（2分）23.敷衍异议：是指为了打发销售人员离开而提出的异议。（4分）24.介绍式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法。（4分）25.赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。（4分）26．销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，（2分）重点研究的是对人员销售的管理。（2分）27．销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。（2分）主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。（2分）28．顾客(客户)终生价值：指客户在某整个生命周期过程中，（2分）为企业所做贡献的总和。（2分）29．无限连锁介绍法：是指销售人员请求现有顾客，（2分）朋友或其他人介绍未来的可能的顾客的方法。（2分）30．销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，（2分）即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。（2分）简答题1．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。2．简述推销三角理论的主要内容。3．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？4．简述销售目标值的确定方法？5．简述接近顾客的基本策略？6．简述迪伯达模式的适用情境和销售过程？7．简述代理和经销的区别。8．销售渠道的作用有哪些？9．影响销售人员培训效果的因素有哪些？10．简述无限连锁介绍法的优缺点？11．怎样克服销售人员绩效评估中容易出现的误差？12．简述推销三角理论的主要内容。13．简述广告的最终目标？14．简述佣金制在什么情况下适用？15．销售定额的目的有哪些？16．简述销售演示法的具体方法？17．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？18．简述五种不同类型的购买心理？19．售中服务包括哪些内容？20．简述资料查阅法的含义和优缺点？21．简述销售人员向销售经理发生的转变？22．简述纯粹佣金制的适用条件？23．简述客户管理的目的？24．简述埃达模式的适用情境和销售过程？25．简述销售组织的构造原则。26．简述销售方格中的五种销售心态？27．销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些?28．简述逐户访问法的优缺点？29．简述顾客提出异议的主观原因有哪些？30．简述销售人员内部招聘的优缺点？31．定性评估培训的效果主要包含哪些方面的内容？32．简述客户管理的目的？33．简述询问式接近法的具体方法？34．影响销售组织的因素有哪些？35．简述销售管理的内容？36．简述销售组织的基本类型？1．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。答：国外专家理解一般是狭义的（2分），他们一般认为销售管理就是对销售人员的管理（1分）；国内专家一般从广义角度理解（2分），他们认为销售管理就是对所有销售活动的综合管理。2．简述推销三角理论的主要内容。答：相信自己所推销的产品或服务（2分），相信自己所代表的企业（2分）；相信自己的推销能力（1分）3．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？答：1．当即不能给出满意答复时（1分）。2．马上答复对论点不利时（1分）。3．异议的处理随后将涉及到（1分）。4．顾客的异议与主题离题太远（1分）。5．策略性的安排（1分）。4．简述销售目标值的确定方法？答：1．根据销售增长率(或直接下达)（1分）。2．根据市场占有率（1分）。3．根据损益平衡点公式确定（1分）。4．消费者购买力确定（1分）。5．根据销售人员确定（1分）。5．简述接近顾客的基本策略？答：1．迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客（2分）。2．调整心态策略（2分）3．减轻顾客的心理压力策略（1分）6．简述迪伯达模式的适用情境和销售过程？答：主要适用范围是生产资料市场;老顾客;无形产品或无形工程、无形交易。（1分）销售过程：(1)准确地发现顾客的需求与欲望（1分）。(2)把顾客的需要与销售的产品结合起来（1分）。(3)证实销售的产品符合顾客需求和愿望（1分）。(4)促使顾客接受你所销售的产品（1分）。7．简述代理和经销的区别。答：代理双方是委托代理关系，经销双方是买卖关系（1分）；代理商以委托人的名义从事活动，签订销售合同，而经销商以自己的名义从事销售活动（2分）；代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入是买卖差价收入（2分）。8．销售渠道的作用有哪些？答：提高销售效率（1分）、扩大市场覆盖（1分）、降低销售成本（1分）、提高企业承担风险的能力（1分）、形成综合竞争优势（1分）。9．影响销售人员培训效果的因素有哪些？答：(1)企业最高领导者对培训工作是否支持（1分）。(2)培训的目标与战略规划是否与企业的总体发展目标相一致（1分）。(3)培训的内容、方法、培训教员的选择是否适合企业实际（1分）。(4)培训所需资源，包括经费、设施等是否得到保证（1分）。(5)员工对培训的态度（1分）。10．简述无限连锁介绍法的优缺点？答：优点是:(1)效果良好（1分）。(2)避免了盲目性（1分）。(3)容易赢得信任（1分）。缺点是:(1)难取得有力的介绍（1分）。(2)易互相牵累（1分）。11．怎样克服销售人员绩效评估中容易出现的误差？答:1)对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估（1分）。2)评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面（1分）。3)评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解（1分）。4)一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允（1分）。