4第四章商务谈判理念

第四章商务谈判的理念目录市场经济的基本特点谈判要解决的问题谈判的基本思路谈判的一般类型掌握双方的文化差异谈判的五个组成阶段市场经济最基本的属性是竞争

竞：速度

快鱼吃慢鱼，速度胜规模，用户基胜技术时间是不可再生的资源

争：市场

市场占有率（份额）市场领先者（地位）注意：谈判也是竞争。1、市场经济的基本特点市场经济最基本的矛盾是供需矛盾

供与需的对立统一

供小于求：以生产为中心；供大于求：以顾客为中心；（谈服务、谈价格、谈理念、谈利益）

推进市场经济发展的机理

供小于求求得发展，供大于求求得变革，变革的方向是发现新的供小于求，不断发展。注意：供需矛盾决定了谈判双方的客观形势。如果谈判中你方处于供大于求，如何谈判，相反呢？市场经济最基本的关系是利益分配

利益不仅表现在经济利益上，但经济利益是基础。利益又有短期和长期的区分。

———谈判是调节利益的有效手段。谈判达到相互了解1）对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等；2）对方的经营活动意图，动机，追求，策略；

尤其要重视对于直接谈判对手的研究，傲慢还是谦逊，强硬还是可妥协，压价是否凶悍，是否考虑个人收益，技术型还是商务型？性格急躁还是慢性子？是否有决策权？甚至包括他（她）现在的家庭情况，在单位的地位？跟谁关系好，谁是他（她）的靠山？跟谁有矛盾摩擦等等2、谈判要解决的问题讨论合作内容谈判都是为了合作。谈判是决策层次的活动，其结果常能起到有效的作用。谈判中会涉及到资金、商品、时间、地点、过程、困难、解决问题的办法等问题，经过谈判形成方案和计划。

在谈判之前要搞清楚行业惯例和企业惯例。案例-针织内衣厂的扩大计划国内著名的针织内衣经销商W公司，在国内外有很好的销售业绩，并拥有较为出名的品牌，具有较高的设计开发能力。面对越来越激烈的市场竞争，公司必须在降低成本和加快市场应变速度上有所改变。公司领导层经过反复研究和仔细调查，并聘请了水平较高的咨询机构进行了策划，决定收购或者兼并一家针织内衣加工厂来弥补原来生产主要依靠外包的不足。经过多家选择，确定了J工厂比较合适，双方进入了谈判的初始阶段。通过相互了解，谈判气氛相当和谐，双方都有合作的积极性，但是两个问题很难处理：第一，J工厂有自己的销售渠道，尽管力量很弱，但也有将近150名专职销售人员，这些人员业务素质一般，但大部分都是老员工了；W公司有非常完善的销售网络，且销售队伍水平较高，团队格局合理，不需要再增加更多的人员，如果要收购或兼并，人员问题是一个难以解决的问题。第二，制造内衣的能力，J工厂不在话下，能制造出高水平的内衣，技术力量很强，且对新产品的接受能力也很强。在此之前，J工厂和W公司已经有过五年以上的合作经历，相互配合比较密切。但是制造内衣中需要一种缝合线，它的质量直接影响到内衣的质量。J工厂没有生产这种线的能力，全部依靠采购，也经常因为线的质量问题影响到产品的质量，这是J工厂最头疼的问题之一。如果自己投资一条生产缝合线的话，投资量不低，但生产量不需很大，因此效用很低。如果兼并或收购后，仍然采购缝合线的话，问题仍然没有得到解决。思考：这次合作能成功吗？对于这两个问题如何对待？可以用上述的理论来解决这两个问题吗？谁来解决？确定双方利益的分配谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：各自做出贡献的评价规避风险所做出的努力（可能相对于贡献更重要）合作后产生效益的总和利益分配的原则调节双方的利益趋于接近，达成一致：

供方：价值——利润：价值换取利润需方：货币——使用价值3、谈判的基本思路谈判双方矛盾的对立统一基本利益一般不能谈判谈判成功以价值评判为标准

1）目标实现标准目标应该是细化到可以测量的水平：*其中Wi为权系数，Di*为谈判结果，Di为预期目标。2）成本优化标准折扣成本=预期效益-协议收益；谈判直接成本=谈判直接投入的人力、物力、财力和消耗的时间；（很多场合下利用增加对方的谈判直接成本来达到磨价格或者成交的目的）机会成本=其它获利机会收益-本项目收益；注意：这些定义和财务管理的定义不完全一致。3）人际关系标准

通过谈判双方的人际关系得以加强是维护长期利益的重要因素。谈判是科学性和艺术性的结合谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策、科学计划、科学运作。谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质、能力、经验、心理状态。艺术性还表现在文字、语言、谈吐、举止、处理方式等方面。4、谈判的一般类型软式谈判，又称友好式谈判（蓝色）目标：达成协议条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍气氛：友好，宽松硬式谈判，又称立场式谈判（红色）目标：坚持既定立场条件：控制力气氛：紧张第四章商务谈判的理念原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）目标：坚持预先设定的一系列原则（大多数商务谈判属于紫色谈判）条件：其它均可以商量；原则是不能放弃的气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理如何选择和把握紫色的度呢？蓝色风格红色风格紫色风格5、谈判双方的文化差异文化差异体现在价值观的不同上，它是潜在的，但却影响着各自的行为和主张。文化的差异主要来自不同的国家、民族、地区和不同的职业、经历、受教育程度等方面，同时和当事人的各种个性化因素相关。思考题：政府、国企、外企、