5)对评估人和被评估人进行必要的培训（1分）。12．简述推销三角理论的主要内容。答：相信自己所推销的产品或服务（2分），相信自己所代表的企业（2分）；相信自己的推销能力（1分）13．简述广告的最终目标？答：广告的最终目标是：通过宣传（1分），在消费者中提高广告商品的知名度（1分），促使消费者在购买同类商品时，能提名购买（1分），达到扩大市场占有率的目的（1分），从而使企业赚到更多利润（1分）。14．简述佣金制在什么情况下适用？答：(1)公司财务困难（1分）；(2)需巨大的激励才能完成销售额（1分）；(3)不要求建立与客户的长期关系（1分）；(4)兼职，独立承包人（1分）；(5)需要开展极少的非销售性和宣传性活动（1分）。15．销售定额的目的有哪些？答：四个目的:为销售人员提供目标和激励（2分）、便于控制销售活动（1分）、控制销售费用（1分）、有利于业绩评估（1分）16．简述销售演示法的具体方法？答：1.产品演示:利用产品本身来劝说顾客购买的展示方法（1分）。2.戏剧表演演示:利用惹人注目的，夸张的方式介绍或展示产品的方法（1分）。3.可视辅助工具演示（文字与图片演示、光电演示）（1分）。4.证明演示:利用证明材料来进行展示的方法（1分）。5.顾客参与演示（1分）。17．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？答：1.当即不能给出满意答复时（1分）。2.马上答复对论点不利时（1分）。3.异议的处理随后将涉及到（1分）。4.顾客的异议与主题离题太远（1分）。5.策略性的安排（1分）。18.简述五种不同类型的购买心理？答：1.漠不关心：既不关心销售人员，也不关心购买行为（1分）。2.软心肠型：对销售人员较为关心，对于购买行为则不太关心（1分）。3.防卫型：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心（1分）。4.干练型：关心自己的购买行为，也关心销售人员（1分）。5.寻求答案型：高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系（1分）。19．售中服务包括哪些内容？答：(1)向客户传授知识（1分）；(2)帮助客户挑选商品，当好参谋（1分）；(3)满足客户的合理要求（1分）；(4)提供代办服务（1分）；(5)操作示范表演（1分）。20．简述资料查阅法的含义和优缺点？答：资料查阅法又称间接市场调查法,即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。（1分）优点是：(1)较容易拟定销售计划（1分）。(2)容易接近顾客（1分）。缺点是：(1)资料的时效性有时不强（1分）。(2)竞争激烈（1分）。21．简述销售人员向销售经理发生的转变？答：1.思维观念发生了变化（1分）。2.职责发生了变化（1分）。3.职业要求的能力发生了变化（2分）。4.角色发生了变化（1分）。22．简述纯粹佣金制的适用条件？答：(1)公司财务困难（1分）。(2)需巨大的激励才能完成销售额（1分）。(3)不要求建立与客户的长期关系（1分）。(4)兼职，独立承包人（1分）。(5)需要开展极少的非销售性和宣传性活动（1分）。23．简述客户管理的目的？答：1.建立客户档案(掌握客户的数量和信息)（1分）。2.分析顾客（1分）。3.顾客分级、分类（1分）。4.制定针对不同顾客的策略（1分）。5.控制客户流失（1分）。24．简述埃达模式的适用情境和销售过程？答：适用于店堂的销售、易于携带的生活用品及办公用品的销售及销售人员面对陌生顾客的销售。（1分）销售过程：(1)引起顾客注意（1分）；(2)唤起顾客兴趣（1分）；(3)激起顾客的购买欲望（1分）；(4)促成顾客的购买行动（1分）。25.简述销售组织的构造原则？答：精简有效原则（1分）、统一指挥原则（1分）、管理幅度原则（1分）、权责对等原则（1分）、分工协调原则（1分）26.简述销售方格中的五种销售心态？答：答：1.事不关己型：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足（1分）。2.顾客导向型：关心顾客，而不关心销售（1分）。3.强力销售型：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心理（1分）。4.销售技巧型：关心销售效果也关心顾客，但关心程度中等（1分）。5.满足需求型：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心（1分）。27.销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？答：晕轮效应（1分），近因误差（1分），感情效应误差（1分），暗示效应误差（1分），偏见误差（1分）。28.简述逐户访问法的优缺点？答：优点:(1)能够客观地、全面地反映顾客的需求情况（1分）。(2)可借机进行市场调查（1分）。(3)可以锻炼和提高新销售人员的销售技巧和能力（1分）。缺点:(1)盲目性大（1分）。(2)容易遭拒绝（1分）。29.简述顾客提出异议的主观原因有哪些？答：1.有固定的采购关系（1分）。2.无购买决策权（1分）。3.无支付能力（1分）。4.未发现问题和需求（1分）。5.消费偏见和习惯（1分）。30.简述销售人员内部招聘的优缺点？答:优点:全面了解拟招聘人员（1分）；应征者对工作熟悉（1分）；促进内部人才流动（1分）；缺点:易形成“帮派”小团体（1分）；近亲繁殖带来不良后果（1分）。31．定性评估培训的效果主要包含哪些方面的内容？答:主要包含四点：反应（1分）、学习效果（1分）、行为变化（1分）、培训后果（2分）。32．简述客户管理的目的？答：1．建立客户档案(掌握客户的数量和信息)（1分）。2．分析顾客（1分）。3．顾客分级、分类（1分）。4．制定针对不同顾客的策略（1分）。5．控制客户流失（1分）。33．简述询问式接近法的具体方法？答：1．询问顾客利益式接近法:指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。（1分）2．激发好奇心式接近法:指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。（1分）3．震惊式接近法:指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。（1分）4．征求意见式接近法:利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。（1分）5．多项询问式接近法:利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。（1分）34．影响销售组织的因素有哪些？答:1产品的属性、种类（1分）。2销售方式和策略（1分）。3销售范围（1分）。4渠道（1分）。5外部环境：需求和竞争（1分）。35．简述销售管理的内容？答：(1)制定销售计划（1分）；(2)构建销售组织（1分）；(3)招募和培训销售人员（1分）；(4)指挥和协调销售活动（1分）；(5)评价与改进销售活动（1分）。36．简述销售组织的基本类型？答：1．职能结构型销售组织（1分）。2．区域结构型组织（1分）。3．产品结构型销售组织（1分）。4．顾客结构型销售组织（1分）。5．混合销售组织结构（1分）。论述题：1．试述成交的技巧有哪些？2．试述顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响?3．企业进行销售费用控制常用的方法有哪些？4．试述销售三角理论的内容？5．渠道扁平化有何存在优势?6．试述销售展示前潜在顾客背景材料的准备？7．试述单一佣金制的优缺点？8．试述销售人员配备过程？9．请根据相关理论，为联想笔记本电脑设计一个合理的销售渠道。10．试述寻找顾客的方法有哪些?11．试述纯粹薪水制度的概念、优缺点和适用条件？12．试述顾客接近的含义、任务和基本策略。1．试述成交的技巧有哪些？答：1．假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。（1分）2．直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（1分）3．选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。（1分）4．总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。（1分）5．小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。（1分）6．T形成交法：（1分）7．分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（1分）8．克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。（2分）9．机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。（1分）2．试述顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响?答：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。(1)倡议者（1分）。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人（1分）。(2)影响者（1分）。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人（1分）。(3)决策者（1分）。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员（1分）。(4)购买者（1分）。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同（1分）。(5)使用者（1分）。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人（1分）。3．企业进行销售费用控制常用的方法有哪些？答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：(1)销售人员自付费用。拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。（3分）(2)无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。（2分）(3)有限额报销制度。即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。（3分）(4)组合控制方法。即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。（1分）(5)其他控制方法。（1分）4．试述销售三角理论的内容？答：一、销售人员必须相信自己的产品（1分）1.相信产品能满足顾客的需求（1分）2.相信产品的价格公道（1分）二、销售人员必须相信自己的公司（1分）1.相信自己公司行为的合理性（1分）2.相信自己公司的能力（1分）3.相信自己公司的发展前景（1分）三、必须相信自己（1分）1.相信从事的职业（1分）2.相信自己的选择，相信自己能够胜任（1分）5．渠道扁平化有何存在优势?答：渠道扁平化是趋势，实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。渠道扁平化的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以具有诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本。（2分）(1)代理商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉，并拥有一批基本客户，能够帮助制造商迅速打开当地的市场；（2分）(2)代理商了解本地客户的资信状况和投资环境，可以帮助制造商规范交易和减少投资风险。（2分）(3)通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用，降低制造商的销售成本。（2分）(4)制造商的产品要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务。（2分）6．试述销售展示前潜在顾客背景材料的准备？答：1.陌生个体顾客的背景调查(1)个人基本情况。(2)家庭及其他成员情况。(3)需求内容。（3分）